相互寶穿越“無人區”

岳云

“我越來越不愛看新聞了。”相互寶上線之后，有一段時間尹銘干脆卸載了某資訊APP，原因是時不時看到一些文章在“罵”相互寶，越看系統推薦越多。“但不敢看沒用，我老板在看，他會發給我。”螞蟻金服副總裁、螞蟻保險事業群總裁尹銘說道。

相互寶是螞蟻保險事業群（以下簡稱“螞蟻保險”）旗下的一款網絡互助項目，主打“一人生病，大家均攤”的互助模式。只要滿足年齡在59歲以下、通過系統綜合信用評估、符合健康要求，即可申請0元加入。

雖然背靠螞蟻金服這棵好乘涼的大樹，但自2018年10月上線以來，相互寶的日子卻很波折：一邊是用戶數快速擴張，一邊是爭議話題也越來越多?！百r付時間長”“救助人數變多”等話題開始被討論起來。今年6月，甚至傳出“有人自己植入甲狀腺癌病毒，騙取相互寶30萬的救助金”的謠言。

最近一次的話題是分攤金額上漲，7月8日，相互寶公示7月第一期救助，救助人數287人，人均分攤0.94元。5月第一期救助，這個數字還是10人，人均分攤0.05元。雖然單次分攤還不到一塊錢，但在新浪科技發起的投票“你怎么看相互寶分攤費上漲”中，3769人參與投票，1640人選擇“上漲太多，有些不滿”。

截至7月22日，相互寶已經有7899萬用戶，這是一次龐大的“社群化互助”試驗。如何真正做到滿足用戶需求？試驗的難點在哪兒？商業價值又在哪兒？

0元是創新，也是隱患

相互寶有個曾用名，叫相互保，保險的保。最初的“相互?！贝_實是一個從保險出發設計的產品，承保方是擁有相互保險牌照的信美人壽。這是尹銘在上任螞蟻金服保險事業群總裁后，繼免費醫療金、好醫保等產品后，交出的又一份作業。

2015年尹銘從工作了十多年的中國人壽辭職加入螞蟻金服。一進來，尹銘就感到不適應。做保險的人有個習慣，見面就談今年做了多少保費。2016年底，阿里一次總裁年度戰略會上，尹銘的匯報也以此為主題：“我是保險事業群總裁，肯定會說明年的保費收入多少，為了達成這個目標怎樣去做。24頁PPT說了10分鐘就感覺到山雨欲來風滿樓。我講到第8頁真的有人拍桌子了，說這不對，這不是互聯網思維?！?/p>

在將近兩年的時間里，公司里很多人都抨擊螞蟻保險沒有互聯網思維。尹銘和螞蟻保險都在思考，什么是互聯網思維？什么是用戶需求？互聯網到底帶給保險什么？

為了搞清楚這些，尹銘把螞蟻保險的年輕人叫進辦公室，在一面豆綠色的玻璃墻上，寫上自己不買保險的原因：“保險要先交錢”“保險條款太復雜”“保險理賠難”……馬克筆寫滿半面墻。

寫完以后尹銘一個個看，合并同類項，最后變成24個。這個數字他記得很清楚，也實實在在地感受到過去接受的傳統保險教育和互聯網環境里解決用戶需求之間的強烈碰撞。

在他受到的傳統教育里，保險是風險管理：買保險一定是要先繳保費，通過保費建立起的法定責任準備金，是保險能夠保證剛性賠付的基礎。而“保險條款的每一個標點符號都是血淚史”，是保險業經驗積累的產物，越是詳盡的保險條款，才能越精準地約定權利和責任。

和尹銘的迷茫相對應的是，當時的保險市場上，一方面保監會陸續出臺政策支持相互保險發展。2015年1月，保監會印發《相互保險組織監管試行辦法》的通知;2016年4月開始同意并批準開展相互保險社試點，同年6月，信美人壽、眾惠相互和匯友建工相互三家保險公司獲得試點資格，并于2017年相繼拿到相互保險牌照。

另一方面，互聯網公司對相互保險加以改造，推出網絡互助項目。2016年，網絡互助成為創業風口，上半年急速涌現近百家創業公司。水滴互助、輕松互助都在2016年中成立并獲得融資?；ブ椖恳蕾囉谝欢康挠脩魯担瑸榱送卣褂脩?，一時間“投入少量資金即可獲得高額保障”的夸大宣傳此起彼伏，觸到監管層的底線。在嚴格監管下，2016年第四季度已經倒閉80%。用戶的信任和愛心也被大量透支。

