“一帶一路”建設背景下的商務英語談判措辭及話語技巧

□劉 葉

一、“一帶一路”建設背景下商務英語談判措辭及話語技巧的概述

2013年9月7日我國國家主席習近平在哈薩克斯坦納扎爾巴耶夫大學演講提出建設“絲綢之路經濟帶”，同年10月在北京召開周邊外交工作會議上提出重要戰略目標實現中華民族復興的“中國夢”，建設好絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路共建“一帶一路”。在外交公文上“一帶一路”譯為“the Belt and Road”,縮寫為“B&R”。“一帶一路”是將古代絲綢之路現代化并與周邊國家和平發展共同打造互信的政治、經濟、文化體系實現利益、命運、責任共同體。“一帶一路”國際化戰略的發展涉及到各行各業各種領域，是國際化的共建項目，國際間的交流與合作，需有行之有效的商務談判，因為談判中涉獵范圍較廣，比如：文化、金融、貿易、交通、通信、基建等，需要通過有效的商務溝通、洽談、協商、合作促使談判目的達成。

基于“一帶一路”新形勢下的商務英語談判模式，較之傳統商務英語談判模式，二者之間的區別是較為巨大的,傳統商務英語談判一般都會竭盡全力，運用所有資源和能力去獲取所謀利益并使之最大化,談判重點在利益，是針對利益進行的一場博弈。但是“一帶一路”誕生改變了這一生硬的模式,而是透過協商、協議去實現合作并且這個合作讓談判雙發覺得是共贏的，是一種新穎的合作方式，利于持續發展。在此過程中，談判者需謹記，將每一個談判方視作潛在性的合作伙伴，談判的最終目的在于合作與共贏，讓彼此各取所需，甚至可以形成持續合作，絕不是針對眼前利益進行壓倒性的談判。當然，談判雙方應該都心如明鏡,明白這個“共贏”并非絕對性公平的,必然會出現一方或多或少的多贏一點點，為此本文著重探析怎樣在共贏的基礎上,運用恰當的技巧為自身贏取稍多一些的贏面。

二、“一帶一路”建設背景下商務英語談判措辭及話語技巧的對策建議

(一)規范語的巧妙運用。話語的運用能夠反映出主體的主觀及潛在意圖，在國際化洽談中正確使用官方詞語尤為重要，詞語的錯誤使用會直接給對方帶來誤解甚至會造成洽談的失敗；比如聯合國會議上“一帶一路倡議”在翻譯時“倡議”則用initiative來表示不會使用“agen-da、strategy、projec、program”等詞，而在一些非官方場合的日常交流中“一帶一路倡議”便可如此翻譯“the Belt and Road initiative”；商務洽談、官方會議等正式性場合就要使用規范的官方措辭并要具備“潤”與“圓”,避免運用生硬、尖銳等字眼，比如洽談中一方運用“combat”等類似措辭，隨之另一方便會心生警覺認為對方可能有所企圖使洽談氣氛瞬間降溫直接影響洽談的進程及順利進行。因此，我國政府及各組織在開展“一帶一路”共建和諧圈時與各國間進行的商務洽談應杜絕尖銳、生硬的詞語發揮軟實力避免硬傷害，使洽談另一方感受到我方的真誠，切實的了解我方發展“一帶一路”共建和諧雙贏的用意。以此便可以看出詞語在商務洽談等重要場合、官方會議上所發揮的作用及彰顯的力量。“一帶一路”在創建發展中周邊各國所進行的商務洽談等彼此必然會以自身的利益角度出發，雙方進行洽談的目的是想達到共識進行合作的，為此雙方進行交流時應秉著態度謙卑、用詞委婉、含蓄，洽談會因此得以順利進行獲得成功，并達成共識簽訂雙邊協議。

“一帶一路”所創建的經濟圈打造了世界級的地緣經濟(geo-economy)新格局，周邊40多個國家的文化、生活習慣、經濟習慣截然不同,在商務英語洽談中雙方必然會面臨文化、習慣所形成的習慣障礙；為了能使談判順利的開展就需要事先了解對方的習性避免障礙的產生，了解國家民族文化、消費觀念、人生價值、生活習慣、禁忌等并對洽談中可能會出現的阻礙進行估測制定應急預案，如此當問題出現時也不會使洽談變得混亂，難以掌控，造成不可挽回的損失，并能夠掌握洽談不斷變化的節奏，運用恰當的符合國際標準及對方喜好的詞語增進友誼，達成合作共識。

