中海油銷售特色質(zhì)量發(fā)展思考與研究

張哲

[摘要]黨的十九大和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出，新時(shí)代我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本特征是我國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。中海油銷售分公司不斷努力地發(fā)展加油站，在追求高速發(fā)展的同時(shí)，追求加油站的高質(zhì)量，其中油站的站容站貌、便利店的商品豐富都不斷追求高度。但是，中國海油發(fā)展不僅要考慮高質(zhì)量，還要尋找自己的特色發(fā)展之路。

[關(guān)鍵詞]新能源時(shí)代;特色質(zhì)量;品牌推廣;6S管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201915129

特色的發(fā)展之路是一條追求在高質(zhì)量發(fā)展的同時(shí)追求差異化發(fā)展之路。特色是與中石化、中石油等主營對手實(shí)現(xiàn)差異化。

1發(fā)展特色質(zhì)量的意義

“特色即文化”。企業(yè)文化就是的靈魂，是所有員工的內(nèi)在動(dòng)力。一個(gè)企業(yè)好比一個(gè)人，一個(gè)人只有擁有強(qiáng)大的內(nèi)在動(dòng)力才會(huì)支撐自己，讓自己不斷前行。好的企業(yè)文化能更好的讓大家朝著同一方向前行，因?yàn)橛械臅r(shí)候方向比努力更加重要。

“特色即口碑”。中國石油、中國石化在油品銷售領(lǐng)域發(fā)展的時(shí)間比較久，在車主心目中兩家公司都品質(zhì)好、有保障。但是在有些地區(qū)反應(yīng)中海油加油站就是油品好、價(jià)格稍便宜、服務(wù)好等。雖然三家公司都是國有三大石油公司之一，但是顧客的腦海中的印象反映了加油站的特色。

“特色即品牌”。品牌對于一家公司的品牌來說至關(guān)重要，品牌的知名度、美譽(yù)度、識別度都將影響企業(yè)生存與發(fā)展。可口可樂的老板曾經(jīng)說過，我們公司最大的資產(chǎn)就是“可口可樂”這個(gè)品牌。因此，發(fā)展高質(zhì)量的特色就是建立好的品牌。

2發(fā)展特色質(zhì)量的基本思路

（1）建立貼合基層的經(jīng)營哲學(xué)。企業(yè)確保基業(yè)長青就必須有內(nèi)在強(qiáng)大的精神力量，往往所說的企業(yè)文化其實(shí)就是經(jīng)營哲學(xué)。稻盛和夫先生帶領(lǐng)京瓷集團(tuán)、KDDI走向輝煌，不僅僅靠的是阿米巴經(jīng)營的管理理念，阿米巴經(jīng)營哲學(xué)起到了深刻的影響。中海油銷售板塊不僅僅為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)綠色的能源，同樣帶領(lǐng)企業(yè)的員工走向幸福之路。不僅要實(shí)現(xiàn)員工的生理需求，同樣的讓大家去實(shí)習(xí)自我的價(jià)值。可以以習(xí)近平總書記提出的“不忘初心，牢記使命”為核心創(chuàng)立“為員工帶來幸福感”的文化。“幸福感”就是因?yàn)楣ぷ鲙砹思彝サ男腋！⑹苋俗鹬匾约白晕覍?shí)現(xiàn)。

（2）做好市場定位。中國海油加油站發(fā)展比較晚，屬于后期進(jìn)入者。在短時(shí)間內(nèi)不可能超過銷售行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，在這種紅海領(lǐng)域中只能發(fā)展自己的特定客戶群體，在不斷的摸索中去尋找藍(lán)海領(lǐng)域。但是，市場定位不能以價(jià)格優(yōu)勢取勝，因?yàn)樵诟偁帉κ职雺艛嗟那闆r下，激起價(jià)格戰(zhàn)，對自身后續(xù)發(fā)展非常不利。壟斷企業(yè)的邊際成本可以做到很低，一旦以低于非壟斷方的成本的售價(jià)去零售，將直接被競爭對手拒之門外。更何況競爭并不是打敗對手，而是實(shí)現(xiàn)市場的共同進(jìn)步、良性發(fā)展。因此，我認(rèn)為定位就是要通過自己的特色文化發(fā)展自己的特色客戶。比如，可以通過以客戶為導(dǎo)向?qū)佑驼镜挠布⒎?wù)、便利店等方面加大投入。為企業(yè)員工帶來“幸福感”的同時(shí)給顧客也帶來“幸福感”。

（3）加強(qiáng)品牌建設(shè)。新進(jìn)入的企業(yè)對于品牌的建設(shè)至關(guān)重要。品牌包括忠誠度、美譽(yù)度、知名度，每一項(xiàng)都會(huì)對企業(yè)的生存帶來巨大的影響。品牌的包裝需要企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)、文化相契合，比如如果以給員工帶來“幸福感”為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，那么不管在管理、決策等方面要以“幸福感”為目的去實(shí)施。一想到中海油就會(huì)很親切、服務(wù)好、便利店獨(dú)具特色、方便快捷、良好的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí)做好自己的長板，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，在對手忽略或者起步的領(lǐng)域后來者居上。比如：新零售40已經(jīng)到來，客戶群體“90”后逐步進(jìn)入大家的視野，爆款+定制化的經(jīng)營模式將成為潮流。完全可以快速以定制化、爆款理念進(jìn)入便利店的投入。

