農(nóng)資經(jīng)銷商如何走出生存“焦慮”？

《中國農(nóng)資》記者魏萌 北京報(bào)道

農(nóng)資經(jīng)銷商在向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，能夠發(fā)現(xiàn)多少痛點(diǎn)，解決多少問題，就能獲得多大的生存和成長空間！

2019年，農(nóng)資經(jīng)銷商的朋友圈里，出現(xiàn)頻率最高的詞語莫過于“焦慮”。來自政策、市場、成本、經(jīng)營等方方面面的壓力與風(fēng)險(xiǎn)，使傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商的生存“焦慮”與日俱增。在農(nóng)業(yè)升級(jí)、行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，一買一賣的經(jīng)營模式已經(jīng)難以為繼，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型是經(jīng)銷商走出“焦慮”的唯一出路。

NO.1服務(wù)抓大不放小新政策及時(shí)引導(dǎo)“譜好曲”

農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，離不開農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)化服務(wù)組織的大力支持。在探索建設(shè)具有中國特色的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系過程中，政府的政策引導(dǎo)很有必要。近日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、財(cái)政部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步做好農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)化服務(wù)工作的通知》，明確要求進(jìn)一步聚焦農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管為主的服務(wù)方式，特別是服務(wù)對(duì)象要進(jìn)一步突出小農(nóng)戶。

隨著土地流轉(zhuǎn)和托管的開展，國內(nèi)崛起了一大批新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。土地的集約和適度規(guī)模生產(chǎn)，對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營模式和思路都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。云南金河農(nóng)資公司經(jīng)理劉為農(nóng)介紹說，許多經(jīng)銷商為了節(jié)省成本，提高銷量，紛紛采取抓大放小的策略，只抓大戶，不再重視服務(wù)小農(nóng)戶，這顯然與國家政策和農(nóng)業(yè)發(fā)展要求不符。劉為農(nóng)認(rèn)為，大戶雖然具備化肥需求量大，土地集中便于服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但畢竟數(shù)量有限，需肥量也是相對(duì)固定的。如果所有人都只抓大戶，會(huì)加劇市場競爭，增加無謂的宣傳推廣成本，從長遠(yuǎn)來看對(duì)行業(yè)來說并不是一件好事。再加上現(xiàn)在很多大戶不按套路出牌，直接對(duì)接廠家，甚至代銷化肥，直接變成了經(jīng)銷商的競爭對(duì)手。小農(nóng)戶服務(wù)成本雖大，但服務(wù)要求和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，為小農(nóng)戶扎扎實(shí)實(shí)地做好服務(wù)，不僅符合國家政策導(dǎo)向，還可以收獲長尾紅利。

不論如何轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商都應(yīng)當(dāng)順應(yīng)政策導(dǎo)向，找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象及其需求。事實(shí)上，被很多經(jīng)銷商忽視的小農(nóng)散戶，正是解決其生存“焦慮”的關(guān)鍵。尤其是對(duì)于那些規(guī)模、實(shí)力較弱的小企業(yè)、小門店來說，有多大能力就干多大的事，在服務(wù)終端方面下足功夫，深挖痛點(diǎn)、需求，把小農(nóng)散戶服務(wù)好，將每一件小事做到極致，同樣可以活得很好。而對(duì)于大企業(yè)來說，由于大國小農(nóng)是長期國情，除了要服務(wù)好大戶之外，也應(yīng)積極響應(yīng)國家的號(hào)召，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，聯(lián)合優(yōu)秀的終端服務(wù)商，通過試驗(yàn)示范、技術(shù)下鄉(xiāng)、測(cè)土配方、飛防植保、土地托管等多種形式，幫助小農(nóng)散戶提高種植管理水平，跟上現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展腳步。

NO.1單兵作戰(zhàn)越來越難大企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合“搭好臺(tái)”

近年來，不論是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)，都提出打造農(nóng)資綜合服務(wù)商的口號(hào)。在此過程中，生產(chǎn)與流通企業(yè)經(jīng)歷了從合作到競爭，再到深度融合的進(jìn)化。西南某化肥生產(chǎn)企業(yè)農(nóng)化服務(wù)部負(fù)責(zé)人告訴記者：“有一段時(shí)間，迫于生存壓力，國內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)和流通企業(yè)相互滲透，搞產(chǎn)銷一體化，結(jié)果很多項(xiàng)目不僅虧損還浪費(fèi)資源。現(xiàn)在大家都認(rèn)識(shí)到，與其‘你死我活’兩敗俱傷，不如抱團(tuán)取暖融合發(fā)展?！?/p>

生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)通過融合發(fā)展，既能實(shí)現(xiàn)專業(yè)的人做專業(yè)的事，又能實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高行業(yè)整體的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和服務(wù)水平。金豐公社、山東倍豐鹽湖公司的成立，以及近期金正大集團(tuán)與內(nèi)蒙古農(nóng)資、山西農(nóng)資、海南農(nóng)資、安徽輝隆的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，既為行業(yè)做出表率，也釋放出一個(gè)信號(hào)：大企業(yè)必須走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、融合發(fā)展的道路，通過打造綜合性服務(wù)平臺(tái)，將中小企業(yè)的力量整合起來，實(shí)現(xiàn)行業(yè)服務(wù)資源的優(yōu)化配置。

