基于職業技能大賽的汽車銷售實務課程改革探析

摘 ?要： 全國職業院校技能大賽汽車營銷賽項自開辦以來，在促進專業建設和課程改革等方面起到了重要作用。文章以汽車銷售實務課程為例，結合汽車營銷技能競賽的相關內容和汽車銷售實務課程授課現狀，進行了相關課程改革探索。

關鍵詞： 技能大賽;汽車營銷;汽車銷售實務;教學改革

作者簡介：龍英，湖南現代物流職業技術學院物流工程學院講師，碩士，研究方向高等職業教育、機械制造與設計研究。（湖南 長沙 410131）

中圖分類號：G712 ? ?文獻標識碼：A ? ? ?文章編號：1671-0568（2019）15-0027-02

全國職業院校技能大賽汽車營銷賽項（以下簡稱汽車營銷賽項）是由教育部、國家發展改革委員會、科學技術部、工業和信息化部等部門主辦的國家級賽事。通過這個平臺，各學校可以展示自己的教育教學成果，與其他院校一起交流學習，促進學校的專業建設的發展、優化課程設置、完善課程標準，對汽車營銷專業的人才培養起著積極的促進作用。

一、汽車營銷賽項概況

高職汽車營銷賽項內容主要由汽車營銷基本技能、汽車銷售綜合技能、汽車營銷策劃技能三個子賽項組成。其中，汽車銷售綜合技能模塊所占比例最高，比重最大。

1.汽車營銷基本技能，占總評比例30%。此賽項內容主要為車險承保、鑒定評估和電子商務三大部分，考核汽車的業務流程及相關基礎知識為主。

2.汽車銷售綜合技能，占總評比例40%。此賽項主要考核選手在整個汽車銷售流程中的銷售技能及面對各種情境的應對及處理能力。通過給定的不同情境，從客戶接待、需求分析、洽談成交及異議處理等多個環節出發，讓選手自由發揮、配合，達到較好的銷售效果。

3.汽車營銷策劃技能，占總評比例30%。此賽項由兩名選手配合，在給定的一小時內完成方案PPT的制作，然后再分組進行方案內容講解。此模塊主要考核選手的汽車營銷方案的策劃能力、創新能力等。

二、技能賽項對汽車銷售實務課程要求

汽車銷售綜合技能作為汽車營銷賽項的重要部分，比賽內容由企業和學校共同制定。

1.專業基礎知識得過硬。大賽考核點覆蓋了汽車和營銷及商務禮儀等方面的基礎知識。學生通過汽車文化、汽車構造等基礎知識更加熟悉了解產品;通過對汽車營銷基本禮儀，如握手與介紹禮儀、接電話禮儀、名片使用禮儀等的學習，使學生具有運用正確的商務禮儀接待客戶的能力。

2.掌握好崗位核心能力。展廳管戶接待、需求分析、產品介紹及車輛成交等知識是本門課程核心內容。銷售比賽環節，把核心知識點通過給定的案例貫穿全過程;選手完成整個汽車銷售的過程中，將以上各環節知識點融會貫通并展示出來;汽車保險、金融及理賠等方面的知識學習，能有效地服務于銷售外的延伸業務。

3.具備一定的方法能力。汽車銷售過程中，洽談成交及異議處理環節，對銷售顧問的方法能力等提出了較高的要求。如何正確地處理各種異議對于車輛銷售來說非常關鍵。

三、汽車銷售實務課程改革策略

“汽車銷售實務”課程內容主要有客戶開發、客戶接待、需求分析、產品說明、試乘試駕、報價成交、交車管理、售后維系及汽車售后延伸服務。課程目標是培養學生具有一定的汽車基礎知識掌握汽車銷售流程與技巧，為學生畢業后較好地適應汽車銷售崗位的工作打好基礎。本門課程現階段的教學對實訓環節不夠重視，教師的教學考核方法較為傳統，再加上高職學生底子弱，學習積極性不高的特點，整體教學效果欠佳。為了提高教學效果，結合汽車銷售綜合技能比賽情況，對汽車銷售實務課程的教學改革提出了以下幾點思考：

