千城數智郭登禮：新媒體X新零售“化反”開啟汽車電商新模式

牛莉

今日的亞馬遜已占據了美國所有在線營業(yè)額的一半左右，并且亞馬遜的觸手正從線上向線下延伸。攜數字化零售戰(zhàn)略，亞馬遜也正在探索未來零售的創(chuàng)新形式：亞馬遜Go、亞馬遜4-star、Amazon Fresh。

目前亞馬遜全球最大的競爭對手阿里集團也提出了新零售模式，該模式是以信息技術（大數據、物聯網、AI等）為驅動，以消費者體驗（滿足消費者各種各樣需求的購物場景）為核心，將線上、線下的人、貨、場三要素重構，形成“商品通、會員通、支付通”的全新商業(yè)形態(tài)。

無論傳統(tǒng)的零售巨頭沃爾瑪還是電商大鱷eBay都對過去的模式進行了重組，重構商業(yè)新模式，打通線上線下，用大數據和AI來驅動消費效率的升級。

數碼、家電、快消、服貿等客單價相對比較低的行業(yè)已經較早實現了線上化交易，而汽車行業(yè)的互聯化程度不足10%，像汽車這樣的高單價、重體驗商品能否實現線上線下打通呢？

近年來也有不少互聯網企業(yè)進行了大膽嘗試。例如，“瓜子二手車”嘗試讓車主通過線上渠道與需求方直接交易，走“無中間商賺差價”的商業(yè)模式；同樣出身于二手車領域的“大搜車”通過“彈個車”平臺以低首付或者零首付的金融政策租車給用戶，試圖通過金融租賃形式打通汽車新零售的通道；“花生好車”雖然有自建渠道，依然通過直租模式將線上線下打通，從而與用戶產生連接，本質依然是通過金融方式帶動汽車銷售和盈利。

在不斷地嘗試和創(chuàng)新中，汽車領域的新零售模式未來將會呈現出怎樣一種商業(yè)形態(tài)呢？

大趨勢市場寒冬下尋找新的銷售機遇

每一次趨勢的變革與模式的創(chuàng)新，都與當前商業(yè)環(huán)境的變局有密不可分的關系。汽車新零售、汽車電商的崛起，行業(yè)大環(huán)境的變化起了主要推動作用。

回顧中汽協(xié)發(fā)布的2018年汽車行業(yè)銷售數據：2018年，我國乘用車銷量為2808.1萬輛，同比下降了2.8%。這是汽車市場持續(xù)增長28年以來首次出現銷量負增長，中國車市幾乎跌入了“寒冬”魔咒中。

28年來的第一次負增長隨之帶來了一系列問題。那些在市場好時投入巨大資金增加產能和新車研發(fā)的廠家和品牌，尤其感受到了巨大壓力。汽車產業(yè)投入資金大，周期長，屬于資金密集、技術密集、人才密集型行業(yè)，如果對市場的判斷出現了失誤，影響極其深遠，產能“利劍”出鞘容易，想要及時收回，談何容易！

這邊是產能過剩，斥巨資投入的工廠不得不關停，另一邊是終端4S店新車銷售價格倒掛，人力成本劇增，競爭壓力增大，經銷商經營舉步維艱，無論是豪華品牌，還是合資品牌或自主品牌，許多經銷商都難以為繼，經營汽車4S店早已不是一門好生意了。其實，在互聯網時代，汽車4S渠道這種商業(yè)模式先天不足的缺陷暴露無遺：集客效率低，投資成本高，轉嫁給消費者就是價值低，體驗差。

難以為繼的時候，經銷商至少可以關店止損，但對于一個汽車品牌而言就沒有那么容易了，必須要回答如何獲取銷售增量的問題。面對市場的持續(xù)低迷，尋找新的銷售渠道、新的市場機遇，采取更加多元化的銷售方式，提升渠道銷售能力，都是擺在品牌廠家面前迫在眉睫的問題。

小趨勢汽車新零售 新的增長點

面對更加不確定的環(huán)境，中國車市如何站上年產銷3000萬輛的新臺階？從哪里尋找新的增長點？

移動互聯網大潮之下，在快消、家電、餐飲等行業(yè)紛紛探索出新零售模式之時，汽車新零售也開始生根發(fā)芽，并快速成長為廠家和品牌銷量新的增長點。

縱觀行業(yè)，中國品牌領軍者吉利汽車已經開始用網銷平臺賦能線下，旗下高端品牌領克更是線上、線下齊頭并進，取得良好銷售業(yè)績。甚至作為傳統(tǒng)車企的長安歐尚都在新零售領域下足了功夫。據了解，長安歐尚斥巨資開發(fā)歐尚STYLE APP，通過該平臺來與用戶產生互動，并通過智能展廳完成了線上線下的實時互動。據長安歐尚品牌負責人鄧智濤介紹，通過線上賦能的方式，2018年歐尚實現了2000輛的線上銷售業(yè)績。而以蔚來為代表的新造車勢力更是無一例外線上線下齊發(fā)，蔚來更是實現了100%的網絡銷售。

