咖啡只比礦泉水貴5法郎

驚鴻一瞥

巴黎花神咖啡館是家百年老店，生意一直很紅火。但到了2010年，咖啡館大有關門歇業的趨勢。

2010年8月，當地人拉維涅以不菲的價格買下這家咖啡店。拉維涅此舉讓人大跌眼鏡，花大價錢盤下走下坡路的咖啡店到底值不值？雖然人們議論紛紛，但拉維涅依然用心經營他的花神。

幾個月后，花神咖啡館神奇般地起死回生，重新殺入巴黎三大咖啡館行列。原來，花神咖啡館雖然主打咖啡，但在店內專門為礦泉水留了一席之地。在花神，顧客們看到每一瓶礦泉水的售價是20法郎。昂貴的礦泉水鮮有人問津，幾天也賣不出一瓶。而咖啡館里主打產品咖啡的售價呢？是25法郎。許多顧客一進花神，看到礦泉水的售價，不禁大聲驚呼：“20法郎，這也太貴了。”轉頭看到一杯咖啡的售價時，頓時喜笑顏開：“哦，一杯咖啡只比一瓶礦泉水貴5法郎，那我就要咖啡了。”

這就是拉維涅讓花神咖啡館起死回生的秘訣。礦泉水20法郎，咖啡25法郎，兩者之間的價格差距僅為5法郎。在這種思路下，礦泉水就成了讓顧客消費更多錢的“托兒”。抓住消費者的心理，就抓住了商機。

（吳寶河摘自《特別關注》2018年10月9日 圖/瀠夏）