算命”是如何騙人的

林垚

形形色色的“算命”看似玄乎，其實手法不外乎幾大類：“熱讀法（Hotreading）”“暖讀法（Warmreading）”“冷讀法（Coldreading）”。

所謂“熱讀法”，指預先打探對方某些個人信息，比如偷聽到其他人的相關對話，派同伙假裝推銷員登門踩點，假裝成“神算”所得，令蒙在鼓里的對方五體投地。熱讀法常見于主動出擊的詐騙，對于定點擺攤的算命先生或在媒體上開設專欄的占星師，則屬“可遇而不可求”。

所謂“暖讀法”，是指利用“佛瑞效應（Forereffect）”，通過一些模糊籠統、適用于絕大多數人的套路化陳述來忽悠對方。心理學家貝特拉姆·佛瑞（BertramForer）發現，人們極易受到誘導，把那些模糊、籠統、適用于絕大多數人的描述當成是對自己量身定制的、獨一無二的描述。比如“你時不時會嚴重懷疑自己是否做了正確的決定”（絕大多數人都曾在人生某些時候嚴重懷疑過自己是否做了正確的決定，所以這是一句“正確的廢話”），“你小時候曾發生過一次與水有關的倒霉事”（絕大多數人小時候都發生過，可能是被開水燙

到，可能是游泳嗆了幾口水，也可能只是房頂漏雨打濕了作業本，反正細節由你“腦補”，努力回想的話總能找到對得上號的經歷），諸如此類。

在其實驗中，佛瑞先假裝讓學生做一份性格調查問卷，一周后給每個人發放“根據其回答總結出的”性格描述，再讓學生按從0（非常不準確）到5（非常準確）給描述的準確性打分。學生們給出的平均分是高得驚人的4.26，也就是說絕大多數學生都認為收到了對自己性格非常貼切的描述。然而事實上，他們收到的性格描述一模一樣，都是預先寫好的如下段落：

1.你很需要別人喜歡和仰慕你。

2.你有自我批評的傾向。

3.你身上有著尚未充分利用的巨大潛力。

4.你的性格之中有一些弱點，但一般來說你能夠揚長避短。

5.你表面上自律自控，內心卻焦慮不安。

6.你時不時會嚴重懷疑自己是否做了正確的決定。

7.你向往一定程度的變化與多樣性，當受到約束與限制時會變得不滿。

8.你以能夠獨立思考為榮，若別人的說法缺乏令人滿意的證明便不接受。

9.你覺得對別人太過坦誠地剖白自我并不明智。

10.你有些時候外向開朗、樂于社交，另一些時候內向矜持、不事張揚。

11.你的有些愿景可能不太現實。

12.安全感是你人生的一大目標。

佛瑞效應是一種普遍的心理現象，但要成功利用這種效應騙人，還需要幾個重要的輔助條件。比如“提問”個人信息時要越詳細越好，以便讓被問者產生“根據這么詳細的個人信息占卜得出的結果當然也會具體到我個人”的錯覺。

在此過程中，騙子還特別擅長使用所謂的“虹式話術（Rainbowruse）”，即一句話里把正反兩方面的可能性都覆蓋到，從而永遠“立于不敗之地”。比如“你有些時候外向開朗、樂于社交，另一些時候內向矜持、不事張揚”，“你在不少時候挺安靜內斂的，但是一旦真正活躍起來的話，你也不介意成為眾人的關注焦點”，“你的性格之中有一些弱點，但一般來說你能夠揚長避短”，“你其實是一個很為別人著想的人，但是如果有人辜負了你的信任，你也會怒火中燒”……

對于星相專欄寫手等“隔空把脈”者來說，“暖讀法”是其最主要的伎倆。至于當街擺攤看相的算命先生或駐店接待登門顧客的占星師、通靈師、塔羅牌師們，由于需要和顧客面對面互動，因此必須從“暖讀法”進階到“冷讀法”，方能讓顧客深信不疑。

所謂“冷讀法”，即先給出一些試探性的問題和模糊籠統的陳述，根據對方回應的內容，并觀察其口音、用詞、表情、身體動作、衣著、職業習慣等特征，一步步調整判斷、收緊圈套。比如假設現在命理師先對你說：“根據你的命盤來看，你家里至少有一位男性長輩的心臟不太好。”（心臟病是常見疾病，根據美國心臟協會調查，40～59歲男性患病率為6.3%，60～79歲男性患病率為19.9%，所以“家里有一位男性長輩”得心臟病的概率是非常高的；而“心臟不太好”又是比心臟病更為籠統的描述。）

你皺著眉頭想了一會，恍然大悟道：“對啊！我的大伯前些年老喊胸口悶。但這幾年我們兩家鬧翻，沒再來往，也不知道他情況怎么樣了。唉，那回我爸跟他在電話里吵得可厲害了……怎么，我的命盤里連這個都包括了？”——從你這段回答中，命理師除了知道你大伯有心臟病外，還一并得知你們兩家鬧翻、推測出你父親的健康狀況可能比較好（否則你應該先想到他），推測出你很有可能對人比較缺乏防備（所以會把兩家鬧翻的細節和盤托出），諸如此類。

當然，即便命理師最初拋出的問題和陳述已經非常模糊籠統，也總有說不中的時候。所以“冷讀法”的一個很重要的策略是“亂槍打鳥”，短時間從不同角度拋出許多籠統的說法，顧客有反應的就深入挖掘；顧客沒有反應或指出錯誤的就輕輕帶過。

除此之外，由于“冷讀法”要求使用者能觀察到對方肢體語言、口音、衣著等細節，并根據這些細節推測其性格、籍貫、教育背景、職業等情況，因此一個“成功”的算命先生往往需要“閱人無數”，積累起對人心的敏銳洞察與充分的社會經驗，方能百騙不殆。

（作者系美國耶魯大學國際與區域研究中心研究員）