李平：詳解銀保渠道突圍的四大手段、三大技能

李平指出，“銀保保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模占到了當(dāng)年壽險(xiǎn)市場40%左右的份額，所以我們要看到過去20多年銀保為中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造的業(yè)績與成績，除此之外，我覺得還是有幾個(gè)方面可以說明銀保發(fā)展其實(shí)有巨大的發(fā)展機(jī)遇。”

在會上，針對如何實(shí)現(xiàn)銀保渠道突圍的話題，北大方正人壽保險(xiǎn)有限公司首席執(zhí)行官兼總裁李平先生作為演講嘉賓發(fā)表了真知灼見。李平認(rèn)為，銀保渠道有巨大的發(fā)展機(jī)會，但同時(shí)對于保險(xiǎn)公司來看，確實(shí)要通過一些新的方法、新的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)突圍。那么，銀保渠道發(fā)展到底有哪些“圍”？又該如何突圍呢？李平給出了自己的解答思路。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

中國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的整個(gè)過程從1998年開始轉(zhuǎn)眼過了20年的歷史。在這20年里，銀保為中國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，乃至于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。通過銀行保險(xiǎn)合作，為銀行、客戶、保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)三方共贏，無論是在保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模，還是保險(xiǎn)客戶、銀行客戶獲得保障方面，還是對于銀行中間業(yè)務(wù)收入，都創(chuàng)造了價(jià)值。

李平指出，“銀保保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模占到了當(dāng)年壽險(xiǎn)市場40%左右的份額，所以我們要看到過去20多年銀保為中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造的業(yè)績與成績，除此之外，我覺得還是有幾個(gè)方面可以說明銀保發(fā)展其實(shí)有巨大的發(fā)展機(jī)遇。”

第一，客戶的保險(xiǎn)需求與認(rèn)知在全面的提升。這是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到今天，迎來未來黃金期重要的基礎(chǔ)保障，銀保也不例外。

第二，過去兩年，監(jiān)管重新提出回歸保險(xiǎn)本源。對于銀行保險(xiǎn)渠道，有助于銀行保險(xiǎn)健康穩(wěn)健長期持續(xù)發(fā)展。

第三，銀監(jiān)會與保監(jiān)會的合并。在過去兩個(gè)監(jiān)管體系時(shí)，多項(xiàng)政策可能來自于不同的監(jiān)管部門，合并后所公布政策的一致性，將助推行業(yè)的發(fā)展。

第四，關(guān)注資產(chǎn)端。客戶到銀行往往首先想到的是理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此理財(cái)投資結(jié)果對于銀行保險(xiǎn)的發(fā)展有相當(dāng)重要的意義。簡單來說，好的投資意味著客戶可能獲得更好的收益。

關(guān)注客戶需求和認(rèn)知

對于客戶的需求、監(jiān)管的觀念、銀保監(jiān)合并、投資渠道的開放以及政策的放開，李平認(rèn)為這些一定會極大的促進(jìn)銀行保險(xiǎn)渠道的發(fā)展。所以在談銀保渠道突圍的時(shí)候，他覺得首先要關(guān)注的是銀保渠道的機(jī)遇。

關(guān)于突圍，其重點(diǎn)是首先要找到突什么圍，或者圍在哪里？這個(gè)圍體現(xiàn)在客戶的需求和認(rèn)知。關(guān)于突圍，其中心點(diǎn)在“突”的方面，體現(xiàn)在三個(gè)轉(zhuǎn)變。

第一是認(rèn)知轉(zhuǎn)變。認(rèn)知的轉(zhuǎn)變主要表現(xiàn)在從注重產(chǎn)品的差異化，開始轉(zhuǎn)向注重顧客的差異化，即從產(chǎn)品驅(qū)動變革轉(zhuǎn)為客戶需求驅(qū)動。

第二是目標(biāo)轉(zhuǎn)變。由提高市場份額轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶忠誠度，只有忠誠的客戶，才是對渠道發(fā)展、公司發(fā)展乃至行業(yè)發(fā)展最至關(guān)重要的事情。

