基于物聯網和智能技術的大宗物資交易信息平臺供應鏈系統經營模式研究：以鋼鐵業為例

(四川省社會科學院 四川 成都 610000)

基于物聯網和智能信息技術的大宗物資交易平臺供應鏈系統以“四輪驅動”的交易模式導流，為客戶提供倉儲、物流、供應鏈金融、信息咨詢等增值服務，形成鋼材(貿易)平臺、鋼材(倉儲)平臺、鋼材(物流)平臺、鋼材(供應鏈管理)平臺等四大平臺。四個平臺的數據交互使用，資源共享共生形成了鋼鐵大宗物資平臺物聯網的鋼材物資供應鏈交付生態閉環。

一、貿易系統及商業模式

(一)模式說明

鋼貿電商系統是所有產品的基礎，是流量入口，需要整合強大的信息技術團隊、電商運營團隊和鋼鐵行業團隊人員，將互聯網技術和傳統鋼貿相結合，將店鋪模式應用在鋼鐵電商領域，線下服務中心覆蓋全國。

鋼貿電商系統主要功能可以有鋼鐵行業資訊、在線店鋪交易、在線支付、電子簽章等，所有交易類型通過平臺實現，客戶可以通過手機APP、網頁和電腦客戶端設備無縫對接同步操作，讓買賣鋼材輕松自如。

1.四輪驅動

這種模式必須考慮到為了能適應鋼鐵行業的各種變化對參與者的影響，既區別于傳統貿易商，又區別與其他鋼鐵電商。采用四輪驅動規避風險的同時實現利潤。

(1)鋼材自營

平臺運作方可與上游簽訂戰略合作，約定銷售任務和結算返利，在平臺上開設的自營店鋪，充分利用集采分銷原理從中獲得價格優惠。具體操作中根據上游每日報價，在店鋪上掛單，向所有客戶報價，客戶確認訂單、簽訂合同后付款，平臺給客戶發貨。

重點：信息平臺后臺的可視化數據系統，必須要可以給制定金融機構開放接口。

自營風險點：預付鋼廠資金后鋼廠發貨，存在資金風險。

風險應對措施：開發供應商按照現場盡調、訪談、財務分析、第三方協助等方式，對合格供應商有定期評審和管理，派遣長期駐場人員為公司提供供應商信息反饋。

盈利點：利用集采的規模優勢賺取優惠返利，然后加少量利差迅速出貨。

(2)寄售代銷

業務介紹：寄售代銷是和上游供應商簽訂戰略合作協議，每日把上游的報價平價報出，充分利用集采分銷邏輯收集下游中、小、散單，下游支持貨款后向上游訂貨。相當于利用平臺優勢代上游銷售，不賺鋼材差價，只按銷量向上游收取少量服務費。

風險點：由于當日掛單、當日交易，款到發貨，所以該業務基本無風險，也不占用資金。

盈利點：平臺運營方每月和鋼廠核對結算單，鋼廠按照簽訂的寄售代銷協議根據任務量和完成量大小對平臺進行返利，返利每噸3～10元。

(3)平臺撮合

業務介紹：買賣雙方注冊在鋼材平臺網上注冊，然后通過操作系統或者手機APP，將鋼材產品的購銷需求上傳到交易平臺上進行匹配，在需要人工介入撮合的情況下進行人工撮合達成交易，買賣雙方可以通過在線支付完成交易，同時平臺為買賣雙方提供物流倉儲等增值服務。

風險點：平臺只提供資源對接，不參與交易，該業務不存在業務風險。

盈利點：前期以引流為主，不收取費用，后期形成行業優勢和客戶依賴后收取少量店鋪服務費、店鋪裝修、店鋪認證、店鋪排行。

(4)終端配送：

終端直供是直接將貨物供給終端客戶、工程方客戶，因為和客戶簽訂項目合同而非單筆訂單，合同中一般提前約定價格和價格調整方案，保證雙方都不受行情波動影響供應穩定性。該業務有較大利潤，同時基本不受價格波動影響，但是存在的問題是終端配送業務一般都有應收賬期。