早在2009年，阿里內部就有一個員工互助計劃叫“蒲公英”。2017年1月，保險事業群內部成立一個相互寶的前身項目，代號1314，設計的目的是保障80后/90后癌癥問題。2017年3月底，項目的產品開發已經完成，并上線測試，只等4月初方案在整個公司層面匯報通過后就可以上線。但在最后關頭，項目被斃了。“被Eric（螞蟻金服董事長兼首席執行官井賢棟）拍掉的。原因是我們當時能力上還沒有準備好?！币懜嬖V記者。

接下來的一年多時間里，螞蟻保險先后推出多付多保（后來升級為免費醫療金）、多收多保、寶貝守護計劃等基礎產品。

在賠付上，螞蟻保險搭建了一套依靠AI技術做自動化理賠的能力，簡單門診報銷能夠實現AI自動處理;在用戶運營、爭議案件解決上，賠審團模式也在“寶貝守護計劃”里做了一年多的試點?！百r審團可以解決爭議案件，也能調動大眾對于保險保障的關注度熱情，做保障知識的科普教育?！毕嗷毜谝话娈a品的負責人立勇說。

2018年4月到5月，“相互?！表椖恐匦聠?，也從2016年的先交費模式最終優化為0元加入的信用準入標準。9月6日，擁有相互保險牌照的信美人壽向銀保監會報備“信美人壽相互保險社相互保團體重癥疾病保險”。10月16日，該產品以相互保大病互助計劃形式在支付寶平臺上線，由螞蟻金服投保，保險公司信美相互承保，用戶是被保險人和費用分攤人。

規則約定，如果有人在加入“相互?！焙螅庥鰫盒阅[瘤、急性心肌梗塞等100種重大疾病，在經過90天等待期后提供相關證明，通過核實和公示即可獲得理賠。成員年齡39周歲以下獲 30萬元，40 - 59周歲為10萬元，費用由參與用戶均攤，螞蟻金服僅收取10%作為管理費。

這時的尹銘已經說服了自己，“大家把風險交給一個機構去管理，這就是保險，而不在于你是要先付保險費還是后付保險費?！?元加入不交錢是相互保最大的創新，讓這款產品有了普惠的基礎。

“它因為人群的巨多變得不同類了”

最大的爭議在于，相互寶到底是不是保險？

盡管當時的“相互保”擁有保險牌照，且通過銀保監會備案，但不少業內人士都仍然認為相互寶不是保險，而是網絡互助。

北京大學金融法研究中心程海寧在《“相互寶”為什么不是保險？》中認為，網絡互助與保險的最本質區別是能否保證剛性給付。簡單來說，就是螞蟻金服作為相互寶的運營者和管理者承不承擔風險，能不能夠為保障兜底。

在傳統保險中，無論是普通的健康險還是相互保險，都通過保險精算、提取責任準備金、核保等一整套風控體系建立起一套嚴格的制度。這個過程是不斷量化風險，從制度上規范風險的過程。通過這套體系，傳統保險才能夠保證用戶只要交了保費，且通過審核，保險公司一定有錢可賠。

這種風險轉移是以資本為基礎的，一位不愿具名的北美精算師、金融分析師告訴本刊：“任何風險都要有資本支持，不管是保險、銀行還是任何一個金融機構?；ブ捅ｋU雖然都能夠提供保障，但因為他們定義不一樣，他們能夠提供保障的程度就完全不一樣，所以它的價格也不一樣。假設互助一年只要10元，保險一年要100元，那你買的就是10元的保障和100元的保障。從精算的角度，這叫精算等價?！?/p>

也有人認為相互寶是一個穩定性超強，價格超低，不用擔心跑路的靠譜產品?！俺绦騿T拯救世界系列。”

最后保監會為這場爭議定了調：“相互?！敝皇蔷W絡互助不是相互保險。2018年11月27日，信美相互宣布根據監管部門的要求，停止銷售“相互?！北ｋU產品。螞蟻金服則公告 “相互?！睂⑸墳椤跋嗷殹?，定位為一款基于互聯網的互助計劃。

尹銘告訴本刊記者，信美相互的退出完全在團隊的意料之外。接到通知后，螞蟻保險分成了兩支團隊，一支在北京向監管部門匯報爭取能夠繼續做相互保，還有一支團隊留在杭州總部做轉型遷移的準備。11月20日前后，尹銘在北京、杭州兩地飛。

