淺析電信運營商如何開展自營廳終端特許經營

趙帝

摘 要：以營業廳終端特許經營為載體，構建營業廳5G終端銷售體系，以5G終端的規模化銷售帶動5G業務的快速發展。

關鍵詞：自營廳;終端特許經營

一、終端特許經營定義和范圍

終端特許經營是指通過引入具備相應資質和能力的第三方合作商，在營業廳內協助運營商銷售終端及與終端銷售關聯的其他業務的營銷模式。特許經營的范圍包括5G手機終端（含插卡類非手機終端）及5G業務銷售。第三方合作商銷售5G終端、發展業務可獲得運營商支付的酬金。

二、終端特許經營遵循原則

1、公平引入。通過招標、談判等公開方式引入第三方合作商，確保引商“公開、公平、公正”。

2、優勝劣汰。建立完善的引商入柜流程與考核激勵機制，引入商能進能出，優勝劣汰。

3、協同互補。充分利用并發揮運營商與引入商各自的資源優勢，協同營銷，共同發展。

4、提升效益。借助引入商提高店面終端銷量及其他業務銷售，帶動店面整體效益的提升。

三、合作與引入模式

采用運營商提供場地，由公開引入的合作商進駐營業廳，按運營商要求在指定區域進行終端和其他業務銷售的模式。進駐營業廳的合作商，要接受運營商的管理。雙方界面分工如下：

（一）運營商

（1）負責店內引商銷售區域的賣場化建設及改造，規劃引入

商在廳內的經營位置與區域。

（2）提供受理業務所需的系統支撐服務。

（3）提供業務受理、銷售技能培訓。

（二）引入商

（1）負責在指定區域內開展5G終端及5G業務的營銷。

（2）組織銷售人員對運營商業務及銷售技巧等方面的學習。

（三）引入模式

在實施采購時，建議采用“業務積分+租金”相結合的報價模式，以綜合評分的方式引入合作商，技術、商務部分各占10分，報價部分占80分。

業務積分由各業務發展量和對應的積分標準進行計算，業務積分中的業務指5G終端、5G資費、5G套餐業務，積分標準按對應的業務價值來確定。為避免惡意競標，運營商要統籌考慮引商廳店近一年業務發展量，合理設定引商廳店的業務積分下限。

四、引入第三方合作商資質及能力要求

（1）資質要求。具有合法經營資質的獨立法人或個體工商戶，具備代辦電信業務、手機銷售等營業范圍。

（2）市場營銷能力。有專職銷售團隊，有執行市場營銷案的經驗和能力，能配合運營商開展各項營銷活動，能單獨策劃組織營銷活動。

（3）引商數量。運營商要根據廳店面積、地理位置、現有銷售能力來確定每廳店引入商的數量。

五、運營管理

（1）運營產為引入商進駐的自營廳銷售人員配備工號及相應權限，引入商銷售終端、辦理業務必須用對應的工號錄入。

（2）引入商銷售終端、辦理其他移動業務，要執行運營商相關的銷售規范與服務規范，并接受指導、檢查與稽核。

（3）引商柜臺上銷售的終端等產品，必須按運營商統一VI標識等要求陳列擺放。

（4）引入商派駐營業廳的銷售人員遵守營業廳工作紀律及安全管理規定。

（5）引入商要及時處理與所售終端及其他業務相關的客戶投訴。

（6）引入商需在進駐的營業廳辦理營業執照，并按規定張貼或擺放。

六、合作考核

（一）考核方式

業務積分與租金和保證金掛鉤進行考核。

1、保證金考核。未完成半年期業務積分，按照未完成比例扣除相應保證金;未完成年度業務積分，扣除全部保證金。

2、租金考核。未完成全年業務積分，按照未完成比例扣除相應租金;完成年度業務積分，不收到租金。

（二）考核周期

對引入商的考核評估遵循“季度通報、半年及年度考核”的原則，即運營商按季度通報考核結果，分別以半年期和一年期兩個時間維度對引入商業務發展情況進行考核。

七、退出管理

退出分申請退出與考核退出兩種。

申請退出指在合作期內，引入商因自身原因要求退出。申請退出后，建議不退還租金，可退還其保證金，結清剩余酬金。

考核退出指在合作期內，符合協議約定的考核退出規則。

對養卡、終端竄出率、機卡共養等違規行為，執行否決制度。若違規行為超出規定標準，一經查證，取消合作，強制退出;若違規行為在規定標準范圍之內，要扣除違規銷售所得酬金，同時根據相關規定或約定獲得違約賠償。

有以下情形的，直接取消合作，強制引入商退出。

（1）引入商倒賣終端串號、養卡，進行虛假銷售，惡意套取

酬金及促銷資源，擾亂市場經營秩序，給運營商造成重大損失的。

（2）引入商不按業務操作規范要求辦理業務，給運營商造成

不良影響且損失較大的。

（3）引入商在經營過程中做出有損運營商或客戶利益的違規

行為。

（4）引入商在經營中出現違法行為，或由于其他原因無法正

常經營，被有關部門吊銷營業執照或經營所需其它證照。

參考文獻：

[1]《中國移動終端營銷業務外包管理辦法》（中移市[2015]132號）.