鋼材產品銷售物流管理分析

楊培

[摘 要]鋼材產品銷售物流活動，即連接鋼鐵企業與鋼材產品客戶的紐帶，是鋼鐵企業為保證本身的經營利益，不斷伴隨銷售活動，將鋼材產品的所有權轉給客戶的物流活動，是鋼廠產品銷售的最后一道環節，也是企業物流系統的最后一個環節，是企業物流與社會物流的一個先借點，銷售物流活動與企業的銷售系統相配合，共同完成產品的銷售任務。

[關鍵詞]銷售物流；客戶服務；管理

1 鋼材產品銷售物流活動的重要性

鋼廠生產鋼材產品，最終的目的是銷售，銷售是鋼廠的主要經營業務和盈利的關鍵環節，鋼廠產品銷售物流，在現在買方市場的環境下，已經逐漸成為一個鋼廠能否發展的關鍵問題，鋼廠產品合理的銷售物流組織活動，是一個鋼廠盈利的直接環節，試想，一個鋼廠辛苦得來的訂單辛苦產出的產品，如果因為物流環節對交貨造成影響，鋼廠的生產將無法繼續。

1.1 保障鋼材產品銷售收入

鋼廠生產鋼材產品的最終目的是銷售給客戶，近些年，鋼廠的數量逐步增加，各鋼廠之間的競爭日益激烈，鋼廠作為傳統制造業，由于鋼廠數量的增加及鋼材產品的技術特征優勢的逐漸縮小，銷售物流則逐漸成為為客戶提供增值服務的一個手段，可以有效地使各個鋼廠區別與自己與其他鋼廠。同時，作為買方的鋼材產品客戶，對鋼材產品的銷售物流服務水平及價格的要求與對鋼材產品本身質量的要求同樣重視，當一個鋼廠與其他鋼廠在鋼材產品質量方面勢均力敵時，銷售物流服務水平的提高則成為一個鋼廠提高產品競爭力的重要手段，優質的銷售物流可以為鋼廠爭取更多的客戶，從而增加鋼廠的銷售收入。

1.2 提升客戶服務水平

一個鋼廠的銷售物流客戶服務，是一個鋼廠鋼材產品客戶服務的一部分，是給客戶的一種增值產品。從滿足鋼材產品客戶需求的角度來講，鋼材產品客戶在購買鋼材產品時，不僅關心鋼材產品質量，也關心鋼材產品的附加價值，即銷售物流增值服務。銷售物流客戶服務已經逐漸成為鋼廠企業經營差別化的重要方面，鋼廠只有不斷地滿足客戶的各種不同類型的物流需求、不同層次的物流需求，對客戶的物流需求做出快速響應，不斷提升物流方面的客戶服務水平，才能使鋼廠在日益激烈的市場競爭中生存和發展

1.3 制約物流成本

鋼材產品銷售物流水平制約著銷售物流成本。鋼廠通過降低物流成本來增加企業利潤，但是降低物流成本，通常會導致物流服務水平的降低。從鋼廠銷售物流管理的角度來講，銷售物流服務水平制約著銷售物流系統，對銷售物流的倉儲、運輸等環節均有影響。鋼廠為了保證在市場中的競爭優勢，通常會考慮降低銷售物流費用，但是降低銷售物流費用又帶來服務水平的降低。因此，鋼廠既不能因為降低物流費用而降低服務水平，有不能提供過高的銷售物流服務而增加銷售物流成本，因此，銷售物流管理極為重要，要在銷售物流水平和銷售物流成本兩方面找到一個平衡點。

2 鋼材產品銷售物流存在的不足

2.1 銷售物流管理不夠科學

科學的管理是提高鋼材產品銷售物流服務水平的關鍵。目前，很多鋼廠的銷售物流處于粗放型管理的階段，對銷售物流的管理不夠嚴謹，要求不高，導致鋼廠銷售物流水平低下，影響鋼廠銷售效益。

2.2 銷售物流成本不斷上升

鋼材產品汽運運輸方面：近兩年來，隨著汽運限載令的公布，鋼材產品汽運價格大幅度上升，漲幅達到30%左右；同時隨著國內油價的不斷上漲，助推鋼材產品汽運價格水漲船高；由于日益嚴峻的環境問題，公路查抄限行政策層出，對鋼材產品汽運運輸造成不利影響。

