我國銀保合作的模式及其選擇

(南開大學 天津 300000)

一、我國銀保業務發展現狀

我國銀保業務從20世紀90年代初的萌芽階段到2000年進入快速發展時期，再到2003年呈現激增趨勢發展至今，銀保業務保費收入占到同期壽險保費收入50%以上。目前我國現行銀保合作模式主要表現為短期契約式，探索其原因，主要是因為在銀保合作過程中銀行始終處于有利地位，注重于保險公司的合作收益，因此短期契約可以靈活掌握契約的主動權，從而保證銀行的利益最大化。在我國金融業分業經營、分業監管體制以及金融市場化的前提下，這種模式是銀行與保險公司之間最簡便也最有效的一種合作方式。整體來說，我國銀行保險多以壽險為主，其發展模式也主要以“協議代理”為主。

二、影響我國銀保合作模式選擇的因素

(一)宏觀影響因素

1.政策法律環境

我國的政策法律環境是影響模式選擇的主要宏觀因素。主要表現為在“分業經營，分業監管”的大環境下，銀行保險合作只限于淺層次的合作，無法深入。因為我國對于銀行業和保險業相互持股及雙方產權控制方面有明確的比例限制，資本不允許相互滲透，資本合作模式受到限制，這就直接影響了我國銀保合作模式選擇。

2006年10月，我國保監會頒布了《保險公司投資商業銀行的通知》，規定了保險公司最多持有商業銀行40%的股份，這無疑推動了銀保合作的深入，此時我國銀保合作的可選擇模式已經放寬，但是我國《商業銀行法》有明確規定“商業銀行在中華人民共和國境內不得向非銀行金融機構和企業投資”。因此“資本的滲透是單方面的，資本沒有進行雙向的流動”[1]，這也影響了未來合作模式的選擇。

其次政府法規對于銀行所銷售的保險產品有諸多限制，例如地域限制、險種限制等，目前多數銀行銷售的保險產品僅為分紅型保險產品，造成了銀行保險產品的高度同質化，最終導致各保險公司靠提高手續費來爭取合作的惡性競爭，甚至出現“賠本賺吆喝”的情況，銀保產品單一也遠不能滿足消費者的需求、降低了消費者對銀行保險的好感度，主動地將銀保合作模式局限在基礎的協議代理階段，從銀行的角度來說，到手的代理手續費已經帶來了可觀的中間業務收入，再探索深入的合作模式會“勞民傷財”，而從保險公司的角度來說，自身的經濟實力落后于銀行，能與銀行進一步合作求之不得，但只有單方面的合作意愿也不現實。

2.金融市場環境

我國金融市場環境也是影響模式選擇的重要因素。對比西方發達國家的金融市場環境，無論是監管制度還是經營環境，都比我國要寬松發達，在可選擇的模式上比我國寬泛的多，在這樣的環境下銀行保險的發展突飛猛進。

我國銀行保險起步較晚，有史以來銀行一直作為我國金融行業的領導者，成熟度較高；相比之下保險業稍落后于銀行業，在行業發展成熟度上與銀行業有差距。而行業的發展成熟度也對模式的選擇有影響，若兩個行業發展均較為成熟，基本的協議代理模式就不能滿足目前的發展需求，雙方會尋求帶來更多利益的深層合作模式，將“尋求新的業務增長點和發展空間，橫向擴展業務領域，這在客觀上促進了雙方的資金滲透、優勢互補，開展合作經營”[2]。另外，將來合作中二者的地位也是由兩個行業發展成熟度的差異決定的。

(二)微觀影響因素

1.金融機構自身情況

金融機構自身的經濟實力與對未來市場的規劃把握能力也影響了合作模式的選擇。首先，金融機構的經濟實力是評判合作是否成功的關鍵因素。任何一個公司或企業都要依靠經濟實力來支撐運營、投資等重要決策，因此經濟實力在內部因素中最為關鍵，是保證合作的首要前提。如果沒有雄厚的經濟實力支撐，銀行就沒有能力收購保險公司或新建自己的保險子公司，只能通過雙方共同出資建立合資公司的合作模式發展，金融集團化就不能實現。