（4）不斷復(fù)盤，形成體系。新企業(yè)發(fā)展就怕的就是沒有自身的特色的經(jīng)營體系，只會(huì)“埋頭干”不會(huì)“回頭看”。如果沒有科學(xué)的、匹配自身特色的經(jīng)營體系，往往會(huì)出現(xiàn)管理上的疲軟，對出現(xiàn)的問題無法把控。比如：在發(fā)展的同時(shí)是否考慮好匹配業(yè)務(wù)發(fā)展的組織架構(gòu)，因崗設(shè)人還是因人設(shè)崗。各公司的崗位的管理水平、業(yè)務(wù)水平是否在不斷地精進(jìn)，如果不能夠精進(jìn)如何能夠?qū)崿F(xiàn)整個(gè)公司業(yè)務(wù)水平的精進(jìn)。只有每個(gè)重要崗位上的人員在各自的崗位上不斷的進(jìn)步才能實(shí)現(xiàn)該組織的進(jìn)步。同樣的，每個(gè)人都要學(xué)會(huì)去復(fù)盤自己的工作，發(fā)展自身的特色，要在某一領(lǐng)域成為專家。總公司在發(fā)展的同時(shí)要不斷地“復(fù)盤”，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，慢慢的形成自身的發(fā)展體系。

（5）“工匠精神”也是特色。“工匠精神”起源于日本，“工匠精神”就是在流程固定的情況下不斷地去優(yōu)化細(xì)節(jié)。我們新的公司同樣的要發(fā)展自身的“特色工匠精神”，正如上文所提到的，復(fù)盤之后優(yōu)化流程，從細(xì)節(jié)處改進(jìn)，不斷地追求品質(zhì)。正是特色的品質(zhì)，“工匠精神”，專業(yè)的人做專業(yè)的事，企業(yè)才能將自身的特色真正的做到品質(zhì)。

3發(fā)展特色質(zhì)量具體實(shí)踐內(nèi)容

（1）品牌油品。加油站影響最大的是油品質(zhì)量，油品質(zhì)量要與各主營單位形成差異化。與道達(dá)爾合作實(shí)現(xiàn)油品清潔、動(dòng)力、省油三個(gè)方面的油品差異，分別推出海油清潔油、海油動(dòng)力油、海油更省油。同時(shí)在推廣上制定口號、推出自身品牌，加大宣傳力度，在加油站內(nèi)的氛圍營造上體現(xiàn)油品的差異化。最后，跟蹤油品的實(shí)際情況，對是否真的節(jié)省、清潔、動(dòng)力做出報(bào)告，作為宣傳的一項(xiàng)手段。

（2）示范站加油站建立。示范站是及硬件與軟件為一體，為加油站實(shí)現(xiàn)快速打入市場，贏得顧客的良好體驗(yàn)為目的。對加油站的形象手冊反復(fù)修改，最終形成一套規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)體系。在建立必須項(xiàng)目的同時(shí)也要提供創(chuàng)意項(xiàng)目，讓油站根據(jù)自身的需求進(jìn)行創(chuàng)意化的建設(shè)。在服務(wù)方面，加強(qiáng)培訓(xùn)，對員工的各項(xiàng)素質(zhì)以及培訓(xùn)力度都要加大。在便利店方面，商品種類必須齊全規(guī)范，有自己獨(dú)特的商品，推出爆品。

（3）6S管理。6S管理起源于日本，主要包括整理、整頓、清理、清潔、素養(yǎng)、安全六個(gè)方面。為了更好的融入6S管理，制定中海油6S管理手冊，管理手冊中VI+CI+SI，規(guī)范標(biāo)識，統(tǒng)一了標(biāo)準(zhǔn)。在推行過程中，實(shí)行“以點(diǎn)代面”的整體策略，首先在單站建立，最后逐步推廣。在推廣方法上采取看板管理、紅牌管理以及拍照管理。特別是拍照管理，將管理前后的對比體現(xiàn)在公告牌上，實(shí)現(xiàn)管理效果的可視化，最終全員養(yǎng)成習(xí)慣。

（4）智能營銷。新零售40時(shí)代已經(jīng)到來，加油站更加要關(guān)注客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，通過智能加油站的建立實(shí)現(xiàn)快速了解客戶需求，采取針對性的促銷策略，從而增加客戶粘性。

與滴滴出行等App合作，通過大數(shù)據(jù)工具對客戶的消費(fèi)習(xí)慣做出更深入的了解，可以更好的開展會(huì)員積分、會(huì)員分級、會(huì)員召回等促銷策略。

（5）新零售模式。重視油品銷售分同時(shí)更加重視非油品以及增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。成品油市場日益激烈，主營單位采取大幅降價(jià)的策略，油品毛利變得相當(dāng)?shù)汀Ｈ绾卧谶@種競爭模式下生存，是所有石油銷售企業(yè)要思考的問題。非油品以及其他增值業(yè)務(wù)板塊將作為重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，非油品可以通過采取特色商品+爆品進(jìn)行營銷，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，在不同地點(diǎn)采取不同的價(jià)格策略，比如景區(qū)近的油站可以提升非油品毛利率，而且根據(jù)地理位置增設(shè)不同的產(chǎn)品，但是要有創(chuàng)新性，激發(fā)客戶的消費(fèi)沖動(dòng)。

4結(jié)論

新能源快速的進(jìn)入對加油站行業(yè)帶來巨大的沖擊，但是在困境中能否生存考驗(yàn)著一家企業(yè)的基本功，沒有永遠(yuǎn)的藍(lán)海，藍(lán)海都將變?yōu)榧t海。存有特色的企業(yè)才能從這場博弈中幸存，沒有特色的企業(yè)將會(huì)在能源更替的潮流中消失。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”。新的企業(yè)發(fā)展一定不要急著走，而要不時(shí)地回頭看，想好再出發(fā)。