Hitachi Vantara的轉型上半場

丁海驁

“在新的財年，Hitachi Vantara會在團隊、人才、設備和渠道等方面持續投入：包括服務業務、大數據業務和對象存儲業務等。同時，辦公區域的擴展也正在進行中。”戴建平，Hitachi Vantara全球副總裁兼中國區總經理，在新財年開始的媒體見面會上展示過去一年IDC的統計數據。統計數據顯示：Hitachi Vantara在過去的2017年、2018年，連續八個季度的中國市場里，一直在“高端存儲市場”處在領先位置；在對象存儲市場也一直位列“領導者象限”。值得一提的是，作為全新業務領域的“大數據業務”，Hitachi Vantara的Pentaho在Kettle社區版的下載量已經超過了670萬次，“在2018年，Pentaho大數據解決方案在中國市場已經擁有大量本地用戶，包括：中國平安、首都在線、海瀾之家等。”戴建平說。

實際上，雖然在2017年9月17日Hitachi Vantara吸納了包括HDS、Hitachi Insight Group和Pentaho在內的業務，建立了Hitachi Vantara的單一集成業務，宣稱要發揮Hitachi多年的OT與IT優勢，在幫助眾多企業級用戶實現“轉型”的同時，也實現自身的業務模式轉型。但是其中的挑戰不言而喻：一個強調虛擬化、云化的企業級IT市場當中，企業級用戶關注的重點是從IT系統所獲得的改造業務的能力，因此對IT基礎架構和軟件產品的要求，是希望在更貼合本企業業務需求的同時，降低IT使用的技術門檻：無論是設施、部署，或者與現有系統和業務邏輯的整合，都希望通過服務的方式獲得。

對于一個強調技術和產品的行業，Hitachi Vantara對產品模式和戰略的調整，為其業務的發展提供了足夠的想象空間。

首先從產品和技術邏輯上，Hitachi Vantara將從核心的“存儲”開始，向圍繞“數據價值”的發掘切入，從最初的建立包括存儲、管理和保護的數據存儲機制開始，為用戶提供一個完整的應用數據的技術產品邏輯；在存儲的平臺上，向上為用戶提供提高基礎架構敏捷性的解決方案，用于做數據分類、豐富和編目等在內的解決方案，幫助用戶從采集到數據進行標志、細分，為以后的分析做準備；基于此，Hitachi Vantara繼續為企業級用戶提供提高數據的敏捷性的解決方案，為企業級用戶提供激活數據的能力，通過集成和編排來發現數據的價值，從而實現對數據從存儲、豐富到激活的三部跳躍。“未來，我們的目的是變現。”吳衛平，Hitachi Vantara中國區解決方案與技術咨詢總經理在接受采訪時強調，對于眾多的企業級用戶而言，傳統的系統往往限制了數據在不同系統之間的流動性，而Hitachi Vantara要做的，是讓數據解放出來，讓數據真正實現價值。比如可以結合企業的用戶。“比如銀行可以結合用戶的消費習慣、社交的位置、微信微博的習慣等不同種類的數據做分析。所以，激活數據真正地變現，一共需要這四個步驟。”

在改變產品邏輯的同時，Hitachi Vantara的產品形態也在發生改變：“實際上Hitachi Vantara的起點是從存儲開始做起的，包括長期的高端的基礎設施、數據保護、數據安全、容災，這是我們最核心的部分。同時，我們也在持續發展，去年Hitachi Vantara推出了行業領先的人工智能運營軟件和全新閃存系統，還有在中國首發的中端入門級存儲VSP G130等新的產品，在中國市場也都得到了很好的認可。”吳衛平強調，以往Hitachi Vantara更加強調產品本身，但是隨著自身根據大趨勢進行“業務轉型”的需要，現在的Hitachi Vantara更加重視根據行業的需求提供具有針對性的解決方案：“例如，對象存儲并不是一個簡單的容量問題，因此談容量一個TB多少錢沒有意義，更重要的意義在于：存儲要解決一些業務問題。例如對于醫療行業的影像數據、圖書資料數據、合規文檔的管理……所有對于存儲的需求都是從應用出發，而不是從技術出發。因此我們根據用戶的現實需求，開發了各種不同的產品：包括醫院檔案管理、國土信息、備份等對數據的應用場景，都是從業務的問題出發。”

然而這似乎也存在一個問題：按照現在的邏輯，如果由Hitachi Vantara自己來做全部的解決方案開發，那么即便面對目前優勢的如制造業、政府和金融等幾個行業，其開發能力、周期和效果都將存疑。在這一問題上，Hitachi Vantara采用了一個更符合商業規劃的方法：“我們最終的行業解決方案都是與合作伙伴一塊完成，Hitachi Vantara做的，還是一個平臺解決方案。”吳衛平進一步解釋說：“以前我們只做單純的存儲，太純粹了，現在我們根據不同的行業需求，加入行業標準，讓合作伙伴可以更容易地使用我們的數據做后續的分析，這樣我們就可以和大量的合作伙伴去合作，共同組成一個大的生態環境。”

而這也成為Hitachi Vantara中國區合作伙伴業務部總經理蔣慰慈在未來一段時間，最重要工作：繼續完善合作伙伴的建設。“在中國市場，我們主要的業務都是通過合作伙伴來實現跟交付的。在未來，配合整個市場的發展，跟我們合作伙伴去共同成長，主要是圍繞3個C。”

蔣慰慈說的3個C，分別是Competency（勝任力）、Capability（能力）和Capture（捕捉力）。Hitachi Vantara顯然是希望通過提高合作伙伴的能力，來構建一個更具市場挑戰性的發展能力，在整個生態鏈、整個生態環境中，共同創造價值：“這其中不僅僅是以往傳統的銷售合作的，更重要的是，通過能力的提升，讓Hitachi Vantara的合作伙伴有能力與我們一起，共同投入創造一個解決方案，從而獲得我們共同能力的提升。”

寫在最后

我們都知道有句勵志的名言：好的開始是成功的一半。事實上，對于整個處在變化和調整期內的IT行業來講，好的策略才是成功的一半。Hitachi Vantara從2017年中到現在，只用了兩年時間就實現了從技術、產品到市場策略和商業邏輯的調整，不能不說其策略起到了非常大的作用。從產品到解決方案，在梳理了自身產品的同時，幫助企業級用戶了解了Hitachi Vantara解決方案的價值，縮短了企業從IT當中獲得業務核心能力的周期；而提高合作伙伴的能力，則是在鞏固、開拓市場覆蓋范圍的同時，提高了合作伙伴對于解決方案的參與度，增強了合作中的向心力，為未來的發展奠定了一個更廣泛的合作基礎。

Hitachi Vantara的開局不錯，接下來就要看其是否能夠將這種勢頭延續下去。“新的財年，Hitachi Vantara會繼續加大對行業的投入，會繼續在金融、政府、制造業和醫療方面加大投入。同時，我們也會進一步優化和整合行業團隊，使得我們的覆蓋更加貼近行業。”戴建平說。