把握市場定位 促進農商銀行轉型發展

張帥

關鍵詞：市場定位;農村市場;社區家庭;小微企業;

1.深耕農村市場，全力支持鄉村振興

農村商業銀行，作為服務“三農”的金融主力軍，要抓住國家實施鄉村振興和精準扶貧戰略的重大機遇，將信貨等金融資源配置到縣域實體經濟的重點領域和薄弱環節，深耕地方市場，精準發力，實施“錯位競爭”的差異化經營戰略，堅持干字當頭、實字托底、好字優先，助力農民增收、農業增效和農村發展。

1.1堅守定位，加大涉農信貸投放力度。

隨著農業經營模式轉型調整，一二三產業融合發展初顯成效。一是農商銀行要積極圍繞大力支持鄉村三產融合，支持現代農業發展，支持農業產業化，支持生態文明建設，支持鄉村旅游服務等行業同步發展，探索農業產業鏈金融服務，加大涉農信貸投放力度，充分利用地緣、人緣優勢，深耕農村市場。結合各網點實際情況，確定各區域支持重點項目，明確支農重點。二是圍繞農業農村產業鏈加大支持服務力度，因地制宜，重點支持大棚種植及特色種養殖產業、小微機械加工配套企業、個體工商服務業。三是全力支持農業新六產，通過支持林業農業龍頭企業，帶動當地農村富余勞動力穩定就業、增收致富。圍繞農業農村產業鏈加大支持服務力度。四是對產業提供上中下游鏈接式融資支持，立足產業鏈布局，做精做細產業鏈上各個環節的金融服務。五是立足鄉村資源稟賦特點，支持打造“一縣一品”的特色產業發展格局，重點支持農副產品、旅游產業、文化產業等涉農特色產業發展，實現涉農產品產業化、信息化發展，推動鄉村產業振興。

1.2加強信用工程建設，聚焦鄉村振興戰略

聚焦“產業興旺”、“生態宜居”、“鄉風文明”、“治理有效”、“生活富裕”五大理念，積極助力美麗鄉村建設，推進農村由“傳統發展”向“綠色發展”轉變。一是綜合運用棚戶區改造貸款、基礎設施配套貸款，大力支持棚戶區、城中村改造項目和農村住房、基礎設施建設。二是深化開展信用工程建設，加強與公檢法部門的對接，依法重拳打擊老賴，營造誠實守信的良好金融生態。三是支持開展鄉村公益事業。通過選派優秀人員到村委掛職交流、頒發信用村牌匾等方式，將農商行的形象和服務元素嵌入村容村貌，為鄉村建設提供更好的金融支持。

1.3精準扶貧，履行社會責任。

農村商業銀行應主動把金融扶貧擺在重要位置，積極創新金融助推扶貧模式，堅持精準到戶、產業帶動并重，助力打好精準脫貧攻堅戰，當好脫貧排頭兵。依托產業發展帶動扶貧，重點推廣“合作社+貧困戶”“家庭農場+貧困戶”“龍頭企業+合作社+貧困戶”等模式，加大對涉農龍頭企業、專業合作社、家庭農場等經營主體支持力度，激發經營主體吸納貧困人口就業的內生動力。在風險可控的前提下適當放寬條件，對符合貸款條件建檔立卡貧困戶的小額貸款需求能貸盡貸，進一步擴大金融扶貧覆蓋面。為盡快幫助貧困戶實現脫貧，還在貸款利率上給予最大優惠，統一執行優惠利率，設立“扶貧信貸專柜”，讓貧困戶實實在在地享受到了“貸得到、貸得快、貸得好、利率低”的快捷服務。

2.立足小微企業，全力支持民營經濟發展

以民營企業中的涉農企業、小微企業為支持重點，全面落實優化營商環境、便捷獲得信貸要求，著力解決民營企業融資難題。

2.1優化組織架構，提升服務效率。

全面推行公司業務集中管理。在行本部設立公司運營部，在各一級支行分別成立公司業務部，借鑒“酒店集團式”管理模式，不斷提高公司業務規范化、專業化水平。扎實推進“四個中心”建設，讓專業的人辦專業的事，提高業務辦理的專業性和效率。成立創新創業特色支行和教育金融特色支行，深挖特色行業潛力，依托互聯網、大數據，高效支持民營企業發展。