尹銘

從“相互保”到“相互寶”，螞蟻金服面臨的是2000萬用戶的遷移：舊的用戶主動退出相互保，再重新加入相互寶。這是兩份完全不同的合同，需要用戶自愿、主動簽訂。至今為止仍然有300多萬“相互?！庇脩魶]有退出，舊的“相互?！焙托碌南嗷毮壳疤幱谄叫羞\行的狀態。

為了補償和安撫用戶，螞蟻金服把10%的平臺管理費降到8%，同時通過技術模型做出2019年相互寶每人分攤金額不超過188元的承諾，超出部分將由螞蟻金服承擔。

相互寶沒有了保險的身份，被歸類于網絡互助，但又與網絡互助不完全一類?！八驗槌蓡T數的增加變得不同類了。規則也好、救助標準也好、公示監督制度也好，用戶對你的體感都不是以前的網絡互助，而是一種全新的東西?！币懻f。

0元加入一旦分攤，鳥獸散怎么辦？

0元即可加入，是最吸引用戶加入相互寶的點。

徐杰已經30歲，仍然沒有買過一份商業保險。他向記者算了一筆賬，30萬保額的商業保險一年繳費需在400元左右，如果一元錢就能獲得同樣保額，為什么不買呢？總比“裸奔”好。

事實上大部分加入相互寶的人都和徐杰一樣。按照螞蟻金服提供的數據，相互寶的成員中56%來自三線及以下區域，來自農村和縣城的成員占到32%。這些用戶中，有相當一部分人從未購買過商業保險。根據中國保險協會2018年6月發布的《2018中國商業健康保險發展指數報告》，2018年只有6.7%的人購買了商業健康保險。

保險業通常用保險密度和保險深度來衡量一個地區保險業的發展水平。保險密度是指限定的統計區域內常住人口平均保險費的數額;保險深度是指某地保費收入占該地國內生產總值（GDP）之比。

根據瑞再研究院2018年10月發布的《2018年世界保險業報告》，2017年中國保險密度384美元（約2642人民幣），保險深度為4.46%。而我們的鄰居韓國對應的數據是3522美元/11.6%，日本是3312美元/8.6%。世界第一大保險市場美國是4216美元和7.1%。從歷年各國保險密度數據來看，我國目前的保險密度僅相當于美、英、德、法、日等國七十年代、韓國八十代的水平，落后了四十年。

放棄保費，意味著螞蟻保險要重新搭建一套能夠運轉起來的機制。0元加入還是先要交押金，是相互寶從2017年初到2018年一直在權衡的問題。0元加入，真有人要出險了，要賠錢，人們就鳥獸散了，怎么辦？“支付寶也好，螞蟻金服也好，我們推出的產品做出的承諾一定是要兌現的。假定這么多人加入相互寶，其中有一個人得病了，要分攤時人全散了，支付寶也得賠?！币懜嬖V記者，“我們要算這筆賬，有多少人會散，會不會把整個螞蟻金服賠空了，賠穿了？”

相互寶救助的重病成員

2018年重啟相互寶項目的時候，團隊引入了芝麻信用分體系，作為對于個人履約能力的評估。這個動作成了整個相互寶產品機制創新的重要關節，后來也被證明是有效的。

事實上，在金融產品中最難做的就是保險，最容易做的是貸款。貸款是我先給用戶錢，交利息是以后的事。人總是把先得到的東西想得非常美好，把痛苦放在后邊，而保險完全是相反?！叭绻冉诲X，用戶就會變得很痛苦。而且交了錢以后會很糾結，這保額要不要得到呢？”

最后，螞蟻保險團隊還是選擇做0元加入。根據相互保上線初的規則，只要是芝麻分650分及以上的支付寶會員，年齡不超過60歲，滿足一定健康條件即可加入。芝麻信用分和阿里龐大的商業體系對人們生活的滲透是相互寶0元加入的底氣。除此之外，“60歲自動退出”和“39歲以上保額從30萬降到10萬”，也成為維持體系持續運轉的重要條款。

通常來說，重疾率會隨著人的年齡不斷增加，所以在傳統保險業中，年齡越大需要交納的保費也越高。但相互寶中每個人在分攤金額時都是平等的，不會因為年齡、收入有高低之分。 “60歲自動退出”和“39歲以上保額從30萬降到10萬”，讓不同年齡段的用戶之間實現了權利義務的平等。

