供應商風險規避下考慮零售商資金約束的雙渠道供應鏈定價決策

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(1.西安交通大學 管理學院，陜西 西安 710049; 2.過程控制與效率工程教育部重點實驗室，陜西 西安 710049)

1 引言

在當今快速變化的商業環境下，電子商務的興起為吸引潛在消費者提供了合理的平臺，越來越多的企業在保有傳統線下零售渠道的同時，積極開辟線上直銷渠道，以便滿足消費者的需求。在雙渠道供應鏈結構中，供應商和零售商突破了以往單一的合作關系，還產生了渠道競爭，在這種更為復雜的關系里，零售商一旦出現資金短缺，不僅會改變其自身決策，也會影響上游供應商的決策。此外，在高度不確定的市場環境下，企業有不同風險規避程度，以期望收益最大化為目標進行定價決策時，將風險規避程度考慮在內具有十分重要的意義。因此，本文重點關注雙渠道供應鏈中供應商風險規避且零售商面臨資金約束的情況下，各參與方的定價決策問題。

隨著互聯網的不斷發展，雙渠道供應鏈受到日益廣泛的關注，相關研究多數圍繞渠道協調和價格競爭等問題展開。Chiang等[1]建立雙渠道供應鏈價格競爭模型，分析供應商開辟直銷渠道的動機，結果表明，即使直銷渠道沒有訂單，供應商也能通過雙渠道結構獲益。Arya等[2]的研究顯示，雖然供應商直銷渠道的入侵沒有產生協同作用，但是當供應商有生產成本優勢，零售商有銷售成本優勢時，雙方能夠實現各自收益的Pareto改進。Chen等[3]發現引入新渠道能提高產品質量，并進一步討論了引入新渠道對整個供應鏈收益(集中決策)、各參與方收益(分散決策)以及消費者的影響。上述研究說明雙渠道供應鏈能在一定程度上提升供應鏈績效，對雙渠道供應鏈定價問題進行研究有較強的應用價值。Cao等[4]設計非對稱信息下雙渠道供應鏈的批發價格契約，得到相應的均衡解和最優策略，并進一步分析了成本信息不對稱對收益的影響。Soleimani等[5]研究雙渠道供應鏈集中和分散價格決策，首次討論了生產成本和需求擾動高度相關，并且對定價和生產決策共同產生作用的情形，結果顯示最優價格受直銷渠道共享需求的影響。通過回顧文獻可以發現，現有成果較少考慮到供應鏈上各參與方有資金約束的情形。

在解決資金約束問題方面，供應鏈金融的出現使企業的融資困境得到很大的改善[6,7]。在早期研究中，Buzacott和Zhang[8]首次嘗試將資產融資和生產決策結合起來，針對現金余額和未償還貸款給出不同利率，揭示具有資金約束并且依賴銀行貸款的企業進行綜合決策的重要性。當零售商有資金約束時，可通過兩種常用模式進行融資：(1)銀行貸款，即在訂貨前向銀行申請貸款來支付貨款，銷售實現后歸還本息。(2)延遲支付，即在訂貨時利用全部或部分初始資金向供應商支付部分貨款，銷售實現后提交剩余貨款及利息。Yan和Sun[9]基于零售商資金約束且市場需求不確定的假設，建立供應商為領導者，銀行為次級領導者，零售商為追隨者的Stackelberg模型，分析銀行所能給予的最大信用額度，零售商的最優訂貨量以及供應商的最優批發價格。Zhao等[10]關注多周期雙渠道供應鏈中供應商允許零售商延遲支付而產生的資金流風險，分析每個參與方的現金流入、現金流出和凈現金流量，考察不同影響因素對現金流的作用。本文將圍繞零售商分別選擇銀行貸款和延遲支付時各參與方的最優定價決策進行討論。

