規模化經營視角下對農產品銷售問題的探究

汪婷婷 范淑穎

摘 要：碭山縣有中國梨都之美譽，梨等水果產量很大，但當地銷路有限，僅僅從網絡銷售等銷路拓展的角度入手難以解決問題的實質。對于個體經營者來說，收購價低，電商銷售訂單多為零售，耗時耗力且利潤低，難以達到規模效應，破解相應難題，因此，本文從規模化經營視角入手，探討規模化經營的必要性、現存問題，并提出相應的建議。

關鍵詞：農產品；銷售；規模化經營

碭山縣是著名的梨產地。除了梨，當地其他水果產量也很大，但是每到收獲季節，當地農戶，尤其是從事個體經營的農戶在銷售渠道上就會犯難。現存的主要銷售形式包括出售給水果收購商、網絡銷售等。從出售給水果收購商來看，收購價格普遍很低，遠遠小于消費者在市場上所付出的價格。從網絡銷售來看，個體經營者自己通過網絡等渠道銷售量也較小，且多為零售形式，耗時耗力，扣除包裝費、物流費、人工成本后也不能獲取較大的利潤。因此要破解這一問題，需得從規模化經營視角入手。

一、規模化經營的必要性

1.對銷售的必要性

個體經營下產品銷售面臨價格低、渠道窄、利潤小等窘境，而對于規模化經營者來說，這種問題就相對更加容易解決。規模化經營下，在與水果收購商交易的過程中更有價格談判資本，并且由于出售量大，收購商也會相對省時省力，因此從直接出售給收購商來說，規模化經營更占優勢；就網絡渠道銷售而言，一般情況下，規模化經營使得同樣的人工和時間成本下可以出售更多的產品，售前售后的各種服務也能做得相對完善，此外，相對個體經營而言，成規模、有品牌的產品會比個體經營的產品更容易得到消費者的信任，政府牽頭搭建的碭山酥梨網和微信銷售店鋪所提供的平臺也主要為規模化種植生產企業所利用，因此，總的來說，規模化經營相比個體經營，在產品銷售上占據更大的優勢。

2.對種植的必要性

在種植方面，農業的天然脆弱性以及技術復雜性使個體經營不占優勢。在風險防范上，一旦遇到水災、旱災，個體經營者難以為果園提供有效的防旱或排澇的資金和設備，就只能眼睜睜地看果實受損。在規模經營下，資本和設備相對集中，管理上也更加系統和科學，因此一般而言，防范風險和化解風險的能力遠遠高于個體經營下；在種植技術上，個體經營大多維持著舊式種植作法，既不能提高效率，防蟲防害，難以發展機械化種植耕作，也不能在創新品種、技術研發上有所作為。此外，隨著青壯年進城發展者增加，勞動力缺乏也是很大的問題。還有一些個體經營者主要從事農業之外的職業，種植果樹只是閑時工作，即所謂“靠天收”，這對種植技術的改進、當地水果耕種的發展和品牌建設都是大為不利的。

3.對特色產業發展的必要性

在特色產業方面，規模化經營下可以發展自助采摘、休閑觀光、農家樂等特色產業，這在個體經營的情況下難以發展起來，而這種特色產業通常是整個產業鏈中利潤最大的部分。要做好特色產業的運營，既要有相對成規模的種植面積，又要有良好的配套功能、消費環境以及綜合有序的管理。以自助采摘為例，種植主既要有一定的面積、有多渠道廣告宣傳的實力，在配套服務上也必須有完善的管理，比如有方便的停車位，如何正確的采摘果實、有適合游客行走和拍照的果樹間距和有特色的觀光點、對于較大的農園還應有觀光車和運輸工具等等。這些都是個體經營下難有實力做到的，規模經營會對客人更有吸引力，從而使規模經營者獲得更大的利潤、人氣和口碑，這也會進一步促進其產品的銷售。

二、規模化經營的困難

規模化經營可以突破個體經營下的很多難點，但目前要實現規模化經營仍存在很多困難。

1.土地流轉困難

土地流轉困難是現階段要實現規模化經營不可回避的問題。規模化經營者要實現規模化經營首先要有成規模的土地或果園，要跟村里分散著的各戶商談費時費力不說，很可能出現一些農戶愿意出租土地，而另一些農戶不愿意的情形，長期談判后出現土地形狀不規整，凹形、成塊土地中缺了一塊，這些都是不方便管理、不利于發展的情況。此外就是經營權時間的問題。在國家實行農村土地三權分置后，經營權流轉在政策扶持、監管等方面都有所發展，但即便是這樣，對規模化經營者來說，分散的土地租賃下來，各塊土地能夠取得的經營權時間不同也會成為發展的阻礙。一些土地租賃時間長，另一些短，租期短的土地到期后被收回，規模化的土地或果園就不再完整，這樣規模化經營的土地或果園面積就很不穩定。很多規模化經營者能夠取得的租賃合同很短，也不利于對土地整治和肥力提升的長期投資。

