企業(yè)應(yīng)收賬款的信用管理研究

(希杰大通物流(青島)有限公司，山東 青島 266000)

1 企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理的重要意義

1.1 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是企業(yè)在開展?fàn)I銷工作時(shí)因資金回收滯后于產(chǎn)品支付所形成的衍生產(chǎn)物。造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因主要有以下三點(diǎn)：一是由于市場競爭的激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的競爭力，不得不采用賒銷方式爭取客戶，產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款；二是企業(yè)管理者只注重業(yè)績，一味擴(kuò)大銷售而忽視應(yīng)收賬款管理，造成銷售與核算脫節(jié)，使應(yīng)收賬款老齡化，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逐年增加；三是市場信用體制不健全，信用意識(shí)比較淡薄，很多企業(yè)故意拖欠賬款。

1.2 應(yīng)收賬款管理不善的弊端

(1)導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難。企業(yè)因賒銷產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，當(dāng)收付循環(huán)出現(xiàn)問題，超出企業(yè)承受范圍時(shí)，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，使企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)難以開展。企業(yè)因資金短缺無法更新技術(shù)和設(shè)備提高產(chǎn)品競爭力，沒有競爭力的產(chǎn)品只能靠賒銷策略爭奪市場，又產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，周而復(fù)始從而形成惡性循環(huán)。

(2)增加應(yīng)收賬款管理成本和機(jī)會(huì)成本。應(yīng)收賬款管理成本主要包括客戶資信調(diào)查費(fèi)用，應(yīng)收賬款日常管理費(fèi)用和催收逾期賬款所發(fā)生的費(fèi)用。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善產(chǎn)生大量逾期未收款時(shí)，為了減少壞賬損失企業(yè)會(huì)加大催款力度，增加應(yīng)收賬款收款費(fèi)用，如訴訟費(fèi)、律師費(fèi)等，對(duì)企業(yè)盈利能力產(chǎn)生負(fù)面影響。大量的應(yīng)收賬款也會(huì)增加企業(yè)的機(jī)會(huì)成本，企業(yè)面臨新的高回報(bào)率投資時(shí)，會(huì)因資金被占用而錯(cuò)失良好機(jī)會(huì)。

(3)加大壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理不善最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生壞賬損失。壞賬使企業(yè)的應(yīng)得收入無法兌現(xiàn)，給企業(yè)帶來損失，增加企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，金額巨大的壞賬損失致使企業(yè)無法正常經(jīng)營，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

1.3 應(yīng)收賬款信用管理的意義

企業(yè)能否有效地管理應(yīng)收賬款，把應(yīng)收賬款保持在可控范圍之內(nèi)，直接影響到企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)水平和最終盈力水平。而完善的信用政策與企業(yè)的銷售收入和市場競爭力也直接相關(guān)，應(yīng)收賬款信用政策的建立和落實(shí)給企業(yè)應(yīng)收賬款管理提供了條件，想要防止應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，就要加大應(yīng)收賬款管理力度，完善信用政策，給企業(yè)營銷工作提供依據(jù)。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理存在的主要問題

2.1 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)不夠，賒銷方式嚴(yán)重

有些企業(yè)只注重銷售額，往往一味擴(kuò)大銷售，而忽視應(yīng)收賬款后續(xù)管理，不重視因應(yīng)收賬款而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本，后續(xù)管理成本和資金壓力。銷售人員在對(duì)外銷售中，不關(guān)注乃至無視交易對(duì)方的資信，不知道企業(yè)規(guī)模、資金等情況，尤其是銀行信用情況，僅憑主觀判斷做出決策，盲目合作和交易，導(dǎo)致應(yīng)收賬款問題大量發(fā)生。

2.2 信用制度不健全，忽視信用管理作用

一些公司雖然制定了應(yīng)收賬款的信用制度，但政策制定并不完善，對(duì)信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件等規(guī)定不明確，信用審批制度不嚴(yán)謹(jǐn)。銷售人員忽視信用管理的作用，制度形同虛設(shè)，在進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)時(shí)并不按信用政策執(zhí)行。甚至有些企業(yè)忽視應(yīng)收賬款信用管理，沒有制定信用政策，這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)增加企業(yè)發(fā)生壞賬的機(jī)率。