風險點：應收賬款到期未回，甚至形成壞賬。

風險應對措施：和AA+及以上信用評價的國企、央企合作；將應收客戶賬款集合后發ABS產品，然后再投入到該客戶采購產品中，提高資金使用效率。

(二)利潤來源分析

由于國家大基建和城市化進程的加速，2019年鋼材的市場需求依然強勁。基于互聯網信息的鋼材交易平臺自身的的主要利潤來源于自營貿易的差價、寄售代銷的傭金、平臺撮合傭金、店鋪服務費用、信息咨詢費、廣告費等。

自營貿易差價是傳統貿易模式互聯網化，利用自身互聯網交易平臺的銷售能力，集采分銷，獲取穩定收益和鋼廠銷售返利。寄售代銷通過平臺銷售渠道幫助上游供應商銷售鋼材，獲取銷售傭金。終端配送賺取鋼材差價，利潤較大，平臺運營方可對回款信用好的企業逐步加大該業務規模。平臺撮合傭金、信息服務費、廣告費、店鋪服務費等是剛起步業務，在沒有形成規模優勢和品牌優勢的時候暫時處于免費階段，當平臺撮合量達到一定規模，客戶對平臺銷售渠道產生依賴的時候，開始收取合理的費用，并提供更多的服務。

二、倉儲系統及商業模式

(一)模式說明

倉儲平臺為客戶提供標準化的互聯網倉儲服務，改變鋼鐵行業老破舊的行業印象，同時倉儲費用比客戶自己的倉要低很多。平臺的倉訂單來自互聯網平臺，客戶的訂單頻繁，倉庫使用效率遠大于客戶自己的倉庫，降低空置率就是降低成本，同時比國營倉的服務好，另外標準倉因為數據可以對接銀行和其他金融機構，接受資方監管，所以在平臺倉儲存貨是從平臺供應鏈融資的前提條件，所以倉儲的發展將市場上的客戶分成了平臺內和平臺生態外。主要的商業模式有租賃自營、管理輸出和股權合作。

1.租賃自營：對目標合作倉庫地理位置、倉儲面積、市場情況、長期發展潛力等指標進行考察，采取場地租賃、成立分公司進行自營。需達到以下要求：

(1)鋼材集散地周邊5公里范圍內，地理位置交通非常便利的情況下可擴展至10公里范圍內

(2)可以進行長期使用，根據城市規劃及土地所有權情況判斷

(3)租賃價格符合當地租賃市場行情

(4)基于運營核算預測，平臺方能夠盈利

2.管理輸出：目標合作倉庫自有穩定的貨源基礎，需要進行管理提升和信用背書提升，平臺方采取形式租賃、輸出管理、物聯網改造、增強信用背書。需達到以下要求：

(1)目標合作倉庫有穩定的貨源基礎

(2)場地上的硬件設施能夠滿足日常業務需要

(3)愿意服從管理輸出

(4)形式租賃框架協議下有固定區域供平臺方使用

3.股權合作：目標倉庫自有倉儲場地、具有一定的貨源基礎、但對資金運轉有一定需求，平臺方以注入資金的形式與對方合作。需達到以下要求：

(1)目標合作倉庫有穩定的貨源基礎

(2)目標合作倉庫有資金需求

(3)場地上的硬件設施能夠滿足日常業務需要

(4)合作協議下可提供固定區域供平臺方使用

(二)倉配體系

平臺建設有智能倉儲公司。倉儲保證平臺網上的商鋪掛單真實、有效、及時，是鋼鐵電商落地的重要環節，是大物流體系中靜態節點，和動態運輸的相互結合，是供應鏈金融的貨物安全的保障。倉儲公司的倉庫分為自建標準倉和認證改造倉。倉庫平臺主要有標準倉建設、加盟倉改造和認證、管理體系輸出、平臺軟件嫁接等四個功能。