鋼材產品水運運輸方面：近兩年海運市場呈現高位震蕩的行情，海運價格較2016年之前漲幅更是達到60%左右，運輸成本不斷上升。

3 提升鋼材產品銷售物流管理的措施

3.1 提升銷售物流運輸質量

鋼材產品銷售物流運輸的首要目的是將產品安全地送到客戶指定的地點，因此，運輸質量是物流運輸中最重要的方面。提升物流質量要從以下幾方面入手：一是指定嚴格的銷售物流質量標準管理制度，對不同種類的鋼材產品提出不同的運輸質量管理要求，對不同運輸方式的鋼材產品提出不同的運輸質量要求，并提出不同的保障措施和懲罰措施，力保鋼材產品安全送達客戶指定地點。二是做好物流質量管控，指定專人對銷售物流運輸質量進行監控，例如拍照管理，加強對物流運輸的過程管理，杜絕不合要求的運輸，防止運輸質量異議。三是對因運輸產生的產品質量異議，要嚴肅對待、妥善處理，制定相應的保障措施，杜絕再次發生。

3.2 保障銷售物流周期

按時將鋼材產品送達客戶手中，也是鋼材產品銷售物流的要求。試想，在鋼材產品市場的下行階段，如果因運輸原因延誤了客戶收貨時間，將會對客戶造成重大損失，客戶很有可能因運輸延誤提出退貨等要求，因此保障運輸周期十分重要。保障銷售物流周期需做到以下幾點：一是制定銷售物流周期標準制度，對不同運輸方式、不同產品、不同送貨地點的鋼材產品制定不同的運輸時限要求。二是強化物流周期監控措施，借助信息平臺等手段，收集產品物流周期完成情況，對沒有在時限內完成的運輸，做好事后分析工作，制定相應的保障運輸周期的措施并加強管理。

3.3 合理的物流運輸價格

鋼材產品客戶不但關注鋼材產品價格，同樣關心鋼材產品物流運輸價格，合理的銷售物流運輸價格是提升客戶滿意度的重要手段。要降低銷售物流費用，首先要從戰略高度對銷售物流費用予以重視，對物流運輸定價高度關注。那么如何才能給客戶一個合理的物流運輸價格呢？一是要密切關注運輸市場行情，貼近市場行情定價。二是做好質量、周期管理，減少客戶退貨等情形的發生，減少費用支出。三是要建立標準化物流管理，標準化管理能夠促進各個環節點的銜接，降低費用。

3.4 提升門到門物流服務

現行市場中，鋼材產品客戶許多都是包到價客戶，且包到價客戶多為鋼廠的高端戰略客戶，做好該類客戶的物流運輸服務尤為重要。所謂門到門物流服務，就是將鋼材產品按時、按質、按量地送達客戶指定倉庫。按時即做好周期管理，保障運輸時限；按質即保障運輸質量，安全送達客戶指定地點；按量即保障產品運輸過程中不發生丟失情況。同時，也要做好客戶產品物流運輸的其他服務，例如溝通協調等服務，運輸查詢服務等。

3.5 做好物流服務商管理

要想做好銷售物流周期、質量等管理，做好物流服務商管理是基礎。現行許多鋼材產品的運輸，是鋼廠通過招標等途徑選擇的固定物流服務商進行承運的，因此真正進行物流運輸服務的多為鋼廠固定合作的物流服務商，做好物流服務商管理可以從以下幾方面入手：一是對客戶的相關運輸要求對各運輸服務商做好宣貫工作；二是將鋼廠的相關銷售物流運輸相關的制度組織物流服務商進行學習，并認真落實；三是做好物流服務商的評價管理工作，通過對物流服務商的評價管理，對其運量予以調整，以提升各物流服務商的服務積極性。

3.6 培養、利用專業的物流管理人才

俗話說的好“專業的人干專業的事”，提升銷售物流管理水平，需要專業的物流管理人才。企業應引進專業的物流管理人才，引進困難時可以通過對標、培訓、學習等途徑，不斷提升物流管理人員素質，以滿足客戶對物流提出的各種要求。

3.7 構建完善的銷售物流管理平臺

現代銷售物流管理工作，離不開信息化的支撐，構建完善的銷售物流管理平臺，對提升銷售物流管理水平尤為重要。各鋼廠應在管理平臺方面借鑒其他鋼廠的先進經驗，構建平臺，不斷提升銷售物流管理水平。

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