供應鏈上各參與方的風險規避行為會直接影響決策結果，相關研究在運作管理領域已經取得一定進展，涵蓋了定價決策[11]、產品線設計[12]、退換貨策略[13]、服務水平[14]、風險控制[15,16]等方面的具體問題。Xu等[17]基于均值-方差準則提出雙渠道供應鏈價格決策的分析框架，考察風險容忍度對供應商和零售商決策結果的影響，并進一步設計兩方收益共享契約。信息不對稱假設下，Li等[18]和Liu等[19]先后利用均值-方差準則研究供應商直銷渠道入侵和零售商提供產品附加價值兩種不同情形下的最優決策。然而，此類以雙渠道供應鏈為背景，將風險規避程度考慮在內的文獻很少涉及資金約束情形。

綜上所述，結合參與方風險態度以及資金狀況的雙渠道供應鏈定價決策仍是值得研究的問題。本文所做的主要工作在于，假設雙渠道供應鏈中供應商風險規避，研究零售商分別選擇銀行貸款和延遲支付解決資金問題時各參與方的定價決策，考察供應商風險規避程度以及不同融資模式中利率對決策結果的影響，并進一步比較決策結果的差異。

2 基本模型

2.1 問題描述與相關假設

本文考慮包含一個風險規避型供應商和一個有資金約束零售商的雙渠道供應鏈，供應商通過自身網絡直銷渠道和線下零售商的零售渠道將產品銷售給顧客，其中供應商作為核心企業是決策領導者，零售商是追隨者。假設供應鏈上各參與方之間信息對稱，該產品的市場需求為A+τ，A為描述基本潛在需求的非負常數[20]，τ用于描述市場波動性，滿足τ～N(0,σ2)。λ(λ>0)表示供應商的風險規避程度，λ越大，說明供應商的風險規避程度越大。

為描述消費者的異質性，假設用戶對產品的感知價值(記作v)在區間[0,A+τ]上服從均勻分布。在一定時期內，當消費者購買產品的凈剩余不為負時，會產生購買行為[21]。消費者從線上購買產品時無法接觸實物，對產品的感知價值會在一定程度上受到影響，此影響可以通過產品匹配概率(記作θ)來描述。有實證研究表明，對許多類別的產品而言，消費者對同款產品的線上銷售感知價值小于線下零售商，并且根據產品類別的不同而有所差別[22]。因此，產品匹配概率為產品類別所決定的外生變量，消費者對線上同一產品的感知價值為θv(0<θ<1)。

(1)

(2)

2.2 零售商無資金約束情形下的決策

(3)

供應商收益的方差為

(4)

因此供應商的效用函數為

(5)

零售商的期望收益為

(6)

利用反向歸納的思想進行求解，整理得到如下命題：

命題1雙渠道供應鏈中，若供應商為風險規避型參與方，在零售商資金充足的條件下，供應商和零售商的最優價格決策為

(7)

(8)

(9)

由命題1可知，供應商風險規避下零售商無資金約束的雙渠道供應鏈定價決策受供應商風險規避程度、產品匹配概率、市場波動標準差等因素的共同影響。

3 零售商有資金約束情形下的決策

當零售商面臨資金約束時，本文將對其選擇銀行貸款和延遲支付兩種常用融資模式時各參與方的定價決策分別展開討論。

3.1 銀行貸款模式中的決策

零售商通過銀行貸款緩解資金短缺時，供應商的效用函數與無資金約束情形類似，可表示為

(10)

零售商的期望收益為

(11)

命題2雙渠道供應鏈中，若供應商風險規避，有資金約束的零售商選擇銀行貸款時，供應商和零售商的最優價格決策為

(12)

(13)

(14)

