互聯網二手車平臺的下半場

李明敬

與其他行業一樣，互聯網給二手車平臺也帶來了巨大的改變。

經歷了上半場的資本助推下的快速快長，以及廣告“狂轟濫炸”下品牌認知的建立，互聯網二手車平臺的競爭已經進入了下半場。那下半場的制勝點在哪里呢？

用戶體驗為中心

與買房一樣，很多人在購買二手車時，往往遭遇手機號泄露的問題。因為在互聯網二手車平臺填寫車輛信息后，需要輸入手機號，然后才能給出評估的價格。但是頻繁的電話騷擾還是讓客戶不堪其擾。對此，業內人士建議，給客戶一個良好的體驗，首先是要保護客戶的隱私，以不打擾客戶為前提。能做到保護客戶隱私，這是二手車平臺“用戶體驗為中心”的一個重要側面。

其次，盡管二手車平臺相對于傳統的二手車市場，在交易信息對稱方面有一定進步，但是這個問題還是沒有根本性解決。在這方面，二手車平臺需要著力推動基本的制度建設。比如建立嚴格的車況信息登記制度規范，切實保障行車里程、維修，質保等關鍵信息不被修改，如此才能讓“買者”更為信任。本身互聯網二手車平臺就是應用大數據來進行撮合交易，在制度建設的過程中近年來大熱的區塊鏈技術或許能有一些幫助。

據媒體報道，2017年5月，劉女士以6.3萬元的價格在某知名二手車平臺購買了一輛福特嘉年華兩廂汽車，然而，在提車一周后，車輛就出現安全氣囊亮燈和行駛抖動的問題。

經4S店檢查，車輛副駕駛的安全氣囊缺失，內部也有焊接跡象，且遭受過撞擊。劉女士在為車輛交強險續保時，也發現該車在2016年11月份曾有保險賠償記錄，可以判斷這是一輛“被變身”的事故車。而這樣的事件遠不止一件。

所以，互聯網二手車的下半場，應加快車輛信息系統的建設，形成全國性的信息聯網，包括二手車數據庫的建立，比如4S店維修歷史、保險理賠記錄甚至交通運輸部門的事故信息。當一輛車的全生命周期數據公開透明，二手車交易有據可查時，消費者就能夠最大限度地避免購車陷阱，最大限度的保護消費者的利益。

對外經濟貿易大學公共管理學院教授、博士生導師李長安（博客，微博）認為，要治理二手車市場的亂象，必須雙管齊下，一方面網絡平臺公司自身要加強內部監管和審核，對不符合條件的車輛和人員要堅決處理，堅持以誠信為本，著眼長遠發展。

另一方面政府要加大執法力度，嚴懲失信行為，打擊各種違法亂紀的行為。對不誠信人員、不誠信行為進行嚴厲處罰和懲戒，比如虛假廣告、鑒定造假、數據造假等行為，以期對行業發展進行必要正向引導等，由此才能給客戶帶來更好的體驗。

總之，二手車平臺下半場用戶體驗將越來越重要，服務能力將是二手車平臺構建護城河的關鍵，客服中心就是連接器。

合伙人制平臺化運營

最近，二手車行業悲喜交加。不好的消息是人人車據傳遭遇破產危機，推出合伙人制度自我救贖;好消息是瓜子母公司車好多集團，完成15億美元融資，繼續鋪設線下保賣店。

看似獨立的兩個事件，其實指向了同一結論：C2C直賣模式寸步難行，所以人人車轉型求生，而瓜子徹底轉向變身大中間商，新融資也用于開設線下保賣店。

生死之間，二手車直賣的拐點已至，廣告大戰偃旗息鼓，融資大戰告一段落，模式之爭成為了下一輪競爭的核心，二手車電商進入了后直賣時代。

在互聯網金融“風靡”的當下，二手車平臺也在不自覺地不斷附加金融屬性。但是，隨之帶來的“壞賬”、同質化競爭等問題，也給二手車平臺帶來了一些傷痛。在這種情況下，以人人車為代表的二手車平臺開始進行戰略升級。