2.融資困難

要實現規模化經營必須擁有一定的資金。從土地流轉費用、修路費用、機械購買等初始投資費用到育種灌溉、技術研發、人員工資等日常經營費用，需要投入大量的資金。但現實是農業、種植業易受自然災害、市場供求的影響，相比其他行業而言利潤不穩定、具有天生弱質性、基礎投資大、收益周期長。而金融資源偏好向優質市場主體集中，使得一些想從事規模化經營的農戶難以融到足夠啟動或維持經營的資金。另一種情況是已經具有相當資本的企業進軍農業從事規模化經營，這些企業在資本上障礙較小，但一旦賺取不到相當的利潤就會退出，粘性小，因此總的來說資金缺乏和融資困難仍是規模化經營的一大障礙。

3.人才匱乏

規模化經營與個體經營的一大重要區別就在于其機械化程度高、管理更先進，體現系統化優勢。但這也意味著必須有人才能讓這個系統高效地運轉起來。在種植園的日常經營上需要有管理人才，每日對園內灌溉、施肥、照明、農藥噴灑、運輸、人手等等做出安排，還需要進行長勢監測、產量預估等；在種植技術上需要有農業技術人才，從育種、播種到病蟲害防治、災害預警及應對上做出指導；在產品銷售上需要有能力的推銷、宣傳人才，有開發特色產品的人才。總之，規模化經營要做得好，既要求其人員對農業種植十分熟悉，又要對農業專業知識有相當的了解。此外，即使有了人手，如何保證這些人盡職盡責也是問題之一，很多規模化經營者反向聘用將土地流轉出去的農民，但給公司種地的農民遠不如給自己種地時盡心盡力，只要做了工作就可以拿到合同規定的工資，到點上下班，至于長勢是否好、能否有個好收成遠不像自己耕作時那般關心，這大大降低了整體的運作效率。

三、促進規模化經營發展的建議

1.積極引導土地流轉

利用信息化技術，搭建土地流轉服務平臺，是一些地方已經采取的措施，積累了一定經驗，在流轉信息發布、咨詢、交易上發揮了相當的作用。碭山縣目前土地流轉信息有的發布在土流網上，有的發布在地合網等其他網站上，信息雜亂，既不方便農民發布信息，也不便有意向者查詢信息，應建立統一有序的土地流轉信息平臺，促進土地流轉高效有序進行。在此基礎之上，還應有一套標準來對土地流轉的價格評估做出指導，以減少因土地價格談不攏而阻礙流轉的情況，減少一方過分壓價或過分抬價的情況。同時也需要有配套的規范，為土地經營權流轉交易市場的運行提供法規支撐，使得交易流程、糾紛處理有章可循。在農民與承包者簽訂合同時，也能對合同應有的條款、雙方的權利與義務等內容作出指導。在土地流轉完成后，定期對所流轉的土地進行檢查監督，重點督促承包方是否將土地用于農業用途，是否按照合同規定依法經營。面對農民流轉意見不統一，難以統一連片經營的情況，可以創新方式，比如農民以地入股，規模化經營利潤按股分配等等，選擇農民愿意接受的方式解決這一矛盾。

2.加強農業信貸融資擔保體系建設

農業的“弱質基因”無法一時改變，金融機構向優質市場主體集中的偏好也無法一時改變。因此，除了政策扶持和補貼種植戶，加強農業信貸融資擔保體系建設是必須的。從擔保資源上來看，應積極完善現有的農村信用擔保機構，同時一方面加大資金扶持力度，建立政策性農業擔保公司，對累積下來的擔保資金有效使用，服務更多融資主體，另一方面積極地從多渠道籌集擔保資金，擴充擔保資金規模。從擔保的相關服務上來說，要完善抵押土地及作物價格評價標準，加大農業保險發展力度，增強應對風險能力。此外，還需增強對農業經營的日常監督，確保經營穩定，保證貸款資金用途。從擔保方式上來說，創新擔保方式，比如一些地區實行的那樣，經營者向保險公司交納一定數額的保費，而由保險公司作為經營者的擔保人，既利用了保險公司經營風險的能力，又使得經營者提高信用額度，融得更多的生產資金。當然，擔保機構并不應對每一家種植規模化經營企業都提供擔保，而是應重點選擇信譽較高，經營效益較高的經營者，這樣可以避免給擔保機構增加過重的負擔和風險，也使得真正優質的經營者能夠獲得持續發展的資金。

3.強化農業經營主體培育和管理

在農村勞動力轉移以及現農業從業者農業技術知識普遍缺乏的情況下，強化農業經營主體培育和管理、為農業種植業規模化經營發展提供人才支撐十分重要。建設新型農業從業者培訓和管理體系，借助線下線上多種平臺和方式，為農業人員就近提供學習渠道。加強培訓基地建設，定期對經營者進行培訓，并設立技能鑒定標準，為培訓合格的人員提供證書等認證形式，提高經營者學習積極性，提高農業生產種植技術、管理能力和營銷能力。同時增加相關經費和編制，吸引農業技術人員，并為返鄉農業經營人員提供政策傾斜和保障，吸引與土地有情結又有能力的勞動力返鄉發展。搭建技術和人才信息平臺，以促進技術、人才和信息的流動，提高人才利用效率。此外，還應加強為農業、種植業的技術創新、產品開發、專利申請、品牌建設提供指引和獎勵，創建專門的扶持和獎勵基金，整頓縣域內所存在的較為混雜的品牌，共同構建統一而強大的農產品品牌，避免市場中出現以次充好，損害產品信譽的情況，為支持經營者提高種植技術，延長產業鏈，開發特色農業，構建信譽、有口碑、受消費者青睞的品牌提供支撐。

參考文獻：

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