行穩(wěn)致遠(yuǎn)，走向深藍(lán)
——解讀蘇州金龍逆勢(shì)增長的核心競(jìng)爭(zhēng)力

陸 夜 文 /圖

建國70年，我國客車工業(yè)從無到有、從弱到強(qiáng)，涌現(xiàn)了一批各具特色的企業(yè)。而這其中，蘇州金龍值得大書特書一筆，不僅僅因?yàn)?998年成立的它，憑借滿天星中巴年銷5 000輛一舉成名，更因?yàn)樗诿恳淮涡袠I(yè)發(fā)展的風(fēng)口都能順勢(shì)而上，不斷壯大，更在于這家地處蘇州的企業(yè)，對(duì)未來有著獨(dú)特的執(zhí)著與夢(mèng)想。

蘇州金龍黨委書記、董事長陳篤廉告訴筆者：“2019年1—8月，公司銷售客車6 958輛、銷售額34.66億元，同比分別增長9.78%、20.44%，呈現(xiàn)較好的發(fā)展勢(shì)頭。”這一逆勢(shì)增長的成績(jī)單，讓人好奇，同樣是在行業(yè)，蘇州金龍到底有什么“點(diǎn)金之術(shù)”？

與斯堪尼亞合作10余年，這個(gè)中國客車業(yè)內(nèi)“碩果僅存”、唯一成功的中外合作項(xiàng)目，給蘇州金龍帶來了難以估量的重大意義

市場(chǎng)沒消失，需求在變化

“蘇州金龍的發(fā)展一直根植于充分競(jìng)爭(zhēng)的國內(nèi)客車市場(chǎng)之中。深入我們企業(yè)的，是一種創(chuàng)新意識(shí)，產(chǎn)品、營銷、管理，滲透到我們企業(yè)的方方面面。”陳篤廉告訴筆者，“近來客車市場(chǎng)發(fā)生了很多變化。要取得增長，就要根據(jù)市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品、營銷，在重視傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做足功課。”這樣的判斷源于中國客車行業(yè)整體進(jìn)入“冬天”，傳統(tǒng)意義上的客運(yùn)行業(yè)需求發(fā)生著巨變。

“在大而全的交通體系發(fā)展之中必定存在著個(gè)性化的需求，‘上山下鄉(xiāng)’就是我們應(yīng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)策。‘上山’指的是景區(qū)，打造以景區(qū)為中心的運(yùn)輸體系，無論是從車站到景區(qū)，還是景區(qū)內(nèi)部的循環(huán)，對(duì)于車輛長度、能源類型都有著不同需求，我們提供系列化的產(chǎn)品組合和信息化的解決方案進(jìn)行滿足。‘下鄉(xiāng)’講的則是三四線城市的需求，農(nóng)村客運(yùn)的公交化，對(duì)車輛也有著與以往不同的大量需求。這兩大市場(chǎng)與存量市場(chǎng)相比，都是全新的增長點(diǎn)，要步步為營。以前那種依靠一線城市的示范效應(yīng)影響三四線市場(chǎng)的辦法必須及時(shí)變革。”陳篤廉坦言。

此外，新能源客車對(duì)蘇州金龍的增長也做出不小貢獻(xiàn)。雖然下半年有補(bǔ)貼退坡的因素影響，但蘇州金龍對(duì)新能源市場(chǎng)的需求依然看好。公交客戶已經(jīng)對(duì)新能源客車的認(rèn)知產(chǎn)生質(zhì)的變化，它們已經(jīng)體會(huì)到新能源產(chǎn)品帶來的使用成本上的降低，和對(duì)節(jié)能環(huán)保的貢獻(xiàn)，車輛再次更新時(shí)，新能源產(chǎn)品仍然會(huì)是首選。加之逐漸完善的充電設(shè)施建設(shè)，日益嚴(yán)格的城市排放管理，蘇州金龍對(duì)新能源客車的需求判斷依然非常樂觀。

在2019 i-VISTA自動(dòng)駕駛汽車挑戰(zhàn)賽上，蘇州金龍斬獲3項(xiàng)大獎(jiǎng)

國際化視野賦能未來

如果說業(yè)界面對(duì)的是同樣的存量市場(chǎng)，又紛紛對(duì)增量市場(chǎng)各顯神通的話，蘇州金龍卻還獨(dú)有一件壓箱底的寶貝。與斯堪尼亞合作十余年，這個(gè)中國客車業(yè)內(nèi)“碩果僅存”唯一成功的合作項(xiàng)目，給蘇州金龍帶來了難以估量的重大意義，它給了蘇州金龍足夠?qū)拸V的國際化視野、對(duì)高端市場(chǎng)和客戶的理解力、駕馭高端客車研發(fā)制造的能力，也為蘇州金龍日后的發(fā)展賦予了更大的可能。

“我們把與斯堪尼亞合作的這十多年分成3個(gè)階段，最初是雙方合作探索，隨后雙方進(jìn)行磨合，時(shí)至今日，我們已經(jīng)形成全方位的深度合作。”蘇州金龍豪華車事業(yè)部總監(jiān)鄭春輝介紹，“產(chǎn)品從最初的一款產(chǎn)品到現(xiàn)在全面開花；從銷售角度，我們實(shí)現(xiàn)了從零售走向批發(fā)；從市場(chǎng)角度，2017年前我們95%以上的客戶集中于歐洲，但隨著2018年斯堪尼亞海格全新工廠建成投產(chǎn)，目前產(chǎn)品已銷售到50多個(gè)國家和地區(qū)，今年我們交付摩洛哥的248輛高端公交車，首批已經(jīng)在摩首都拉巴特運(yùn)營，我們已經(jīng)做好了向全球擴(kuò)張的準(zhǔn)備。”

