協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通技巧提升策略分析

摘 要：在微信上與客戶進(jìn)行銷售溝通時(shí)，是需要銷售人員與客戶共同推進(jìn)銷售過程的。采用建立信任、挖掘需求、凸顯特色、彰顯價(jià)值、表達(dá)簡(jiǎn)潔、頻率得當(dāng)和促動(dòng)承諾七大協(xié)進(jìn)式技巧，將有力地促使銷售達(dá)成。

關(guān)鍵詞：協(xié)進(jìn)式；微信銷售溝通；技巧提升

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信作為最普遍的一款應(yīng)用，保證了我們一直在線，微信已經(jīng)成為人們?nèi)粘贤ǖ淖顝?qiáng)大工具。同時(shí)，我們?cè)陂_展銷售活動(dòng)時(shí)，也可以借助于微信，與客戶保持頻繁的、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通。詹麗璇等提出“微信本質(zhì)上仍然是一種通訊工具，是幫助人們互相溝通傳遞信息的通訊軟件”[1]。但銷售畢竟有它的目的性和專業(yè)性，通過微信與客戶進(jìn)行銷售溝通，與生活中的普通做法是有區(qū)別的，提升微信銷售溝通技巧，才能夠更有利于促成銷售。經(jīng)過筆者的實(shí)踐與研究，提煉出協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通技巧，這種技巧是指在微信上與客戶進(jìn)行銷售溝通時(shí)，銷售人員與客戶共同推進(jìn)銷售過程，通過為客戶制造機(jī)會(huì)和場(chǎng)景，讓客戶自己說服自己，采取購(gòu)買行動(dòng)。筆者帶領(lǐng)四百多名大學(xué)生，在長(zhǎng)達(dá)一年半的時(shí)間里，應(yīng)用協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通技巧，開展銷售實(shí)踐活動(dòng)，取得了較好的成效。

1 協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通技巧的應(yīng)用場(chǎng)景

筆者在學(xué)校主要承擔(dān)銷售方面的教學(xué)任務(wù)，學(xué)校非常鼓勵(lì)老師引入企業(yè)的真實(shí)項(xiàng)目，將項(xiàng)目操作融入課堂教學(xué)過程中。下面結(jié)合筆者承擔(dān)的《銷售實(shí)戰(zhàn)》課程，來闡述協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通技巧的應(yīng)用場(chǎng)景。

《銷售實(shí)戰(zhàn)》屬于“理論+實(shí)訓(xùn)”類課程，學(xué)生是在學(xué)校的實(shí)訓(xùn)室上課，可以通過電腦、網(wǎng)絡(luò)與社會(huì)連接、互動(dòng)。筆者引入課堂的其中一個(gè)項(xiàng)目，是有機(jī)茶的銷售。該項(xiàng)目是與廣東省某集團(tuán)合作，推廣其旗下的有機(jī)茶品牌。該品牌以全有機(jī)的紅茶服務(wù)高端茶飲市場(chǎng)。因該有機(jī)茶定位為高端，因此學(xué)生開發(fā)的目標(biāo)客戶定位為“企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)”一類。學(xué)生直接銷售茶葉，難度比較大，一是因?yàn)閮r(jià)格越高越難賣，二是很難取得客戶的信任。因此，我們開展了有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)，客戶可以免費(fèi)參加，而學(xué)生的主要工作就是邀請(qǐng)客戶出席有機(jī)茶品鑒會(huì)和招商會(huì)，微信就成為學(xué)生們與客戶溝通的主要工具。