2月18日，人人車CEO李健在內部信中表示，人人車將開啟戰略升級，成立8000萬元扶持合伙人基金，開啟平臺化運營，將交易流程中原先自營的銷售及評估環節開放。銷售和評估師將從雇傭制轉變為合伙人制，由此負責相關工作的人員也將不再是人人車的員工。在合伙人模式之下，簽約的員工變加盟商，需要出資購買人人車的資源，并且自負盈虧。據有關員工向媒體透露，合伙人購買平臺的資源包，也就是賣車線索，三萬元250條，還需付押金一萬元。這樣一來，擺在人人車員工面前的只有兩個選擇：參與合伙人計劃或者離職。

而參與合伙人計劃則意味著不再和人人車簽訂雇傭合同，而且將來合伙人制度向社會開放，收入并不穩定，各種保障也難以保證。在2月20日，人車CMO杜希勇解釋稱：合伙人算是人人車的會員，平臺收取會員費，目前三萬元一個月。他類比淘寶的平臺運營和盈利模式，表示在新的合作關系之下，合伙人主要賺取一定比例的賣車服務費以及金融服務的返點，人車的主要收入來源包括流量、品牌運營的費用。對于此次合伙人制度轉型，人人車CEO李健稱，這次不是戰略收縮，而是戰略升級。

在互聯網行業分析師宗寧看來，人人車的核心問題還在于商業模式無法實現盈利，“人人車在線上對流量的利用不夠充分，不足以支撐線下業務，本身又缺少盈利項，所以沒辦法走下去。”事實上，主打“沒有中間商賺差價”的二手車電商平臺，依靠2%—3%的交易手續費或傭金，遠遠不能覆蓋其運營成本，只能依靠融資來維持運轉。

業內人士分析稱，人人車的危局，則徹底宣告了直賣模式的徹底破產，其合伙人制度，就是把前員工變成小車商。

而對于直賣模式的弊端，業內人士指出“成交轉化率低、獲客成本高，個人賣車周期長、過程麻煩，用戶體驗差，個人賣給個人并沒有多賣錢，反而常被假冒個人的車商買走。”

創業最前線認為，直賣模式出局，對行業反而是好事——在上半場，資金泡沫讓財大氣粗的二手車電商忙著燒錢、刷臉、堆概念，忽視了商業模式的可行性，當泡沫散盡，二手車電商行業正本清源，回歸商業本質。

人人車決定由重轉輕的背后，是經歷多次試錯之后所做出的又一次探索，而從整個二手車電商行業來看，二手車電商的模式之爭已經進入到了一個新的階段。二手車交易線上線下相結合是業內的共識，但二手車電商在流通環節中的角色，已經爭論已久，但卻始終沒有統一的答案。

下半場三個關鍵詞

互聯網的魅力在于提高了效率，但是供需關系的平衡問題還沒有得到充分地解決。

面對互聯網的下半場，迅雷創始人程浩給出三個關鍵詞，這對于互聯網二手車平臺的未來發展，也有一定的借鑒意義。

這三個重要關鍵詞分別是人工智能、企業服務和線上線下的融合。人工智能將解決互聯網在很多領域沒有解決的問題，主要就是提高生產效率以及改善供需關系，這在互聯網下半場非常重要。

而企業服務被提及則是因為過去二十年經濟的爆發式增長，帶給2C市場巨大的人口和流量紅利，無論是互聯網、房地產還是金融，這應該是過去20年中國發展最快的三個行業了。而今早已不再是以前的消費互聯網TOC時代，互聯網下半場是TOB的產業互聯網時代。5G、AI等重大變革也即將來臨，面對熟悉萬變的局勢。各大互聯網巨頭也在不斷地調整自己的戰略。

在這種時代大機遇下，“野蠻成長”是最好的選擇。企業沒有時間，也沒動力去做內功，“一快遮百丑”，“快”比什么都重要。但是今天人口和流量紅利消失了，獲客也好、留存也好等各方面成本都上來了。當下，企業服務也已成為重要的課題。

第三個關鍵詞則是線上線下的融合。線上線下流量反流，可以看作是互聯網下半場開啟的一個標志。包括新零售，也是典型的通過線上線下融合，讓線下流量反哺線上。

此外，隨著科技的發展，包括大數據和區塊鏈等技術，在助力互聯網二手車平臺的發展上，有很大的施展空間。