淺析國際商務(wù)談判中的文化差異與對策

鄭志煒 吳榮蘭

摘 要：經(jīng)濟發(fā)展迅速，國際交流日益增多的今天，與不同國家不同文化背景的人談判必定是一個棘手的問題。如何減少或避免國際商務(wù)談判中文化差異，積極促進彼此之間的合作交流，是本文思考和探究的問題：在國際商務(wù)談判中我們應(yīng)該充分做好準備，首先應(yīng)該了解雙方文化差異，不能以自己的文化背景去評判對方;其次，我們應(yīng)該加強語言學(xué)習(xí)，正確辨析和了解不同國家之間的語言差異;最后，我們要尊重對方文化，促進雙方之間的交往，以減少或者避免這種文化差異對國際商務(wù)談判造成的負面影響。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判;文化差異;對策;文化背景

經(jīng)濟發(fā)展迅速，國際交流日益增多的今天，與不同國家不同文化背景的人談判必定是一個棘手的問題。研討世界各國在國際商務(wù)談判中的文化差異，有助于提高談判的效率，促進整個談判的成功。本文首先分析了各國商務(wù)談判中文化差異的幾個具體方面，之后就國際商務(wù)談判中的文化差異提出了相應(yīng)的對策。

一、國際商務(wù)談判中的文化差異

當今的國際商務(wù)活動呈現(xiàn)出指數(shù)式的發(fā)展趨勢，國際商務(wù)談判也因此而日益增多。國際商務(wù)談判中的文化差異是影響談判能否成功進行的活躍因素之一。由于在不同的地理環(huán)境、歷史背景、文化宗教下的人們生活思維方式都不同，所以國際商務(wù)談判也存在著好多文化差異。下面羅列了幾種國際商務(wù)談判中常見的差異。

（一）談判風(fēng)格和禮儀方面的差異

了解和熟悉各國談判者的談判風(fēng)格和禮儀，有助于我們在談判過程中應(yīng)對自如，游刃有余。在談判風(fēng)格方面，美國談判者一般是自信從容、干脆利落、不拖拖拉拉。英國談判者一般是冷靜自傲、崇尚紳士風(fēng)度，他們不喜歡在談判過程當中觸及有關(guān)政治的問題。每一位來自世界各地的談判人員來到談判桌前時，都帶有自己國家獨特的文化印記。因此，在進行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉談判對方的談判風(fēng)格，了解談判對方的想法和意圖，分析對方給出的條件，據(jù)此來掌控談判時的主動權(quán)。

世界上的不同國家或者民族，由于受到政治、經(jīng)濟、歷史、宗教的影響，產(chǎn)生了各種各樣的禮儀。美國人在禮節(jié)上熱忱友好，喜好詼諧;英國人在禮節(jié)上常常寡言少語，守舊冷酷，常常表現(xiàn)出名流紳士、淑女的氣質(zhì);日本是個非常注重禮儀的國家，在禮儀上謙虛禮讓、周到有禮，去過日本旅游的人都會稱贊日本人非常有禮貌，他們非常注重道德規(guī)則，環(huán)境整潔，社會秩序井然，服務(wù)態(tài)度良好，是個值得我們學(xué)習(xí)的榜樣。中華民族歷史悠久，受到儒家文化的影響深，在商務(wù)談判中談吐含蓄，往往不直接表露思想。可見，各國談判者在商務(wù)談判中都有不同的談判禮儀，商務(wù)談判禮儀能營造良好的氛圍，塑造良好的形象，促進友誼，從而推動交易的成功。

（二）語言和非語言交流上的差異

世界上有兩百多個不同的國家和地區(qū)，這些國家和地區(qū)使用的語言總計有兩千種以上。有些國家比如德國、法國只使用一種語言作為官方語言。有些國家比如瑞士，官方語言則有好幾種，它使用的官方語言有四種之多。而有些國家一起使用同一個語言，比如韓國和朝鮮都使用的是韓語。文化背景相同的兩個人交流起來還會存在誤解，當談判者使用另一個文化背景和對方交流時，誤解會更加難以避免。所以一個優(yōu)秀的談判者不僅需要足夠強的專業(yè)理論知識和熟練運用兩種語言的能力，還要對兩個語言的文化差異有足夠深入的了解。舉個例子，在中國，眼神交流是一個所有人都認為必要的交流方式，在交流時直視對方能更好地表達自己專注于交流內(nèi)容的態(tài)度。而對于日本談判者來說，直視另一個人的眼睛是不禮貌而且令人尷尬的。

俗話說“什么時候說什么話”，就是告訴人們說話一定要在適合的環(huán)境說合適的話。舉個例子，在旅途中，一個外國游客對一個中國游客說：“你的英語非常流利。”而中國游客一般會按照中國人思維回答：“沒有，我的英語還差得遠呢?！边@時外國游客就會不高興，覺得中國游客太虛偽自大。因為中國人在語言上較為含蓄謙虛，而對于西方人而言，你的謙虛會讓他們覺得你不相信他們的判斷力，這會讓他們感到不舒服。西方人面對這樣的稱贊一般會回答“謝謝”來肯定對方的贊美，所以當與西方人打交道時，沒有必要在語言上謙虛。因此，在談判過程中，認識語言和非語言交流上的差異，并且了解其對談判的影響，有助于國際商務(wù)談判的順利進行。