學(xué)生開展邀約工作的流程如下：（1）收集客戶資料。通過百度搜索董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)的聯(lián)系方式，主要是手機(jī)號(hào)碼；（2）添加客戶的微信。因?yàn)槲覀兪桥c廣東省某集團(tuán)合作的，因此學(xué)生在開展銷售活動(dòng)時(shí)的身份即為該集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)合伙人，不拿底薪，只拿提成。學(xué)生在添加客戶的微信時(shí)，常用的話術(shù)是“我是**集團(tuán)有機(jī)茶的**”，或者是“我是**集團(tuán)有機(jī)茶品鑒會(huì)的**”；（3）在微信上發(fā)送邀請(qǐng)函。客戶的微信添加成功后，就可以在微信上發(fā)送邀請(qǐng)函了，邀請(qǐng)函的格式是圖片，設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)潔而又精美，便于客戶查閱；（4）品鑒會(huì)到場(chǎng)確認(rèn)。常用的確認(rèn)話術(shù)有：“**總，別忘了明天下午的品茶之約哦”；或者是“**總，別忘了下午的品茶之約哦”。還要在微信上發(fā)送品鑒會(huì)和招商會(huì)的地址和導(dǎo)航圖。

2 用微信與客戶進(jìn)行銷售溝通時(shí)存在的問題

參加有機(jī)茶品鑒會(huì)和招商會(huì)邀約活動(dòng)的學(xué)生有400多人，時(shí)間跨度是一年半。綜合學(xué)生的反饋，在用微信與客戶溝通的過程中，主要存在以下問題。

2.1 取得客戶信任的問題

客戶接到邀請(qǐng)函后，第一反應(yīng)常常是“會(huì)不會(huì)是做傳銷的”，或者是“在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)不會(huì)再另外收取費(fèi)用”、“可能在現(xiàn)場(chǎng)有設(shè)置消費(fèi)陷阱”等等。雖然有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)都是免費(fèi)參加的，但如何打消客戶的疑慮，讓客戶樂于參加品鑒會(huì)和招商會(huì)，就成了擺在學(xué)生面前的第一大難題。

2.2 客戶的時(shí)間安排問題

因?yàn)檠s的客戶在地域上以廣州和佛山為主，廣州的企業(yè)老板和高管都比較忙碌，時(shí)間是客戶參會(huì)的最大成本。怎樣凸顯有機(jī)茶品鑒會(huì)和招商會(huì)的價(jià)值，讓客戶相信花時(shí)間來參會(huì)是值得的，成了擺在學(xué)生面前的第二大難題。

2.3 客戶日常維護(hù)溝通的問題

添加客戶微信、發(fā)送邀請(qǐng)函后，很多客戶并不會(huì)及時(shí)反饋，對(duì)學(xué)生發(fā)送過去的信息往往置之不理。怎樣與客戶進(jìn)行日常的溝通，維護(hù)客戶關(guān)系，成了擺在學(xué)生面前的第三大難題。

3 協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通技巧

學(xué)生面臨的難題要及時(shí)解決，銷售實(shí)踐才能繼續(xù)推進(jìn)。筆者提煉出協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通的七大技巧，分別是：建立信任、挖掘需求、凸顯特色、彰顯價(jià)值、表達(dá)簡(jiǎn)潔、頻率得當(dāng)和促動(dòng)承諾，用于指導(dǎo)學(xué)生的銷售工作。這七大技巧幫助學(xué)生與客戶踩在一個(gè)節(jié)拍上跳舞，讓我們成功舉辦了數(shù)次有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)。現(xiàn)詳述如下。

3.1 建立信任

前文有論及客戶的疑慮問題，不打消客戶的疑慮，客戶是不會(huì)來參加有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)的。怎么取得客戶的信任呢？我們的做法有兩個(gè)，一是介紹集團(tuán)的背景，該集團(tuán)在廣東省從事地產(chǎn)開發(fā)有二十余年，實(shí)力雄厚；二是向客戶說明，參加有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)都是免費(fèi)的，不用入場(chǎng)費(fèi)也不用買茶葉，就是單純的品茶和交流。學(xué)生有了底氣，在與客戶溝通時(shí)，也自信很多，常常能打動(dòng)客戶。趙偉晶提出“每天還可以不時(shí)的發(fā)布一些有關(guān)產(chǎn)品或自身行業(yè)領(lǐng)域類的內(nèi)容，借此打造專家形象，并達(dá)到產(chǎn)品推廣的目的” [2]，這也是取得客戶信任的好方法。