2.3 應(yīng)收賬款后續(xù)管理混亂，責(zé)任不明確

企業(yè)因賒銷產(chǎn)生應(yīng)收賬款后，沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，及時(shí)對(duì)賒銷情況進(jìn)行賬齡分析，導(dǎo)致應(yīng)收賬款日積月累，金額逐年增加。營銷部門和財(cái)務(wù)部門責(zé)任劃分不清，造成管理混亂，對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不到位，當(dāng)有人員離崗時(shí)，由其負(fù)責(zé)的賒銷業(yè)務(wù)沒有及時(shí)交接，形成后期追款責(zé)任不明確，產(chǎn)生大量逾期未收款，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 沒有完善的合同審核制度

目前大部分企業(yè)面臨的客戶復(fù)雜多樣，有跨國公司，也有不知名的小公司，所以合同在信用銷售中至關(guān)重要。而很多企業(yè)存在無合同銷售，或是有合同但合同中的信用條款、結(jié)算條款、履約條款等規(guī)范不明確。公司因沒有完善的合同審核制度，營銷部門在簽訂銷售合同時(shí)，很少和財(cái)務(wù)部門銜接，導(dǎo)致即使簽訂了合同，履行效率也很低，直接影響企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模，甚至導(dǎo)致壞賬損失。

3 改進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理的建議

3.1 重視客戶信用等級(jí)，嚴(yán)格把控賒銷額度

企業(yè)要把客戶的信用等級(jí)作為是否進(jìn)行賒銷以及確定信用額度和信用期限的依據(jù)，對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查是開展賒銷業(yè)務(wù)的重要部分。企業(yè)可以通過定量分析，利用客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行比率分析，了解客戶的流動(dòng)性和營運(yùn)資本比率、債務(wù)管理和支付比率以及盈利能力等指標(biāo)；運(yùn)用5C評(píng)價(jià)系統(tǒng)，結(jié)合客戶稅務(wù)信用等級(jí)和銀行資信證明等對(duì)客戶進(jìn)行定性分析，最終確定客戶信用等級(jí)。

企業(yè)根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定賒銷額度和信用期限，對(duì)不同等級(jí)的客戶給予不同的信用條件，把累計(jì)賒銷額控制在企業(yè)所能接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。對(duì)于長期合作的客戶，要進(jìn)行定期信用評(píng)價(jià)，結(jié)合日常應(yīng)收賬款情況重新調(diào)整信用額度。企業(yè)財(cái)務(wù)部門要定期通知銷售人員客戶的信用額度及累計(jì)賒銷的金額，當(dāng)客戶發(fā)生逾期賬款或是賒銷額度超過標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)要求客戶先還清欠款，或提供擔(dān)保，或選擇票據(jù)等其他支付方式，否則不再給予新的賒銷。

3.2 構(gòu)建完善的信用政策

應(yīng)收賬款信用政策是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃和控制的原則性規(guī)范，企業(yè)的信用政策直接決定應(yīng)收賬款的水平和質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)該從以下兩方面構(gòu)建完善的信用政策。

(1)制定適合企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是享受信用銷售所必須達(dá)到的最低標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)的寬松與嚴(yán)緊與企業(yè)的銷售息息相關(guān)，過于嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)使符合接受信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)無法得到賒銷，不利于擴(kuò)大銷售；反之過于寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)雖然能夠擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的利潤，但同時(shí)也加大了應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本及發(fā)生壞賬的機(jī)率。企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的制定必須符合企業(yè)自身情況，當(dāng)企業(yè)庫存積壓較大需要擴(kuò)大銷售時(shí)，可適當(dāng)放寬信用標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款過大，資金運(yùn)轉(zhuǎn)影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，則應(yīng)收緊信用標(biāo)準(zhǔn)。

(2)采用合理的信用條件。信用條件是企業(yè)要求客戶支付款項(xiàng)的條件，包括信用期限和折扣條件。延長信用期可以吸引大量客戶，增加市場占有率，提高企業(yè)的銷售額，但盲目放寬信用期會(huì)影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增加應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)；反之較短的信用期限，能降低應(yīng)收賬款持有成本，但是增加了銷售壓力，降低了企業(yè)市場競爭力。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款過大，資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，可適當(dāng)擴(kuò)大折扣條件回籠資金。

