保險(xiǎn)資管大咖民生通惠總經(jīng)理葛旋：觸摸到用戶保險(xiǎn)公司亟需構(gòu)建自己的賬戶體系

2019年1月15日，由《金融理財(cái)》雜志社、易趣傳媒主辦，北京農(nóng)商銀行聯(lián)合主辦的2018年度“第九屆中國金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇暨‘金貔貅獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”于北京·京都信苑飯店拉開帷幕。

本次盛會(huì)的主題為“變革的力量”，會(huì)議匯聚了金融各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)多位資深從業(yè)人員和專家學(xué)者，從大資管轉(zhuǎn)型升級、銀保合作兩個(gè)維度，共同探討中國金融創(chuàng)新與發(fā)展之路，保險(xiǎn)資管大伽民生通惠資管公司總經(jīng)理葛旋受邀參加論壇并發(fā)表了精彩的演講。

在本次論壇上，葛旋主要談了在大資管背景下，理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品對賬戶體系建設(shè)的作用。他認(rèn)為，整個(gè)國內(nèi)的保險(xiǎn)公司都缺乏一個(gè)賬戶體系，對客戶的觸達(dá)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這對未來新的市場變化以及對客戶資源的掌握會(huì)很不利。而具體到保險(xiǎn)資管層面，同樣亟需構(gòu)建自己的賬戶體系，來觸摸到用戶，進(jìn)而滿足用戶的需求。

不能繞過的最大障礙

眾所周知，銀行有銀行帳戶，基金公司有基金賬戶，在證券公司有股票賬戶，互聯(lián)網(wǎng)金融有支付寶賬戶等等。而整個(gè)國內(nèi)的保險(xiǎn)公司都缺乏一個(gè)賬戶體系，這是保險(xiǎn)公司在銷售保障型產(chǎn)品的時(shí)候不能繞過的障礙，可想而知，其產(chǎn)品銷售自然會(huì)相當(dāng)困難。即便是通過自己組建銷售團(tuán)隊(duì)去展業(yè)去彌補(bǔ)，也會(huì)帶來成本過高的問題，產(chǎn)品的定價(jià)高了，保障力度就會(huì)偏弱。長期來講，這會(huì)非常不利于保險(xiǎn)公司的品牌建設(shè)，客戶的粘性也會(huì)大打折扣。

首先，未來80后、90后作為主力的消費(fèi)人群，他們越來越互聯(lián)網(wǎng)化，來自騰訊理財(cái)通的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，38%是90后用戶，35%是80后用戶。“所以這和我們銷售團(tuán)隊(duì)的渠道方向發(fā)生了一些偏離。”葛旋講道，長此以往，后果會(huì)較為嚴(yán)重。

第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。盡管客戶已經(jīng)購買了你的產(chǎn)品，但由于保險(xiǎn)公司主要是產(chǎn)品的銷售，它的屬性是偏冷的，它的頻次是過低的，場景化也是很弱的，尤其是客戶購買產(chǎn)品時(shí)的一次、二次銷售，這就導(dǎo)致持續(xù)銷售成本仍然很高。

很顯然，保險(xiǎn)公司缺乏一個(gè)基礎(chǔ)的賬戶體系，不太便于對客戶進(jìn)行一個(gè)客觀畫像的數(shù)據(jù)分析，更談不上通過專業(yè)數(shù)據(jù)分析，給客戶提供專屬、定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

目前，保險(xiǎn)公司更多靠銷售員進(jìn)行統(tǒng)一的銷售。雖然客戶有買保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是保險(xiǎn)公司不是太了解每個(gè)保險(xiǎn)客戶，對客戶的信息其實(shí)掌握的也并不是很全面。這一痛點(diǎn).整個(gè)國內(nèi)的保險(xiǎn)公司也都知曉，但推進(jìn)還是比較慢。

構(gòu)建賬戶體系的著力點(diǎn)

葛旋表示，這些情況是在實(shí)際工作中遇到的問題，也就是對于公司而言，怎么去構(gòu)建賬戶體系？如何能夠?qū)崟r(shí)觸摸到用戶，尤其是用戶愿意把資產(chǎn)或者一些關(guān)鍵的信息暴露在保險(xiǎn)公司面前？其實(shí)還是理財(cái)，比如銀行是通過購買理財(cái)產(chǎn)品來把客戶進(jìn)行劃分。保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該也變成一個(gè)重要的手段，過去保險(xiǎn)亂象的時(shí)候，萬能險(xiǎn)把整個(gè)市場保險(xiǎn)的名聲搞得一塌糊涂，所以監(jiān)管收得特別緊。

目前，國外尤其是歐洲的保險(xiǎn)公司投資還是占很大的比重，它的產(chǎn)品屬性就是比照公募產(chǎn)品，監(jiān)管措施、產(chǎn)品投資都是如此。雖然它只是收取管理費(fèi)，賬戶是第三方托管，投資受限也很多，實(shí)際上，它具有非常好的理財(cái)產(chǎn)品屬性，特別適合保險(xiǎn)公司通過投資連結(jié)險(xiǎn)建立一個(gè)基本的保險(xiǎn)理財(cái)賬戶來為客戶提供更好的服務(wù)。

葛旋指出，監(jiān)管從嚴(yán)以后很多問題都出現(xiàn)了，產(chǎn)品被限制，期限拉長到五年等等。在新一輪資管新規(guī)的環(huán)境下，很多監(jiān)管限制對保險(xiǎn)公司來說，理財(cái)型保險(xiǎn)遭遇了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因此，大家希望監(jiān)管確實(shí)要從嚴(yán)，但要有一些政策上的區(qū)別對待，特別是對投資連結(jié)型產(chǎn)品，在這個(gè)基礎(chǔ)上建立保險(xiǎn)賬戶體系，進(jìn)而推動(dòng)保障型產(chǎn)品在這個(gè)體系里面的健康營銷。

保險(xiǎn)資管亟需構(gòu)建賬戶體系

具體到保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，葛旋認(rèn)為，保險(xiǎn)資管在固定收益方面投資隊(duì)伍是健全的，信用評級體系是非常完備的，所以這塊兒也是他們?nèi)ラ_展投資連結(jié)型產(chǎn)品業(yè)務(wù)，進(jìn)而做一些保險(xiǎn)理財(cái)型產(chǎn)品，一個(gè)非常好的優(yōu)勢條件。

其實(shí)從保險(xiǎn)的角度來說，葛旋在證券公司、基金公司都呆過，感受最深的一點(diǎn)，就是整個(gè)國內(nèi)的保險(xiǎn)公司都缺乏一個(gè)賬戶體系，對客戶的觸達(dá)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這對未來新的市場變化以及對客戶資源的掌握會(huì)很不利。而具體到保險(xiǎn)資管層面，同樣亟需構(gòu)建自己的賬戶體系，來觸摸到用戶，進(jìn)而滿足用戶的需求。

“與其他機(jī)構(gòu)相比，我們對客戶持續(xù)營銷的能力，差距是巨大的。所以，未來很多理財(cái)型的需求，需要保險(xiǎn)公司在市場上深挖基本用戶，找到其基本需求的流量入口。在把握基本用戶的需求來滿足基本用戶需求之后，再拓展我們對個(gè)人保障型產(chǎn)品的銷售。”葛旋如是說。