3.2 挖掘需求

筆者要求學(xué)生，不要急于向客戶推銷，因?yàn)樵谶€不了解客戶、不知道客戶想要什么的情況下，貿(mào)然推銷，只會(huì)激起客戶的反感。可以通過設(shè)計(jì)一些問題，來挖掘客戶的需求，如詢問客戶“平時(shí)是否有喝茶的習(xí)慣”、“是否喜歡喝紅茶”（該集團(tuán)的有機(jī)茶主要是紅茶）、“能接受什么價(jià)位的茶葉”等等。筆者一直向?qū)W生強(qiáng)調(diào)，我們是在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，而不是教育市場(chǎng)。一個(gè)只喜歡喝咖啡，不喜歡喝茶的人，是很難說服他改變習(xí)慣的，這一類的客戶直接放棄，轉(zhuǎn)而去開發(fā)新客戶，會(huì)有更大的投入產(chǎn)出比。

3.3 凸顯特色

茶葉的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，如果不能體現(xiàn)出差異化和特色，是打動(dòng)不了企業(yè)的老板和高管來出席有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)的。因此我們?cè)谟袡C(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)中設(shè)計(jì)了一個(gè)環(huán)節(jié)，品嘗該集團(tuán)獨(dú)有的一種茶葉，全球年產(chǎn)僅100斤，拍賣時(shí)創(chuàng)下過18萬元一斤的紀(jì)錄。邀約話術(shù)是“品鑒會(huì)可以品嘗到18萬元一斤的**茶”，這會(huì)激發(fā)起很多企業(yè)老板和高管的好奇心，想到現(xiàn)場(chǎng)一探究竟；愛茶之人，興趣會(huì)更大，因?yàn)檫@種茶以前沒有喝過，很想品嘗一下。

3.4 彰顯價(jià)值

企業(yè)的老板和高管一般經(jīng)濟(jì)條件都比較好，雖然我們有現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可以享受七折優(yōu)惠的政策，但還不足以吸引客戶參會(huì)。有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)，對(duì)于客戶來說，最大的價(jià)值在哪里？經(jīng)過討論，我們把它定位為“企業(yè)家的交流會(huì)”，參會(huì)者一邊喝茶，一邊交朋友。邀約話術(shù)是“參加品鑒會(huì)還可以與眾多企業(yè)家交流認(rèn)識(shí)”或者是“很多企業(yè)家會(huì)一起交流品茶”。 企業(yè)的老板和高管都需要拓展自己的人脈圈子，也需要借助一些高檔的場(chǎng)所和適宜的場(chǎng)景認(rèn)識(shí)一些新朋友，因此值得他們拿出一些時(shí)間來參會(huì)。事實(shí)證明，這也確實(shí)是客戶最看重的一個(gè)點(diǎn)。

3.5 表達(dá)簡(jiǎn)潔

客戶往往是缺乏耐心的，不會(huì)給我們機(jī)會(huì)做詳細(xì)的介紹，尤其是在微信上，對(duì)方又是一個(gè)陌生人時(shí)。這要求我們一定要表達(dá)簡(jiǎn)潔，用最少的文字、圖片把我們的意圖傳達(dá)清楚，不管是介紹企業(yè)、產(chǎn)品，還是介紹有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)，都是如此。盡量不留語音，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)聽。如有機(jī)茶品鑒會(huì)邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)，就是一張圖片，七行文字，主題是：“品茶觀心·交友論道，**有機(jī)茶企業(yè)家品鑒會(huì)”，副標(biāo)題是“共享商業(yè)模式與企業(yè)生態(tài)”，下面是品鑒會(huì)的地址、時(shí)間等。圖片的背景非常精美，品鑒會(huì)交流的主題又切合社會(huì)熱點(diǎn)，是有沖擊力和吸引力的。能夠數(shù)次成功舉辦有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)，精心設(shè)計(jì)的邀請(qǐng)函是一大邀約成功利器。