對(duì)此，福建天禾綠保農(nóng)資有限公司總經(jīng)理林榮光深有體會(huì)。他表示：“農(nóng)資行業(yè)單兵作戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)過去，必須走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、融合發(fā)展的道路。我們公司2018年農(nóng)藥銷量占到福建省農(nóng)藥市場份額的31%，累計(jì)服務(wù)耕地面積幾十萬畝。這些成績的取得離不開與我們緊密合作的3400余家終端零售店，單靠自建網(wǎng)絡(luò)是根本不可能實(shí)現(xiàn)的。通過加入公司的平臺(tái)，終端零售商的服務(wù)能力也大幅提升，我們實(shí)際上形成了一種共生的生態(tài)。”

河北金橋農(nóng)資有限公司董事長蘇東橋坦言，生產(chǎn)和流通是農(nóng)資行業(yè)的兩只腳，只有二者各司其職，協(xié)調(diào)配合，行業(yè)才能健康穩(wěn)步發(fā)展?！稗r(nóng)資經(jīng)銷商不論大小，本質(zhì)上都是服務(wù)“三農(nóng)”的，轉(zhuǎn)型升級(jí)沒有捷徑?！碧K東橋認(rèn)為，“合作共贏是大趨勢(shì)。流通企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，但不必焦慮，通過健全網(wǎng)點(diǎn)、倉儲(chǔ)、物流，增強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)終端零售商的合作，提升服務(wù)能力與服務(wù)范圍，把這些看似普通的工作做扎實(shí)，就沒有人可以取代你的價(jià)值，生產(chǎn)企業(yè)自然也會(huì)找你合作。”

目前，“2019全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資服務(wù)商推選活動(dòng)”正在火熱報(bào)名中，從今年的申報(bào)材料中記者發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的省級(jí)農(nóng)資公司都在打造集農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品銷售、農(nóng)化服務(wù)、托管服務(wù)、電商服務(wù)等為一體的綜合服務(wù)平臺(tái)，并將幫助終端零售商轉(zhuǎn)型升級(jí)、聯(lián)手打造健全的連鎖銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為工作的重點(diǎn)之一。而規(guī)模較大的農(nóng)資流通商，也都在積極與上游企業(yè)開展農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)領(lǐng)域的深度合作。這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，搭臺(tái)唱戲的形勢(shì)，對(duì)于農(nóng)資行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展意義重大。

NO.3搶占一席之地小企業(yè)立足終端“唱好戲”

與大型流通商相比，中小型企業(yè)及基層零售商的可替代性更強(qiáng)，焦慮情緒似乎也應(yīng)該更濃。然而事實(shí)上，很多立足終端的中小企業(yè)在接受新鮮事物、服務(wù)升級(jí)方面的步伐，一點(diǎn)也不比大企業(yè)慢，對(duì)于未來的發(fā)展也充滿了信心。

“在終端服務(wù)領(lǐng)域，基層零售商其實(shí)大有可為。”德州新豐潤土農(nóng)資負(fù)責(zé)人劉凱說，“通過與中農(nóng)集團(tuán)合作，我們建立了面向終端用戶的智能配肥和農(nóng)化服務(wù)中心，能夠免費(fèi)幫助農(nóng)戶測(cè)土，并實(shí)現(xiàn)小地塊的精準(zhǔn)配肥。許多大企業(yè)覺得成本高，不愿意為散戶做小配方。我們更接‘地氣’的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來了，別人不愿意做或不能做的事，我們來做，并且把它做精做細(xì)，做到極致，價(jià)值就體現(xiàn)出來了。”

據(jù)了解，除了智能測(cè)土配方施肥，潤土農(nóng)資還為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提供飛防植保、在線農(nóng)技答疑、大田托管等服務(wù)。劉凱介紹說：“我們目前托管了1000余畝小麥，從種到收，包括中間的植保飛防、田間管理、施肥等都由我們的技術(shù)人員來操作，在外地打工的農(nóng)民可以通過微信隨時(shí)看到作物的生長情況，有什么問題都可以在線溝通解決。全程都不用農(nóng)民操心，最后糧食收割后，還可以通過我們的渠道來進(jìn)行銷售。我們通過微信轉(zhuǎn)賬的方式，直接把賺到的錢轉(zhuǎn)給農(nóng)戶。農(nóng)戶也通過微信轉(zhuǎn)賬來支付服務(wù)費(fèi)用。”

山東悅農(nóng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理王桂成認(rèn)為，通過與大企業(yè)合作，中小企業(yè)完全有能力建立集農(nóng)資直供、智能配肥、農(nóng)機(jī)服務(wù)、農(nóng)技指導(dǎo)、托管服務(wù)等于一體的終端農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織?！爸灰笃髽I(yè)配置好資源，把臺(tái)搭好，基層的零售商就能唱好戲，把‘最后一公里’的服務(wù)做到位。”王桂成表示，“現(xiàn)在有許多生產(chǎn)企業(yè)在渠道下沉的過程中，反而更看重優(yōu)秀的終端零售商，所以零售商完全不用妄自菲薄。不斷學(xué)習(xí)，提升服務(wù)能力，行業(yè)里就有你的一席之地。”

在生存壓力面前，農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商的步伐正在加快。近年來，伴隨農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營主體的出現(xiàn)，也涌現(xiàn)出一大批與之相匹配的新型農(nóng)業(yè)服務(wù)主體，并且在服務(wù)能力和質(zhì)量上均有了大幅的提升。這些新興的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)力量，大多脫胎于農(nóng)資經(jīng)銷商群體。他們的實(shí)踐證明，只要苦練內(nèi)功，找準(zhǔn)定位，通力合作，不論是大中型農(nóng)資流通企業(yè)還是小型零售企業(yè)，都能在服務(wù)農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的道路上實(shí)現(xiàn)二次騰飛。他們的積極探索和不斷創(chuàng)新，也為更多的農(nóng)資企業(yè)早日走出生存“焦慮”指明了方向，提供了力量。