邊彬：締造商標布的隱形冠軍！

姚恩育

對于一件品牌衣服，除了繡在胸口上的LOGO之外，有關于這件衣服的相關信息，就是隱藏在衣服的后領部位，或隱藏在衣服內部的那一塊厘米計的小小商標布上。盡管它看起來“渺小”，但它卻是品牌衣服不可或缺的重要組成部分。

正是由于“渺小”，多數人并不關心這塊商標布從哪里來，甚至也忽視了其科技性，然而，如果全國、全球的服裝品牌公司都愿意采購同一家生產商標布的企業，那么這家企業會是什么？

按照赫爾曼·西蒙（Hermann Simon）提出的標準，這樣的企業就是隱形冠軍。

在中國，有著無數的產品全國化、全球化的企業，而最集中度區域則是浙江經濟區域。諸如生產眼鏡的企業、生產打火機的企業、生產紐扣的企業等等。

邊彬，是浙江凱瑞博科技股份有限公司（以下簡稱“凱瑞博”）的總裁，其公司依靠對包括阿迪達斯、優衣庫、H&M以及各類奢侈品牌在內的商業客戶提供商標布，憑借其在全球范圍內產量占比高達40%，成為中國乃至全球的又一家隱形冠軍企業。

從“sellto”到“sellthrough”

根據公開資料顯示，凱瑞博的前身最早為創始人虞友義在1982年創辦的溫州市鹿城機織商標廠。1996年后，更名為浙江凱恩商標織帶有限公司。其后在2001年，公司與澳大利亞U.A. Trading Co.共同投資組建了現代化的企業—湖州凱恩涂層有限公司。2010年，為了進一步擴大市場，收購了湖州尤夫絲帶織造有限公司，開始正式進入外貿市場。2011年，公司又發起第二次并購，收購了湖州聚能商標制帶有限公司，同年設立了凱瑞博。

未設立凱瑞博之前，邊彬已經加入了當時設在湖州長興經濟技術開發區凱恩公司。“那時19平方公里的開發區還是一片荒蕪，沒有一家企業，‘凱恩是第一家入駐的企業?！北藭r加入團隊的邊彬，憶起往事恍如昨日。起初他負責的是管理工作，后來開始負責起企業外貿拓展，從此一步一個腳印，直至成為公司總經理，負責整個企業的運作。

凱恩自己不做商標，而是提供水洗商標的原材料?！霸瓉碇袊苌儆腥俗鲞@塊，都是從日本進口過來。中國有鋪天蓋地的服裝廠，標簽這個小原料卻是國外進口來的。”邊彬說，這個看上去有點邊緣的行業，卻隱藏著巨大的機遇。“因為服裝制造行業已經是紅海，我們這個行業卻沒有那么多人進入?！?/p>

依靠著創業之初的首次精準定位，凱恩成功地避開了競爭，成為國內少數幾家標簽布企業。與此同時，隨著服裝行業在中國的興盛，以及各大時尚巨頭開始關注到中國這個巨大的市場，企業的生意越來越紅火。很快，就像廠區外的爬山虎一樣，“凱恩”在商標布行業內開始不斷向外擴張。耐克運動服、H&M、GUCCI公司高端客戶越來越多。

“那時做生意只是簡單貿易，我們稱之為sellto（賣到經銷商處），主要和標簽布經銷商打交道，并通過經銷商來制定生產計劃，很少與真正的客戶打交道?！?005年左右，尚處于藍海中的凱恩，日子頗為滋潤，而邊彬卻隱隱感到了不安，他開始思考接下去的生意到底要怎么做。“經過了一段時間摸索，我們認為生意最終應該是sellthrough（經過經銷商賣到終端）。我們的產品應該面對終端客戶的需求，為品牌商及企業服務，為他們未來可能的創新趨勢進行自我革新?！?/p>