(三)利潤來源分析

倉儲業務的主要盈利模式；

1.初期盈利模式：為客戶提供存儲服務、裝卸服務以及倉儲軟件服務，后期場地條件允許，可提供專業加工等附加服務。

2.預期盈利模式：

①除提供基本存儲、裝卸、加工服務外，倉儲圍繞貨物安全管控這一關鍵環節，為客戶提供物聯網及智能技術打造的高級倉儲管理系統，為客戶的貨物資源、資金資源、倉儲資源提供更高效安全的服務保障。

②質押監管融資業務：代替銀行監管需要融資客戶的質押物或抵押物，為銀行更高效安全的服務保障。其主要客戶是有融資需求的企業，其服務的對象主要是銀行。盈利模式：利潤=向融資企業收取費用-監管人員的成本-管理成本-風險成本。

三、物流系統及商業模式

平臺通過“互聯網+物流”智運平臺，為公路貨運行業貨主和車主提供信息匹配、運輸、交付、評價等全流程增值服務，通過物流數字化的變革模式打破傳統物流行業經營的弊病并重構整個公路物流行業的生態體系建設和發展，為物流企業達到物流業務可控、可溯、可追蹤的目的，從而提升物流企業經營效率和降低物流成本。可以真正實現物流、商流、信息流、資金流的線上“四流合一”。

(一)模式說明

業務層：業務層是平臺目標市場定位，確定平臺服務的對象和主體。

運營層：運營層是整個平臺交易過程的核心，形成完整的交易體系，打造平臺信用體系和價格體系，沉淀交易數據和支付數據，打造物流行業的流量入口。

1.成交時貨主/3PL支付全部運費

2.回單拍照后，貨主和車主對回單確認，并對發生的異議達成一致意見，確認最終支付金額

3.雙方確認回單及支付價格后，貨主可在4天內確認支付給司機，如過期系統將自動支付確認的金額，運費差額部分返回到貨主的賬戶中

4.用戶可自由轉入、轉出、充值賬戶金額

5.車輛、貨主/3PL需出具平臺自身相關材料

6.交易結束后雙方可互相進行評價，嚴重失信的納入平臺觀察賬戶體系

7.需紙質回單的，可通過線下申請操作完成

8.支付完成后，現金部分進入司機個人賬戶，油卡金額及其卡由線下完成(不過僅限于加油，或平臺的另一個加油卡頻道)

數據層：數據層是運營層有效數據的積累、分析和深度的挖掘。

通過應用平臺上交易、支付和結算等數據，結合用戶的行為/屬性數據，深度挖掘用戶的需求，延伸生態層的范圍，構建完整的具備商業價值的生態圈。

生態層：生態層是平臺盈利的關鍵，通過整合生態層資源，利用平臺的大數據優勢，定制符合物流行業需求的產品，獲取盈利。是流量變現主要途徑。

平臺通過以上四個層面的協同發展，滿足物流行業各個參與者的經營需求，打造中國物流行業優秀的線上交易運營平臺。

(二)盈利來源分析：

1.平臺開展承運業務是運費收入來源。

2.收取貨主/車主用戶按年會員費。

3.與保險公司合作，在PC/APP端為貨主/車主/司機開發貨損險、空駛險等產品。

4.與金融機構合作，開展運費保理、運費貸產品及車輛集采業務等。

5.與油、氣及高速等公司或者油卡、ETC第三方渠道商合作，對油卡、ETC卡售賣返還收入

6.與當地政府合作，當地政府給予一定比例的增值稅及附加稅返還。

四、供應鏈系統和供應鏈金融模式

(一)模式說明

鋼鐵作為大宗商品的龍頭，從上游鋼廠到中間貿易商，再到下游客戶和終端工程，整個鏈條所有環節都需要資金，資金量越大、資金使用效率越高，利潤越高。這就是供應鏈金融的生存環境，鋼材的供應鏈金融是以貿易的方式將資金提供給需求方，不同的產品收取不同的收益。

平臺的商鋪都是中小企業，可大量招收鋼企進駐。中小企業資源眾多，資金需求旺盛，銀行因為沒有辦法對企業進行全面系統的評估，所以不愿意為中小企業提供資金，特別是鋼鐵行業貿易類企業沒有固定資產可以抵押。這中間信用評價是核心問題，平臺接到客戶需求后通過行業征信聯盟體系對該其進行評估后，就可對該企業進行各種供應鏈資金支持。