金融機構的戰略規劃能力以及市場把握能力尤為重要。目前我國銀行保險所銷售的保險產品種類單一且產品高度同質化，競爭性很低。對比西方銀保合作發達國家，他們的產品種類包括普通的保障型、儲蓄型，還有大量投資型產品，這不僅滿足了保險消費者的多樣化需求，更是鼓勵了自由競爭，拓寬了市場，無論對銀行還是保險公司的影響都是積極的。因此，雙方戰略規劃能力和市場把握能力也是重要的內部影響因素，倘若僅有前瞻性但缺乏把握能力，合作也是徒勞，反之亦然，二者缺一不可。

2.保險消費者

保險消費者作為保險市場的主體之一，對銀行保險模式的選擇有著不容忽視的影響。在選擇合作模式的時候不光要考慮國民的保險意識，還要結合我國的人口結構找出普遍的保險需求，例如保險消費者可以分為個人和企業兩種，針對個人保險消費者又可以根據年齡、性別、受教育程度等因素具體分析，從而選出適用的合作模式。

3.銀行與保險公司地位

銀行與保險公司二者在我國金融行業的地位也影響了模式的選擇。眾所周知，保險業無論從資產份額、行業規模還是基本的發展歷史來看，都落后于銀行業。目前我國的銀行保險已經出現了金融控股公司的合作形式，基本上都以銀行為主導者。參考其他國家的金融集團化模式，有的是銀行成立控股公司，對下設的保險子公司進行管理，也有的是銀行與保險公司地位平等、獨立經營，同時受制于上層控股公司，二者是平行的關系。

三、我國銀保模式的選擇

世界上銀行保險發展順序一般由協議代理、戰略聯盟、合資企業和金融控股集團由淺至深構成。目前金融全球化發展、金融技術服務進步和金融創新的加快導致了消費者對金融商品需求呈現多樣化趨勢，迫使其轉變經營模式，允許銀行、保險、證券等金融行業跨行業經營會是未來發展的必然趨勢，旨在為客戶提供更加便捷的“一站式”服務。就我國情況而言，分業經營已然不能滿足金融市場的發展需求，混業經營也是我國未來經濟發展的必經之路。

目前我國普遍實行的協議代理模式最為簡單，對金融環境、資本實力以及行業成熟度根本不受影響，但它的弊端也是顯而易見的，例如限制了產品的創新、無法滿足消費者的需求、易導致銷售人員為完成指標而損害消費者權益的行為等；而金融集團化的合作模式對上述影響因素都很敏感，無論對金融環境、銀保雙方資本實力還是行業成熟度要求都很高，是在各影響因素高度發達的時期產生的一種合作模式。由此可見，金融集團化是我國銀行保險未來發展的最終選擇。目前，我國一些經濟實力雄厚的保險公司和商業銀行在嘗試建立金融控股公司，但距離真正的金融集團化還有很大差距，考慮到我國的金融制度，現階段建立金融控股公司只是理想狀態。

再考慮合資公司模式，考慮到我國商業銀行法的規定，即商業銀行不得向非金融機構和企業投資，而保監會則允許保險公司持有商業銀行最多40%的股份，雙方的資本流動是單方向的。因此只有放寬我國的法律政策限制，才有可能走上資本層面的合作模式，就目前情況來看，合資公司模式是不適合我國實施的。