“我們從斯堪尼亞這里收獲了系統(tǒng)而非點(diǎn)狀的品質(zhì)管控能力，這對(duì)于制造企業(yè)而言是最為基石性的；其次收獲了先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，一種模塊化、系統(tǒng)化的思考方式；在營銷層面我們收獲了以用戶需求為核心的平臺(tái)化整體需求解決方法。”鄭春輝認(rèn)為，過去10年，斯堪尼亞幫助蘇州金龍理解高端客戶群體的需求與預(yù)期，也為公司海外出口做出相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。但是，蘇州金龍的雄心從來不會(huì)在此終結(jié)。蘇州金龍將通過全力實(shí)施產(chǎn)品高端化戰(zhàn)略，致力于成為中國高端客車的領(lǐng)導(dǎo)者，力爭(zhēng)55年內(nèi)進(jìn)入全球高端客車品牌第1陣營。

而終極夢(mèng)想，意在蘇州金龍自己的高端子品牌。“進(jìn)入全新合作階段，我們有一個(gè)夢(mèng)想，要把學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，助力打造我們蘇州金龍未來自己的高端品牌！”鄭春輝表示，“高端市場(chǎng)絕對(duì)數(shù)量并不巨大，但是對(duì)中國“智”造的影響力，對(duì)海格品牌的引領(lǐng)意義卻非同凡響，我們有信心和實(shí)力去實(shí)現(xiàn)它。”

行穩(wěn)致遠(yuǎn)，走向深藍(lán)

“與斯堪尼亞的合作，讓我們收獲了具有國際視野的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)與創(chuàng)新文化一起，成為支撐蘇州金龍不斷發(fā)展，向上突破，未來持續(xù)領(lǐng)先的2個(gè)支柱。”陳篤廉?dāng)S地有聲地告訴筆者，“有了這2個(gè)支柱，我們提出的‘行穩(wěn)致遠(yuǎn)走向深藍(lán)’就會(huì)走的扎實(shí)。所謂‘深藍(lán)’，首先是產(chǎn)品要精湛，這是我們制造業(yè)的根本，其次，市場(chǎng)要從紅海中突破出來；而更深一層，就是走自己特色的發(fā)展之路。”

2019年1—8月，蘇州金龍銷售客車6 958輛、銷售額34.66億元，同比分別增長9.78%、20.44%，呈現(xiàn)較好的發(fā)展勢(shì)頭

蘇州金龍新能源車陣圖

為了走向深藍(lán)，蘇州金龍?jiān)谘邪l(fā)方面毫不吝惜。投資1.57億元建設(shè)新能源實(shí)驗(yàn)中心，投資2億元進(jìn)行263綠色智能技改。即便在行業(yè)趨勢(shì)下行的今天，蘇州金龍對(duì)研發(fā)投入依然嚴(yán)格按照高新技術(shù)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。“我們預(yù)計(jì)今年的研發(fā)投入依然會(huì)占全年銷售額的3.5%～4%。”蘇州金龍總工程師李春告訴筆者，“在不降低研發(fā)費(fèi)用的前提下，我們還會(huì)在提升科研預(yù)算的使用效率上下功夫。現(xiàn)在的研發(fā)已經(jīng)形成了矩陣式管理，按照IPD的方式來組織研發(fā)，各科室從技術(shù)貨架儲(chǔ)備產(chǎn)品中直接應(yīng)用。”在前瞻領(lǐng)域，蘇州金龍則一直在行業(yè)領(lǐng)先者陣列。在氫燃料電池方面，蘇州金龍不僅是第1家推出氫能源客車，其應(yīng)用豐田電堆技術(shù)推出的第5代氫能源公交車產(chǎn)品，已經(jīng)交付常熟公交進(jìn)行試運(yùn)營；智能駕駛領(lǐng)域，在上海國際車展亮相的L4級(jí)無人駕駛產(chǎn)品“深藍(lán)”，擁有多項(xiàng)自主專利，并在剛剛舉辦的2019i-VISTA自動(dòng)駕駛汽車挑戰(zhàn)賽上斬獲3項(xiàng)大獎(jiǎng)，也已經(jīng)在無人駕駛測(cè)試區(qū)展開進(jìn)一步測(cè)試。

為了走向深藍(lán)，蘇州金龍對(duì)海外市場(chǎng)更是精耕細(xì)作。“從2004年至今，我們已經(jīng)出口超過120個(gè)國家地區(qū)，出口額穩(wěn)居行業(yè)前三。”蘇州金龍海外銷售總監(jiān)姜海峰介紹，“產(chǎn)品力出色、服務(wù)質(zhì)量過硬是我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)深耕的基礎(chǔ)，我們對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度也是重要因素之一。更重要的是我們?cè)陬愃埔陨羞@樣的高端市場(chǎng)也屢有斬獲。”獨(dú)聯(lián)體國家、中東地區(qū)國家、緬甸、菲律賓已經(jīng)成為蘇州金龍的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。新能源客車銷售到韓國、保加利亞等10多個(gè)國家和地區(qū)，出口規(guī)模逐步擴(kuò)大。阿爾及利亞KD工廠年產(chǎn)能2 000輛，國際產(chǎn)能合作遍地開花。塞爾維亞174輛大單正在園區(qū)工廠精工細(xì)作，產(chǎn)品進(jìn)入美國、以色列、愛爾蘭、意大利等高端市場(chǎng)…… 2018年蘇州金龍海外銷售居行業(yè)第2位，出口占公司全年銷售3成，2019年1—7月，海外銷售占比達(dá)47%，出口對(duì)公司貢獻(xiàn)度逐年提升。

不斷按照自己特色高質(zhì)量發(fā)展的蘇州金龍，正在追逐深藍(lán)夢(mèng)想的路上，漸行漸穩(wěn)。