對比零售商選擇銀行貸款模式與無資金約束情形下的定價決策，可以發現銀行貸款模式中各參與方的決策結果還受貸款利率的影響。

推論1有資金約束的零售商選擇銀行貸款時，供應商風險規避程度越高，各參與方定價越低。

由此可見，隨著供應商風險規避程度的升高，供應商和零售商會降低直銷價格和零售價格來增加需求，同時供應商也會降低面向零售商的批發價格。

推論2表明，隨著貸款利率的升高，供應商和零售商均會提高面向顧客的銷售價格，而批發價格受利率的影響還與供應商自身風險規避程度有關，當風險規避程度較高時，隨利率的升高而升高。

3.2 延遲支付模式中的決策

在延遲支付模式中，利率由借貸雙方協商確定，參考Kacen等[22]以及Xiao和Yang[23]的研究，將其視為外生變量。此時供應商的效用函數為

(15)

零售商的期望收益為

(16)

命題3雙渠道供應鏈中，各參與方均風險規避，面臨資金約束的零售商選擇延遲支付時，供應商和零售商的最優價格決策為

(17)

(18)

(19)

類似地，分析延遲支付模式中，供應商風險規避程度以及延遲支付利率對決策結果的影響。

推論3有資金約束的零售商選擇延遲支付時，供應商風險規避程度越高，各參與方定價越低。

由此推論可知，不論資金約束的零售商選擇何種模式進行融資，定價決策在供應商風險規避程度影響下的變化趨勢是一致的。

推論4表明，零售商和供應商會在利率升高時提高其面向顧客的銷售價格。批發價格在不同利率與風險規避程度參數組合下，隨利率的升高有不同的變化規律。

4 兩種融資模式的比較

由于零售商的期望收益受供應商風險規避程度、融資利率、產品匹配概率等多個參數的影響，難以直接對比。本文將在融資利率保持一致的情況下比較兩種融資模式中的價格和零售商的期望需求，令rb=rt=r。

此推論表明，若供應商的風險規避程度較低，零售商選擇銀行貸款模式時各參與方的定價均高于申請延遲支付的情形，并且導致銀行貸款中零售商的期望需求處于相對較低的水平。隨著供應商風險規避程度的升高，直銷價格先受到影響，零售價格次之，批發價格最后發生變化。只有當供應商的風險規避程度超出一定范圍，各參與方在銀行貸款模式中的定價均低于申請延遲支付的情形，銀行貸款中零售商的期望需求處于相對較高的水平。

5 算例分析

考察無資金約束以及零售商選擇不同模式進行融資時的決策結果，利用數值算例直觀地反映供應商風險規避程度以及貸款利率和延遲支付利率對定價決策的影響，對模型進行分析和驗證?；緟捣謩e設置為：A=0.9，θ=80%，B=0.5，σ=0.2。

5.1 供應商風險規避程度對定價決策的影響

結合命題和推論可知，在零售商分別選擇銀行貸款和延遲支付解決資金問題時，最優定價決策隨各供應商風險規避程度變化趨勢相同，圖1以銀行貸款為例展示最優定價與供應商風險規避程度的關系(取rb=0.025)。

圖1 最優定價與供應商風險規避程度的關系

在本文所選基本參數的組合中，只有供應商風險規避程度超過29.6875的情況下，直銷價格高于批發價格，雙渠道供應鏈結構存在的必要條件得到滿足。從圖1可以看出，零售價格、直銷價格以及批發價格均隨供應商風險規避程度的升高而降低，并呈現出降低程度逐漸放緩的趨勢。說明供應商會根據自身風險規避程度采取不同的低價策略來吸引顧客，零售商也會受供應商的影響降低其零售價格。另一方面，供應商風險規避程度對定價的影響是不斷減弱的。

5.2 利率對最優定價的影響

根據上述研究可知，無論零售商選擇哪種模式解決資金約束問題，直銷價格和零售價格均隨融資利率的升高而升高。但是對批發價格而言，當供應商的風險規避程度屬于不同區間，批發價格受利率的影響表現出不同趨勢。下面分析供應商風險規避程度分別處于較低和較高水平時各參與方定價與利率的關系。

