電氣產品營銷的特征分析與營銷策略探討

郭勝

【摘 要】隨著科技的快速的發展，我國的產品市場體系不斷完善，企業之間競爭加大，優勝劣汰的趨勢明顯。我國的電氣制造行業也不例外，盡管引進了先進的技術經驗，但隨著國外巨頭的加入，競爭越來越劇烈。本文在電氣產品營銷的特征分析的基礎上，提出了電氣產品營銷策略探討和幾點建議。

【關鍵詞】電氣產品；營銷策略；特征分析

一、電氣產品營銷的特征分析

隨著電氣行業的飛速發展，輸配電設備如電氣產品控制柜，變壓器，配電箱等高價值產品的采購公開透明化，營銷戰略從單純的價格和性能比逐漸升級為品牌和服務的競爭。電氣企業越來越多，競爭也越來越激烈，客戶選擇供應商的機會更多。客戶的需求期望值增高，追求價值的最大化，企業面臨著嚴峻的考驗，制作周密的營銷策略顯得尤為重要。目前電氣行業的銷售特征表現為以下幾點。

（1）產品的銷售是個系統、漫長的過程，要經過設備采購、簽訂合同、發貨運輸、安裝驗收、使用指導和售后服務等一系列的過程，涉及到了企業不同的部門，并且各個部門都要細心，一旦某個環節出錯可能導致滿盤皆輸的后果。客戶只看產品質量，如果產品的質量得不到保障將是徒勞無功？

（2）俗話說“先做朋友，再做生意”。產品的交易，是建立在信任的基礎上的，在交易的過程中不免出現灰色收入，但不是決定生意成敗的關鍵。如果質量和價格相差無幾的情況下，一般會購買自己朋友的產品。所以，銷售要做到誠信，生意伙伴先從朋友做起，這也是一種營銷手段。

（3）目前企業已經進入高端技術行列，價格固然重要但不是決定性因素。采購過程中，客戶會考慮到三個因素，即采購的風險、采購的收益和采購的成本。對三者進行權衡，客戶最擔心的是采購風險，風險決定了產品的質量和服務是否可靠，交貨是否按時，電氣設備的周轉費用是否經濟合算，控制采購成本保障有利潤可賺。

（4）企業和客戶之間要建立起長期合作并且穩定的關系，所以，企業要做好產品銷售后的回訪和售后服務工作。為客戶提供優質的服務，就會打敗同行其他企業的競爭，使競爭對手無法攝入，從而保證了企業的銷售率。同時客戶也為自己有不斷的后續產品作保障。企業和客戶之間建立起友好合作的關系，在技術上不斷創新，共享信息資源，互幫互敬，共同解決銷售上的難題，滿足終端消費者的需求，實現共贏。

（5）企業做廣告宣傳很重要，目前有些企業電氣公司在廣告支出費用中舍不得支出，因此無法提高在同行企業中的知名度。廣告宣傳很重要，一個好的營銷策略計劃是展示產品的重要依據。客戶在選擇企業產品時會花大量的時間先去了解行業內的同類產品，經過反復的分析論證才做最后選擇。所以，形象很重要，企業一定要注重廣告宣傳，把營銷計劃書做好。提高本企業的知名度，從而提高銷售效率。

二、電氣產品營銷策略探討

（一）價格營銷策略

電氣產品市場營銷中，產品已經是固定的統一產品，因此其重點就在于價格的差異性。對于同網同質的情況，企業應該實行統一價格，這樣是為了電氣產品市場開拓的長遠戰略。再者，要對目標市場進行細分，根據客戶的需求進行差別定價。

（二）品牌營銷策略

在營銷過程中，電氣企業要加強品牌自身建設。一方面要宣傳電氣產品所具有的安全、便捷、環保等特點，引導消費者理念轉變；另一方面，企業要塑造自身的優勢，樹立優質的品牌形象，從品牌的知名度出發，逐步完成向品牌美譽度轉變。這樣才能占據客戶心理位置，最終牢牢抓住市場。

