互聯網保險營銷研究綜述

(贛南師范大學 江西 贛州 341000)

一、互聯網保險營銷概念

互聯網保險是互聯網與保險結合下的產物，其核心還是保險。簡單的來講，就是以互聯網為媒介來進行保險營銷。互聯網保險發展至今，其參與主體主要包括傳統保險公司、保險門戶網站、電商平臺等。

二、互聯網對保險營銷的積極影響

楊祎(2018)認為隨著互聯網技術的發展，互聯網的發展對保險營銷產生了巨大的積極影響，主要有：第一，互聯網技術大大降低了保險公司的經營成本，保險營銷業務員無須在外奔波尋找客戶，通過移動互聯網終端就可聯系到客戶；第二，互聯網的便捷性讓大眾收益，通過互聯網出售保險產品，客戶更易接受；第三，有利于增加保險公司和客戶之間的粘性，提高客戶忠誠度；第四，互聯網技術打破了時間和空間上的限制，簡化了業務辦理過程，提升了效率。

李瓊、劉慶、吳興剛(2015)運用專家投票法及偏最小二乘(PLS)回歸分析，實證分析得出互聯網對我國保險營銷渠道的影響。經研究得出，互聯網對保險渠道的影響以替代效應為主，對營銷渠道整體有積極促進作用。除此之外，還得出互聯網對直銷、少數代理、經紀渠道的影響主要以替代效應為主。

徐佳男、殷瑞鋒、邢麗娟(2017)三位從農業的角度來說明互聯網保險的積極作用。作者分析傳統農業保險的問題，得出問題的根源在于投保人與保險人存在嚴重的信息不對稱，因此保險公司無法提供更多優質的保險產品，被保險人無法及時獲取所需的保險服務。而互聯網的出現，由于信息傳遞效率快，信息不對稱問題可以得到較大改善。

互聯網對保險營銷的積極作用是顯而易見的。互聯網突破了時間和空間上的限制，使客戶不用出門便可購買中意的保險產品，也節約了保險公司人力成本，提升了業務辦理效率。更重要的是，互聯網使信息流通更迅速、更透明化，一方面解決了信息不對稱問題，另一方面能更好的監督保險公司。

三、我國互聯網保險營銷發展中存在的主要問題

謝聰、陳希、劉妍熙(2016)三位認為雖然互聯網使保險業務更加公開化、透明化、便捷化，并且降低了業務成本，但是仍然存在著不少問題，除了產品單一、用戶信息泄露外，由于理賠服務沒有相應跟進，還存在理賠慢的問題。

李研、徐靜珍(2008)則認為現今保險行業對時代的發展出現了水土不服，提出了現在保險營銷存在的三大弊端。第一，目標市場不明確，無法滿足客戶對產品的需求。第二，不僅營銷模式單一，而且銷售人員整體素養不高，良莠不齊。第三，人才流失嚴重，又沒有引進相關高素質人才。

謝智勇、粟榆(2017)認為保險營銷服務體系存在較大問題。首先，在互聯網背景下，保險公司尚未建立一套完善營銷體系，缺乏對互聯網保險營銷的管理。其次，缺乏行之有效的引導客戶需求的流程。最后，保險銷售渠道給客戶的體驗不一，沒有把各個銷售渠道的優勢發揮出來。

唐金成、李亞茹(2015)認為制約互聯網保險營銷的因素主要有當前的法律法規具有滯后性、通過第三方支付安全性較低、保險營銷產品品種少、用戶保險意愿低等四方面問題。

從以上可以看出，互聯網保險營銷問題主要有：第一，營銷觀念落后，不能與互聯網技術深度結合；第二，保險產品單一化，不能滿足客戶的多樣化、個性化需求；第三；從監管層面上看，互聯網保險監管盲區較多。

四、“互聯網+”背景下保險營銷模式變革策略的研究

魏娜娜(2018)認為在互聯網迅猛發展的今天，保險營銷的交易方式、契約協議、組織結構等均與傳統的保險營銷有很大不同。作者認為可以從以下四個方面來分析“互聯網+”背景下保險營銷的變革策略：第一，深刻理解保險業務中直銷與代銷之間的密切關系；第二，強化保險營銷中線上線下業務的聯系；第三，增強服務意識，優化客戶體驗；第三；拓展服務范圍，增加附加業務，培養客戶的忠誠度。

許秒君、劉烜、張潔璇(2017)通過分析現行保險模式的問題，借鑒了國外經驗，對未來保險營銷模式提出了探索策略。第一，利用技術的進步，拓寬保險產品的銷售渠道，如保險網站銷售。第二，提供針對性更強的保險產品，并且能夠迅速依據市場變化合理定價。第三，建立互保公司，即保險公司給其他保險公司保險。

鮑洪峰(2006)通過分析互聯網用戶的特征，為應對互聯網技術發展和培養良好的客戶群體，提出了兩點保險營銷策略。首先，提高客戶保險意識。通過互聯網暢通的信息傳播能力，采取各種措施來增強保險意識。其次，保險公司應樹立良好的形象。通過災區支援、慈善公益活動、新聞報道等形式，宣傳保險公司的良好形象。

針對互聯網保險存在的種種問題，各學者紛紛各抒己見，提出了各自的解決方式。總的來說，各個學者從營銷、產品服務、技術、監管方面提出建議。

第一，在互聯網背景下，保險公司應創新營銷理念，以客戶為中心，深層次了解客戶的需求。保險企業還應加大對保險營銷人員的專業知識培訓，或者大力引進高素質營銷營銷人才。

第二，創新產品種類。隨著經濟的發展，大眾對保險產品的需求趨向多元化、個性化，因此為滿足客戶需求，保險公司加大產品設計力度。同時，保險公司應該增強客戶服務意識，從售前到售后提供一站式服務。