四個堅持、三大體系、三個難題吉祥人壽副總裁孫安民給銀保轉型升級開出猛藥

本次會議的演講主題為“保險中介新規解讀與銀保合作新路徑”，孫安民認為保險中介渠道的管理辦法應該說是史上最具體、最全面、最嚴格的管理辦法，對保險市場、中介格局都將有巨大的影響。那么，保險公司該如何做呢？

在會上，吉祥人壽保險股份有限公司副總裁孫安民發表了主題演講。他結合具體的工作實踐闡述了銀保轉型當中所需要注意的事項，保險中介新規下該如何做以及所遇到的難題。

銀保轉型的四個堅持

除2016年孫安民兼任吉祥人壽的財務負責人外，其他時間，孫安民一直分管銀行保險業務。他表示，銀保業務一直在轉型。所以在本次論壇上，孫安民對銀保轉型發表了自己的看法。

第一，當今的銀保業務轉型應該堅持適度規模。他闡述到，適度規模有幾個因素，一是符合監管償付能力的要求，也就是說有多少錢辦多少事。毋庸諱言，吉祥人壽也曾經歷過兩次資本金不足，從而影響業務發展。

二是必須滿足流動性的需求。因為有兌付要求，沒有適度的規模，兌付是做不了的。

三是對于財務的要求。保險公司的財務制度是收付實現制，會計上是權責發生制……第一年把費用一次性列成本，對當年的損益影響很大。所以公司也要考慮股東對經營效益的要求，這是很關鍵的。當你做多了銀保，特別是五年期以上的產品，當年的損失，對當年的盈利政策造成很大的沖擊。

第二，銀保轉型應該堅持價值創造。

保險公司一定是收益高于成本的，孫安民不認為期交產品就是價值型的保費，他們現在年金型產品，銀保監會過去限定利率是4.025%。在利率下行的態勢下，吉祥人壽目前拿到的負債端的保費，未來未必能夠匹配到超過4.025%以上的投資收益。現在歐美國家，他們很多都是零利率、負利率。現在的長期產品，如果負債以上的投資收益，如果負債端利率水平越高，有可能造成一些利差，也不能認為躉交產品就叫產品就沒有價值，只要能夠投資覆蓋成本那就是有價值的，所以應該堅持價值創造。

第三，銀保轉型應該堅持資產負債雙輪驅動。

據孫安民介紹，目前總保險資產是19萬億，每年全國新增保費3萬億左右。那么，投資端對保險公司而言，確實太重要了。也就是說19萬億中少了一個點，那么就會對投資產生很大的影響，所以一定要堅持資產負債雙輪驅動。

第四，在銀保合作當中，一定要堅持合作雙贏。現在有些銀保渠道手續費逐年增長，對保險公司形成比較大的影響，應該堅持合作共贏。

保險公司應建立三大體系

本次會議的演講主題為“保險中介新規解讀與銀保合作新路徑”，孫安民認為保險中介渠道的管理辦法應該說是史上最具體、最全面、最嚴格的管理辦法，對保險市場、中介格局都將有巨大的影響。那么，保險公司該如何做呢？

他指出，保險公司應該建立三個體系。這三個體系分別是中介渠道業務管理制度體系、主體體系和監督體系。

第一，保險公司應該建立權責明細的中介渠道業務管理制度體系。

過去保險公司對這一塊沒有系統性的管理制度，在管理責任、管理制度、審計制度方面是存在缺陷的，沒有體系化的制度建設。那么這一次保險中介渠道管理辦法的發布，無論是從個險、銀保、團險、電銷，包括內部合規審計都有規定，所以保險公司應該建立權責明細的制度體系。

第二，保險公司應該建立加強管理的主體體系。

現在把所有的責任都落實到了保險公司作為主體的責任來進行管控，包括加強資質管理、業務管理、檔案管理，及時發現中介主體違法違規行為，不得利用中介渠道開展違法違規活動。保險公司過去在與渠道進行合作的時候，注重資質管理與業務管理，包括中介渠道的代理保險業務的資質、公司業務的職業登記、業務銷售真實性、一致性審評，但是在檔案管理、具體落實責任方面比較落后，比如說雙方的權利義務規劃，僅限于協議的約定，協議大多數是以銀行的協議為模版，對于業務合作型管控責任，客戶信息真實性約定，股東風險測評、合規性評價機制沒有進行規范，征集辦法里面進一步進行了明確。

第三，保險公司要完善征集渠道業務合格的監督體系。

關于監督體系，主要工作在建立公司的審計制度，落實中介渠道業務報告與數據，最終目的在于通過強化對保險公司中介渠道的監管，加強對中介渠道相關主體的全流程監管，涵蓋保險中介渠道，筑牢防范風險的底線。

三個難題亟需解決

值得注意的是，當前中介渠道業務管理辦法明確規定，保險公司不得在賬外直接間接給予委托合作利益。

過去在合作這塊是有潛規則的，很多保險公司給予中介渠道、業務主體一些激勵政策，包括代理人，有基本的業務，還有另外的一些定期的銷售激勵政策，來促進激發起產生內驅力，完成銷售目標。那么，在中介渠道銷售不足，代理業務多樣的情況下，保險公司如何通過中介渠道來達到目標，將是業務管理人的一個矛盾點。這也是一個行業內公開的秘密，怎么樣解決這個問題。

第二個需要解決的問題，中介渠道管理辦法明確規定，培訓業務情況以及合規性評價等，目前保險公司與中介渠道業務合作的唯一約束，就是合作協議，合作協議當中一般都沒有涉及到對股東的風險測評，股東的情況保險公司是不了解的。在銀保合作中，保險公司是乙方，銀行方是不是愿意提供股東方的資料，也是一個問題。包括檔案材料的提供、內容的真實性、合規評價的標準、評估的期限，在實際操作過程當中，應該說還是有難度的。

第三個需要解決的問題就是中介渠道業務管理辦法明確規定，保險公司應該落實對中介渠道業務真實性的管理責任。但是中介渠道在銷售的時候，主要是以業務人員在銷售，銷售過程難以進行全面的監控，售后服務也未必能夠100%的不出問題。雖然保險公司強調維護客戶利益，切實做好培訓、售后服務工作。但是對于中介渠道代銷的保險效果有限，一旦客戶投訴，最終處理的落腳點，都在保險公司，客戶、監管、業務渠道，都會要求保險公司盡快解決，特別是經過一定保險的投訴，很難再去有保險公司的業務責任。