賣好車：做B2B市場中的“合作者”

郭玲

夢想與使命 成立于2014年的賣好車，總部位于杭州淘寶城不遠的夢想小鎮，那是眾多創業者夢開始的地方。賣好車的使命感在于，關注行業，做對行業有價值的事情。

“行業出問題，一定是原來那套效率低到繃不住了，要換代。”

“2018年下半年中國汽車市場首次出現負增長。”

“沒有改變的環節，一定會出事。”

“只有通過倉儲實現行業數字化，才能真正提高效率。”

……

沒有任何客套，出口干凈利落，賣好車創始人李研珠在“2018中國工業電子商務大會”上的主題演講像極了江湖高手，在不到15分鐘的時間里直切 “工業電子商務助力汽車產業轉型升級”的主題，戳中了汽車行業發展中的許多痛點。

努力活著

創辦4年，覆蓋全國150000+經銷商和100+城市，在各地建有300+倉庫，服務新車50萬臺……

作為B2B汽車電商領域的一員，賣好車成功搭建了國內最大的汽車流通體系，在全行業交出了亮眼的答卷。而僅僅在3年前，賣好車還在為活著而努力。經歷了關鍵的轉型后，才走入了發展的快車道。

賣好車的總部在杭州，位于淘寶城不遠的夢想小鎮。那是眾多創業者夢開始的地方，也是李研珠夢開始的地方。選址在夢想小鎮，還有一個特殊原因，那便是李研珠與阿里的淵源。這位淘寶第162號、花名“胡斐”的員工曾在阿里度過7年的時光，深深沉浸其中，見證了阿里一步步成長、無數次跌坑，卻又一次次站起來向前的過程。“馬爸爸[編者注：指阿里巴巴（中國）有限公司董事局主席馬云]在不斷重復自己的夢想，不斷重復自己的使命。”李研珠坦言，使命感是阿里給予他最重要的東西，關注行業，做對行業有價值的事情。

2014年，賣好車成立，確切地說，那時的賣好車還叫買好車。一個幾乎全部由2C人才組成的團隊開始了他們的創業之路。創業難嗎？阿里系的背書讓李研珠一度覺得不難，因為阿里系三個字就意味著有人愿意投錢，這解決了創業之初最大的難題。錢來得容易，卻帶來了另一個問題，李研珠將其描述為“膨脹的心態讓我們忘記了商業的本質，忘記了對行業的深入觀察”。團隊最初的業務是“賣車”。“不就是賣車嘛，很簡單，開始每個人都這么想，沒有研究的結果就是賣車根本不賺錢，合伙人把我拉到小黑屋和我算賬，說這樣連成本都回不來。”一段時間后，李研珠和他的團隊都意識到了問題：汽車在零售環節是沒錢賺的，因為賣車太透明了，賣車環節的利潤率非常低。

必須喊停！想要發展，得先努力活著。李研珠叫停了不賺錢的賣車業務。團隊靜下來，開始真正沉下心研究行業、研究市場。調整是一個非常艱難的過程。他們用最笨的辦法去尋找新模式，把員工分成多個小組，跟著整個行業的從業人員去記錄：主機廠在做什么，4S店在做什么，經銷商在做什么。一段時間后，他們發現了規律，大家都在為一些相同的問題煩惱：哪里有車源？定金怎么付？車子運到哪了？想要在行業中擁有一席之地，就必須瞄準這些行業痛點。最終，賣好車選擇了將汽車金融作為切入口。

伴隨著從2C到2B的轉變，買好車時代進入了賣好車時代。資金從哪來？轉型后的賣好車再次面臨錢的問題。李研珠說，這時他用到了人生中最重要的東西——口碑。他找到阿里的舊同事，向他們講述自己正在做的事情，希望大家可以幫忙。不到一周，阿里舊同事就幫他湊出了4000萬元，利息僅比銀行利率高一點點，這4000萬元，成為賣好車金融業務的原始資金。

