某醫藥公司的發展對策研究

唐安妮

摘 要：本文以某醫藥公司為例，指出某醫藥公司發展過程中有哪些問題需重點關注，并提出相應的對策建議，為其他醫藥企業提供較好的借鑒。

關鍵詞：醫藥公司;對策建議

一、增強團隊建設

（1）加快人員招聘。由于離職人員較多，各分線領域都有較大的人員缺口，配合人力資源部做好社會和校園招聘，持續補充人員，關注成長并留住人才。

（2）人員淘汰。強化勞動紀律，規范日常工作行為，加大對基層管理規范的抽查，對違紀現象通報處罰;對不稱職的各級人員加大淘汰力度，堅決調整個人能力差、責任心弱、不管理、績效表現差的地區經理層級及醫藥代表。

（3）嚴格管理費用。各項費用管理按照專題會議紀要內容執行，對推產費及差旅費加大抽查比例，嚴處理違規人員，不姑息問題人員，樹立正氣。

（4）學習培訓。一是通過云學堂平臺、內部期刊、基層領導力培訓、省區例會、大區會議和案例分享交流等形式組織培訓，提高業務人員的學術推廣能力、競品應對能力及基層干部的領導能力;二是優化新員工培訓內容，增加情景演練課時，注重實操培訓。

二、競品防御

密切關注競品動向，全面查缺補漏，在商業、醫院高層、藥劑和臨床各個環節加強工作，夯實藥劑科、麻醉科等臨床科室客情。

（1）全員常態化做競品防御工作，多方位研究競爭對手的銷售政策及市場動態，聯合市場部、醫學部主動策劃公司特色的市場活動，搶占先機做好攔截。

（2）實時掌握競品在一級、二級商業的購進發出和庫存情況，做到多渠道第一時間了解競品動態，發現異常快速反應。

（3）各級領導加強規模醫院客戶拜訪和投入，針對特殊大醫院個性化制定政策并抓好落實，對失守的規模醫院盡一切可能搶回市場，做好與競爭對手的博弈。

（4）繼續聯合當地商業公司共同開展藥劑科活動，切實增進藥劑科客情關系。

（5）重點區域安排大區總監蹲點負責，多渠道找關鍵人，重點客戶公司領導可協同拜訪做工作。

三、加快目標醫院上量和專科1CU橫向拓展進度

（1）加大專科ICU開發力度

特別是重點大三甲醫院專科CU分支較多，要利用院內已有用藥較成熟的科室，利用院內關系較好的科室之間開展科室會、院內臨床觀摩、科室間聯誼等活動，請用藥較成熟的科室主任在拓展科室會上授課學術推廣，拓展新的科室。

（2）聚焦目標醫院，加深客情，提高核心醫生數量和質量

一是進一步擴大核心客戶基數。省區量化拜訪頻次、活動頻次，核心醫生數量指標，對核心醫生數量和質量進行考核。

二是針對核心醫生建立客戶等級檔案，根據客戶訴求分級開展針對性活動，如組織老鄉會、同學會、科室聯誼活動、核心醫生單獨聚餐等活動。

三是邀請客戶參觀公司增加認同感，路途服務增加客戶信任，拉近客戶關系，抓住暑期旅游高峰期的時機，督促各省區作好活動計劃和安排。

（3）工作下沉，補短板，重點針對落后省份進行市場督導，加強對目標醫院考核跟進。

重點關注目標醫院開發、客情、活動開展、銷量情況，每月分析匯總問題，領導分頭下市場協助解決“疑難雜癥”，提高省區經理解決問題能力，督促省區聚焦目標，重點突破。

四、大力開展學術活動，提高活動針對性和實效性

提高學術活動開展的實效性和多樣性，對活動對象、活動主題和內容的確定提高針對性。加強活動效果追蹤檢查，強化費用投入效率意識，確保費用精準投入。

（1）做好學術觀摩培訓。以全國三個觀摩基地為重點，針對特別有理念卻不知如何使用的目標客戶做臨床觀摩，學習規范流程，后續做好科室分享交流，達到了解產品、學會使用、處方上量、幫助推動的目的。同時也要在省區建立自己的學術觀摩醫院，對力量偏弱的區域建立觀摩培訓醫院。

（2）做好病例大賽的各項服務和組織工作。

（3）加強專家顧問團作用發揮，一是把專家顧問團所在醫院做成標桿醫院，借助專家影響帶動其他醫院使用上量。二是請專家出謀劃策，召開專家會議在ICU學術領域宣傳代言。

五、加強活動效果追蹤檢查，強化費用投入效率意識，確保費用精準投入

（1）量化活動達成指標，結合省區例會活動計劃，每月跟蹤檢查完成情況并公示，將市場活動效果達成率列入KI考核，對活動開展采取事前評估、事中把關、事后追蹤原則，促使過程跟進和目標達成，提高業務員活動計劃性、主動性、實效性。

（2）每月對省區費用投入情況進行分析糾偏，對費用投入無產出的醫院重點分析，提高活動的質量和效率。

六、加強團隊管理和人員培訓，抓好工作落實

（1）督促省區加強日常行為管理，從日常拜訪和活動費用管理等方面加強對客戶工作的有效性評估，減少無效拜訪和無目的投入，工作下沉到核心客戶。

（2）對于項目大省建立地區負責人制，培養后備人才，協助省區進行日常管理。

（3）抓好省區團隊管理和人員培訓，通過理論培訓和業務培訓相結合，部門領導在工作實踐中“傳幫帶”，提高省區經理和地區負責人管理能力。加強業務員的專業知識與業務技能培訓，省區每月考試，部門每季度考試檢查督促業務員知識學習。通過微信群“每日一問”、省區、大區開展內部分享交流、針對性培訓演練，先進帶動后進，省區經理指導協訪做示范，教會業務員學會提需求。

（4）加大政策直傳引導，加強人文關懷，穩定銷售隊伍。工會、黨小組開展員工日活動增強團隊凝聚力、部門領導利用下市場機會與員工加強交流，排除疑慮、解決問題。利用員工回宜時間召開座談會，收集意見集中答疑。通過活動開展、定期溝通、績效輔導等方式增強隊伍穩定性。

結語

隨著目前我國市場經濟的不斷發展和我國醫療衛生體系的不斷完善和持續的深化改革，醫藥企業在這時代大背景下，面對著嚴峻的挑戰。目前我國許多醫藥企業在發展的過程中依舊存在著許多的問題，這些都在很大程度上限制了我國醫藥企業的發展。所以，醫藥企業需要采取相應的方案，推進醫藥企業的發展。

參考文獻：

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[2] 岳進偉.建筑施工企業加強內部控制建設研究[J].納稅，2018（4）.