銀保合作新姿勢：理想與現(xiàn)實(shí)的邏輯

在石東看來，雖然銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展到今天，雙方都有各自的不如意，但他仍然相信銀保合作仍然大有可為。

7月10日，由易趣財(cái)經(jīng)、《金融理財(cái)》雜志社主辦，華夏人壽保險(xiǎn)股份有限公司和中信保誠人壽保險(xiǎn)有限公司特別支持的“金貔貅·2019第二屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇暨保險(xiǎn)中介新規(guī)專題研討會(huì)”在北京拉開帷幕。此次盛會(huì)以“攜手共進(jìn)”為主題，《金融理財(cái)》雜志社攜手國際頂尖的咨詢機(jī)構(gòu)益普索發(fā)布了《探索國內(nèi)銀行保險(xiǎn)升級之道白皮書》，同時(shí)翹首以盼的第十屆“金貔貅獎(jiǎng)”銀保金牌榜35項(xiàng)大獎(jiǎng)也新鮮出爐。

在會(huì)上，《金融理財(cái)》雜志社社長、易趣傳媒總裁石東作為主辦方致歡迎辭。他首先對各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的到來表達(dá)了感謝，此外，他還特別感謝了監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，感謝他們提出的寶貴建議。

在正式開始發(fā)言之前，石東總結(jié)了前面三位嘉賓的發(fā)言。他說道，“魏迎寧副主席與商敬國秘書長分別從銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展史，深刻剖析了銀保渠道的瓶頸，并開出了藥方。而楊再平專職副會(huì)長則從細(xì)微處著眼，提出銀保合作更應(yīng)聚焦于產(chǎn)品方面，比如貸款保證保險(xiǎn)。領(lǐng)導(dǎo)們的發(fā)言既高屋建瓴，又干貨滿滿。”

古話說得好！為者常成，行者常至。這句話的意思就是做任何事情想要成功，必須通過長期不懈的努力。尤其是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，無論是搞金融實(shí)務(wù)，還是辦這樣專業(yè)的論壇活動(dòng)都極為不易，但石東相信，只要能堅(jiān)持下來，拉長一點(diǎn)時(shí)間，就會(huì)覺得這一做法是多么的明智。

站在建國70周年的起點(diǎn)上，石東深信祖國的未來會(huì)更加美好，而這一切顯然又離不開整個(gè)金融業(yè)的強(qiáng)力支撐，因此大家必須好好干，加油干。

貸款保證保險(xiǎn)的創(chuàng)新試驗(yàn)

值得注意的是，活動(dòng)的名稱是“金貔貅·2019第二屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”。而“金貔貅獎(jiǎng)”到今年已經(jīng)是第十屆了，為何這個(gè)論壇才兩屆，似乎有點(diǎn)不匹配。石東解釋道，銀保合作發(fā)展高峰論壇首次舉辦是在2013年的這個(gè)時(shí)候，這一晃已經(jīng)6年了。那么，為什么6年后，《金融理財(cái)》雜志、易趣財(cái)經(jīng)又重彈琵琶，再重啟這個(gè)活動(dòng)呢？其主要是因?yàn)椋罱鼉赡辏鞔笊虡I(yè)銀行都在進(jìn)行“大零售”轉(zhuǎn)型，中間業(yè)務(wù)收入的壓力也比較大，在業(yè)務(wù)方面更是有與保險(xiǎn)公司更深一步合作的訴求。

據(jù)石東介紹，6月底，他曾參加中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的中國上市銀行發(fā)展論壇，有機(jī)會(huì)專門與相關(guān)銀行的領(lǐng)導(dǎo)交流，讓他深刻地感受到了商業(yè)銀行在這方面的強(qiáng)烈意愿。

其中有一位主要城商行的行長對石東講述道，近兩年，為了解決民營企業(yè)融資難、融資貴的問題，當(dāng)?shù)卣c監(jiān)管機(jī)構(gòu)給他們下達(dá)了硬性指標(biāo)，一年要給民企貸多少款。大家都知道民企、中小微企業(yè)融資難的癥結(jié)就是缺少抵押物，一旦出了問題還要被問責(zé)，所以一般商業(yè)銀行就是想貸也不敢貸。

此時(shí)，行長們的頭都大了。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知某家保險(xiǎn)公司有一種“中小微企業(yè)貸款保證保險(xiǎn)”的產(chǎn)品，能給企業(yè)增信，出了問題由保險(xiǎn)公司賠付。于是他親自己出馬，保險(xiǎn)公司當(dāng)然也非常樂意與之合作。一年下來，不但政治任務(wù)完成了，而且還創(chuàng)造了不菲的利潤。

“保險(xiǎn)公司算是我的恩人，不但解了我們行的燃眉之急，還賺了錢，我為自己之前對保險(xiǎn)公司的傲慢深表歉意。”這位行長十分誠懇，他打算與這家保險(xiǎn)公司進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略合作。

石東說道，“當(dāng)天晚上，我最尊敬的原國有大行高管陳彩虹教授也給了我很多鼓勵(lì)，他還說銀保最大的合作就是銀保監(jiān)會(huì)的合并，所以兩大機(jī)構(gòu)更應(yīng)攜手共度時(shí)艱。”

可能此時(shí)會(huì)有一些質(zhì)疑的聲音：也許有人說，你們這種間歇性的努力不算真正的努力，都事隔6年了。但是石東表示，他很負(fù)責(zé)地給大家匯報(bào)，未來這個(gè)活動(dòng)不但要搞，而且明年還準(zhǔn)備把資產(chǎn)端也加進(jìn)來，并爭取把這個(gè)活動(dòng)做成精品、做成銀行人、保險(xiǎn)人都樂意參加的高規(guī)格活動(dòng)。

