提建設：價值共創、互信共贏構建以客戶為中心的保險生態圈

提建設總結了銀保發展的四個階段，第一是萌芽階段，第二是起步階段，第三發展階段，第四是專業化階段。四個階段驅動的因素不同，從經濟環境/監管環境驅動到金融一體化，特別當進入專業化階段后的以客戶為中心的驅動，推動銀保走向不斷成熟。

在會上，華夏人壽保險股份有限公司常務副總裁提建設發表了主題演講。他結合銀保發展的歷史和現狀，分析市場大環境，用華夏實踐闡述了銀保合作的未來，即構建以客戶為中心的保險生態圈。他表示：“過去的實踐證明，銀行與保險公司的合作可是更深化、更有高度的，當前我們同銀行一起通過給客戶提供綜合性的金融服務實現共同發展。未來，我們將通過外延式成長和突破式創新，打開新的價值空間，互信合作，共贏未來。”

多維度催開銀保新時代大門

銀保合作由來已久，提建設回顧銀保發展的歷史，總結為“波瀾起伏”，有過高歌猛進，市場增速翹楚;也有過負增長，進入“冰河時代”;特別從2017、2018年開始新規落地，監管趨嚴，轉型升級，整個行業面臨著新的發展定位，保險姓保，回歸本源。要堅持開放、合作、共贏的理念，探尋銀保發展的新機遇，攜手開創新時代。

提建設總結了銀保發展的四個階段，第一是萌芽階段，第二是起步階段，第三發展階段，第四是專業化階段。四個階段驅動的因素不同，從經濟環境/監管環境驅動到金融一體化，特別當進入專業化階段后的以客戶為中心的驅動，推動銀保走向不斷成熟。他指出：銀行采取新設、并購、合資等手段，主動涉足保險領域;保險公司通過并購銀行、協議合作等模式充分利用銀行賽道。綜合金融集團出現就驗證銀保的發展已經慢慢走入專業化階段。主要特征是銀行與保險的業務高度一體化，產品開發、銷售支持等運用統一的管理和技術平臺，雙方共同開發專屬產品，深度合作、隊伍共建、互利共贏。

從市場潛力角度來看，目前中國的保險市場密度是2724，深度是4.22%，遠低于美國、日本等保險發達國家。從資產新規看，剛兌的打破讓超萬億理財產品到期后迫切需求新渠道對接。從居民保險意識看，隨著可支配收入增加，保險意識日漸提升，商業保險作為國家基礎保障制度外的補充已成為共識。從人口結構看，老齡化人口結構釋放紅利，養老、醫療將是行業重大風口。從中國經濟發展看，進入調整期的中國經濟面臨很多不確定性因素，引發了大家普遍焦慮，保險產品提供的“確定性”正當其時。因此，多維度推動，催開了銀保新時代的大門。

砥礪前行的華夏保險

提建設認為，“大市場就要有大作為”，2010-2016年，銀保業務大發展，年度規模保費一度創1.3萬億高點。隨后監管政策趨嚴、新政落地，全行業“回歸本源”。各公司不再片面追求規模，轉為價值提升。2018年，銀保市場期交保費1626億，2019年上半年1421億，同比增幅39%。華夏銀保順勢而為，確定了“規模穩增，價值倍增”的發展戰略，著力優化業務機構，提升價值業務貢獻，既契合了監管政策導向，也順應了客戶保障訴求。轉型過程中保持了躉、期雙線正增長。2019年上半年實現期交200億新紀錄，同比增幅70%。

可以說，在過去的五年，華夏速度是比較快的。渠道網點12家主力銀行全面合作，5萬多網點。提建設說道，“2012年我們定了四大戰略，一個是提質增效，第二是產品創先，第三是生態整合，第四是移動互聯。這是未來的戰略，是我們的發展方向，我們將構建以隊伍為平臺的生態整合，數字為基礎，平臺閉環化，運營智能化，營銷智能化。”

銀保未來發展的幾點思考

談到銀保發展問題上，提建設認為，現在是銀保3.0時代。過去的1.0時代是以渠道為中心，2.0時代是以產品為中心，而現在3.0時代是以客戶為中心。銀保3.0時代的特點：第一，客戶至上，需求為導向;第二，定制化的產品;第三，要建立跨界知識儲備的隊伍。銀保要順應發展大勢，深化以客戶為中心的經營模式，通過技術創新推動銷售模式的革新，打造服務型、全能型的銷售隊伍，構建價值貢獻、健康發展的銀保新生態。

提建設最后指出，科學技術在突破創新，實體經濟在轉型升級，人民對美好生活的向往日益增長，可保險不斷發展變化，保險能夠發揮積極作用的空間不斷擴展。而反觀保險業自身卻創新不足，長期將難以滿足社會經濟快速發展的需要。所以在銀保發展中有幾個痛點亟須解決：

1、傳統營銷重“量”輕“質”：隊伍全面鋪開，不考慮客戶需要，僅從銷售出發，產品賣出去就好。各家保險公司都是以保單為中心，卻較少關注客戶的服務。

2、服務覆蓋不足：非駐點的經營模式，對網點培訓等服務支持不夠。

3、產品理念落后：沒有綜合化金融服務，躉交客戶實際上不是真正的“保險”客戶。

4、合規風控：雙錄要求等，造成客戶購買體驗下降，銷售難度上升，這都是一些新的課題。

5、行業創新不足：5G時代到來后，AI智能投保的開發與應用，技術更新應用不足。

銀行與保險公司的價值就在于對客戶可以滿足多樣化的需求，提高客戶的穩定性與忠誠度;產品方面通過開發專屬的產品豐富金融產品線;品牌方面進一步提升銀行與保險公司的知名度與品牌優勢;渠道方面，提升銷售與服務渠道的經營效率，包括技能和服務效能;業務方面尋找新的業務保費與中間業務增長空間，銀行與保險公司是相互增進，相互推動的。銀保走在“聚光燈”下，我們有理由相信，我們只要以客戶為中心的發展方向，堅定不移的前行，未來定是大有可為。

最后，提建設寄語銀保發展：共創價值促發展，互信共贏造未來。