3.3 加強(qiáng)應(yīng)收賬款事中事后管理

(1)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。企業(yè)要足額、及時(shí)地收回因賒銷產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款，就必須要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)的跟蹤和記錄。財(cái)務(wù)部門要定期向企業(yè)管理者、銷售部門及其他相關(guān)部門傳遞企業(yè)應(yīng)收賬動(dòng)態(tài)信息，運(yùn)用周報(bào)告，月會(huì)議等形式提示超期或即將超期的賒銷客戶情況，催促相關(guān)人員及時(shí)收款，而不是消極地等待對(duì)方付款。對(duì)于逾期一定期限仍未付款的客戶，要及時(shí)了解賒銷者的經(jīng)營情況、償付能力，減少或停止后期賒銷業(yè)務(wù)，增強(qiáng)賒銷負(fù)責(zé)人員的壓力以及責(zé)任感，必要時(shí)可要求客戶提供擔(dān)保，保證資金及時(shí)收回。

(2)制定銷售人員回款管理制度。企業(yè)在制定銷售人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，需要將應(yīng)收賬款的回收率作為銷售人員的業(yè)績考核目標(biāo)之一，在年終考評(píng)時(shí)，個(gè)人績效不僅與銷售額掛鉤，還與所負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收情況相關(guān)聯(lián)。要嚴(yán)格各部門職責(zé)劃分，銷售人員應(yīng)及時(shí)對(duì)債權(quán)進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)財(cái)務(wù)部門傳遞的應(yīng)收賬款信息，對(duì)于信用期限即將到期或超期的應(yīng)收賬款，電話通知或拜訪客戶，提醒客戶付款日期，隨時(shí)跟進(jìn)應(yīng)收賬款回收情況。

(3)定期對(duì)賬，加強(qiáng)逾期賬款的催收力度。企業(yè)要按照內(nèi)控制度定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，避免因產(chǎn)品價(jià)格、品種、退換貨、回款期等出現(xiàn)誤差而導(dǎo)致單據(jù)金額等方面出現(xiàn)差異，出現(xiàn)應(yīng)收款滯后。同時(shí)，與客戶進(jìn)行定期對(duì)賬，可以便于客戶了解自己的債務(wù)情況，對(duì)即將到期債務(wù)做出準(zhǔn)備。加大對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收力度，按客戶拖欠賬款的期限和金額進(jìn)行分析，據(jù)此制定催收策略。同時(shí)對(duì)逾期客戶重新進(jìn)行資信評(píng)價(jià)，分析拖延付款的原因，對(duì)故意拖欠的應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討。

3.4 完善公司內(nèi)控制度，建立合同審批制度

合同審批制度要作為公司內(nèi)控制度的一個(gè)重要組成部分。企業(yè)的每項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)都需要簽訂銷售合同，要建立銷售合同審批制度，避免出現(xiàn)合同內(nèi)容不嚴(yán)謹(jǐn)。銷售合同需經(jīng)過銷售部、財(cái)務(wù)部和法務(wù)部共同審核，特別是對(duì)合同中的信用條件、履約情況等列出詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)條款。要規(guī)定銷售合同審批權(quán)限，按照銷售額、信用額度、信用期限等設(shè)立審批職級(jí)管理制度，規(guī)定各職級(jí)人員職責(zé)，超過限額須經(jīng)公司決策者審批。同時(shí)公司制度中還應(yīng)建立貨款回收責(zé)任制，采取誰銷售誰負(fù)責(zé)收款，把銷售與回款率作為業(yè)績考核指標(biāo)。總之，企業(yè)要建立一套完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，對(duì)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后進(jìn)行全方位監(jiān)控，形成一整套規(guī)范化的控制程序。

4 結(jié) 論

應(yīng)收賬款信用管理是企業(yè)的一項(xiàng)重要工作，其管理水平的高低直接影響到企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)和盈利能力,企業(yè)經(jīng)營者要充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中給予足夠的重視，構(gòu)建完善的信用政策和內(nèi)部控制制度，對(duì)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后進(jìn)行全面管理，減少應(yīng)收賬款給企業(yè)經(jīng)營帶來的風(fēng)險(xiǎn)。