（三）思維方式上的差異

由于地理環(huán)境和社會制度的不同，不同的國家和不同的民族的思維方式大不相同。以東方和西方的思維方式差異為例，中國傳統(tǒng)思維主要以思考為主，從總體上含糊而直接地掌握認識對象的內(nèi)在實質(zhì)和規(guī)則;而西方思維比較注重科學(xué)，所以西方人在思維上往往比東方人更加具有邏輯性。

由于不同的生產(chǎn)方式、地理環(huán)境、歷史背景的影響，東方人和西方人的思維方式具有不同的特征，即使是在東方的國家之間或者西方的國家之間也是會有不同特征的思維方式。舉個例子，當西方人看到一條河時，會思考這條河從哪里來，為什么會流經(jīng)這里，為什么會有河水，然后會對其進行定義，這就是河。而東方人看到一條河時，則會聯(lián)想到歲月像河水一般一去不復(fù)返，會感嘆人生的短暫，然后就想到應(yīng)該像河水一般堅持不懈，向著自己的目標勇往直前。所以東方人更加具備墨客的氣質(zhì)，西方人則更加具備科學(xué)家的想法。

在漫長的歷史長河中，東方人和西方人已經(jīng)形成了自己獨特的思維方式，了解東西方的思維方式是雙方進行國際商務(wù)談判的關(guān)鍵，對于促進中西方文化交流起到了至關(guān)重要的作用。

（四）時間觀念上的差異

時間觀念上的差異會使國際商務(wù)談判產(chǎn)生交流阻礙。時間這種沒有聲音的語言對于不同文化之間的理解具有不可替代的作用。在中國，如果你和某人約定一個時間見面，大多數(shù)中國人只用下午、晚上或者等會兒來回答。但是在西方，人們對于時間的觀念性很強，當代西方社會正規(guī)時間的最小已經(jīng)變成了五分鐘，如果約定時間超過五分鐘，對方就得為此做一個簡短的道歉。如果約定一個時間見面，在中國人們一般提前到來表示尊重和禮貌，而西方人喜歡準時或者遲到幾分鐘，可以給對方足夠的私人空間和準備時間。商務(wù)會議必須要準時，但在西方國家，遲到五分鐘是被允許的。在中國，如果一個人要遲到，沒有人會知道他或者她會遲到多久。然而，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國際之間交流的日益增多，中國人的時間觀念正在悄然改變著，比如住在中國一線城市的人們對時間觀念更加重視。因此，當人們在進行國際商務(wù)談判時，都應(yīng)該盡量避免因為時間觀念差異所引發(fā)的沖突和障礙。

（五）人際關(guān)系方面的差異

卡耐基在他的《人性的弱點》中提到：人希望被贊賞而不是被批評，希望被看重而不是被冷落，希望被其他人尊重而不是被其他人貶低，人們更愿意從自己的利益出發(fā)。在國際商務(wù)談判中，東西方人在人際關(guān)系方面上的差異是不一樣的。由于東方人的思維偏向含蓄化，西方人的思維偏向直接化，在西方的人際關(guān)系里，需要什么，說的話是很直白的，沒有拐彎抹角。在東方的人際關(guān)系里通常只是點到為止，讓你自己去想我所要表達的內(nèi)容。在東方，一般非常注重人際關(guān)系，人脈對于東方人來說是很重要的，東方人在國際商務(wù)談判中會營造出一種和諧友好的氣氛，這是打下良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)。而對于西方人來說，他們更希望能做出實事，西方人更注重實用，不喜歡拐彎抹角地做事。這些人際關(guān)系上的差異不僅僅體現(xiàn)在商務(wù)談判方面，在政治、經(jīng)濟、外交等方面也表現(xiàn)得非常明顯。

二、減少或避免國際商務(wù)談判中文化差異的對策

由于不同的文化背景、地理環(huán)境、歷史原因的影響，釀造出了不同民族的文化。然而在全球化的浪潮沖擊下，國家之間、地區(qū)之間以及企業(yè)之間的國際商務(wù)交流和談判變得越來越頻繁，但文化差異的存在卻阻礙和滯留了彼此之間的合作交流。因此，如何減少或避免國際商務(wù)談判中文化差異，積極促進彼此之間的合作交流，是我們值得思考和探究的問題。

