“新零售”時代農村地域特產的新型銷售方式
——以云商之家為例

(山東財經大學 山東 濟南 250014)

一、電商發展的新型趨勢“新零售”

(一)“新零售”的提出

在2016年10月份的云棲大會上一種“線上+線下+物流”的新型零售方式被阿里巴巴董事局主席馬云提出，這種新型的零售方式的提出使得很多人為其業態效率以及對零售行業的變革進行研究探索。

現在來看，新零售是一種企業以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售新模式。線上的云平臺負責推廣、網絡銷售以及收集數據，線下的銷售門店或生產商則負責物流以及滿足消費者的消費體驗，這種零售方式在如今掀起一股熱潮。一些電商龍頭和實體巨頭的“線上+線下+物流”的融合布局正在加速推進，零售業態的變革正在如火如荼的推進。新型零售方式的發展向著企業平臺產供銷整體化，線上推廣線下體驗重點化前進。

(二)新零售的特點

從現存的一些新零售案例來看，未來新零售發展主要會呈現出以下特點：

1.數字化改造，通過數字化技術改造門店的業務流程，提升門店人效及運營標準化能力；

2.經營用戶，完成從經營產品向經營用戶的變換，加強消費者粘性，形成消費閉環(未來的零售經營，不僅僅是賣好的產品給消費者，而是賣好的“體驗”給消費者)；

3.線上線下一體化，具備線上線下一體化能力(單一的獲客渠道正面臨越來越大的市場風險)；

4.消費的升級，兩個基本元素：商品品質的提升、體驗的提升；

5.服務業務多樣化，“服務業務多樣化”會是新零售的主戰場。現階段，零售行業轉型為以消費服務體驗為中心的模式，零售業要在形成線上線下的良好互動的同時綜合利用線上線下數據收集指導平臺及體驗店的客戶服務體驗，人工智能等技術的運用使服務業務更加多樣化。

二、我國農村地域特產銷售的現有模式

(一)我國農村地域特產現有的銷售方式

我們國家農村地域特產的銷售方式在改革開放前是國家統購統收和農民部分自行銷售的形式，改革開放后地域特產銷售方式開始多元化，農民的銷售模式也逐漸豐富起來。目前我國農民的銷售模式有五種。

1.個體農戶直接銷售

也就是農產品生產農戶通過自家人力、物力把地域特產銷往周邊地區。一般情況應季蔬菜、水果、家禽、蛋奶等對新鮮度要求較高、不便于儲存的地域特產比較適合這種銷售方式。

2.銷售大戶銷售

在改革開放的大潮中，在農村涌現了許多靠販運和銷售地域特產發家致富的人。他們往往集中在縣一級和鄉鎮一級的地域，把周邊地區地域特產收購集中，然后銷往各地；也有的是吸引外地客商前來農產品生產地直接收購。

3.組織銷售

組織銷售也就是通過具有綜合性或區域性特色的社區合作組織，如流通合作社、販運互助社、專業協會等合作組織進行地域特產的銷售。

4.專業市場銷售

專業市場銷售就是通過建立影響力大、輻射能力強的地域特產批發市場來集中銷售農產品。專業市場銷售以其具有的諸多優勢越來越被各地政府所重視。例如，山東壽光市的蔬菜批發市場、廣東普寧的中藥材批發市場、廣西橫縣的茉莉花批發市場等等。

5.銷售公司銷售

銷售公司銷售就是通過地域特產銷售公司，先從單個農戶手中收購產品，然后外銷。農戶和公司之間簽署相應的采購和銷售合同。這種銷售方式在一定程度上解決了“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。

(二)我國農村地域特產的產供銷現狀及問題

1.市場定位不準確

特色產品的營銷戰略定位不準，缺乏科學合理的戰略規劃和企業目標，導致項目經營的策略失誤和市場推廣緩慢。

2.消費者教育不充分

如何讓廣大消費者認知到產品特色、接受產品價格、產生初次購買、培養偏愛并發展成為忠誠消費者，是每一個特色農產品需要面對的重要課題。加上我國發展市場經濟時間較短、普通消費者購買力不高等原因，我國消費者的消費行為相對欠理性，存在非理性消費、過分關注價格等現象。

