尚敬國：為銀保業務正名養老金產品或成為銀保業務的“壓艙石”

尚敬國

行業發展有這些頑疾，是不是銀保業務就沒有發展潛力了呢？很顯然，答案是否定的。

中國保險行業協會秘書長商敬國作為貴賓致辭，他指出，當前，我們要升級銀保合作模式，要結合現在的數字技術革命來變革現在的銀保模式，并且要與原來的模式有質的不同，這樣才能實現銀保業務的高質量發展。

對于銀保業務未來的發展，商敬國表示，我們要往前看，行業的發展未來的基石靠什么，我覺得其中有一個就是養老金產品，可能是未來行業真正能撐起半邊天的業務，而銀保業務的優勢正好契合這個趨勢。

要充分肯定銀保業務的地位與貢獻

“當前，金融界人士關注的熱點話題大都與金融科技有關，在不那么熱門的情況下，召開銀保合作會議非常難得，論壇也很有意義。”商敬國秘書長表示。

目前，國內銀保業務處于較為尷尬的境地，大型保險公司都在紛紛拋棄銀保渠道，轉向個人代理渠道。且不論其是對是錯，這是模式選擇的問題。商敬國認為，銀保業務在行業歷史上所起的作用是不容忽視的，不過，現在可能更要關注業務發展過程的一些問題，不能回避。

首先，要肯定銀保業務給保險業發展作出的巨大貢獻，不能輕易否定銀保業務，要客觀地看。目前行業資產已經到了19萬億，年均增長率保持在兩位數。如果沒有銀保業務，這是不可能實現的。所以，必須要正視銀保業務在歷史上作出的突出貢獻。

商敬國表示，在特定歷史時期，在特定的發展階段，特別是保險業，短短的20年、30年，發展到現在，其所擁有的地位來之不易。發展一直是第一要務，進而才有了銀行保險業務的快速成長。發展當中出現問題很正常，在發展當中解決問題，用發展的眼光，才能夠把出現的問題真正解決，而不是有問題就回避。所以，商敬國指出，我們要結合行業發展的歷史背景來看待銀行保險業務，可能能夠給予它更恰當的定位。現在行業發展，對于銀保業務而言會有點被拋棄的感覺，一些大公司比較一致的轉向了個人代理業務。越是行業不重視的時候，更應該對銀保業務有更深刻的反思。對于它在行業的發展地位，要給予充分的肯定。

直面銀保業務的四大弊病

在肯定銀保業務的地位和作用的同時，更要客觀地看待銀保業務存在的問題以及所產生的原因，就是不回避問題。

之所以銀保業務發展到現在，仍有很多頑疾，商敬國表示，這是因為我們沒有正視問題。當行『青好的時候，我們忘記了銀保業務存在的問題，走了回頭路，這可能是需要正視的。

具體而言，首先是利益短期化，進而使得銀保合作片面化，這是目前還普遍存在的現象，大家都是追求求短期利益，比如說有多少保險費，對保險公司有多少規模，行業還存在著這樣的表面化的現象。第二，沒有實現以客戶利益為中心的業務模式，銀保業務還是以銀行與保險公司的利益驅動為驅動的，客戶的利益并沒有擺在中心位置。

第三，一味的規模導向的發展戰略，把銀保合作推向了不可持續性發展的困境。為什么銀保合作會大起大落，很明顯，要發展的時候快得很，當不好的時候，大家紛紛退出市場。所以這個不可持續的境地，與保險業一味地追求規模是密切相關的。第四，投資驅動的產品模式，自然就形成了越來越難以實現的客戶預期。直白點，就是臺階下不來，在商業銀行賣的很多都是短期理財類的產品，拼什么呢？拼收益率，收益率不可能一直漲到天上去，保險公司投資也不可能一直能夠支撐，所以讓保險行業處于難一個以走下臺階的困境，這可能是銀保業務發展到今天處境很尷尬的根本原因。