從那時起，凱恩走上了革新之路，而服裝生產商和時尚品牌們確實需要來自供應商的這種自主的創新精神。近年來，僅在標簽布行業，不少廠商開始指定材料個性化定制。

比如，“維多利亞的秘密（Victorias Secret）”標簽用的是咖啡渣做成的紗線。當冰絲摻入咖啡成分，不僅有吸潮的效果，穿上也有涼涼的舒適感。與此同時，這一主要面向女性的時尚品牌，標簽布的顏色多達成百上千種，就像彩虹在不同光線下折射出的多彩光芒一般。因此對于標簽布配色的要求同樣很高。又比如，把普通的塑料瓶碎瓶，將瓶片再利用制成紗線，達到綠色環保、節能減耗的目標。而近年來，各品牌商對環保的要求更是不斷加碼，這樣的要求同樣被應用于品牌的上下游供應商。

主動出擊的凱恩，比同行們更早地觸摸到了被服務企業的“心”?！坝浀媚莾扇辏抑辽儆邪肽陼r間要飛遍全球，拜訪各地的客戶與經銷商。”邊彬的“空中飛人”生涯，也建立起了公司與客戶之間的溝通橋梁，加深了彼此的了解與信任。

從2006年起，凱恩坐穩了全國最大標簽布生產商的位置。公司的營銷網絡也越拓越寬，產品已經遠銷美洲、歐洲、非洲、亞洲、大洋洲的50多個國家和地區。

商標布上炫出黑科技

成為行業內龍頭后，凱恩仍未停止創新之路。

2017年11月25日，ZARA旗下的第二家創新店在上海中山公園龍之夢商城開業。為優化購物體驗，創新店全面引入了“射頻識別技術”（RFID），當顧客揀選完衣物，只要把東西放到柜臺上，一秒鐘就能打出清單明細，迅速實現自助付款，快速結賬。

秘密就在于人們熟悉的商標上。與普通標簽不同的是，應用了RFID“黑科技”的電子標簽，能夠在沒有工作人員操作的情況下，通過射頻信號自動識別特殊材料制成的電子標簽并獲取相關數據。通過它消費者可以提升體驗，店員也能更高效地管理貨架。

ZARA并不是唯一一家試水RFID的時尚品牌，迪卡儂、H&M等品牌都已陸續開始應用RFID。鮮有人知的是，這些時尚品牌所應用的電子標簽材料，大多來自凱恩旗下的新產業平臺—浙江凱瑞博科技股份有限公司（下稱凱瑞博）。

時間回溯到2011年，凱瑞博正式成立。這個由邊彬掌舵的新產業平臺，一開始就以生產高科技涂層商標帶及RFID電子標簽材為目標，屬于他和凱瑞博的故事至此開始?！叭绻f2011年之前我們主要是為滿足客戶的需求、迎合市場變化而創新，那么從2011年之后，我們的創新更多地著眼于引領行業趨勢，幫助我們的客戶更好地服務于消費者?！边叡蛘f，“這些年來，我們作為供應商，與時尚品牌之間的關系也在慢慢發生變化。過去我們更多地是按需生產，現在則承擔著幫助創新的任務?！睂ふ視r代變化中的角色重構，精準定位，始終為客戶貢獻價值，是凱瑞博這個新銳公司快速發展的重要秘訣。

RFID電子標簽的研發與生產，正是一個最好的證明。2010年，迪卡儂就成立了屬于自己的RFID公司Embisphere，其使用的標簽布材料即來自于凱瑞博。到2014年春，迪卡儂幾乎所有的商品都使用了標簽標記。

“最開始，迪卡儂就是希望能夠幫助客戶在貨架上迅速找到商品，同時提升收銀付款的效率。在全面應用了RFID電子標簽后，迪卡儂的ERP軟件隨時隨地可以跟蹤其在全球的倉庫和門店，細致到某款產品在全球有多少數量，分別在哪些倉庫，甚至在哪個貨架上。如果貨物短缺，迪卡儂可以馬上下單給就近的工廠生產。而在消費端，客戶哪怕在整個賣場拿上數十件衣服，只要把東西放到柜臺上，一秒鐘就能打出清單明細，而以往需要人工手動一個個輸入，耗費大量的時間與人力?！?/p>

