用流量思維做產品運營

波波

運營經驗和方法可以跟APP學習

App是一個相對成熟的領域，很多運營經驗和方法，都可以學習和運用到其他領域。

子彈短信：KOL（關鍵意見領袖）+發布會+裂變

子彈短信在201 8年8月24日到達App總榜第一，同時新增用戶數全網最高。老羅（羅永浩）作為營銷人，做得非常成功，他通過一場發布會就能推起數款產品，不管是軟件還是硬件。

老羅號召力很強，他幫公司省了多少預算？有人說是3000萬元。在沒有任何買賣流量的情況下，老羅純粹依靠他的營銷能力，將產品下載量拉升到這么高，沖到總榜第一。

但很快，負面聲音出來，說產品并沒有超越微信。羅永浩在微博回應，就大家提出的問題做效率溝通，透露騰訊投資部已經在接觸快如科技。這會傳達出一個信息：產品就要被騰訊投資了，說明做得確實好。

這一事件說明：想推廣一個產品，找一個KOL，通過一場營銷活動把它做出來是絕對可行的。如果有足夠好的產品，最經濟實惠的就是通過這樣的方式，比做流量的方式獲取要快得多。

事件發酵以后，哪些產品快速撿到了便宜？

訊飛輸入法：趁熱度蹭一波流量

2018年8月21日，子彈短信上架，在應用市場搜索“子彈短信”就能搜到一款產品，其余都是不相關的。子彈短信火爆以后，有套路的產品出現了——訊飛輸入法很快出現在了“子彈短信”搜索結果的第二名，這是一個套路。

訊飛輸入法在8月24日更新，它通過關鍵詞的優化，看到了子彈短信產品的熱度，近期會有百萬級的用戶去App商店下載，訊飛輸入法就會蹭到很多流量。

作為運營，如果做相關的工具類軟件，比如社交或者輕型工具，適合新潮的互聯網圈的人使用。馬上著手“蹭熱度”，做得早可能撿幾十萬，就算晚可能也有幾萬個用戶，這些都是不要錢的流量。

案例不限于App商店。在微信或者其他生態平臺里，出現了一個新增的爆款，在搜索熱度比較高的情況下都可以做。不用搶第一名，在第二名、第三名的位置跟它關聯出現，一定是非常有效的。

趣推：抖音+七夕熱點+社交大號+分銷

抖音七夕刷爆朋友圈的特效，可能大家都知道，但是具體的效果，很多人并沒關注。

趣推團隊旗下有兩個視頻的工具類產品，主要是在抖音幫助用戶快速做一些很有意思的小視頻。他們利用七夕活動，進行微信裂變傳播，以及社交大號的跟進，又帶來了很多關注。這幾個方式持續地強化、擴散，最終產品沖到總榜第一。

一個套路或者一個方法，如果想從書本上學到，最快也是一年，或者是大半年之前的東西。怎么學最新的？一定是看最新的數據。

怎么發現這樣的數據？平時要看一些數據平臺上的數據，觀察產品怎么突然沖上來了，推測它是怎么做到的，一定有一些信息是能夠被你串聯起來的。

輕顏相機：打榜+裂變

輕顏相機是相機類產品，首先一個好處在于，這是一個所有人可能都會用的軟件.尤其是女性。

大家用了相機，做了美顏要分享到朋友圈，所以它的裂變性是非常好的。用足夠輕的小工具，裂變性又好，特別適合打榜。

如果現階段手里有一款輕型產品，我是有能力把它拉升起來一兩天，或者兩三天的，但真的想要成功，一定要把這款產品做到能夠持續得到關注。

在做產品的時候，細節的經驗可以影響最終的轉化率可能超過10%，甚至20%的效果。所以大家在做之前，一定要各方面都協調好。掌握模型方法論以后，就多看案例，基于案例分析效果更好。

近期刷屏案例分析

網易云音樂：品牌背書+H5+超級App+裂變

近期，網易云音樂再次刷屏，在刷屏過程中，被騰訊封殺。它快速調整方案，不再是跳轉，而是改了一次入口。這說明它的運營團隊早就做好了兩個方案，一旦被封殺，馬上切入第二個方案。

網易云音樂被封殺以后雖然有一些影響，開始第一撥的裂變突然失效了，會丟失大量的裂變來源。但是換了一個方式后，依然在刷屏。如果換成其他公司的運營，可能一次封殺結束，就再也沒有了，但是網易持續做到了第二天，這是團隊的強大之處。

這次事件把網易云音樂的排名拉升了十名左右，從二十名拉到了總榜第九。這樣的刷屏事件，不是小公司能搞定的，網易這樣的公司比較容易成功。其特點是，首先有網易的平臺背書，如果做裂變，依然可以做，要想覆蓋一百萬甚至一千萬人，一定是頭部的品牌才能做到。現有的裂變必須要配合一個很厲害的H5。

網易云音樂能做到這點是因為有超級App，如果沒有這樣的入口，網易也很難成功。

VooDoo模式：利用運營效率形成高日活小游戲矩陣

巴黎移動游戲出版商Voodoo，201 3年成立，2018年5月從高盛集團籌集了大約2億美元融資。Voodoo專注于那些更小、更簡單的游戲，公司的每月活躍用戶有1.5億，201 7年的游戲下載量達到了3億次。

黑洞大作戰最高達到總榜第一，持續了很長時間。這個游戲怎么玩呢？一開始有一個黑洞，黑洞是屬于你的，每一局可能有8個參賽選手，你左右控制黑洞去吞，最開始先吞小的，垃圾筒、電線桿，吞到一定數量以后可以變大。就這么一個簡單的小游戲，足夠輕，快速上手。