“靠臉刷來的錢，絕對不能出事。”李研珠笑稱。帶著這個信念，他開始了創業路上的新長征。“很多成熟企業都會布局下一個周期，比如亞馬遜、微軟，比如阿里。下一個風口會不會是2B的世界？現在看來，我們當時的預測是對的。”在不斷的摸索中，賣好車逐漸找到自己的方向，在B2B汽車電商領域加速布局。如今，賣好車形成了集好車在線、好車金融、好車物流、好車倉儲為一體的特色商業模式。曾經的4000萬元已經變成了近百個億。

“我們服務交易，不做交易”

如何在B2B汽車電商領域形成自己的核心優勢？李研珠和他的團隊所做的，是通過建設基礎設施創造更快的交易效率，在某種程度上，這與阿里“如出一轍”。在李研珠看來，馬云從淘寶到菜鳥、支付寶、螞蟻金服，都是在零售領域的基礎設施建設，通過提供基礎設施，來創造行業極致的零售效率，這正是阿里的價值所在。“‘雙11是最明顯的例子。我之前在阿里，‘雙11是銷售效率最高的一天。為什么？天貓幫賣家引流，支付寶幫他收錢，菜鳥幫他揀貨發貨，螞蟻幫他融資，賣家只用‘親來親去就可以了，這叫效率高。阿里做了什么？沒有賣貨，但幫賣家把所有其他的事都辦了，這叫價值。”

汽車行業正在發生巨大變化，4S店已經不再是賣車的絕對主力，中小經銷商越來越多，市場流通處在零散無序的狀態。借著阿里的啟發，賣好車決定通過基礎設施建設重塑汽車供應鏈流通。通過對市場的認真分析，李研珠和他的團隊認為，對于中國汽車供應鏈流通市場來說，“新倉儲”+“新金融”+“新交易”=賦能新零售。沒有高效供應鏈，車就不可能好賣。

何為高效的供應鏈網絡？李研珠不止一次以盒馬鮮生為例。盒馬鮮生售價比普通賣場高很多，為什么人們還趨之若鶩？因為一個字：鮮。“做到這個字談何容易。盒馬必須保證在我家門口就有門店，作為前置的倉儲。盒馬必須擁有很好的冷鏈技術，保證魚到我家門口還是新鮮的。同時，最重要的是，盒馬必須有數據證明，我家門口可以放更多三文魚，在隔壁小區放更多扇貝。這套多個前置倉儲、保鮮物流、數據支撐的系統，就是一套高效的供應鏈網絡。有了這個，我們才會發現，盒馬鮮生的賣場效率比普通賣場高很多。”李研珠糾正了很多人的誤讀，盒馬鮮生絕非2C，而是一個2B的生意。因為它開放了自己的渠道和網絡，準入的供應商可以把車放進盒馬的門店，并且給供應商提供前置倉儲、保鮮物流、數據支撐的系統，讓供應商可以更好地銷售。“買賣雙方有一方極其分散的時候，就有B2B誕生的機會。盒馬的機會，在供應商天南海北、消費者被集中在超市賣場的時候就誕生了。如果把三文魚換成汽車，情況正好相反，賣家相對集中，買家極其分散，而且還在更加分散、更加下沉，正因為此，賣好車的機會也就誕生了。”

李研珠常常覺得，創業者的道路就像是曹操的《讓賢自明本志令》中寫道的“我本來只想做個亭長，結果卻做到了鄉長，想著就做個鄉長吧，結果竟然做到了丞相”，是被市場形勢不斷推著走。作為一名創始人、一個團隊中的核心人物，需要的是在不同的形勢下去做決斷，并調動全團隊的力量去做成這件事。

“阿里是2C模式，走的是淘寶到支付寶到菜鳥的模式，而賣好車是2B模式，走的是從菜鳥開始的模式，也就是從建立倉儲開始。”賣好車通過布局全國數字倉儲，以“倉”為核心，實現存貨、線上商品、金融資產和物流節點四個功能，然后再分別去提升每一方面的效率，從而將汽車產業的流通效率不斷提升。

