商業銀行個人理財產品營銷策略研究

[摘? 要]隨著社會的發展進步，經濟全球化已經成為必然的發展趨勢，理財產品市場份額逐步增長，各級投資者對理財產品的需求量顯著增加。在開展個人理財產品營銷的過程中，很多商業銀行影響理念陳舊落后，營銷體系不夠完善，這也導致實際銷售效果不夠理想，為此急需結合自身實際情況，采取合理的營銷策略。本文分析了商業銀行個人理財產品營銷存在的問題，并給出了相應的營銷策略，旨在為商業銀行從業者提供一些有益的借鑒。

[關鍵詞]商業銀行;個人理財產品;營銷策略

中圖分類號：F832

近年來，我國經濟高速發展，人民生活水平持續提高，人均可支配收入顯著增加，理財業務受到了社會各界的廣泛關注。商業銀行通過對市場經濟發展趨勢的深入分析，積極開展個人理財業務營銷，以此來促進自身的持續發展進步。現階段，受到社會經濟等因素的影響，我國商業銀行個人理財業務處于初步發展階段，市場營銷體系不夠完善，個人理財產品無法達到預期的社會經濟效益，但市場發展潛力巨大，為此相關機構應當加強研究，深入分析營銷過程存在的問題，制定合理的解決策略，促進個人理財產品營銷水平的提高。

1? 商業銀行個人理財產品營銷存在的問題

1.1? 營銷模式陳舊落后，缺少對客戶的深度分析

商業銀行個人理財產品主要是指依據客戶的實際需求，結合客戶的收入情況、個人資產、投資需求等基本信息，利用商業銀行自身具備的資金、信息、網店、技術、人才等方面的資源，為客戶提供的個人理財基礎方案，其主要內容包括信息咨詢、代理投資理財、資金融通、匯兌結算、轉賬、代理保管、外匯、基金、國債、儲蓄等，個人理財產品屬于銀行為客戶提供的綜合性金融方案，能夠實現客戶資產的收益性、流動性、安全性統一，促進資產的增值和保值，滿足客戶對回報的基本要求。目前商業銀行在個人理財產品營銷中存在諸多問題，營銷模式缺乏有效的創意和系統策劃，營銷手段單一落后，營銷過程隨意和盲目性比較強，營銷策略缺乏整體性和綜合性。大部分理財客戶經理在銀行網點內播放理財產品的視頻進行營銷，這種模式需要大量的網點作為支持，也導致銀行營銷成本增加。同時，很多銀行機構缺乏對市場的深度分析，對潛在客戶和現有客戶的特點缺乏足夠的了解，導致營銷過程缺乏針對性。另外，各個商業銀行整體市場定位類似，營銷策略同質化嚴重，在銷售個人理財產品的過程中缺少對客戶的風險提示，資產管理也不夠科學，嚴重影響了營銷的整體效果。

1.2? 營銷模式和營銷渠道落后

以客戶為核心，以市場發展為基本方向是很多商業銀行提出的全新理念，但很多銀行在實際執行過程中存在諸多問題，客戶經理對客戶的實際需求不夠了解，依然采取簡單推銷的模式，片面的認為營銷與推銷相同，日常工作的重點是爭取客戶和拓展市場份額，這也導致營銷缺乏戰略性，對客戶的分析不夠深入，無法對市場發展趨勢作出合理的判斷，營銷過程缺乏針對性。同時，很多商業銀行營銷渠道落后，部分客戶經理采用熟人營銷的方法，導致個人理財產品市場影響力嚴重不足[1]。

1.3? 營銷服務系統缺乏必要的創新

目前，我國商業銀行實行金融系統分業經營的模式，這也對商業銀行機構在個人理財產品營銷模式的創新產生了不利影響。大部分商業銀行理財產品主要是將自身貸款以及存款業務的中間業務內容進行二次組合銷售，或進行服務方式的轉變，尚未實現業務實際內容的根本性轉變。

1.4? 個人理財產品缺少足夠的滲透力

當前，很多商業銀行營銷組織不夠完善，對市場缺乏深度認識和理解，自身的市場定位不清晰。大部分商業銀行日常運營與市場情況嚴重脫節，尚未建立起完善的營銷管理制度，在個人理財產品營銷的過程中沒有建立起各個部門之間的協調機制。銷售過程重視產品推銷，對產品的售后服務不夠重視，導致產品對客戶缺少足夠的滲透力，影響了服務的整體水平。

