春節后，經銷商的在線工作流程

文/熊天宇

春節旺季到來之前，經銷商的工作重心和精力自然都會放在銷量上，但當春節旺季過后，經銷商又該做些什么呢？

盡管銷售有淡旺之分，但作為生意人的經銷商，卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之分。具體來說，旺季有旺季的重點，淡季有淡季的工作。而對于經銷商，如何才能合理安排不同時期的工作重點，在合適的時間做合適的事情，以爭取在銷售和管理上的雙出彩，是一件十分重要的事情。

經過春節長假，上班人群容易出現精神不濟、心情煩躁等所謂的“節日綜合征”。同樣，經過春節旺季的銷售，于經銷商而言，也會出現類似的“銷售節后綜合征”，具體表現為：銷量下滑、顧客對促銷的麻木與挑剔、庫存積壓、賬款積壓等等。

從春節旺季的局面里回過神來才發現，真的有很多問題需要處理，春節過后銷售淡了，可工作量一點也沒變少，甚至壓力更大了，旺季面臨的只是銷售壓力，可是旺季過后面臨的卻是綜合壓力。那么，春節旺季之后，經銷商究竟要解決哪些問題呢？

一、清理庫存

從某種意義上講，在經銷商的工作中，銷售占了絕大部分。經銷商任何一項工作都是要為銷售服務的。而確保銷售工作的一個重要環節就是在確保貨源穩定的基礎上，盡可能地降低商品庫存。因此，庫存計劃做得是否科學、合理，對于經銷商的銷售至關重要。

節前，為了迎戰旺季銷售的到來，為了確保貨源充足，經銷商都會在常規庫存基礎上，加大備貨量。其目的是防止春節期間出現斷貨。但是，在備貨時，經銷商對市場的預估常常會與實際情況有出入，因而難免會存在某些單品庫存準備過量的問題。所以，節后經銷商首先要做的一項工作就是，提前將這部分庫存的出路想好。

那么，如何處理好這多出來的庫存？是搞活動，是退，是換，清倉，還是調劑？經銷商心里必須有一本明白的賬，根據實際情況拿出合理的處理意見，畢竟扯皮會耽誤生意，生意還是要和氣生財。

二、貨款結算

春節從銷售的角度來講，是絕對的好事。但對于賒銷的貨物，從資金的角度講，可不見得是值得高興的好事了。由于春節期間的銷售在全年中占了很大的一部分比例，前后自然會占用經銷商大筆的資金。

對于經銷商來說，這筆花出去的錢，應盡早收回來才能確保資金的安全。可是能不能收回來？能收回來多少？什么時候才能收回來？這些統統都是問題。想到春節的銷售就高興，但對于一些賒銷的終端賣場，一想到那么多的賬款在人家口袋里，就未必睡得著覺了。

因此，經銷商應派專人來跟進貨款的收取工作。對于中小終端，要勤拜訪，也趁著終端年后有錢，盡快催款；對于大型賣場，要按各家終端賣場的流程，做好準備工作，盡早與大賣場“對賬”，關注相關的賣場作業人員，并及時跟進結款進度，只有準備到位、手續到位、客情到位、行動到位，才能保證企業的資金安全。

通常來說，節后大賣場在付款上同樣也會出現一個“高峰期”，在資金方面也會比較緊張。因此，為了安撫經銷商，大賣場往往會根據經銷商的重要性來安排付款的先后順序。有時會人為設置一些結款的“門檻兒”來阻礙中小供應商順利結款。這時，經銷商業務代表就應該及時針對大賣場提出的各種要求，采取積極配合的方式，來盡量排除自己在結款方面的種種限制。

三、簽訂年度合同

為了不影響春節旺季的生意，不少大型終端賣場和經銷商都會把合同推到年后來談。因此，談判也就成了供應商和終端賣場節后的一項重要工作。因此對于經銷商來說，年后最重要的一項工作，無非就是與賣場簽訂新一年度的合同了。

通常說來，在此期間，負責該賣場門店業務的業務員會和自己的上級主管一道去拜訪一些賣場的采購和上級主管。目的就是加深了解，以便于在新一輪的年度合同中，賣場能夠給予自己更多的資源。然而，合同談判可不是一次兩次就能夠談妥的。畢竟，銷售忙過了，數據也出來了，去年一整年的合作情況也明朗了，是非曲直也該有個總結了，也該坐下來把合同好好談談了！

四、上年度總結

春節一過，去年全年的銷售數據也就全部都出來了。這個銷售數據也最能夠體現一年的銷售情況，做生意就得算賬，對于經銷商來說，也得好好算算去年自己的贏利狀況。一方面，要對去年自己生意的各個方面做一個全面盤點；另一方面，經銷商還要根據去年銷售的教訓、經驗，確定今年的銷售目標和打算。否則，就是一筆糊涂賬，在不了解自己去年贏利狀況以及贏利多少的前提下，下一年度的工作計劃和工作目標又該如何制定呢？

五、淡季推廣計劃

春節銷售旺季固然重要，但是一年也只有一個春節，平常的銷售也還是要抓的，所謂大餐好吃，一日三餐也很重要。光靠春節也不行，平常的銷售還是要按步驟來開展的，經銷商要針對節后市場的情況、季節的情況、產品特性、顧客的消費習慣等等因素來設計淡季市場的推廣計劃，做到計劃在先，行動緊隨，旺季不亂，淡季不慌，這樣的生意才是健康持久的。

六、打造業務團隊

出色的經營業績不會是一個人創造的，一定離不開一支出色的業務團隊。因此，對于經銷商來說，一支“能征善戰”的銷售隊伍，不光是公司的一筆寶貴人力財富，也是企業競爭實力的體現。經過一年的經營，業務人員的表現究竟怎么樣？在哪些方面是需要進一步培訓補充的？這些都是供應商需要考慮的。畢竟，只有在旺季后把自己的銷售團隊打造好，才能保證在新一輪的旺季到來時，企業的銷售隊伍能具備戰斗力。

總之，年后經銷商應把自己的工作重點放在內部的管理上。一方面，對經營數據所反映出來的經營環節上的問題進行調整；另一方面，從內部管理入手對企業的經營環境進行優化。在新的一年里，經銷商的業績才能“更上一層樓”。