“修煉內功” 只依靠領導人的感覺，一支團隊是不可能走太遠的。賣好車創始人李研珠希望帶著整個團隊修煉內功，不斷成長強大。

要么潛到水底，要么站在浪尖。賣好車選擇潛到水底。基礎設施建設，很多人都覺得是又苦又累的活兒，賣好車決定去干，因為他們看到了它的價值所在。這就是李研珠常常說的，“我們服務交易，不做交易”。

李研珠把賣好車的服務定義為四點：一個讓賣方（主機廠和4S等）能夠速回款的服務;一個讓買方（小經銷商和融租公司）能夠快速賺錢的服務;一個讓資方能夠有計劃地獲取安全資產的服務;一個讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務。

經過努力，賣好車把倉儲物流網絡建設好，把金融服務磨練好，把數據整理好，“湊齊了”基礎設施需要的原材料，隨后開始組裝這樣的基礎服務，整合成整套的供應鏈產品。截至目前，賣好車全國范圍倉庫達到300+，覆蓋所有一二三線城市。

先發制人與后發制人，賣好車明顯屬于后者。在建立起覆蓋全國的網絡后，賣好車形成了自己的核心優勢，并借助核心優勢吸引眾多二級經銷商和小經銷商接入賣好車平臺，甚至像瓜子二手車、毛豆等這樣的直賣平臺也開始接入賣好車，成為它的合作者。

“做好基礎設施建設，剩下的就是靜靜地等待新時代的到來”

馬云作為“教父”曾經講過，方向決定了一個公司往哪走，組織能力決定了一個公司能走多遠，李研珠深以為然，當下，他要把組織發展當做一件可以為之奮斗很久的事情。作為團隊領導，李研珠給自己的定位是統一思想、教方法論。他堅信，團隊的方向從市場中來，從客戶中來，絕不可能是從老板那里來。他常常告訴團隊成員，一定要研究市場，你覺得你是誰并不重要，客戶眼中你是誰才最重要，只有這樣，才可以不因為盲目而犯錯，才可以找到自己的方向。

此外，作為團隊靈魂人物，還要為團隊建立一套核心的方法論，幫助團隊具備可以迭代的能力。感覺無法量化，但是方法可以，“我就在不斷提醒自己，遇到事情時要告訴團隊成員我是怎么想的，為什么要這樣做。”只依靠領導人的感覺，一支團隊是不可能走太遠的。李研珠希望帶著整個團隊修煉內功，不斷成長強大。“郭靖為什么厲害，是降龍十八掌嗎？不是，因為他有全真教的內功護體，作為團隊，我們也要去練最厲害的內功。”

“未來十年是汽車供應鏈的紅利時代嗎？”面對這樣的問題，李研珠給出了肯定的答案。盡管已經有了非常耀眼的成績，但是在汽車供應鏈行業這條路上，他認為賣好車剛剛起步，因為未來還有很多不確定性。正是這種不確定性，讓他們更加確定走建設并不斷完善基礎設施、深耕流通領域的道路。不論環境如何，只要賣車、買車這種行為存在，就會有基礎設施的價值體現在其中。“你修路，你把電線拉好，把水管接好，總要用的對不對？煤水電總要用的，別管它是誰的，先把這個做好。做好基礎設施建設，剩下的就是靜靜地等待新時代的到來。”

就像手機、電腦，汽車也在慢慢普及。李研珠希望未來的一天，可以憑借自己的努力，提供數據驅動的高效平臺給合作伙伴，不斷給經銷商新的認識、新的可能，最終的目標就像今天的手機銷售一樣，讓消費者在線上下單，第二天汽車運到家門口，上牌就可以開走。

談及愿景時，《小康》雜志、中國小康網的專訪已接近尾聲。李研珠把手機遞給了記者，屏幕上是一張他非常喜歡的照片——和女兒一起望向遠方。與記者分享了生活與性格中最柔軟、感性的一面后，李研珠用堅定的口吻說，“就這么簡單，就這么高效。”