第三是模式轉(zhuǎn)變。由產(chǎn)品管理型銷售模式演變?yōu)榭蛻艄芾硇弯N售模式，也就是從銷售導(dǎo)向變革為客戶服務(wù)導(dǎo)向，從單一儲蓄產(chǎn)品合作轉(zhuǎn)向全方位的財(cái)務(wù)解決方案合作，從單一的產(chǎn)品驅(qū)動變革為客戶需求驅(qū)動。

李平表示，這是他報(bào)告的第一個(gè)核心部分，就是突圍，突什么圍，從哪兒做起，這是一個(gè)觀念的事情，也是一個(gè)方向的事情。在他看來，把這個(gè)問題搞清楚了，下面就是手段。

四大手段實(shí)現(xiàn)銀保突圍

突圍手段一：多元化產(chǎn)品服務(wù)體系。通過涵蓋醫(yī)療、年金、養(yǎng)老需求等全方位的產(chǎn)品及服務(wù)體系，為合作銀行伙伴及客戶提供有溫度的專業(yè)服務(wù)。

突圍手段二：戰(zhàn)略定位加品牌建設(shè)。在李平看來，正因?yàn)楸贝蠓秸藟凼侵行”ｋU(xiǎn)公司，既要找戰(zhàn)略定位，也要做品牌建設(shè)。那就是明確以客戶為中心，推行“保險(xiǎn)+醫(yī)療”的戰(zhàn)略，利用股東方資源優(yōu)勢，擁抱外部資源形成生態(tài)圈，聚焦醫(yī)療產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)和健康活動作為戰(zhàn)略執(zhí)行的重點(diǎn)。

突圍手段三：科技助力銷售。目前北大方正人壽與眾安科技合作開發(fā)的智能小顧系統(tǒng)，在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)屬首創(chuàng)。不僅對于北大方正人壽來說是創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，更是未來銀保渠道突圍的路徑。在現(xiàn)行的保險(xiǎn)公司非駐點(diǎn)的銀保合作模式下，保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理不能進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)。銀行的理財(cái)經(jīng)理往往面臨自身實(shí)際的保險(xiǎn)銷售問題。通過智能小顧系統(tǒng)，銀行的理財(cái)經(jīng)理可以在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品前完成在線學(xué)習(xí)、人工智能對練，銷售過程中利用APP定制化分析客戶需求，甚至是獲得保險(xiǎn)營銷專家的遠(yuǎn)程支持，大大提高銀行理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功率。

突圍手段四：提升服務(wù)體驗(yàn)。通過“閃賠”、快賠、微服務(wù)，持續(xù)探索服務(wù)新模式，為客戶提供更便捷、更溫暖的服務(wù)體驗(yàn)。

三大技能助力銀保突圍

銀保渠道有巨大的發(fā)展機(jī)會，但同時(shí)對于保險(xiǎn)公司來看，確實(shí)要通過一些新的方法、新的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)突圍。如何突圍？

第一，在認(rèn)知方面必須要清楚的知道客戶對于保險(xiǎn)的需求究竟是什么？不管是銀行還是保險(xiǎn)公司，一定要從客戶全面自身的需求出發(fā)，這是一個(gè)原點(diǎn)。

第二，在客戶購買保險(xiǎn)的同時(shí)，提供客戶亟需的附加值服務(wù)同樣具有需求。北大方正人壽依托股東方的醫(yī)療資源優(yōu)勢，并與平安好醫(yī)生等業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)建立戰(zhàn)略合作，推出具有方正特色的醫(yī)療及養(yǎng)老服務(wù)，滿足客戶除保險(xiǎn)保障外的其他服務(wù)需求。

第三，用科技來助推銀保銷售，通過AI技術(shù)、線上理賠技術(shù)，使銀保渠道不斷提升客戶體驗(yàn)，順利實(shí)現(xiàn)突圍。