“互聯網+”背景下企業營銷模式探究與創新①
—— 以服務于大學生的中小企業為例

東北財經大學應用金融與行為科學學院 劉智凱 盧雪姣

2015年，“互聯網+”首次出現在政府報告中，李克強總理在報告中強調要制定“互聯網+”計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據等現代傳統企業相結合，促進各行各業的健康發展。近年來，“互聯網+”已廣泛應用于零售、制造、金融、科技、資源等各領域，許多企業都實現了創新發展，呈現出新的發展特點。而微信小程序的蓬勃發展，又將“互聯網+”推向了新的高潮。

據國家統計局統計，2018年我國在校大學本科生數量為2831萬，同比增長2.8%，呈現基數大、增長快的特點，而當代大學生的消費水平不斷提高，消費潛力巨大，很多以大學生為主要消費群體的企業不斷出現。

服務于大學生（但不僅限于大學生）的中小企業，主要包括教育培訓、健身運動、休閑娛樂、美食餐飲等以實體店為核心的線下經營企業和同城交友、二手交易、游戲娛樂、在線學習等以APP虛擬服務為核心的線上運營企業兩大類，傳統的營銷模式已不再適合當下的發展，中小企業必須順應時代潮流，與“互聯網+”相結合，才能實現均衡發展。但在創新過程中，仍存在諸多問題，亟待解決。

1 營銷模式

傳統營銷模式以線下營銷為主，在“互聯網+”背景下，很多中小企業都已認識到營銷與互聯網融合的必要性，展開線下與線上營銷相結合的方式進行宣傳。具體營銷模式包括以下方面。

1.1 線上營銷模式

1.1.1應用商店（主要應用于線上運營企業）

李紅、吳賾書等（2018）認為應用商店是專門為移動設備手機、平板電腦等提供應用下載服務的電子商店，分為面向ios系統的App Store和Android系統的應用市場。現在國內主流的Android應用市場包括360手機助手、百度手機助手等以及各大品牌手機自帶軟件商店，這些第三方的Android應用市場有首發、專題、新品自薦等免費的營銷形式，也有按位置付費、按激活付費、按競價排名付費等付費的營銷方式，因為各大應用市場的宣傳位有限，競爭比較激烈。App Store有搜索、榜單、推薦等營銷方式。同時，各大應用商店都有APP評價功能，將作為其他用戶下載參考。

1.1.2 新媒體

對于新媒體的定義，美國《連線》雜志如是說：“新媒體是所有人對所有人的傳播”。而在榮翠紅與尹杰（2018）的研究中，二者認為新媒體是異于傳統媒體、依賴于網絡信息技術的信息傳播介質。目前新媒體營銷渠道主要有微信公眾號，微博、小紅書等社交媒體網絡平臺，抖音、快手等短視頻APP，鳳凰網、新浪網等新聞類網站。在新媒體營銷的現實價值的分析中，高玥、程思絲等人（2018）明確其精準定位、溝通性強、運行成本低等優勢，也承認其輿論不可控、公關要求高等不足。對于新媒體渠道的實際應用，企業應根據營銷目標、企業特性等謹慎選擇。

1.1.3 社交媒體

社交媒體營銷主要是指在社交媒體平臺上傳播資訊，吸引相關用戶關注，達到宣傳或者營銷的目的。據“2018年中國社交媒體影響報告”稱，2018年網民已達到8億以上，與2017年相比，各級別社交媒體用戶為娛樂及嘗鮮付費的意愿都有上升。社交媒體營銷渠道，根基于“六度分隔理論”，即一個人最多通過六步，即可與世界上任何一個人交流。但社交媒體營銷也存在很多問題，王瑋與馮茜（2017）相應地提出了四大問題與雙重困境，強調了社交渠道營銷與傳統方式融合的必要性。通常，用戶的好友數量越多，文案視頻越細致，越能引起其他好友的共鳴，企業的宣傳效果越好。