近兩年，還有一家企業(yè)在汽車新零售模式上已經探索出了比較清晰的發(fā)展道路，這就是被業(yè)界稱為獨角獸企業(yè)的千城數智。

“汽車新零售有三大核心要素： 一是流量，二是車源，三是豐富的線下體驗場景，即人、貨、場，三者缺一不可。”千城數智董事長郭登禮介紹，但這三者兼?zhèn)涞哪Ｊ椒浅ｋy得，因為行業(yè)的現狀就是流量貴，轉化率低，車源固定，建店投入大難以持續(xù)。

對于汽車新零售的模式重組，郭登禮和他的千城數智團隊已經摸索了近4年，他們的做法是先避開一二線城市，將目光瞄準汽車消費增長潛力巨大的三四五六線市場，這些區(qū)域廠家渠道布局非常缺乏，但汽車的消費在持續(xù)增長，如果能在這種需求碎片化，信息碎片化的區(qū)域布局新的“人、貨、場”的結合方式，有效滿足這群增量用戶的購車需求，那么線上線下融合的汽車新零售模式將得以驗證，進而走通“汽車+互聯網”和“汽車農村包圍城市”的中國道路。

“新媒體×新零售”全新銷售模式開啟的化學反應

拼多多、快手、趣頭條等超級獨角獸的出現讓人們重新認識了三四五線市場，讓企業(yè)看到了隱藏在下沉渠道的巨大潛力。而對于千城數智來說，首先避開一二線城市的激烈競爭，將戰(zhàn)場放在廠家渠道單薄的三四五線城市更是一種比較明智的做法，一方面廠家可以給予充分的車源支持，另一方面這些尚未飽和的城市開拓的可能性更大。

但隨之而來的問題是，中國市場非常巨大，不同區(qū)域之間差異也很大，分布在這些三四五線城市的零散銷售渠道需要一個強大的平臺來整合和賦能，以便其發(fā)揮最大作用。千城數智正是看準了這一形勢，在這兩年的蟄伏與發(fā)展中，千城數智已經整合了近5000家汽車銷售網絡渠道作為加盟商，加盟到千城數智旗下的千城麥車平臺上來。

與這些網點相配套的是千城數智對當地媒體的整合，千城數智旗下另一平臺千城容客通過科技手段整合了分布在汽車、房地產、旅游、快消等12個行業(yè)的近30萬在線媒體，這些媒體最大的特點是更加區(qū)域化和個性化，是三四五線城市消費者在線時間最長，最受青睞的媒體，這些媒體為千城數智的汽車新零售模式提供了巨大的流量。

解決了人和貨的問題，對于場的問題，千城數智旗下的千城特賣每年在全國近300個城市舉行近600場線下車展體驗活動，既為廠家解決了新零售中場景單一的問題，同時體驗式營銷活動的下沉又給消費者帶來了全新的看車購車體驗。

總結千城數智的汽車新零售模式，其實現了從用戶感興趣到買車上牌的整個消費閉環(huán)。用戶首先通過千城容客的媒體流量平臺關注到相關信息，再通過千城特賣的線下體驗場景充分地體驗產品，然后再通過統(tǒng)一的互聯網平臺千城麥車下單、交定金，尋找適合自己的金融產品和保險產品，進而完成整個汽車購買過程。

在整個交易過程中，千城數智把千城容客、千城特賣、千城麥車從后臺數據管理，到中臺算法匹配，再到前臺的流量入口徹底打通，實現了線上線下協(xié)同，整個過程通過“數據驅動消費”的理念來貫通，郭登禮將這種獨特的新零售模式總結為“新媒體×新零售”，二者的化學反應將開啟一種全新的汽車新零售模式。

千城數智深耕三四五線城市的汽車新零售獨角獸

深入了解才知道，這家汽車新零售企業(yè)的創(chuàng)始人兼董事長郭登禮博士擁有20余年汽車媒體從業(yè)經驗。多年與汽車品牌廠家的密切互動、汽車一線市場的浸淫，鍛煉了他敏銳的嗅覺和商業(yè)思維能力。當下市場哪些車型好賣，哪些不好賣？品牌渠道布局在哪里最有效？未來的消費者是什么樣的消費需求？未來的汽車發(fā)展趨勢在哪里？郭登禮對這些問題都有自己獨特而深入的觀點。

除了郭登禮外，該公司另一位合伙人趙廣喜曾就職于新浪汽車任副主編，對汽車互聯網發(fā)展有自己獨到見解；創(chuàng)始合伙人兼CEO鄭曉飛曾就職于中達汽車亞太區(qū)CEO，深耕汽車銷售領域多年；公司總裁吳廣曾就職于洪泰基金，在投資領域頗有建樹。這樣的創(chuàng)始人和高管團隊讓千城數智同時擁有管理領域、汽車領域、資本領域、互聯網領域等多領域人才，為千城數智未來在汽車新零售領域再創(chuàng)佳績提供了人才和管理保障。通過近四年的艱苦奮斗，千城數智目前已經是一家包含了30萬家媒體、每年在300城市舉辦600場線下體驗活動，擁有5000家線下渠道，年交易輛達到20萬臺，年銷售收入突破10億，年銷售利潤近5000萬的汽車新零售領域的獨角獸企業(yè)。