銀行系理財(cái)子公司或成助推器

既然是銀保合作的論壇，石東對此也表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，銀行系理財(cái)子公司的相繼開業(yè)會(huì)促進(jìn)兩者的合作更加緊密、更加多元，兩者的協(xié)同效應(yīng)會(huì)大放異彩，其綜合價(jià)值潛力更具有非常大的想像空間。最近幾年，除了傳統(tǒng)的負(fù)債端，銀保雙方不斷拓寬合作領(lǐng)域，更進(jìn)一步深化資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、資產(chǎn)托管、金融市場、投行等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作，其利潤貢獻(xiàn)也在不斷增長。

截至2018年末，保險(xiǎn)資金購買銀行理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模為1431億元，而保險(xiǎn)資管公司所管理的銀行資金約5500億元，兩者相加接近7000億元。同時(shí)銀行存款也一直是保險(xiǎn)資金的重要配置品種，規(guī)模高達(dá)1.6萬億元。

較之于銀行理財(cái)子公司，保險(xiǎn)資管由于成立較早，專業(yè)能力相對成熟，也很市場化，更為重要的是其在大類資產(chǎn)配置、權(quán)益市場投資、境外投資、股權(quán)投資、另類投資等領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和核心競爭優(yōu)勢，而且雙方有很多共同的訴求，三觀也一致，未來雙方的合作前景會(huì)十分廣闊。目前，保險(xiǎn)資管行業(yè)管理的非保險(xiǎn)資金超出1.5萬億元，可以預(yù)見，保險(xiǎn)資管機(jī)構(gòu)一定會(huì)成為商業(yè)銀行資金最重要的管理人之一。

銀保協(xié)同亟需突破兩大瓶頸

鑒于本次會(huì)議的議題是負(fù)債端，石東表示，對于資產(chǎn)端他不便再多講了。談到負(fù)債端方面的合作，由于他不是做金融實(shí)務(wù)的，所以談了一些直觀感受。

石東坦陳，他的第一個(gè)強(qiáng)烈的感受是銷售誤導(dǎo)方面，歸結(jié)于銀行的抱怨：最近易趣財(cái)經(jīng)的新媒體“行長要參”老是會(huì)接到這方面的投訴，其中有一則投訴內(nèi)容長達(dá)幾十頁，有點(diǎn)觸目心驚，涉及人數(shù)眾多，狀告某國有大行省級分行行長，說該分行把他們的存單變保單，承諾解決的問題久拖未決。石東講述道，“我正好對這位分行長比較了解，見面談及此事，得知該分行長也是滿肚子苦水，剛到任不到半年就攤上了這事兒。他也親自出馬與保險(xiǎn)公司協(xié)調(diào)了好幾次，但都沒有結(jié)果，而基層行銷售人員已早已離職，來自政府方面的壓力也不小，而根據(jù)總行規(guī)定根本不可能完全由銀行方面來買單。”

這位分行長直言，實(shí)際上銀行在渠道代銷方面對客戶經(jīng)理的掌控力非常弱，客戶掌握在客戶經(jīng)理手中，至于他們向客戶主推哪種產(chǎn)品，總分支行是沒法徹底掌控的，主要是看產(chǎn)品給的收益高不高、有沒有額外的利益等。再者缺乏專業(yè)培訓(xùn)的基層支行客戶經(jīng)理，同時(shí)面對多家保險(xiǎn)公司以及種類繁多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不可能對所有銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品都做到理解準(zhǔn)確，因此不能排除誤導(dǎo)銷售、誘導(dǎo)銷售等違規(guī)行為的發(fā)生。

事實(shí)上，在銀保合作中，銀行一直承擔(dān)當(dāng)著隱形擔(dān)保的角色，如果產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司無法及時(shí)兌付，最后買單的很可能還是銀行。

另一方面，石東表示，他的另一個(gè)強(qiáng)烈的感受則歸結(jié)為保險(xiǎn)公司的抱怨，為提升中間業(yè)務(wù)收入，銀行把手續(xù)費(fèi)作為選擇保險(xiǎn)公司的重要考量因素，使得渠道費(fèi)用高企。尤其是一些中小保險(xiǎn)公司，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)根本做不起來，他們必須依賴這個(gè)渠道。為實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模，產(chǎn)品設(shè)計(jì)普遍偏理財(cái)化、簡單化，以短期利益為重。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品平均負(fù)債成本介于5.5%-8.0%之間，如此的高成本負(fù)債不但難以為繼，而且還很容易導(dǎo)致一系列的金融風(fēng)險(xiǎn)。

渠道遇冷轉(zhuǎn)型升級勢在必行

在石東看來，雖然銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展到今天，雙方都有各自的不如意，但他仍然相信銀保合作仍然大有可為。首先兩會(huì)合并后，大家能心平氣和地坐在一起開會(huì)了，溝通協(xié)調(diào)機(jī)制也已打通了;其次銀行系保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)系銀行，我中有你、你中有我，雙方都有切身的感受，為此兩者的協(xié)同效會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng);其三是雙方都有這個(gè)意愿，保險(xiǎn)公司青睞銀行眾多的網(wǎng)點(diǎn)，而銀行則鐘情于保險(xiǎn)公司成熟的產(chǎn)品。

而關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)都在于保險(xiǎn)公司如何實(shí)現(xiàn)與銀行深層次的協(xié)同，在銀行處于絕對強(qiáng)勢地位的情況下進(jìn)行銀保合作的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級。

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。石東說，金融如水，今天早上的雨下得這么大，不但天氣涼了還澆灌了萬物。他堅(jiān)信，雖然當(dāng)下銀保合作處境尷尬，但合作是大勢所趨，誰也無法阻擋！