在國內App上線的這樣的游戲有五十多款，在全世界有一百多款。很多經典的，比如貪食蛇，在全世界都能長期排在總榜第一。

Voodoo采用什么玩法？核心思路是什么？

做運營最主要關注什么？新增、活躍以及轉化付費。Voodoo怎么實現留存？月活1.5億，靠的是產品矩陣。

黑洞游戲開始之前就出現另外一個特別好玩的游戲，用視頻展示怎么玩。他的邏輯是，不用打磨每一個產品，只要產品讓用戶短期內得到快樂就行，用戶失去興趣了，會玩另一款，通過矩陣的方式實現留存。Voodoo利用產品矩陣的方法，互相導流量，以此獲取一個新增用戶的成本會降低很多。

一旦用戶進入游戲矩陣玩一款游戲以后，很快跳到另一款游戲，后面這款游戲的新增成本，對于Voodoo來講就沒有了。

通過這樣的操作，Voodoo可以把用戶新增成本壓到非常低，或者從1-2美金一個降到0.2-0.3美金。所有的這些游戲，都成為了獲取用戶的入口。

單一產品的廣告量，以及買廣告的可用的量級都是有限的。比如今日頭條所有的用戶都裝了這款游戲，這款游戲就沒有新增了。但如果你換成另一個游戲，在上面又登陸了一次，這就有了新增。

多款產品，多元化的新增入口，能夠保證新增量。同時，由于游戲比較輕，容易進入，流失的情況又比較少，相互解決了留存問題。

微信小游戲盒子玩法

1、微信小游戲流量成本：0.7-2元每個激活。

我們經常會看到微信群里有截圖，有的是美女，有的是百萬答題，進去一看都是小游戲。有人已經開始做微信流量生意了，最常見的就是微信的流量盒子，這是產品矩陣的方式。

如果你要開發一款微信小游戲，不能將它作為創新項目，因為單款游戲在微信里留存不可能很高。在微信生態里，我們常見的產品是游戲盒子，每個盒子里有50-100款小游戲，多個游戲共同解決留存。

游戲盒子中各類產品分工不同，它們協同作戰，有些解決流量，有些解決付費。有一些特別簡單好玩、特別容易傳播的產品，這部分游戲不變現，只負責把用戶拽進來。等用戶進來以后，有些用戶會選擇重度的產品玩。

現在微信生態里流量的成本大概是0.7到2元一個激活。比如做了一款游戲，誰進來玩都會付費，開發商肯定不會自己做用戶，要找渠道買量，一般渠道買的價格就是0.7到2元一個新增。有的是通過一些日播很高的小游戲導流，就像黑洞作戰一樣，它負責推薦，只要用戶打開，他就收錢。還有一些從公眾號、現有App上導流。

問題在于，這樣做流量用戶進來快，離開也快，所以大家愿意給盒子買量，這樣的用戶跳出之前的游戲還有可能玩其他的。

2、優質小游戲核心指標：每個自然用戶裂變5次。

現在沒有明確的玩法，所有人都在嘗試，幾個月以后方法可能就明晰了。明晰之后錢就會進來，錢進來以后，競爭就會激烈，試錯成本也就高了。

有公司想布局游戲，可以考慮從這方面入手，這樣比較輕。優秀的公司在短短兩天時間內接了三十幾款產品，已經開始買量，買來的流量在跑通之后，一周之內就可以開始賺錢。

3、以獵豹為代表做游戲。

獵豹是做全球流量生意的一家公司，它有一款游戲——跳舞的線（Dancing Line）也被稱為DL，屬于精品游戲，不是那種三天就走的，是用戶不愿意刪除的游戲。這種產品需要打磨，不像VooDoo那樣快速去做的產品。它的玩法就是做App，合作游戲要求次日留存在45%以上。這樣的產品少而精。

運營產品要有生態系統概念

首先要維持生態系統的穩定。如果在自己家的魚缸里做一個海缸生態系統，按照一定比例做出海水。前一個月水里不能放任何東西，要把水的生態環境做出來，讓微生物自己成長，之后會出現小蝦，然后放珊瑚，再然后會產生蛋白質。

海缸底下會有蛋白質分解器消化蛋白質，生態系統有一點變化，比如多加了一條魚，生態系統一定是紊亂的。如果想要生態系統特別復雜，各式各樣的魚在里面游，一定是非常復雜的過程。

這有點像運營做雙端平臺。第一種：C端是用戶，B端是內容提供者。包括嗶哩嗶哩、抖音這樣的平臺，如果C端用戶一直增長，內容沒變化，生態系統就會不穩定。

第二種：C端是用戶，B端是服務提供者。不同的平臺，運營方法一定是不同的，重點在于先做哪端。比如滴滴打車一定是先搞定司機，得到APP一定是先搞定內容提供者。

第三種：C端是服務提供者，B端是客戶。這種情況下一定是先搞定C端，先滿足內容服務者需求，后期用戶多了，可以接到客戶，就會繁榮起來。比如豬八戒網做一個眾包平臺，把C端用戶做到足夠份額，自然會有人來下單。

生態系統肯定是一個穩步增長的過程。我推薦的方法是：找一個體量跟你的產品最接近的競品，看它哪方面比你強，就先拉升哪方面。

如果已經是頭部，前三家對標的時候應該怎么做？

對于這樣體量的平臺，一定是買到C端用戶就贏了。因為所有的廣告主都投放C端用戶，誰的C端用戶多誰就贏。用戶都是30塊錢，假設這段時間你想贏，你可以拉到60塊錢，所有廣告主都會跑到你這兒來，最終你可能會把另外兩家踢出去。

這就是運營策略。你看到有人虧錢在做，因為它的回報率一定是超預期的，能不能下這樣的決策，需要你對生態系統有足夠了解。