3.品牌意識的欠缺

“一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做產品”這句話用來評述我國特色農產品生產銷售者最恰當不過了。樹立品牌意識是我國特色農產品未來發展的必由之路。

4.產業鏈不成熟

我國特色農產品的發展很多還處于初級階段，產業鏈建設不夠全面。他們往往重視基地建設和生產，無視產品加工、流通和分銷環節的增值業務，這使得我國特色農業的龍頭企業普遍處于發展的初級階段，規模小、內向型企業多，龍頭企業與基地或者農民之間的利益分配機制不夠完善，與下游的加工、分銷渠道合作關系也不夠緊密，產業鏈還有待于進一步發展完善。

三、農村地域特產的新型銷售——云商之家

2018年，臨沂云商之家旗下云商姐姐體驗店總部店在臨沂開設，該店采用新型OMO商業模式，通過有效聚合移動電子商務、在線分享商務以及線下零售，通過云平臺的建立來幫助企業順應體驗經濟的發展和用戶需求的變化，運用數據所帶來的效益，合理的配置企業資源，進而簡化獲得實體商品和服務的途徑，打造線上、移動和線下三位一體的體驗店營銷系統。這是一種新型銷售方式的門店展示。

(一)通過利用大數據，建立各地區與銷售平臺間的統籌規劃

經調研了解，云商之家在各地農村設立生產門店獲得地域特產并通過云平臺的建立，將各地區與銷售平臺連接起來，實時傳遞市場供需信息，統籌規劃各地區生產資源配置。擁有這種統一平臺型商業模式的企業，可結合自身產品與服務特點，合理配置企業資源，制定相應的經營戰略，最終實現品牌傳播與實際交易的雙贏。綜合利用線上推廣，線下體驗

該公司還在各大城市開設銷售體驗門店，線上平臺通過網絡廣告進行地區特產的推廣，獲得和分析消費者的行為信息數據，在消費者所傾向的需求上配置資源。線下體驗門店通過三公里的范圍輻射，吸引地區內的消費者體驗產品，訪問平臺，通過線下門店主打服務體驗。

(二)便捷的就近門店發貨及支持自取的便捷物流

企業所采取的物流方式與快遞、倉配等電商物流不同，通過學習菜鳥與屈臣氏的分布式算法與智能技術下的物流，形成了一種“網上下單區內發貨”的靈活便捷的物流模式。這不僅僅可以保證極速送達，還支持預約特定時段送貨。這種物流方式也使商家能夠一個倉庫線上線下同時使用，在追求了物流效率的同時，實現了“兩線一庫”的模式。

(三)對農村區域特產經濟發展的推動

農村地區的零售業的發展一直受地區人口密度以及平臺互聯的限制，云商之家的這種新型銷售模式，在農村生產區的整合上通過地區門店獲得產品，在云平臺的基礎上，找尋產品的需求區，分析合理價格，解決農村地域特產在本地區賣不出去，又無法了解其他地區需求的問題，僅僅在臨沂市平邑縣的農村里黃桃的售賣上就獲得了農民們較好的稱贊。這種平臺化的區域信息交互聯和，大大減少了農村在農產品銷售上的壓力。

四、結論總結

我國農村的特產銷售效率在電商時代的到來后改變了原本集市上的傳統批發的方式，為原本受地區限制，人口密度影響以及當地供大于需等條件的農村特產零售業開了一扇窗，而這種由企業OMO模式通過云平臺的建立所推動的新型銷售方式打開了一扇門。

銷售企業的發展應該考慮在供銷方面，在原本的基礎上利用平臺聯合各農村特產生產地，設立諸多線下體驗門店，并以“人”為銷售中心，重視線下用戶體驗，運用大數據、人工智能等新興技術構造線下門店優質的交互式消費場景；在運行策略上，利用新技術，結合線上線下相關數據，分析供應鏈、產品、客戶需求信息，在采購生產、倉儲物流以及門店銷售等環節實現統一的自動化管理，將原本農村特產零售業碎片化，用戶信息難以保留，市場信息滯后等問題解決，實現場景的更新轉換以及渠道的更迭交替以提升商業效率；在品牌建設上，通過平臺的統一推廣，品質檢查，一步一步通過產品質量以及用戶高質量的消費體驗來實現品牌策略。零售業態的高效化在這種新型的銷售模式下得到進一步的提升。