鋼材供應鏈管理平臺是鋼材物資交易生態體系里的重要盈利點，針對交易過程各種情況可設計代采購、白條、倉單質押、應收賬款保理等四種模式。

1.代采購

下游客戶向鋼材供應鏈支付15%保證金，鋼材供應鏈向鋼廠支付100%的貨款提貨到平臺倉儲的庫房，客戶根據自己的需求分批支付貨款提貨，倉庫根據供應鏈平臺發送的指令給客戶放貨，客戶同時根據供應鏈平臺開局的提貨單在庫房提貨。

風險把控：

在帶采購環節有兩個風險：(1)客戶所繳納的15%保證金作為跌價風險保障；(2)供應鏈公司由專人團隊進行行情走勢監控與分析，當跌價達到5%時，客戶需補繳保證金，若不補繳，供應鏈公司將通過平臺的鋼鐵甩貨模式進行“平倉”處置。

在倉儲環節的風險：(1)平臺運營的供應鏈公司只將貨物存放到平臺倉儲的標準倉，或者平臺倉儲改造認定的國有倉。(2)貨物入庫出庫，庫房僅認可供應鏈公司指定人員和設備同時發出的指令，以確保貨物安全；

盈利點：代采購的資金來自于銀行、互金公司、基金、自有等途徑，資金成本從年化6%～12%，平臺替下游客戶付款根據他使用資金的時間長短收利息，利差控制在年化1%～6%。

2.白條

客戶向平臺鋼材供應鏈提交需求申請，平臺供應鏈審核后交給平臺與金融機構設立的共管帳戶或基金帳戶，基金通過行業征信聯盟系統查詢核定額度，接到客戶業務申請后通過基金替客戶代付貨款給上游賣方，買房確認訂單信息后發貨給客戶，客戶按照約定時間還款。

風險把控：行業征信聯盟是平臺可考慮開發的一款解決鋼鐵行業征信問題的軟件，該聯盟體系可考慮聯合中鋼網、鋼銀電商等10幾家排名靠前的鋼鐵電商，以區塊鏈的不可篡改數據技術為基礎接入各大電商數據，然后該體系以客戶交易量工商信息、稅務信息、銀行征信綜合評價客戶信用值，給出可授信額度。

盈利點：白條業務資金來自于銀行、互金公司、基金，平臺只收取1%的手續費，不收取利差。

3.倉單質押：

倉單質押是針對盤活上游客戶資金壓力的供應鏈業務，在上游有貨但是沒有銷售出去的時候，平臺與賣方簽訂購銷合同，賣方將貨權轉給給供應鏈公司，平臺供應鏈先支付給賣家貨款的85%，平臺在市場上將貨物全款賣掉后，支付賣方剩余15%的貨款。

風險把控：賣方必須把貨物存儲在平臺自建倉和平臺認證倉內，由平臺系統管理，確保貨物沒有重復質押或者現貨權轉移。

盈利點：平臺供應鏈通過向賣方收取貨款85%的資金利差。

4.應收賬款保理

營收賬款保理的應用場景是上游客做終端直供，工程終端回款周期長，客戶需要繼續向鋼廠訂貨資金緊張。首先平臺要確認上游客戶與工程終端的業務真實性，以及終端的資質，然后由平臺供應鏈和終端工程簽訂項目材料的購銷合同，平臺向上游客戶支付合同額85%的貨款，上游客戶去訂貨，然后客戶將貨發給平臺，平臺發給終端工程，終端工程向平臺回款后，平臺將剩余15%扣除資金費用付給上游客戶。

風險把控：(1)行業聯盟系統對客戶進行評估后給出信用評價；(2)每筆業務平臺只向上游客戶85%的貨款，剩余15作為風險保證金；(3)項目選取，平臺只做終端為國企、央企、上市公司背景的知名企業，工程類別以市政。

盈利點：向客戶預付應收款的資金使用費。