1.2 線下營銷模式

1.2.1 線下廣告

租賃廣告位、廣告牌營銷是線下營銷的傳統模式。黃瑞（2019）關于廣告產業改革發展的思考認為當下廣告產業應立足于三點，分別是國家建設與社會發展新常態、廣告受眾和產品。豐富營銷思維，建立“互聯網+”廣告產業改革發展機制，培養卓越人才，推動廣告產業實現精準營銷的目的。而主要服務于大學生的中小企業適合在高校場所設立的廣告位、宣傳欄進行營銷，高校是大學生的生活聚集地，營銷更為精準有效。

1.2.2 校園贊助

主要服務于大學生的中小企業可以與高校學生會、社團聯合會、興趣社團組織合作，展開多種形式的贊助合作。例如每年高校定期舉辦體育類、文藝類賽事需要的宣傳條幅、展板可以與企業捆綁宣傳；學生組織可以在召開例會、舉辦講座時與企業合作，留有時間介紹企業相關的信息；同時學生組織還可以幫助企業完成地推、貼海報、發放宣傳手冊等多種宣傳工作。

2 存在問題及原因

2.1 中間代理層多，營銷成本高昂

企業尤其是中小企業在營銷過程中存在嚴重的信息不對稱問題，企業與自媒體或用戶建立直接溝通較為困難，通常需要中間人介紹才能實現聯系，中間人又分為區域代理—城市代理—校園代理等多個層次，每一層都會扣取相應的介紹費用，進而推高企業的宣傳成本，風險也隨之遞增。例如企業在尋找轉發朋友圈及微信群的大學生時，通常需要通過中間代理才可以聯系到大學生，經過中間人抽成后的費用是直接與大學生溝通費用的3～5倍。即使企業能與學生組織直接聯系，學生組織會利用自己的獨特優勢，坐地起價，企業付出的宣傳成本也會非常高。

2.2 定位不準，宣傳效果不顯著

企業在宣傳過程中，對企業相關用戶定位不準，盲目低質投放廣告，宣傳方式不當，中間環節過多，都會導致宣傳效果不盡如人意。例如，主要服務于大學生的中小企業，如某高校旁的餐飲店，缺乏對用戶的準確把握，將廣告投放在地鐵站內，所選取的宣傳方式嚴重偏離實際，成本高昂但效果不佳。又由于很多中間商賺取差價，企業宣傳的及時性大打折扣，企業不能在第一時間將自己最新的產品精準地營銷給用戶，這無疑增加了企業的時間成本。

2.3 市場準入門檻低，監管難度大

面對魚龍混雜的市場，企業在宣傳過程中有存在嚴重的信息滯后問題，難免有投機者假借宣傳之名騙取宣傳費用，企業監控宣傳效果難度過大，無法實現。例如，企業與學生之間的聯系需要經過層層代理，中間人提成，學生得到的報酬并不高，一定程度上降低了學生為其宣傳的積極性，會造成諸如微商等無效營銷用戶見轉發工作有利可圖，混入其中宣傳獲利等情況，這會加大企業的宣傳資金負擔，造成無用的宣傳結果。

3 “互聯網+”背景下企業營銷新模式

為解決上述市場中存在的問題，傳統營銷模式與“互聯網+”相結合可以得到較好的解決，具體方式表現在以下方面。

背靠用戶超過10億的微信社交平臺，建立一款企業營銷與大學生溝通的直接對接小程序，減少中間商賺取差價，有效解決企業營銷成本高、監管難度大、信息不對稱等問題。筆者將這款小程序命名為“易推”，取“易于營銷”之意。下文中將以“易推”代稱。

“易推”主要服務于以大學生為消費群體的中小企業，如圖1所示。

圖1 易推平臺結構圖

3.1 “易推”功能

3.1.1 針對企業用戶

對于企業用戶來說，易推平臺主要為其提供成本更低、質量更高的營銷渠道。并且平臺可以協助企業監督營銷效果，減輕企業負擔。目前很多新興互聯網企業，主要依托娛樂消費、分享信息、提供服務等賺取利潤的各大APP，前期需要很大的注冊量。另外實體店剛成立或新產品剛上市時需要營銷，而這些企業的主要消費群體是大學生，易推擁有三大功能幫助企業實現營銷。