(二)禮貌語的巧妙應用。在商務洽談中，雙方都要維護各自的利益，那么就難免會出現利益分歧想多為己方爭取較多利益，雙方應本著合作才會共贏的心態積極禮貌的洽談而不能任憑情緒而喪失理智，同時在洽談中要讓對方理解為我方極力維護秩序尋求共贏而進行“禮讓”。根據利奇所提出的禮貌原則，若在我方主場洽談，我方應將洽談環境營造出舒適、輕松、友好的氛圍，如座椅使用軟質沙發、為對方準備喜歡的飲品、迎接時播放對方喜愛的音樂等；在洽談過程中應注意觀察對方的言行舉止及時作出回應；雙方在進行答疑時應注意措辭的語調、語速、表情等，努力掌握對方表面及潛在的真實意圖，時刻保持禮貌；若洽談主場在對方，我方應保持冷靜不要被對方的熱情所迷惑、認真分析話語中潛在陷阱等。在商務洽談中過激的言辭與喋喋不休、不停追問是大忌，極易造成對方的情緒的反感。在商務英語洽談中應多使用幽默、禮貌、委婉、模糊、得體等表達方式實現交際的禮貌原則。

(三)委婉語的巧妙應用。在商務英語洽談中使用委婉語能讓對方感受到尊重，心生愉悅，往往會增進彼此的距離獲得額外收獲；在碰到比較敏感的話題時便可借助委婉語避免尷尬。在商務英語洽談中經常會碰到尖銳敏感內容，話語雖然直接清楚但卻會讓彼此間心生忌憚、心情低落對接下來的洽談產生阻力；而運用委婉語則會讓對方感受到溫暖及錯誤預判與理解。例1.In connection with the contract terms,we can agree to the first three points.(就合同條款而言，我們可以同意前三點。)此話的話外含義是“除了這三點其他我們不接受”。這屬于委婉否定策略，既給予對方肯定部分又對不同意之處進行模糊蓋過。委婉的否定較直接拒絕更容易讓對方接受。

(四)模糊語的巧妙應用。模糊語的運用在商務英語洽談中發揮著重要作用；雙方在進行洽談時運用“模糊語”能很好地回避尖銳點，同時獲取時間進行思考與后續決斷將被動轉為主動；例2.A:Where are the raw materials perchased from?

(原材料采購自哪里?)B:Somewhere from theweast part of Shanghai.(在上海西部。)此話B使用了模糊詞“somewhere”沒有明確回答對方的問題，表明了B方立場對方也不好繼續追問，若B沉默不答則顯得對對方的不尊重，此時運用模糊詞“somnewhere”極好地顧及到對方感受也將信息明確的傳達，避免尷尬。

(五)巧用幽默語，化解僵局面。在商務英語洽談中雙方本著利益必然會努力爭取，這就會造成雙方洽談氣氛的緊張，若一方此時運用幽默詞語則將緊張氣氛進行緩和避免僵局。例3.A:I think the fur coat is beautiful,then,is it rainproof?(我覺得裘皮大衣非常漂亮,但是，防水嗎?)B:Have you seen any rabbit taking an umbrella?(你看到過小白兔帶傘嗎?)此話中B方用幽默的語句進行反問既闡述了產品性能的防水特性，同時幽默的語句消除了對方的戒心，拉近了溝通的距離。

三、結語

綜上可見，“一帶一路”視域下的商務英語談判主要以合作共贏為主，盡管談判雙方都想獲得盡可能多的利益，但最好是基于共贏的基礎下實現可持續性合作。作為我國派出的談判代表其首要目標是促使“一帶一路”的發展，為此就需要與對方達到有效交流，我方代表要具有一定的話語技巧、談判技巧、信息掌握能力、應變力等，在適當的時候采取正確的禮貌原則緩和談判氣氛營造愉悅的心情，在恰到好處時使用肢體語言實現雙方的互動效果，為雙贏的成功奠定重要基礎。