云南省農村信用社金碧貸記卡營銷淺析

王建飛

摘 要：云南省農村信用社金碧貸記卡的發行，大力支持了農村地區的金融服務，填補了農村地區貸記卡的空白，取得了不小的成績。但金碧貸記卡在產品種類、產品推廣渠道、申卡渠道等方面還存在不足，應在增加產品種類、發行聯名卡、建立多途徑申卡渠道、開發專屬貸記卡客戶端等方面進行改進，提高貸記卡的競爭力。

關鍵詞：貸記卡 聯名卡 申卡渠道 貸記卡客戶端

一、貸記卡產品現狀

云南省農村信用社（亦稱云南農信社）最早于2010年獲得貸記卡的發卡資格，貸記卡名稱為“金碧貸記卡”，并于2010年5月開始向市場發行貸記卡，經過9年多的努力，發卡量約100萬張。目前，云南省農村信用社目前推出的產品有公務卡普卡金卡、個人卡普卡金卡、惠農貸記卡、校園貸記卡和白金貸記卡，先后推出了消費分期業務、積分商城、微信銀行、權益平臺、影子額度、現金分期、按日貸以等產品，面向的客戶群體包含公職人員、企業白領、普通人員、農戶等，覆蓋面較廣。

二、貸記卡營銷的環境分析

1、宏觀環境分析

信用社貸記卡業務的運作離不開整改宏觀環境，宏觀環境因素會形成信用社所面臨的機會與威脅。而影響宏觀環境的主要因素有人口、經濟、自然、技術、政治、文化。云南省總人口4800萬，是中國民族種類最多的省份，下轄八個市、八個少數名族自治州， 2017年，云南生產總值達到16531億元，省內有麗江古城、三江并流、洱海、撫仙湖等著名的旅游景點，旅游、煙草等產業較為發達，各民族團結，政治穩定，歷史文化悠久。

2、微觀環境分析

目前，云南省農村信用社屬“三級法人”的管理模式。一是信用社網點眾多，全省網點達2400多個，鄉鎮覆蓋面達100%，特別是在部分鄉鎮上僅有農村信用社，其他金融機構并未設點。二是經營發展勢頭總體穩定。近年來，云南省農村信用社大力耕耘農村市場，不斷開拓城市市場，大力推動三農服務，注重自己運用重點，積極開展農村金融產品和服務的創新，做大規模、做優質量。三是客戶總體情況較好。云南省農村信用社的大部分客戶都能區分借記卡與貸記卡，城區客戶基本上已能接受貸記卡。相反，由于云南省農村信用社大部分網點均處于鄉鎮，大部分農村客戶用卡的意識不高，部分農村客戶甚至都不使用銀行卡，只使用現金進行交易，影響了貸記卡的推廣和使用。

三、貸記卡營銷現狀簡析

1、產品種類不豐富。目前發行的貸記卡均為銀聯標準卡，種類單一，僅有金碧貸記卡一種產品，即便是普卡與金卡之間，也僅僅是額度的區別，其他方面也無差異。目前，云南省農村信用社尚未與任何第三方機構聯合發行貸記卡，也未根據地域、年齡、消費熱點等細分市場發行相應的卡，與其他銀行相比存在較大差距。

2、客戶群體、發卡量較少。目前累計發卡量接近100萬張，但由于農信社主要服務于三農經濟，相應的客戶群體也局限于農戶，這一類客戶群體一方面有相當大的比例綜合素質較低，對于貸記卡無明顯的偏好。另一方面，大多數農戶無信用記錄，也無可以抵押擔保的財產，難以獲得較好的授信。

3、產品推廣渠道較窄。目前，貸記卡開設的分銷渠道有銀行網點、自助銀行、網上銀行、手機銀行、微信銀行及電話銀行等，這些渠道全部建立在自主開發建設的基礎之上，需要巨大的人力物力的投入，渠道建設成本巨大，更由于云南省農村信用社的地方金融機構的定位，尚未與第三方合作機構合作推廣，也未建立聯名貸記卡合作分銷渠道，未開發專門的貸記卡手機客戶端。

4、貸記卡申請渠道單一。金碧貸記卡的申請必須到銀行網點才能進行，客戶無法通過網上銀行、手機銀行、微信銀行和電話銀行等渠道申請貸記卡，官方網站無申卡渠道。而各大商業銀行的門戶網站中，基本都有貸記卡的申請入口，客戶可以直接通過該入口申請獲得貸記卡，不必到網點進行申請。部分商業銀行還與第三方服務機構進行合作，可由51信用卡、我愛卡等網絡平臺進行貸記卡的申請。此外，大多商業銀行還利用支付寶、微信平臺開放貸記卡的申請。

四、金碧貸記卡營銷策略淺析

1、注重產品細分，改變產品單一現狀。一方面，根據客戶收入的不同，發行不同的卡種。針對高端客戶，可以嘗試推出“無限卡”；針對中高端客戶，可以推出“白金卡”；針對中低端客戶，繼續推廣已發行的銀聯標準卡。由于中低端客戶更在意貸記卡使用的實惠性，云南農信社應強化貸記卡在日常生活中的實用性，大力營造用卡環境，吸引日常餐飲、娛樂、用車、農家樂等特惠商戶的加盟，致力于提高普通卡的性價比。

2、建立第三方合作發卡渠道。云南農信社可以利用自身的優勢，選擇第三方合作機構，可合作發行聯名卡，也可以由第三方推廣云南農信社的貸記卡。通過與第三方合作機構達成協議，使持卡人在進行消費的時候，不僅能享受到云南農信社提供的金融服務，也可以享受到第三方合作機構的特殊優惠待遇，在客戶、云南農信社與第三方合作機構間達成互利共贏的局面。

3、開發貸記卡專屬手機客戶端。云南省農村信用社把手機銀行中貸記卡的功能與云南農信社的積分商城、特約商戶整合起來，開發出專門的貸記卡手機客戶端。在貸記卡功能方面，讓持卡人能方便的對貸記卡額度、賬單、消費明細、積分信息、安全功能等進行管理與設置；在積分管理方面，讓持卡人能便利的查看積分可兌換的禮品、可分期購買的商品，并對訂單、收貨地址、收款人等進行快速管理；在特約商戶管理方面，讓持卡人快速查詢所需要的特約商戶，查看特約商戶給予持卡人的優惠條件和折扣，便于客戶進行消費。

4、建設多途徑的申卡渠道。云南省農村信用社應建立除銀行網點外的其他貸記卡申請渠道，主要應建立銀行門戶網站、微信公眾號、貸記卡客戶端等申卡渠道。一是在云南省農村信用社門戶網站增加貸記卡申請的通道，讓客戶在申請貸記卡時，不必到銀行網點處理既可以辦理貸記卡業務。二是在云南農信貸記卡微信公眾號中，增加貸記卡申請通道。讓客戶在關注微信公眾號后，可以便捷的使用微信進行貸記卡申請。三是在開發的貸記卡客戶端增設貸記卡通道。若云南農信社開發專門的貸記卡客戶端，可在客戶端的貸記卡管理菜單中，增加貸記卡申請的功能。