拓展渠道掌握命運

張帥

2019年5月14日，2019 Power Start合作伙伴生態大會在北京中奧馬哥孛羅大酒店召開。浪潮商用機器與分銷商、系統集成商、ISV等渠道合作伙伴共聚一堂，探討完善渠道基礎體系、擴大渠道覆蓋范圍、強化戰略合作及共建Power生態的新能力、新體系、新模式。

浪潮商用機器有限公司總經理胡雷鈞表示，企業IT架構步入成熟期，企業對于IT系統的需求將呈現多樣化趨勢，硬件廠商、ISV、客戶將進入到“共生共榮”階段，浪潮商用機器將在既有的渠道體系基礎上進一步升級，構建更為完善的合作伙伴體系。

切入市場取決于渠道建設的能力，渠道建設基于產品應用，浪潮商用機器做到了在短時間從產品、渠道兩個方向發力。胡雷鈞說道：“從OpenPOWER來講，我們在市場做了非常好的布局，在金融等關鍵性的行業和領域，以及軟件定義存儲、基于互聯網技術的開源數據庫、大數據、人工智能這四大應用方向上，在互聯網、醫療、能源、教育、交通等領域，不但有POC，有解決方案，也有大規模的應用落地，取得了較好的發展態勢。”

從有到優，合作伙伴戰略升級再啟航

在本次大會上，浪潮商用機器與星辰天合（北京）數據科技有限公司（XSKY）和北京科藍軟件系統股份有限公司兩家行業知名ISV合作伙伴簽署了戰略合作協議，強化與ISV的戰略合作，以“共同投入，共享收益”的模式打造完整的ISV合作體系。

成立一周年，浪潮商用機器合作伙伴總數截至目前為止達到440家。通過整合IBM及浪潮的渠道資源，完成了Power核心的224家（含分銷商）合作伙伴的簽約，同時，新增了153家政府市場的核心合作伙伴，招募了63家云、人工智能等新領域的和合作伙伴，完成了渠道體系的搭建。

2019年，浪潮商用機器將在既有的渠道體系基礎上進行升級，構建更加完整的合作伙伴體系，并提出應用、性能、渠道三步走的規劃：

首先，穩固與信息領域和傳統領域中的合作伙伴關系，持續發展浪潮商用機器的生態，在扎穩基礎的同時，創造新的業務應用模式、行業應用場景和市場空間，為我們的用戶提供差異化、多樣化的選擇。

其次，在傳統的應用領域，圍繞核心數據庫、銀行、電信、政府、企業等業務，鞏固我們的市場份額和地位，充分發揮Power產品在高性能、高可靠、低運營成本方面的優勢。

最后，從渠道政策上，第一要加大渠道覆蓋面，擁有更多的渠道合作伙伴；第二要提升渠道能力，讓渠道能夠在應用模式和應用場景里，運用自己的既有能力和主動性拓展市場；第三，發動整個渠道體系的效率和規模的優勢，以ISV+分銷+代理的模式去推動整個業務的發展。

術業有專攻，突圍須合力

在浪潮商用機器成立初期，面對渠道商對渠道政策是否會生變故的顧慮，胡雷鈞給出了“馬照跑，舞照跳”的承諾。如今，一年時間已過，浪潮商用機器確實堅定地延續了以往成熟的渠道銷售策略。

傳統的渠道銷售是以目標完成率、全國平均完成率以及市場份額擴大為指標，但是百分之百的完成率也并不意味著市場份額增長。面對目前更加多元化的市場競爭環境，傳統的渠道模式已經不能滿足Power業務發展需求，浪潮商用機器必須發動并團結業界一切可以團結的力量，共同努力。“在如今的互聯網應用模式下，必須要把ISV、渠道、系統集成以及客戶結合起來，通過合作模式確保用戶應用場景實現。”胡雷鈞如是說。

在渠道戰略上，浪潮商用機器渠道部今年正式更名為合作伙伴業務部，合作伙伴體系升級，并將重點圍繞以下三個方面重點推進：重新激活渠道自主生意，聚焦低端產品，提升中低端產品出貨效率并讓利合作伙伴；提高渠道激活率，引入區域銷售本地渠道負責制以提升渠道覆蓋面，吸引更多渠道合作伙伴，構建矩陣銷售體系；強化與ISV的合作，用技術、投入支持ISV，觸及更多合作伙伴，三個方面重點推進合作伙伴體系升級。

未來的生態將會有所改變，無論是這次簽約的科藍、XSKY，亦或是未來其他行業的合作伙伴，大家都會處在基于互聯網技術的平臺上，發揮各自的長處和優勢，相互支撐、相互推進，形成合力，構成更加完整的生態體系，實現對整個Power生態的融合和發展。

結語

對于浪潮商用機器這家IBM與浪潮合資的公司，胡雷鈞表示團隊要掌握自己的命運，掌握自己的增值空間。情況越復雜，發揮的空間就會越大。“環境在快速變化，我們一定要盡可能地拓展能力的邊界，這樣才能在快速變動的市場里生存下去。”