招行如何應(yīng)對(duì)高凈值客戶增速放緩

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中國過去40年的改革開放，快速造就了一大批富人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2017年年末，除去房產(chǎn)后，資產(chǎn)可以達(dá)到1000萬的家庭有161萬戶，可以達(dá)到1億的有36萬戶。這些富人成為中國私人銀行快速發(fā)展的沃土，但是，由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展降速以及社會(huì)財(cái)稅制度改革等因素，未來快速造富的趨勢(shì)可能逐漸降低。目前，超高凈值的人群基本被瓜分得差不多了，這可以從招商銀行最新公布的零售數(shù)據(jù)看出一絲端倪。

招行私銀客戶增速放緩

根據(jù)招行最新披露的零售數(shù)據(jù)，總賬戶數(shù)超過1.25億，其中零售儲(chǔ)蓄賬戶數(shù)超過1億大關(guān)，個(gè)人儲(chǔ)蓄賬戶資產(chǎn)總額6.79萬億。靚麗的數(shù)據(jù)背后，筆者卻看到了一些隱憂。

如表1所示，記錄了招行從2016年開始，每半年披露的零售資產(chǎn)數(shù)據(jù)。對(duì)比最新披露的AUM數(shù)據(jù)6.79萬億，可以發(fā)現(xiàn)在2018年下半年零售AUM增長率只有2.41%。而且最近2年私銀快速發(fā)展的勢(shì)頭在逐漸減弱，最近基本上和金葵花除私銀以外的資產(chǎn)增速相近。

可以推測(cè)2018年下半年私銀AUM的增速在2.5%～3.5%之間，考慮到私銀的平均AUM最近2年變化率都很低，而且也沒有出現(xiàn)負(fù)增長。所以，估計(jì)私銀客戶在2018年下半年的增速應(yīng)該在3%左右。這是招行最近5年的10個(gè)半年周期報(bào)告中私銀客戶增速最慢的一個(gè)半年。

招行需提升自身資產(chǎn)配置的能力

招行作為中國銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊，在未來高凈值人群進(jìn)入中低速自然增長階段后，對(duì)于高凈值和超高凈值客戶的業(yè)務(wù)勢(shì)必要從跑馬圈地轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)方向也需重新進(jìn)行定位。想擴(kuò)大在高凈值和超高凈值人群上的業(yè)務(wù)收益，筆者認(rèn)為，需做好以下3件事：

1.及時(shí)識(shí)別和招攬新產(chǎn)生的高凈值和超高凈值客戶。要做到這一點(diǎn)，除了提升招行零售業(yè)務(wù)服務(wù)品質(zhì)外，還需廣撒網(wǎng)，通過構(gòu)建金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)展作為金字塔基的客群規(guī)模，特別是發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮哪贻p人群的客群規(guī)模。因此，圈住更多的年輕客戶是招行零售業(yè)務(wù)基業(yè)長青的根。

2.做好財(cái)富的代際傳承。生老病死，潮起潮落，都是人力無法抗拒的自然和社會(huì)規(guī)律。如何幫助高凈值客戶和超高凈值客戶做好財(cái)富的代際傳承是保持現(xiàn)有客群和資產(chǎn)規(guī)模的重要手段。如果把第一條看作開疆拓土，第二條就是持盈守成。

3.提升資產(chǎn)配置能力。在客戶受管資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張減緩的情況下，如何提高單位資產(chǎn)的營收產(chǎn)出就顯得很重要，提高資產(chǎn)配置能力可以大幅提高單位資產(chǎn)收益。

如果把招行近幾年發(fā)力的方向和上面3條對(duì)應(yīng)一下，不難發(fā)現(xiàn)招行此前推出的“北極星”計(jì)劃正是通過金融科技在不增加網(wǎng)點(diǎn)的情況下努力擴(kuò)大基礎(chǔ)客群規(guī)模，而且確實(shí)起到了良好的效果。零售用戶突破1.25億，比2018年半年報(bào)的1.16億提升了7.76%。招行成為國內(nèi)首家零售儲(chǔ)蓄賬戶數(shù)突破1億的股份制銀行。

在財(cái)富代際傳承方面，招行在私銀客群的家族信托方面涉獵較早也做得不錯(cuò)。但是，對(duì)于普通金葵花客戶的財(cái)富代際傳承有明顯的短板。如果把私銀客戶的家族信托比作高度定制化的產(chǎn)品，那么針對(duì)金葵花客戶的就是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。起碼目前除了“伴我成長”和“憤怒小鳥”之類的兒童儲(chǔ)蓄卡外，并沒有其他非常有吸引力的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品出現(xiàn)。

最后，在資產(chǎn)配置能力方面，招行顯然有非常明顯的短板。招行雖然在理財(cái)凈值化方面已遠(yuǎn)遠(yuǎn)地走在了同行業(yè)前列，但是招行的自營理財(cái)產(chǎn)品絕大多數(shù)是低收益的固收類產(chǎn)品，高收益的權(quán)益類產(chǎn)品都是對(duì)接私募或者公募的明星基金，這樣實(shí)際上招行只收取了通道費(fèi)，而沒有依靠資產(chǎn)配置能力賺到超額收益。未來10年中國將迎來資管業(yè)務(wù)大發(fā)展的黃金期，招行如果想要在零售業(yè)務(wù)上更上一層樓，提升資產(chǎn)配置的能力勢(shì)在必行。