用數字技術變革銀保合作模式

那么，行業發展有這些頑疾，是不是銀保業務就沒有發展潛力了呢？很顯然，答案是否定的。

眾所周知，保險行業有兩大渠道，一個是個人代理渠道。目前行業對個人代理比較認同。當然銀保業務也是另一大渠道，更是占據了半壁江山的行業業務。所以這個業務渠道不但不能丟，而且還要正視問題，進而把銀保業務推上一個臺階，再來一次質的飛躍。

現在的這個時代，已經與5年前、10年前的銀保發展環境完全不一樣了，所以不能再用老的方式，拼規模、拼手續費，這是行業不認同的，特別是現在在強監管的環境下，這種路是走不通的。也就是說要升級銀保模式。那么什么是升級呢？

“我覺得就是結合現在的數字技術革命，其實好多公司已經在嘗試了，要變革現在的銀保模式，與原來的模式要有質的不同，這樣才能實現銀保業務的高質量發展。這也是銀保業務發展的必然選擇，這條路走與不走，其實沒有選擇，走回頭路是不可能的。我們要想使銀保業務可持續性發展，就要結合我們這個時代，用數字技術來變革我們的合作模式。”商敬國給出了他的答案。

接下來，該如何來做呢？一個方面必須樹立以客戶為中心的銀保模式。試問，投資收益越高，對客戶越有利嗎？未必，這是不可維持的，第一年給高收益率，第二年、第三年還能給嗎，這是很麻煩的。要滿足客戶合理的預期，這是保險公司一直要堅守的原則，因為銀保業務都是長期的，不是為了一年兩年的短期收益，所以客戶的合理預期真的很重要，這是一個方面。第二個方面，還是要利用數字技術的革命來真正的變革銀保合作的模式，降低業務的成本。保險行業常抱怨渠道成本越來越高，所以在現在的環境下，必須通過數字技術的革命盡可能的降低業務的成本。

要充分挖掘長期儲蓄產品的潛力

第三方面，商敬國坦陳，銀行與保險有各自的資源優勢，但是我們在過去并沒有實現資源的有效互補，更多的是一種競爭關系，而不是合作關系，因為我們的好多產品與銀行的存款利率產品都是相關的，其實是你替代了它的一些存款產品。所以，這不是資源有效的整合。只有有效整合銀保雙方的資源優勢，真正的實現協同發展，才有可能使銀保雙方的利益趨于一致，而不是對立。以前銀行與保險的利益不一致，這種情況非常普遍。所以，要想雙方達成一致的利益，就要利用雙方優勢資源互補，而不是這種簡單的產品競爭。

第四個方面，就是要充分挖掘長期儲蓄產品的潛力。眾所周知，銀保渠道中短期產品很多，是不是長期產品就沒有潛力呢？不是，是因為長期產品的銷售難度比較大，從而轉向短平快的產品，這是行業的問題。

“我們要往前看，行業發展的未來的基石靠什么呢，我覺得其中有—個就是養老金產品，可能是未來行業真正能撐起半邊天的業務，而銀保業務的優勢正好契合這個趨勢。”商敬國特別形象地把養老金產品比喻為銀保業務的“壓艙石”。

他認為，銀保業務大起大落的原因是因為沒有長期穩定的業務來源，今年抓這個產品，明年可能換一個產品，所以波動性很大，更是帶來了業務成本的水漲船高等一系問題。如果未來，國內銀保行業還處在這樣的狀態下，你方唱罷我登場，大家的模式沒有什么質的差別，可以預見，整個行業是很難有起色的。

商敬國判斷，保險業未來主要的業務支撐點，特別是長期養老金業務，是銀行保險渠道未來主要的業務來源，行業一切的轉型、變革，都要圍繞未來的業務發展趨勢，這才是銀保業務能夠可持續發展，能夠真正把我們以前的波動降到最低的根本前提。

特別是隨著保險業新一輪的改革開放，行業也迎來了下一個黃金十年。銀保業務是不能缺席的，因為銀保已經上了一個臺階，而銀保發展的下一個臺階，就是要在大的改革開放的環境下，能夠真正的自我革命，把不好的毛病給徹底改掉。商敬國相信，在大家共同的努力下，銀保業務必然會走向更為持久的高質量的發展之路。