（三）服務營銷策略

在產品同質化嚴重的時代，服務是突顯企業個性的一個因素。在服務營銷層面，首先要完善對于社會基礎服務的保障。另外，電氣產品企業要提出對輸電網絡的改造的建議，做到為用戶優質的產品服務。最后，電氣產品企業要完善服務體系，做到對客戶的充分溝通、了解，形成企業服務系統的PDCA工作閉環，循序漸進的推進企業服務營銷工作。

（四）思想定位策略

構建滿足市場經濟發展需求的營銷機制，通過市場導向這種管理模式來實施管理，將電氣產品營銷作為電氣企業發展的核心，同時電氣企業所進行各種生產經營活動均應該服從并服務于營銷的各項需求。要借助于高新計算機、通信以及網絡技術的應用，為用戶提供全面且高效的優質服務，并通過規范管理來監控企業營銷各項業務。同時采取商業化的運作方式，實施法制化管理，從買方這一角度來進行新型電氣營銷觀念的構建，改變以往傳統的管理方式，構建一個滿足當前市場發展需求的營銷機制以及體系。

三、推進電氣產品營銷的幾點建議

（1）對企業的戰略層面進行整合。具體包括對公司經營中的各個環節，各組織部門的關系，公司與上游供應商、與下游客戶關系的整合等。在經營中，電氣行業中的新產品和新技術決定了公司未來的發展，對公司的營銷進行整合，突破傳統的分段式的單純的從銷售部門創造市場價值的局限性，對公司的各個環節進行整體考慮，整合銷售理念，把公司看成一個整體系統。從戰略層面入手，制定企業營銷總目標，有效地將社會目標、企業戰略目標相結合，正確處理各環節之間的關系，使公司的整個經營系統達到最佳的經濟效益。

（2）對企業的營銷管理進行整合。對企業的營銷組合進行優化，改變傳統的管理體制，對再造企業的管理組織進行重組，使其信息化。改變傳統的營銷管理辦法，采用先進的集成管理、計算機化管理和網絡化管理等手段。加強對企業的科研、生產、成本控制、銷售、服務、質量保證為一體的管理整合，保障企業的資金、技術、人才等信息的要素的配置，保障整合營銷的實施。

（3）對企業的營銷過程、營銷方式、營銷行為進行整合，實現營銷一體化。改變以往傳統的部門銷售，采取整體營銷和集約式營銷相結合的銷售方式，實行內外一體化的營銷行為。同時，加強對企業的商流、信息流及物流的整合，進而提高企業市場的營銷效果。

（4）發揮優質服務在營銷中的作用。開展優質服務是開拓營銷市場的關鍵，隨著市場化競爭加劇，如果不開展優質服務就很難再市場取得有利的競爭地位，取得市場份額。另外，優質服務的開展也是電氣產品企業自身發展的需要。現在電氣產品用戶的自身的知識水平和法律意識都在不斷增強，電氣產品企業必須為其提供相應的服務，在提供基礎服務的同時，必須充分挖掘客戶需求，升級電氣產品，為客戶提供更優質、更全面的心產品。

（5）改變傳統的思想觀念，是增強優質服務的前提。隨著市場經濟的發展，電氣企業的競爭更加激烈，應該推進實現“兩個根本性轉變”，用優質高效的服務作為企業在市場中的競爭力。只有當電氣企業能夠提供優質高效的服務時，才能夠不斷地提高自身在經濟以及社會方面的收益。因此，電氣企業應該同時開展經營與建設。在整個工作的進程中，牢固樹立以客戶為中心的里面，將服務融于經營之中。

四、結語

電氣產品市場營銷策略的制定和規劃是一項十分重要且復雜的工作，有效推動電氣產品企業的長遠發展。目前電氣產品企業在制定市場營銷策略時，還存在諸多問題，不利于企業的發展，這就要求各管理人員加強對其的重視，結合客戶的具體要求，鍥而不舍地拓展市場，穩步實施各項營銷策略，為特色產品和優質服務的開展夯實基礎。要在加強產品先進技術研發的基礎上，改變傳統的營銷策略，加強對營銷管理、營銷方式、營銷過程、營銷行為及營銷戰略層面的整合，制作周密的營銷策略，提高電氣產品的銷售量，獲取最佳的經濟效益。

【參考文獻】

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