在當前，我國未來銀保合作模式應當采用金融集團化模式。從長遠來看，我國銀保合作走向金融集團化合作模式是歷史發展的必然趨勢，也是我國金融行業走向混業經營最佳合作模式。目前我國幾大銀行紛紛成立自己的控股保險公司，例如建信人壽、工銀安盛以及農銀人壽這些銀行系保險公司，依靠銀行這個“大佬”的支持，其保費收入均大幅增長，甚至超過了銀行本身的銀保業務保費收入。此外，平安集團作為作為我國銀保合作的領路人，從我國銀保合作的萌芽階段即20世紀90年代開始，就開始不斷探索銀行保險合作模式的深入發展，經過近20年的努力，中國平安保險(集團)股份有限公司旗下包括了銀行、保險、投資、科技等多方面的服務平臺，終于領先成立了金融控股公司，成為我國金融業混業經營的領頭人。

四、對我國銀保合作模式未來發展的建議

(一)對銀保產品、銷售模式進行創新，深化合作

我國銀保產品種類同質化很高，在今后應著重開發新的保險險種滿足消費者的需求。另外，銀保合作要想長遠發展還要保持二者的相對獨立性。其次，對于銀保產品的銷售方式也應該有所更新，正確的銷售方案與保險產品同樣重要。銀行擁有大量客戶資源，可以從中調查客戶的保險需求，反饋給保險公司，保險公司可以根據客戶的需求設計險種與銷售方案，為客戶提供專業化的建議，增強客戶的信任度，提高簽訂保險合同的成功率。

(二)注重人才培養，提高銷售水平

由于銀行業務和保險業務有很強的專業性，所以目前并沒有配備專業的銀行保險業務人員，在未來的發展過程中，銀行與保險公司應加強對銷售人員的市場營銷技巧、理論等培訓，注重專業人才培養，加強銷售人員的準入資格，提高從業人員的專業素質和自身素質。

(三)鼓勵合作，完善監管

政府應加大對于銀保合作業務的扶持力度，也要將銀行與擔保機構合作的內容作為一項目標管理來考核。2010年11月1日，銀監會也曾發布《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，旨在多管齊下治理銀保合作存在的問題,其中包括確立“1對3”的合作模式、禁止保險公司銷售人員駐點銀行、規范宣傳材料的印制及其內容、規范宣傳詞語的運用等。2011年3月中旬，保監會和銀監會又聯合發布了《商業銀行代理保險業務監管指導》明確銀行必須對銷售誤導、錯誤銷售等行為負責,并要求保險公司和商業銀行在客戶投訴、退保等事件發生的第一時間積極處理,實行首問負責制度,不得相互推諉。諸如此類的監管措施還應繼續完善。其次，在全球混業經營、混業監管的大環境下，我國金融監管也應不斷完善自身并最終走向適應全球金融環境的統一監管模式發展。對于混業監管的法律法規我國還沒有成文規定，在今后應逐步建立法律體系，使監管有法可依，從法律上制定混業經營的相關規定原則[3]。還要對已有法律進行及時修正更新，使之更適應形勢需求。

(四)建立專用的技術網絡平臺

大力發展電子商務，在保證各自系統安全穩定的基礎上，建立銀保聯網，不僅節約了銷售成本，還可以加大宣傳幅度并運用一些新型銷售方式來擴大市場規模。

(五)提高銀行保險的績效

管理者應該通過降低保險合同的管理成本、為銀行網點提供較低的保費。另外，不應該在短時間內過度追求產品創新與廣告宣傳[4]。

就目前我國銀保合作的尷尬時期來說，合作模式的改革創新迫在眉睫。根據前文所述，金融集團化模式比較適合我國金融業初步“混業經營”環境下銀保合作的發展需要，也是我國金融業走上真正混業經營的必經之路。在此模式中，銀行將作為金融集團的主導者，對保險子公司進行管理控制。此外，醫療型、養老型和與信用相關的銀保產品的開發力度應加大，還要創新銷售平臺，做到產品種類與銷售渠道相關聯。在監管方面要設置金融控股公司內部“雙重監管”措施，建立“防火墻制度”，嚴格控制內部信息的傳遞；政府也要及時制定出適應發展的法律法規與監管體系。