迪卡儂標簽升級的背后，是凱瑞博的默默付出。“這和過去我們做的所有產品都不一樣，我們需要開發新的基材，使其能滿足附合RFID電子標簽生產的需求。在手感、硬挺度、去靜電等指標上，我們都面臨新的挑戰?！?/p>

小小一片標簽布，凱瑞博用了一年多時間才開發成功。其基礎在于凱瑞博的專業新材料研發中心，在這里，適合行業前進趨勢的新材料被不斷開發出來。電子標簽基材的開發過程中，凱瑞博就嘗試了數百種不同的方案，才找到了最優解。目前，除電子標簽布等特殊材料之外，凱瑞博還在研發更環保、更節能、更舒適的基材，以幫助品牌商更好地服務消費者。

從2013年起，凱瑞博打敗了來自歐洲、日本等國的傳統行業內“豪強”。以H&M為例，它的標簽有三分之二的材料來自凱瑞博，而從HM、迪卡儂、Adidas等大眾品牌到各類奢侈品牌，凱瑞博的標簽布都“隱現其中”，逐漸在RFID電子標簽這個細分市場占據了行業制高點。

繪制產業鏈微笑曲線

向行業上下游縱向拓展，繪制完整的產業鏈微笑曲線，是凱瑞博的另一項嘗試。

“2015年開始，我們開始研發專業的商標標簽印刷油墨和商標標簽印刷機。”這在同行看起來是“跨界”之舉，在邊彬看來卻是順勢而為，“我們一直是商標標簽領域最專業的企業，我們知道什么樣的油墨和印刷機能夠取得最好的效果，滿足客戶的需求。”

這樣的嘗試，同樣是凱瑞博試圖打破行業天花板的一記重拳：“在標簽布領域，我們已經做到了老大。但它畢竟只是一個很小的細分行業，每年全球的規模相對穩定。凱瑞博要實現更高速的增長，就需要尋找新的方向和企業加速器?！?/p>

2017年12月，凱瑞博正式推出打印機品牌Ketch和油墨品牌LabelInk，引來了同行們的關注。

而國際化，是邊彬為凱瑞博制訂的另一個重要戰略?！胺b企業和時尚品牌企業的行業規則是國際分工、國際合作。從長遠的發展來看，如果作為供應商的我們不能參與到這些品牌的國際分工當中去，那么遲早有一天會被淘汰。”

如何才能參與到客戶的全球布局？這就要求凱瑞博的團隊也能做到國際化，以最優的品質，最快的效率來做好服務。此前，公司在歐美和東南亞都有經銷商，銷售團隊也都是在杭州招收海外留學生，培訓好再到當地的銷售公司工作?！皟赡陙恚覀円呀浽谠侥虾久鞒闪⒘斯芾碇行?，打算以此為陣地，輻射東南亞一帶，同時在孟加拉國首都達卡成立了辦事處，將以此為中心輻射南亞地帶。”這兩處是目前全球服裝與時尚巨頭們工廠密布之地。未來，凱瑞博還計劃在歐洲、中東和美國等地設立辦事處或分公司，力求成為客戶全球布局中的新引擎。

工作之外，作為兩個孩子的父親，邊彬熱衷于在假期帶著他們家人出門旅行看看世界。一家人的旅程總是溫馨美好的。和家人在異國一起逛菜場，一起散步，一起去寺廟拜佛，享受純粹的，安靜的，每天只有一家人的生活。就像一絲不茍地對待工作和事業那樣，每次帶著孩子去旅行，他都會提前做功課。

這樣的思維同樣適用于個人的學習。邊彬同樣希望能在忙碌之余，留給自己一些安靜的時間與空間，可以好好思考，吸收“養份”。因此，邊彬選擇了在浙大EMBA就讀：“想讓自己每個月都能有幾天靜下來的時光，撇開工作，好好讀書。也希望通過學習，能對自己事業上有新的啟發。”