1.引入競賽內容到實際教學中來。技能賽項的競賽內容是由行業專家和教授學者共同探討決定，是行業技術發展的代表，能夠為職業院校培養高素質技術技能人才提供指導。汽車營銷賽項開辦以來，經過不斷的修改及規范，大賽內容和規程也越來越完善。大賽內容與企業實際崗位需求緊密結合，在平時的課堂教學過程中，教師可以先把大賽內容分解成不同的小模塊，然后再結合課程內容上課。通過對一些典型模塊學習和不斷的演練，提升學生的學習效果及實踐能力，真正達到以賽促教，賽教融合的目的。

2.注重學生職業精神的培養。培養學生對汽車營銷工作的熱愛也是該課程的授課內容之一。學校可以通過邀請企業員工或本領域工作的畢業生來校交流座談，結合他們的一線經驗和工作情況，提升學生對營銷工作的熱愛和激情。此外，在整個授課過程中，教師要注重汽車商務禮儀、交流溝通能力、合作協調能力等方面的培養。

3.采用情景教學法教學。汽車營銷賽項知識覆蓋面廣、綜合性強，這也對指導教師提出了更高的要求。汽車營銷基本技能與銷售綜合技能模塊方面，要求教師一定要有扎實的理論知識基礎和操作技能。另外，汽車營銷策劃技能模塊的方案策劃一定要有“互聯網+”等方面的創意思維與意識，這就對教師教學方法的與時俱進提出了要求。

教師在講解客戶接待、需求分析、產品說明、試乘試駕、報價成交、交車管理、售后維系環節，各個小環節及完整的銷售流程都可以采用情景教學法進行教學。在汽車商務實訓室，將學生分成不同小組，以小組為單位，安排學生根據不同情境，扮演不同的角色進行教學演練。在練習的過程中，根據競賽內容及考核標準，進行練習及總結。學生在這個演練過程中，相互交流、反饋，從而得到提升。

4.加強校企合作，重視實訓教學。“汽車銷售實務”課程內容更多側重于實訓教學。整車的銷售流程需要學生多演練才能掌握，校內的實訓場所可以參照技能大賽的要求安排、擺放到位，供學生在校實訓。但校內實訓演練的場景往往都是人為設定，學生練習的過程中具有一定的局限性，為了讓學生更好地消化知識，可以先通過校內實訓課掌握基本流程后，再利用校外實訓去加強和鞏固。校外實訓可以在汽車銷售4S店進行，因為4S店的車型較多，學生可以更真實地接觸了解汽車的配置和功能，有助于對產品說明的六方位介紹知識點的鞏固。另外，汽車銷售4S店每天接待的客戶眾多，學生面對形形色色的客戶，以及對各種突發事件的處理，可以讓學生在掌握流程的同時，提升其應變能力。通過學習大量真實案例，提高銷售技巧。

5.改進課程考評機制。以往的課程考核基本上以期末的筆試考核為主，再結合一定的過程考核成績，綜合成該門課程的成績總評。這種考核評價方法過于單一，不夠全面，無法調動學生的學習積極性。評定方式可以更加多元化，學生課程成績的考核與評定可以由教師，企業導師共同完成。任課教師可以根據學生在學校上課情況來評定分數，企業導師則可參考學生在企業的表現及實操情況給定成績，兩者按一定的比例結合評定。在考核方式上對不同的知識點，根據其特點采用不同的形式考核。如汽車崗位操作能力及理論知識模塊，可以利用賽項機試平臺進行測試。汽車銷售流程部分，則采用實境模擬演練測試，然后再由教師和學生一起打分來評定。最后結合多方位的評分，綜合得出最后的課程總評成績。新的考評機制由于方式和形式的調整，能更好地激發學生的學習熱情，提高學習效果。

通過汽車營銷賽項與銷售課程的有機結合，完善了教學內容，更新了教學方法和考評機制。從而激發學生的學習積極性，提高了汽車營銷專業人才培養質量，滿足企業相應崗位對人才的需求。真正達到以賽促教，以賽促學的最終目的。

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責任編輯 ?郝 ?嬋