國有企業塑料管道的營銷策略分析與探究

(金昌金川萬方實業有限責任公司塑料管材廠，甘肅 金昌 737100)

所謂塑料管道指的是利用塑料材質制作出的管子。塑料管道使用時方便安全，有較長使用壽命，能夠對生活條件進行改善，充分節約金屬與能源，得到了多個行業領域的應用，這使得塑料管道企業得到了快速的發展。隨著塑料管道企業不斷增多，塑料管道市場日益激烈，國有企業急需制定一些合理的營銷策略。

1 合理制定塑料管道價格

1.1 高技術的塑料管道定價

塑料管道這種產品通常較為單一，沒有較高的復雜度，不過其模具技術、成型設定、色彩配置、噴涂技術、成型技術等方面依然需要進行大量地測試與經驗累積，這樣生產出的塑料管道具有高技術含量，其他競爭對手難以輕易替代該產品，不過高技術的塑料管道定價也要依照適合的價格策略進行制定。

國有企業在營銷高技術塑料管道的時候應采取撇脂定價的方式，在廠商在市場上線新產品的時候，應利用用戶急切體驗全新塑料管道的心理，適當制定較高的價格，如同將脫脂牛奶表面的脂肪層撇掉一樣，在這類用戶身上得到較高的利潤，在其他廠商也對同類塑料管道大量生產的時候再把價格調低，從而符合廣大用戶群體的需求，這便是塑料管道撇脂定價法。要想將該方法更好地應用到制定高技術產品價格上，就應不斷生產全新的、技術含量高的、與眾不同的塑料管道，不與其他惡性競爭公司打價格戰，實現自身塑料管道銷售的健康發展。

1.2 新用戶的塑料管道定價

對塑料管道價格產生影響的因素有很多，包括制造工藝、產品需求、質量要求、新老用戶群體等。其中，新用戶是一個較為重要的因素。[1]一般來講，對新用戶不能進行太高的塑料管道定價，過低地制定價格也是盲目的行為。主要因為定價過高容易引發用戶厭惡的心理，直接導致用戶群體流失，定價過低容易增加公司損失、降低公司利潤，因此需要一個科學、合理的塑料管道定價，這樣才會得到用戶的認同。

國有企業在對新用戶進行開發的時候，需要盡可能地了解用戶當前使用的塑料管道價格區間，并得到其對于塑料管道的預期價格，隨后再向客戶提供自己的價格，這樣一來會使優惠具備針對性，增進用戶和企業兩者間的交流與溝通。若企業不能得到用戶當前使用的塑料管道價格，應對市場最新報價的價格以及其他企業塑料管道價格進行參照。

1.3 高需求的塑料管道定價

在塑料管道產品中，聚氯乙烯(PVC)這種塑料管道具備適用范圍廣、需求量大等特點，不過這種產品已經發展成熟，在市面上非常普遍，形成競爭激勵、價格低、種類齊全的局面。針對這種塑料管道，企業通常以薄利多銷的思想利用降低成本的方法得到訂單，占據并擴大在塑料管道市場中的份額。很多國有企業和其他企業相比，塑料管道的成本、質量沒有明顯差異，也不能和其他企業拉開差距，因此應進行競爭性定價，使生產效率與產品質量的提高得到保證，并將塑料管道差異化營銷、售后服務等方面優勢展現出來。

與此同時，由于各個地區塑料管道的市場競爭力、運輸成本、銷售量有所不同，使得該地區產品定價也存在一定差異，需要因地制宜進行調整，順應塑料管道市場需求與發展方向。國有企業要站在整體的高度對塑料管道定價進行全面、深入地考慮，必要時可以戰略性地犧牲部分地區經濟利益來占領更多塑料管道市場份額，在整體上實現最大化的經濟利益。

2 積極打造塑料管道品牌

2.1 塑料管道生產的統籌

國有企業應讓專員進行銷售商、客戶等方面的回訪工作，對相關塑料管道的多種數據進行全面收集，全面分析這些反饋的數據，然后把分析的最終結果向塑料管道有關生產部門進行提交。生產部門按照用戶群體的具體需要，對配套的產品進行生產，針對安裝配件等問題制定完整的處理方案，使客戶的費用與資源得到節省，降低經濟上的負擔與使用上的麻煩。[2]與此同時，要對客戶訂單進行統籌，無需接受訂單便馬上生產塑料管道，可按照訂單中對于日期的具體規定，進行緩沖時間的設置，在這個緩沖時間中，開展批量生產、統籌安排等各項工作，這樣的話不但能使生產成本降低，還能使生產效率提高。

2.2 塑料管道附加值的增加

對于企業來講，技術創新的意義重大，塑料管道企業也是如此，通過技術創新對全新塑料管道進行生產會獲得更多的價格優勢，從而得到更多經濟利潤，有效增加附加值。以三型聚丙烯管(PP-R管)塑料管道為例，該管道不但具備壽命長、不結垢、強度高、耐腐蝕等多種特點，而且具有永久鏈接、管件堅固、便于安裝、環保節能、隔熱好、耐沖擊、耐低溫、無毒清潔等多種優勢，屬于建筑環保中的綠色產品。不過根據大量質量檢測來看，這種塑料管道合格率較低，不到80%，造成這一現象的主要原因是受生產技術能力所限。生產這種塑料管道有較高的技術水平要求，不是簡簡單單依靠設備化而輕易完成的，需要企業進行塑料管道生產工作的時候對生產技術進行持續累計與改進。因此，國有企業應對生產塑料管道的技術進行不斷改進，借助技術創新來使塑料管道合格率得以提高，從而提高塑料管道質量，節約生產中的各項成本，讓塑料管道市場競爭力更強，為營銷奠定良好的技術基礎。

3 全面做好塑料管道促銷

3.1 推廣、建立公共關系

推廣、建立公共關系可以使企業形象在一定范圍中得以樹立，國有企業可采取宣傳手冊、研討會、展覽會等多種方式來進行。其中，研討會方式指的是國有企業借助研討會向用戶充分、有效地傳達自身塑料管道的信息，增進和用戶彼此間的聯系，在用戶心里更好地樹立企業形象。展覽會方式指的是國有企業加入到一些影響力大的展覽會中，借助暈輪效應，使自身形象與塑料管道形象得以提高，并通過展覽會和更多潛在用戶進行接觸，實現營銷的目的。[3]宣傳手冊方式指的是國有企業可以印制大量的塑料管道期刊廣告、宣傳手冊等，并將其發放給具有特定需求的群體，在對產品、公司進行直接介紹外，該方式可以更加有效地將企業形象樹立于潛在用戶心中。

3.2 人員銷售

塑料管道的人員銷售包括銷售人員、技術人員、高層人員三方面。首先，銷售人員銷售。在對全新用戶進行開發的時候，銷售人員向用戶推銷是整個營銷活動的起點，銷售人員要按照塑料管道市場和潛在用戶的情況建立和用戶的聯系，技術人員通過和用戶的技術溝通穩固合作關系，高層人員與用戶的溝通則會使合作更加持久。

4 結 論

總而言之，研究國有企業銷售塑料管道的有效策略具有十分重要的意義。國有企業應通過合理制定高技術塑料管道、新用戶塑料管道、高需求塑料管道的價格，通過塑料管道生產的統籌、塑料管道附加值的增加等方式積極打造塑料管道品牌，借助推廣、建立公共關系與人員銷售等方式全面做好塑料管道促銷，從而更好地進行塑料管道營銷，推動國有企業又好又快發展。