當問到未來目標時，郭登禮介紹，千城數智的企業(yè)目標是2023年實現汽車整車銷售100萬輛，其中30萬輛通過直銷模式實現，70萬輛通過撮合交易實現，年營業(yè)收入達到500億元，年銷售利潤突破30億。千城容客和千城特賣、千城麥車將實現覆蓋用戶2億，下載用戶突破8000萬，車主累計達到3000萬的長遠目標。

為了實現這一目標，千城數智2018年末還與科學城（廣州）投資集團有限公司、China Used Car（HK）Limited三方聯合投資成立了廣州大麥融資租賃有限公司。首期科學城（廣州）將給予20億的額度授信，伴隨市場的擴大后續(xù)將逐步加大投入，直到2023年整體投入100億元服務于千城數智新零售平臺，實現“新媒體×新零售×新金融”的三維立體戰(zhàn)略。

經過短短不到四年發(fā)展，千城數智不但摸索出了一個非常高效的商業(yè)模式，贏得了行業(yè)地位，而且各種資本也給予了支持，除天使輪蔚來汽車董事長李斌給予投資外，鏈動反應基金、分眾傳媒、渝隆集團、聞鼎創(chuàng)投、律練資本等也紛紛投資，2018年年底，千城數智和河馬鮮生、瑞幸咖啡等一起榮獲由安永復旦中國頒發(fā)的“最具潛力企業(yè)獎”。

未來真正實現“數據驅動消費”讓天下沒有難賣的車

但千城數智的未來遠不止于此。郭登禮認為，伴隨著大數據、機器學習、人工智能時代的到來，只有通過數據驅動消費，把線下的各個方面轉移到線上來完成，才更符合年輕用戶的消費習慣，解決他們的消費痛點，才能更好地為分布在中國更廣闊地域的用戶提供更便捷更好的服務。

與此同時，伴隨5G時代的來臨，更精準、更海量、更智能的數據才能滿足用戶移動操作的搜索和比較，以最快、最準的數據支持用戶的消費和生活。

為了實現數字化、平臺化、智能化的發(fā)展，千城數智也投入大量資本到產品和研發(fā)團隊的建設中，目前千城已經在國內和海外分別布局了數字化研發(fā)中心。國內團隊主要在杭州，團隊成員主要來自阿里巴巴和螞蟻金服，具備多年的數據架構和云平臺開發(fā)經驗。同時，為了更好的利用人工智能和機器學習等先進算法和技術，千城數智在美國硅谷建立大數據架構和算法設計團隊，團隊成員曾服務過花旗、華為等國內外大型企業(yè)，多次幫助海內外知名公司建立智能化平臺。通過雙研發(fā)中心的布局，千城數智力爭打造一個全面支持“數據驅動消費”理念的交易管理系統(tǒng)，也幫助三四五線城市更多的小B完成數字化、智能化升級，進而真正實現“讓天下沒有難賣的車”的企業(yè)愿景。

Tips

● 千城數智從2015年創(chuàng)建至今已經幫助汽車廠家、汽車商家和自身完成了近30萬輛汽車銷售的業(yè)績，四年總營收破10億，利潤破1.5億的卓越成績。從2018年起，企業(yè)業(yè)績每年按50%以上的速度快速成長。

● 近四年來圍繞在線化、互聯網化、數據化的大眾侃車、千城特賣、千城容客等PC/APP/WAP/ H5/小程序/公眾號達到3000萬人群下載和關注，有效用戶達到1000萬以上，汽車領域潛客月活超過100萬。

● 千城數智致力于“數據驅動消費”的發(fā)展方式，在汽車流通領域內摸索4年探索出了一條“新媒體X新零售”的獨特汽車銷售模式。

● 千城數智定位于中國幅員遼闊、人口眾多的三四五六線城市，充分運營不同文化、不同消費理念的地域特色，采用智能系統(tǒng)聚合23.5萬家地域社交化的在線媒體建成了“千城容客”新媒體云層，再利用三四五六線城市汽車品牌4S布局不足、消費體驗不充分的缺陷，將5000余家品牌專營店發(fā)展吸納進入“千城麥車”新零售系統(tǒng)，通過千城容客與千城麥車的相互作用、相互賦能產生化學反應，構建成中國汽車銷售領域的“獨角獸”。

● 中國汽車市場年銷量突破2500萬輛，其中三四五六線城市年總銷量突破1000萬輛，而且還在以每年10%以上的速度增長。

● 2018年8月和盒馬鮮生、瑞星咖啡等新興企業(yè)一起榮獲安永復旦中國評選的“最具潛力企業(yè)獎”。

● 2018年12月被中華工商聯合會汽車商會評選為“中國最具潛力新零售企業(yè)”。