新食品企業(yè)產(chǎn)品成功營(yíng)銷的方法（四）

丁華

新食品企業(yè)成功營(yíng)銷方法九：通過專業(yè)媒體為新產(chǎn)品進(jìn)行成功招商策劃

很多新食品企業(yè)在廠房建設(shè)、技術(shù)引進(jìn)、設(shè)備購(gòu)買等方面投入了大量的精力和費(fèi)用，而對(duì)于新產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃卻不夠重視。在新產(chǎn)品上市前不僅沒有做過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品的口味、價(jià)格也沒有做過測(cè)試，包裝設(shè)計(jì)只是急匆匆完成的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后就急急忙忙開始招商。招商方式僅僅是參加展銷會(huì)、打電話或網(wǎng)上招商，結(jié)果首先是找不到合適的經(jīng)銷商，其次是即使找到了合適的經(jīng)銷商，對(duì)方也不愿意代理自己企業(yè)的新產(chǎn)品，或者經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的條件太高，食品企業(yè)根本無法滿足。最后是產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，但招不到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品自然也就賣不動(dòng)。

經(jīng)銷商不會(huì)為食品企業(yè)新產(chǎn)品承擔(dān)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

食品企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品不管是直供零售終端，還是通過代理商銷售，產(chǎn)品的最終購(gòu)買主體都是消費(fèi)者。如果產(chǎn)品擺在賣場(chǎng)消費(fèi)者不嘗試購(gòu)買或重復(fù)購(gòu)買頻次很低，時(shí)間長(zhǎng)了，產(chǎn)品就會(huì)堆積在零售終端或經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里。那么多的產(chǎn)品經(jīng)銷商自己當(dāng)然吃（喝）不完，這些產(chǎn)品最后還得退回到食品企業(yè)。因此， 如何傳播新產(chǎn)品的品牌，如何與消費(fèi)者溝通是食品企業(yè)需要首先完成的工作，經(jīng)銷商不會(huì)為食品企業(yè)新產(chǎn)品承擔(dān)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

所以，在與經(jīng)銷商洽談的時(shí)候，食品企業(yè)就需要告訴對(duì)方，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的鋪貨和物流配送；食品企業(yè)的市場(chǎng)和銷售人員主要負(fù)責(zé)品牌的傳播、終端宣傳品牌張貼和發(fā)放、促銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施，在零售終端促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。食品企業(yè)不能把產(chǎn)品的銷售完全推給經(jīng)銷商，而需要同經(jīng)銷商合理分工，密切配合，與經(jīng)銷商一起做大產(chǎn)品銷量，才能夠?yàn)樾庐a(chǎn)品贏得更多的代理商。

北京精準(zhǔn)企劃新產(chǎn)品全程招商策劃的主要內(nèi)容

食品企業(yè)新產(chǎn)品在專業(yè)品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上，應(yīng)該采用多種招商方式相結(jié)合的方法招商。北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為，食品企業(yè)新產(chǎn)品招商的方法主要有以下幾種：1、通過食品行業(yè)的專業(yè)媒體招商；2、通過食品行業(yè)的專業(yè)展會(huì)招商；3、通過食品行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站招商；4、通過食品行業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)招商；5、食品企業(yè)派銷售人員去各地的經(jīng)銷商公司、門店以及食品批發(fā)市場(chǎng)與食品經(jīng)銷商直接溝通，洽談?wù)猩淌乱说鹊取Ｒ陨衔宸N招商方式相互結(jié)合、相互補(bǔ)充招商效果會(huì)更好。

北京精準(zhǔn)企劃新產(chǎn)品全程招商策劃內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)部分：1、各級(jí)經(jīng)銷商招商策劃；2、產(chǎn)品招商書設(shè)計(jì)；3、參與重要經(jīng)銷商的談判；4、免費(fèi)為重點(diǎn)經(jīng)銷商做專項(xiàng)銷售策劃；5、已建立完整的各類食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)。

為新產(chǎn)品做專業(yè)營(yíng)銷策劃是成功招商的保證

可以說各級(jí)經(jīng)銷商跟消費(fèi)者的距離更近，他們每天賣產(chǎn)品給零售商或消費(fèi)者，并從零售商和消費(fèi)者那里反饋市場(chǎng)需求的信息。因此一個(gè)產(chǎn)品好不好賣，經(jīng)銷商往往一看就知道。經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平越來越高，他們不會(huì)代理或經(jīng)銷賣不動(dòng)的產(chǎn)品。