3.6 頻率得當(dāng)

在成功添加客戶微信后，怎樣保持與客戶溝通的溫度，是一種藝術(shù)。與客戶溝通太頻繁，客戶可能會(huì)厭煩，進(jìn)而直接在微信上面把學(xué)生拉黑；溝通次數(shù)太少，客戶會(huì)感覺學(xué)生太冷淡了，不能夠吸引到客戶的注意，也沒有辦法實(shí)現(xiàn)成功的邀約。因此，筆者要求學(xué)生，每周與客戶在微信上面保持兩次的溝通即可，馬赟赟提出“發(fā)布時(shí)間選擇在微信最佳閱讀時(shí)間：7：00-8：00、11：00-13：00、17：00—19：00、22：00-23：00”[3]，這種做法可以借鑒，但發(fā)送給客戶的信息一定要有質(zhì)量，能夠給客戶帶來新的知識(shí)，避免浪費(fèi)客戶時(shí)間。如發(fā)送“英國(guó)王室與紅茶”這樣的鏈接，客戶就會(huì)有較大的興趣打開看一看，鏈接文章結(jié)尾會(huì)說明我們的有機(jī)茶已走進(jìn)英國(guó)王室，凸顯有機(jī)茶的檔次和品位。

3.7 促動(dòng)承諾

當(dāng)客戶參加有機(jī)茶的品鑒會(huì)和招商會(huì)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)能夠體驗(yàn)有機(jī)茶的品質(zhì)和口感，茶藝師也有機(jī)會(huì)詳細(xì)介紹企業(yè)和產(chǎn)品，客戶感覺好了，往往會(huì)主動(dòng)購(gòu)買，所以每次舉辦品鑒會(huì)和招商會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)及后續(xù)都會(huì)有可觀的成交金額。但如果客戶不來參會(huì)，這一切就都無從談起。這就需要學(xué)生掌握促動(dòng)承諾的技巧，讓客戶來參加品鑒會(huì)和招商會(huì)。如在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)制造緊張感，告知客戶說“名額有限，每場(chǎng)10人”，促使客戶下定決心來參會(huì)，珍惜這一難得的高規(guī)格企業(yè)家交流會(huì)和高大上的茶會(huì)。

4 協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通技巧面臨的挑戰(zhàn)

協(xié)進(jìn)式微信銷售溝通技巧，主要用在與客戶進(jìn)行一對(duì)一的銷售溝通方面。對(duì)學(xué)生來說，最大的挑戰(zhàn)在于向“社群營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變上，也就是建立微信群，在群里與客戶溝通。從學(xué)生們的嘗試來看，目前效果還不理想，因?yàn)閷W(xué)生的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，年齡又較小，而微信群里都是企業(yè)的老板和高管，學(xué)生反饋?zhàn)疃嗟睦щy就是“不知道該說些什么”。因?yàn)樵谖⑿湃豪锩妫皇呛?jiǎn)單的一對(duì)多溝通，而是要讓群里面的成員彼此交流，這對(duì)學(xué)生的功力提出了更高的要求。直面這一挑戰(zhàn)，將會(huì)產(chǎn)生更好的銷售業(yè)績(jī)，也將讓學(xué)生獲得更大的成長(zhǎng)和進(jìn)步！筆者將帶領(lǐng)學(xué)生在這一領(lǐng)域繼續(xù)進(jìn)行實(shí)踐和探索。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 馬赟赟.歐派家居集團(tuán)微信公關(guān)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析[J].北京印刷學(xué)院學(xué)報(bào). 2018（9）：9

基金項(xiàng)目：2017-2018學(xué)年廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學(xué)院教育教學(xué)改革項(xiàng)目課題“領(lǐng)創(chuàng)——邊干邊學(xué)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式研究”研究成果（項(xiàng)目編號(hào)：JC201712）。

作者簡(jiǎn)介：張玉亮（1971—），男，黑龍江泰來人，本科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，教師，研究方向：區(qū)塊鏈、智能商業(yè)。