2.2開通“綠色通道”，提高辦貸效率。

推行提前介入“無縫隙”。客戶授信到期前，至少提前一個月完成調查、審批等流程，讓客戶續貸“零等待”，避免企業信貸資金“斷檔”。推行抵押登記“集中辦理”。在轄內各不動產抵押登記中心專門派駐工作人員，集中辦理抵押登記手續，并承擔抵押登記費用，提高效率，減少客戶支出。推出“循環信貸”，降低獲貸時間成本。與借款人簽訂一個總借款合同，在授信有效期內，只要不超過授信總和，客戶隨用隨貸，實現“一次授信，循環使用，隨借隨還”。

2.3創新信貸產品，強化走訪營銷。

加大小微企業信貸投放力度，對轄內小微企業摸清底數，建好檔案，推動小微企業建檔評級授信工作取得實效;探索小微企業信用工程建設體系，努力做到小微企業“三個一百”目標計劃，即建檔面、評級面、符合授信條件企業授信達100%。推廣小微企業主生產經營貸款，加強政銀、銀保、銀稅合作，創新小微金融產品。針對小微企業產品的創新研發，大力推廣現有小微企業貸款產品及“無縫隙貸款”“銀稅通”“政銀保”等小微企業貸款業務，切實解決小微企業貸款難的問題，促進小微企業健康發展。

2.4實行貼心服務，助力銀企共贏。

加強與轄區民營企業商洽建立全面戰略合作關系，提供企業授信、理財咨詢、支付結算、電子銀行、代發工資、員工貸款等一攬子金融服務，實現銀企共贏。公開辦貸流程，實行限時辦結，在轄內各個網點全部進行公示，聘任“陽光信貸社會監督員”，擦亮公開透明、規范高效、互惠互利的信貸服務品牌。

3.搶抓社區市場，堅定不移向零售轉型

堅持“大零售”發展路線，與實體經濟深度融合，切實增強金融服務實體經濟能力。

3.1大力構建普惠金融服務體系，打通金融服務“最后一公里”。

穩步推進社區普惠金融宣傳站和農村金融服務站建設，借助“家庭銀行”模式和“智e購”商城兩大載體，整合社會服務資源，大力開展異業合作，開通代收居民養老及醫療保險業務，引入燃氣公司、有線電視等生活服務提供商，組織開展金融知識宣傳、走訪慰問社區貧困戶、“助力滯銷蔥農”等活動千余次，同步嵌入零售業務營銷和產品宣傳，為廣大城鄉居民提供“滲透式、嵌入式、貼身式”的綜合化服務，逐步達到“獲客、成圈、增效”的目的，打造提供一攬子服務的“金融生態圈”。

3.2加強網格化建設，實現客戶分類分層。

一是推進和深化網格管理，各支行網格客戶經理與各社區網格負責人對接，將轄內服務區域按行政區劃、市場、產業聚集區、商圈、虛擬社區等劃分為多維度的服務網格，按照“一人一格、一崗多責、一專多能”原則配備網格金融服務管家，實行定格、定員、定責，為農戶、小微企業、城鄉居民和商戶等提供精準、高效、便捷、全方位的金融服務。二是優化和完善客戶分層管理，依托客戶關系管理系統，多維度整合客戶特征，分析并細分客戶層級，為不同需求客戶提供精準服務;優化各環節客戶關系管理的無縫對接，落實各層級客戶關系管理的職責，建立客戶關系管理的溝通協調機制，找準產品和服務薄弱點，持續加以優化和完善，力爭滿足每一位城鄉居民的綜合化金融需求。

3.3抓實“基本功”，夯實科技保障支撐

加強自身科技支撐，不斷完善產品信息系統及客戶管理系統，運用大數據進行挖掘客戶信息，加強信貸大數據的應用。同時，加強與地方政府信息平臺和“智慧城市”建設的對接，積極對接各級政府部門，做好大數據應用，充分利用科技支撐，提升信貸業務辦理質效，實現零售業務的快速高效發展。

3.4強化信貸管理，轉變營銷陣型，為“聚焦零售”提供堅強保障。

按照“系列化、拳頭化”的原則，梳理形成有市場競爭力的特色信貸產品，大力宣傳推廣。優化信貸業務流程。在深入調研分析基礎上，從業務流程、資料文本、權限管理等方面對流程進行再造，打造“T+2”簡捷快速貸品牌。本著“讓數據多跑路、讓客戶少跑腿”的服務理念，大力推行全流程線上服務模式，以智慧營銷平臺為抓手，創新服務模式和理念，扎實開展“雙增工程”。通過架構調整、網點轉型、物業派遣等方式，充實一線營銷人員，基層營銷力量大幅增強，業務模式逐步由防守型向進攻型轉變。

注釋：

農村商業銀行信貸市場拓展問題研究[J].姜春.金融發展研究.2015（12）

農商行轉型發展[Z].曲賡東.東豐年鑒.2018（1）