圖2 供應商風險規避程度較低時定價與利率的關系

從圖2可以看出，當供應商風險規避程度處在較低水平(取值20)時，在兩種融資模式中，直銷價格和零售價格均隨利率的升高而升高。零售商因貸款產生的利息會通過提高零售價格得到彌補，供應商在定價時與零售商進行博弈，也會借此機會提高其直銷價格。在銀行貸款模式中，批發價格隨利率的變化呈現先降低后升高的趨勢。在一定范圍內，盡管融資利率不斷升高，供應商依然會降低其批發價格，讓利給零售商。若超出臨界值，供應商將根據利率的升高逐漸提高其批發價格。在延遲支付模式中，供應商作為利息獲取方，批發價格會隨利率的升高而不斷降低。

圖3 供應商風險規避程度較高時批發價格與利率的關系

當供應商風險規避程度處在較高水平(取值70)時，在兩種融資模式中，直銷價格和零售價格隨利率的變化與供應商風險規避程度較低時的情形相似。圖3表明，在銀行貸款模式中，批發價格隨利率的變化也會出現先降低后升高的趨勢，但是隨利率降低的區間有所縮小。在延遲支付模式中，批發價格有先升高后降低的趨勢。發生此現象的原因是，若供應商風險規避程度較高，在進行定價時，會優先升高批發價格以提高自身收益。當延遲支付利率超出臨界值，供應商會降低其批發價格。

6 結論與建議

本文對零售商面臨資金約束的雙渠道供應鏈定價決策問題進行研究，利用均值-方差模型描述供應商的風險規避程度，并將其引入到Stackelberg博弈中。依次討論無資金約束以及零售商分別選擇銀行貸款和延遲支付解決資金問題時的定價決策，分析供應商的風險規避程度以及不同融資模式下利率對決策的影響，并進一步對決策結果進行比較，得出以下主要結論和相關建議:

(1)無論有資金約束的零售商選擇何種模式解決資金問題，零售價格、直銷價格以及批發價格均隨供應商風險規避程度的升高而降低。直銷價格和零售價格均隨融資利率的升高而升高。因此在實踐中，各參與方進行定價決策時，為實現收益最大化，應根據供應商風險規避程度的升高而降低價格以刺激消費，根據零售商所承受利率的升高向消費者收取更高的價格來支付利息造成的損失。

(2)若零售商選擇銀行貸款，當供應商風險規避程度在一定范圍內，批發價格隨貸款利率的升高表現出先降低后升高的變化趨勢。若超過該范圍，批發價格隨利率的升高而升高。供應商應結合自身風險規避程度，隨貸款利率的變化靈活調整批發價格。

(3)若零售商選擇延遲支付，當供應商風險規避程度較低時，批發價格隨延遲支付利率的升高而降低。若風險規避程度處于中間水平，批發價格隨利率的變化趨勢為先升高后降低。若超過一定范圍，批發價格隨利率的升高而升高。

(4)隨著供應商風險規避程度的增大，直銷價格、零售價格、批發價格和零售商的期望需求在兩種融資模式中的相對大小先后發生變化。若供應商風險規避程度維持在較低水平，銀行貸款模式中各參與方的價格均高于延遲支付模式，從而導致零售商的期望需求低于延遲支付模式。若供應商風險規避程度維持在較高水平，會發生相反的情況。

上述結論和建議均基于雙渠道供應鏈背景得出，能給企業決策者的管理實踐帶來理論參考。盡管已有文獻指出引入線上直銷渠道在一定條件下可以提高供應鏈績效，但在本文探討的具體情境下，供應商是否應該開辟線上渠道仍值得在后續研究中深入分析。另外，現實世界里信息通常是不對稱的，零售商難以準確知曉供應商的風險規避程度。如前文所述，各參與方的風險規避程度對決策結果有直接影響，將信息不對稱考慮進來，會使模型更加復雜，但也是供應鏈定價決策進一步研究的重點。