食品企業(yè)可以想一下，如果你的新產(chǎn)品沒有清晰的品牌定位；沒有好的產(chǎn)品賣點(diǎn)；沒有創(chuàng)意出經(jīng)典的廣告語；沒有一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品口味一般，價(jià)格定位不準(zhǔn)確，終端宣傳品匱乏等等；沒有專業(yè)營(yíng)銷策劃的支撐，產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，這也很難招到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品招商困難是必然的結(jié)果。相反，如果你的產(chǎn)品能夠像康師傅飲料、可比克薯片那樣策劃得出色，能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，有非常大的產(chǎn)品銷量，經(jīng)銷商會(huì)搶著代理或經(jīng)銷你的新產(chǎn)品。因此，為新產(chǎn)品做專業(yè)營(yíng)銷策劃是食品企業(yè)成功招商的保證。

新食品企業(yè)成功營(yíng)銷方法十：為新食品企業(yè)建立銷售管理和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系

銷售管理體系是指食品企業(yè)管理整個(gè)銷售過程的營(yíng)銷體系，主要包括對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，對(duì)經(jīng)銷商的管理以及對(duì)產(chǎn)品銷售過程的動(dòng)態(tài)管理等等。銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系指的是食品企業(yè)對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行常態(tài)化的品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及銷售知識(shí)等方面的培訓(xùn)體系，用以提高企業(yè)銷售隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)銷售能力。食品企業(yè)的銷售管理和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系是整合營(yíng)銷策劃的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，能夠保證新產(chǎn)品品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃的真正落地，實(shí)現(xiàn)馬克思在《資本論》中所說的商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳。

很多新食品企業(yè)或中小食品企業(yè)的銷售管理和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系往往是比較零散的，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里，對(duì)公司銷售隊(duì)伍的管理也不規(guī)范，沒有建立定期的培訓(xùn)機(jī)制。如果食品企業(yè)的銷售過程沒有一套完整的銷售管理和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系的支撐，產(chǎn)品的銷售規(guī)模還是很難做大。因此，新食品企業(yè)不管規(guī)模大小，銷售人員數(shù)量多少，在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前就要建立適合自己企業(yè)未來發(fā)展的銷售管理和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系，為新產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷量的提升打好基礎(chǔ)。新食品企業(yè)銷售管理和銷售培訓(xùn)一開始就正規(guī)化是為了今后能走的更遠(yuǎn)。

北京精準(zhǔn)企劃成功案例

大連春城老百家米線公司是北京精準(zhǔn)企劃服務(wù)的第一個(gè)全案客戶。我們不僅為該公司進(jìn)行了精準(zhǔn)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場(chǎng)策劃，而且還建立了一套完整的銷售管理和銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)體系。客戶對(duì)我們的春城老百家米線提案給予了高度評(píng)價(jià)，特別是對(duì)我們提出的“用心做好米線”的企業(yè)品牌廣告語非常認(rèn)同。“用心做好米線”包含兩個(gè)層面的含義，一方面是表達(dá)春城老百家米線公司用心做好米線事業(yè)的信念；另一方面是要求員工要用心做好每一根米線，提倡精益求精的工作態(tài)度。

在北京精準(zhǔn)企劃成功服務(wù)過的十多家食品企業(yè)全案整合營(yíng)銷策劃案例中，我們除了為客戶進(jìn)行精彩的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品包裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)外，都為這些食品企業(yè)建立了適合其發(fā)展的銷售管理和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系。

食品企業(yè)銷售管理及培訓(xùn)體系的核心內(nèi)容架構(gòu)

北京精準(zhǔn)企劃食品企業(yè)銷售管理體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：1、銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)；2、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定；3、銷售隊(duì)伍的管理；4、渠道及渠道客戶管理；5、跨區(qū)銷售管理；6、銷售行政與管理制度；7、銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧等。

北京精準(zhǔn)企劃食品企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)；3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；4、銷售人員的行為規(guī)范；5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；6、頂級(jí)銷售員具備的條件；7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；9、了解客戶需求及特質(zhì)培訓(xùn)；10、了解客戶的購(gòu)買模式；11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；12、有效成交客戶的方法等。

新產(chǎn)品必須做到在營(yíng)銷策劃的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

新食品企業(yè)產(chǎn)品成功營(yíng)銷的方法主要包括十大部分：一、首先要為自己的新產(chǎn)品做專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研；二、清晰界定企業(yè)新產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體；三、為自己的新產(chǎn)品建立精準(zhǔn)的品牌定位；四、好的品牌名稱和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)是成功營(yíng)銷的開始；五、搶先給企業(yè)新產(chǎn)品制定領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)；六、經(jīng)典廣告語能夠有效觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；七、新產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有品牌策略的指導(dǎo)；八、在產(chǎn)品銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量；九、通過專業(yè)媒體為新產(chǎn)品進(jìn)行成功招商策劃；十、為新食品企業(yè)建立銷售管理和銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系。食品企業(yè)新產(chǎn)品成功營(yíng)銷的方法歸結(jié)成一句話就是：“新產(chǎn)品必須做到在營(yíng)銷策劃的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。只有這樣才能減少食品企業(yè)新產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用投入，最大限度降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，在較短時(shí)間內(nèi)快速提升食品企業(yè)的品牌和產(chǎn)品銷量。