最基礎的，企業可直接與大學生溝通，發布宣傳任務，將大學生作為媒介實現營銷；其次，易推小程序是大學生日常廣泛瀏覽的平臺，企業可直接通過小程序內部廣告（封面、宣傳欄、彈窗等形式）進行針對性營銷；另外，易推小程序是依托公眾號建立的，公眾號訂閱者也是相應的消費群體，企業可選擇發布公眾號推文進行宣傳。

3.1.2 針對大學生用戶

對于大學生用戶來說，較傳統模式相比，易推平臺主要是為大學生提供一個操作簡單、收入可觀、安全可靠的兼職平臺。大學生完成注冊之后即可花費少許時間賺取零花錢，很大程度地激發學生進行宣傳的積極性，有效提高企業的宣傳效果。

平臺主要為大學生提供兩種兼職方式，分別是分享相關內容：針對企業的不同需求，大學生負責將宣傳內容轉發至朋友圈或分享至微博等；和下載相關應用：對于新上線的APP企業，大學生下載注冊該APP并活躍一定時間即可獲取獎勵。

3.2 “易推”優勢

3.2.1 精準、實時營銷

易推小程序可以幫助企業實現精準營銷，易推所使用的大數據算法能精確定位目標用戶，直接對接匹配的學生群體，小程序首頁廣告欄實行人性化定制營銷，提升營銷效果。易推是線上營銷，能夠做到全天候實時營銷，節約時間成本，使營銷更及時，更有效。

3.2.2 營銷成本低

傳統的營銷方式，企業與學生之間至少存在3～5個中間代理，企業營銷時需要承擔很大一部分中間代理費，而易推是企業和大學生直接溝通平臺，相較其而言，可以省去中間代理費，從而降低營銷成本。

3.2.3 營銷效果好、質量高

企業所對接的每一位大學生都經過平臺嚴格的審核認證，杜絕微商、寶媽等無效營銷用戶，且學生群體可以得到較為豐厚的報酬，并引入一定的競爭機制，有效提高學生參與的積極性，能夠很好地保證營銷質量。同時，由于平臺的存在，企業有多種可參考的營銷方式，并可以借鑒相關營銷經驗，達到精準營銷的效果。

3.2.4 營銷風險低、穩定可靠

易推小程序是一個穩定的營銷平臺，規避了傳統營銷方式中多層代理的不可控風險。通過易推小程序穩定的平臺，企業可以放心地發布宣傳信息，不必擔心信息泄露風險，讓企業沒有后顧之憂。

3.3 “易推”可行性

針對易推的可行性問題，筆者對大連市20家教育培訓機構（包括英語、考研、留學機構等）、5家健身運動機構、20家餐飲娛樂機構，共計45家中小企業進行了線下走訪調研，發現企業確實存在上述的宣傳營銷困惑，如果“易推”順利上線的話，他們很樂于加入。同時還針對大連市高校學生進行了線上問卷調查，發現調查中只有25.93%的大學生參加過正規的線上兼職，38.89%的調查對象表示線上兼職收入太低，所以不愿意參加，但還有42.59%的大學生表示線上兼職的工資雖然低，但若操作簡單方便，仍然愿意參加。如果提供一款線上兼職的正規平臺，且收入可觀，安全可靠，九成左右的大學生表示愿意參加。從實際的角度來看，“易推”的可行性毋庸置疑。

4 結語

企業的營銷模式是占領市場份額的關鍵點。企業要堅持“以顧客為核心”的原則，以過硬的產品、良好的企業品牌形象、完善的服務等為企業營銷提供保障，控制成本，在低門檻的互聯網時代實現高精準的營銷策略，拓寬其市場份額。易推小程序所采取的企業營銷模式是適應“互聯網+”背景下的新產物，解決了現有營銷模式存在的主要問題，降低了營銷成本，提高了營銷效率，實現了營銷模式的優化升級。企業應抓住時代機遇，實現企業健康可持續發展。