螞蟻保險團隊算是“賭”贏了。0元準入門檻讓相互寶的用戶在上線近9個月后逼近8000萬。此外，事實證明，救助發生需要分攤時，違約退出的人極少。即便日后分攤金額變高，違約率增加，成員的整體反應仍然理性。螞蟻保險團隊通過技術模型可以計算出每天有多少人退出;“我們不知道用戶真正心里的閾值，尤其是現在教育還只有這么短的時間內不知道用戶的閾值會在哪個點，所以我們會非常謹慎。”立勇說。

相互寶“教育”草根用戶

越透明，越難做

相互寶上線后，尹銘覺得自己被罵的次數變多了。

一開始，相互寶分攤只有幾分錢，有一次分攤到0.13元，引發了一些網友的誤解。實際上，相互寶承諾的是單個救助案例的人均分攤不超過1毛錢，而非單期救助不超過1毛錢。

也有人因為不符合規則拿不到互助金，質疑相互寶理賠難。相互寶公示救助人數變多后，也有人質疑為何人數增加明顯。“相互寶按照規則來進行救助，不會因為有人罵就審核松了或者嚴了。”尹銘告訴記者。

大家對相互寶有誤解，有一部分原因是相互寶與保險的本質有著很大區別。“保險的本質是一種私人契約制的產品。但相互寶是一種群體公約制，是一個社群化的互助形態。在群體公約制的模式下，規則就會要求非常明確，并且公開，這在實操當中也是這樣的。”相互寶規則設計的總負責人濟慈說。

在實操中，保險公司先收保費，再按照條款理賠，每一個理賠案件都是私人的個案;相互寶是大家分攤互助金，是大家出錢，因此每個案件都要公示，寫得明明白白、干干凈凈，清清楚楚。此外，傳統保險退保損失很大，要賠付違約金。然而，相互寶隨時隨時可以退出，這要求產品只能真正滿足用戶的需求，才能留住用戶，才會有越來越多的人加入。

尹銘指出，“當一件事變得無限公開透明時，將變得極其難，這就是相互寶今天在挑戰的事情?！?/p>

負責相互寶風控的景藝亮說，“每一筆互助金我們都賠得非常謹慎，生怕賠錯。因為賠錯一筆就代表辜負了七千多萬用戶的信任?！毕嗷殞Π讣恼{查包括救助申請人的實地面訪、既往病史調查等，為了保證案件真實，相互寶的調查流程甚至需要比傳統保險更嚴格。

據悉，目前相互寶只發生過一起欺詐案件：用戶剛剛加入相互寶沒幾天就去報案了，是意外導致的開顱手術，他把相關單據涂改推后了幾天，被團隊在線下調查中發現，最后拒賠。近8000萬用戶發生1次企圖欺詐的事件，說明相互寶用戶的整體信用很高。

此外，近8000萬人分攤，意味著螞蟻保險要面對如此龐大的用戶設計產品、做風控和運營以及搭建技術架構。幾千萬人要在數小時內完成分攤扣款，就不是一件容易的事?！拔覀兘裉煸谧鲆患膩頉]有人做過的事，進入無人區。要在這么短的時間內服務這么多的用戶，做一件這么復雜的事情?！币懻f。

那為什么還要做這件事？真的要用互聯網顛覆保險行業？

尹銘告訴記者，“我從來沒有想過改變任何行業的業態，相互寶的誕生是用戶所需，滿足人們對健康保障的需求?！焙芏嗄贻p人都因為高額保費，被拒之保險的門外，而相互寶就是用互聯網技術和平臺優勢去改變大眾保障的痛點問題和現狀，做一款普惠保障。這是相互寶的初心，保證整個系統運行的原則是“公益心態，商業手法”。

對于螞蟻保險來說，相互寶的商業價值在于對互聯網保險業務的拓荒。這個拓荒不僅包括培養用戶對保險的認知和習慣，還包括在相互寶中積累互聯網公司運營保險產品的經驗、數據、技術。

新模式的出現會像一條鯰魚，推進競爭，帶來變化和活力。6月26日，360也加入網絡互助。在這一陣營里除了螞蟻金服，還有滴滴、京東、蘇寧。穿越“無人區”之后，相互寶會逐漸成長為一股新興力量，當然，在這之前，相互寶還要經歷更完整用戶周期的考驗。