2? 商業銀行個人理財產品營銷策略

2.1? 轉變營銷模式，深入進行客戶分析

為解決當前商業銀行個人理財產品銷售存在的問題，需要積極開展分層次的服務模式，結合客戶對銀行整體利潤的貢獻以及實際的金融需求，設立差異化的服務體系，促進銀行收入水平的逐步提高和個人理財產品內容的逐步擴展。當前，大部分地區商業銀行機構主要服務群體為高端客戶，設立了個人理財辦公室，貴賓卡等服務模式，制定了便捷服務通道以及優惠計劃，這種服務模式能夠滿足少部分客戶的實際需求，但忽視了大部分普通客戶的需求，為此在客戶劃分的過程中適當進行標準的調整，可以依據賬戶資金等標準，對客戶重新劃分，提供差異化的服務模式，針對高端和中等收入水平的客戶設立專門的理財室，在滿足硬件需求的同時，改善服務模式，提高用戶的服務體驗。針對普通理財客戶，可以設立一般性的理財產品，加強宣傳，使其認識到理財產品的優勢，提供營銷的效果。同時，銀行需要建立起個人理財系統，詳細記錄客戶相關信息，分析客戶的財務狀況，為客戶推薦理財計劃，也為銀行進行理財產品的設計提供必要的支持。具體的系統內應當包括客戶信息數據庫，客戶分析模塊以及理財模型，通過智能化的系統分析，生產具有極強針對性的理財產品，便于提高營銷的實際效果[2]。

2.2? 拓展營銷渠道

隨著信息互聯網技術的全面普及，商業銀行應當積極將個人理財產品的營銷與互聯網進行融合，利用移動支付技術的發展和普及，將網絡營銷平臺作為營銷的重點，提高個人理財產品的社會影響力。為適應時代發展需求，商業銀行應當積極與支付寶、微信等企業進行合作，通過其大量的用戶和強大的功能，促進個人理財產品的銷售。同時，銀行也需要及時建立自身的微信公眾平臺，為用戶提供便捷服務，包括個人資料修改、賬單查詢、代存代繳、資產情況分析、積分管理兌換、網上購物等，定期推薦個人理財產品，設計在線理財的相關功能，帶動個人理財產品的銷售。

2.3? 積極開展營銷服務創新

開展個人理財產品營銷服務創新符合社會發展趨勢能夠促進個人理財產品盈利性和安全性的提高，有助于增加市場競爭力。為此，商業銀行應當積極開展銀行卡基本功能創新，使用戶的銀行卡成為個人理財產品和日常儲蓄的綜合性賬戶，逐步完善相關功能。將商業銀行代理業務的范圍由生活繳費逐漸擴展至消費業務、外匯買賣、基金托管、證券業務、保險業務等領域，打破業務限制，實現金融產品的互動銷售。以銀行網點為基礎，利用自身的社會形象，為用戶提供一站式理財服務，豐富客戶的理財產品選擇，與保險公司、基金公司進行深度合作，實現資源共享，降低運營成本，促進營銷水平的持續提高。

2.4? 提高商業銀行個人理財產品的滲透力

當前，客戶的需求日趨多樣化，為此銀行應當深入研究，采取理財產品組合銷售的基本模式，提高營銷的實際效果。在實際工作中，銀行需要結合客戶使用銀行產品的頻率，分析客戶對銀行各類產品的參與度，提高營銷的針對性，推出出國留學、自由職業、校園、職場精英、都市白領等不同群體的理財產品，最大限度上滿足客戶需求。同時，需要規范自身服務行為，采取標準化服務，重點提高售后服務水平，促進個人理財營銷的發展。

3? 結? 語

商業銀行個人理財產品能夠滿足客戶的理財需求，發展前景廣闊，為此銀行需要充分利用自身優勢，建立完善的營銷體系，提高產品的社會影響力，促進自身經濟效益的提高。

參考文獻：

[1]王子軒.新經濟形勢下商業銀行個人理財業務發展前景分析[J].中國市場，2019（04）：39+41.

[2]劉璐.互聯網金融背景下商業銀行個人理財業務發展的新思考[J].現代營銷（下旬刊），2018（12）：46.

[3]叢斌.我國商業銀行個人理財產品的營銷策略研究[J].財會研究，2013（8）：78-80.

[4]陳晶萍，韓霄.我國商業銀行個人理財產品營銷策略探析[J].商業經濟， 2006（11）：71-73.

[5]鄭欣，臧展.我國商業銀行個人理財產品的營銷策略研究——以中國銀行為例[J].對外經貿，2017（8）：94-95.

作者簡介：李雅祺（1998—），女，湖南人，本科，中國地質大學（北京）人文經管學院工商管理專業。