（一）了解雙方文化差異

文化差異是個很常見的事情，在一個國家覺得禮貌的行為舉止，在另一個國家可能是不禮貌的表現(xiàn);在一個國家表達贊同對方的方式，在另一個國家表達的可能是瞧不起人的意思。在我們的日常生活中，我們常常把自己文化的思想強加給對方，在交流中產(chǎn)生了各類矛盾和障礙。因此，在商務(wù)談判中，也會顯現(xiàn)出各種各樣的文化差異。想要減少或者避免國際商務(wù)談判中的文化差異，首先最重要的當然是先了解雙方文化差異。舉個例子，美國人和一家日本人在進行國際商務(wù)談判。在談判過程中，每當美國人每發(fā)表一個建議，日本人就說好，美國人以為日本人同意他的建議。直到簽合同的時候，美國人才懂得日本人的點頭是為了出于禮貌而回應(yīng)的，這就讓美國人覺得不可思議了。如果他們了解日本人的文化，談判就不會出現(xiàn)這種尷尬的場景。這種情況非常常見，由于國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方有時并不是把英語作為母語的國家，這就造成了交流和理解上的困難。例如“goat”這個單詞，在中文里的意思是山羊，但是在英語里，也有表示色鬼的意思，這些容易產(chǎn)生誤解的單詞如果不了解的話就會鬧出笑話。

（二）加強語言學(xué)習(xí)

隨著國際間文化交流越來越頻繁，各國之間的文化差距也越來越小，語言作為文化之間的載體也受到了一定的影響。在加強語言學(xué)習(xí)的過程中，不僅要學(xué)好自己語言的文化，還得學(xué)好對方語言的文化。為了保障國際商務(wù)談判的順利開展，談判者必須熟練掌握語言運用能力，在學(xué)習(xí)中掃除文化差異障礙，正確地運用好自己和對方的語言，為國際商務(wù)談判打下良好的基礎(chǔ)。在國際商務(wù)談判的時候，中方介紹公司是一個 Second Class 公司。對方頓時覺得特別尷尬因為中方說的話造成了語義歧義。中方本來想表達的是“二級公司”的意思，對方卻誤理解為是“二流公司”，造成了場面的尷尬。這就要求談判者在談判過程中注意語言的準確性，同一個詞匯或者短語在不同的國家中有著不同的含義。因此，只有加強語言學(xué)習(xí)，正確辨析和了解不同國家之間的語言差異，充分了解不同國家在國際商務(wù)談判中的習(xí)慣性語言交流方式，才能避免語言交流障礙。

（三）尊重對方文化

不同國家、不同語言、不同歷史背景的人們一起創(chuàng)造出了這個大家庭。面對文化差異，我們要盡量減少或者避免誤解的產(chǎn)生欣賞他國的優(yōu)良傳統(tǒng)文化，在處理文化差異時采取“求同存異”的原則。周總理始終強調(diào)要“求同存異”的方針，而且在長時期的外交實踐中運用這個原則。從古至今，每個國家或者民族之間都存留著文化差異。網(wǎng)上就有一則新聞，說德國酒店發(fā)出“中國人警告”因為中國游客的吃飯噪音很高。這則新聞是一個旅游編輯的親歷文章，他稱他在德國一家酒店入住時，收到了一張“中國人警告”，警告稱來酒店吃飯的本國客人不要受到中國客人的影響并且建議在八點之后來用餐。這則新聞告訴我們，在于外國人交往或者去外國旅游時，要了解并尊重對方的文化，對德國人而言，吃飯噪音很大是不禮貌的。因此，事先了解對方文化并尊重對方文化是很有必要的，這能避免很多不必要的誤會。在國際商務(wù)談判中也是如此，美國人喜歡一邊吃飯一邊談判，不太注意過多的禮節(jié);英國人對談判不怎么看重但他們對人很友好;德國人很少會做出妥協(xié)，但他們在辦事情上很縝密。不同地區(qū)的人們有著不同的文化，尊重對方的文化，能夠促進雙方之間的交往。只有相互理解，友好對話，彼此尊重，國際商務(wù)談判才能完美地進行。

（四）參加國際商務(wù)談判培訓(xùn)

國際商務(wù)談判培訓(xùn)能在更短的時間內(nèi)，更有效的方法上幫助我們快速了解并接受國際商務(wù)談判中會出現(xiàn)的問題。當你覺得在國際商務(wù)談判前還沒有準備充分的話，有必要聘請一位專業(yè)的國際商務(wù)談判專業(yè)人士。國際商務(wù)談判培訓(xùn)不僅能從理論上而且能從實踐上理解到國際商務(wù)談判的內(nèi)涵，能培養(yǎng)學(xué)生在國際商務(wù)談判中應(yīng)對自如的能力，讓學(xué)生真正了解并掌握國際商務(wù)談判的步驟與技巧。

結(jié)語

本文最開始從談判風(fēng)格和禮儀上、語言和非語言交流上、思維方式上、時間觀念上這幾個方面來剖析了各國國際商務(wù)談判中的文化差異。通過幾個例子分析得知在國際商務(wù)談判中存在著許多由文化差異所引起的尷尬和誤解。因此，在國際商務(wù)談判中應(yīng)該充分做好準備，首先應(yīng)該了解雙方文化差異，不能以自己的文化背景去評判對方。其次，我們應(yīng)該加強語言學(xué)習(xí)，正確辨析和了解不同國家之間的語言差異。最后，我們應(yīng)該尊重對方文化，促進雙方之間的交往，以減少或者避免這種文化差異對國際商務(wù)談判造成的負面影響。

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