郵儲銀行個金部副總經理劉現民：銀保渠道面臨的新挑戰、新方向

從長期來看，市場利率的走勢未來一段時間是逐步緩慢下降的過程，大力發展期交產品的銷售，就是要利用保險產品的獨特優勢，為客戶長期資產的保障與增值進行保障。

在會上，郵儲銀行個金部副總經理劉現民發表了主題演講，他表示，“在當前環境下，銀行與保險公司只有順應市場發展趨勢，主動調整經營策略，練內功、補短板、提能力，積極加強交流合作，共同研究、全面布局，不斷拓展合作的廣度與深度，才能應對市場形勢變化帶來的經營壓力，才能尋找新的利潤增長點。”

郵儲銀行緊抓保險行業發展機遇

首先，劉現民介紹了郵儲銀行取得的不俗的成績，他表示，郵儲銀行作為國有大型零售商業銀行，是基礎金融的提供者、普惠金融的引領者、國家戰略的支持者和金融市場的穩定器，網點數量行業第一，客戶數量行業第二。截至2018年末，郵儲銀行總資產規模達9.52萬億元，排在中國商業銀行第六位，其中：貸款余額達到4.28萬億元，排在中國商業銀行第六位。存款規模8.63萬億元，排在中國商業銀行第五位。不良貸款率僅為行業平均水平的一半。

郵儲銀行信守承諾，堅持差異化戰略定位，保持經營業績穩健增長及股東回報穩步提升，在向市場傳遞投資價值的同時，不斷印證和鞏固優勢及亮點。2017年，郵儲銀行首次入選《福布斯》全球上市公司2000強，排名第55位;在英國《銀行家》“2018年全球銀行1000強排名”中以一級資本總額排名第23位，較上年提升8位。此外，郵儲銀行穩健的經營策略和快速的發展勢頭也得到資本市場認可，于2018年5月首次被納入MSCI中國指數成份股，三大國際評級機構給予郵儲銀行的綜合評級處于國有商業大行中最優水平（三大評級機構給予的評級分別為：惠譽、穆迪分別給予與中國主權一致的A+、A1評級，標普給予A評級），社會影響力持續提升。尤其是近年來，郵儲銀行緊抓保險行業發展機遇，響應號召、順勢而為，新單保費規模連續十一年行業第一，期交保費連續三年行業第一。

自1998年開辦代理保險業務以來，郵儲銀行與各合作保險公司攜手并肩、攻堅克難、求索創新，共同推動和見證了銀保市場的發展壯大。保險公司先進的營銷理念與客戶服務理念，促進了郵儲銀行從“坐商”向“坐商+行商”模式的轉變、從被動營銷向主動營銷的轉變;尤其是近十年來，郵儲銀行與保險公司的合作質量不斷提升、合作內涵不斷深化，逐步擴展到金融市場、股權投資、資產管理、平臺協同等多個維度，在多元金融合作方面取得了顯著成效，形成了“你中有我、我中有你、互利共贏”的戰略合作新格局。

銀保渠道當前面臨的挑戰

不可否認的是，當前銀保渠道面臨著新的挑戰，劉現民認為主要有兩個方面：

首先，保障型產品引發變革，銀保協同轉型勢在必行。目前，保險產品逐步向長期儲蓄與風險保障型回歸，在這個過程中面臨諸多挑戰。一是從產品本身來說，保障型保險產品結構和責任相對復雜，一般需要多次跟進，基層人員銷售意愿低，客戶接受效果有限。二是從銷售模式而言。保障型產品件均保費低，培養客戶習慣難，隊伍專業要求度高，使用傳統銀保銷售方式短期內難以填補規模型產品下降缺口。因此，為推動保障型產品發展，銀保業務協同轉型勢在必行。

為此，郵儲銀行在近兩年積極順應監管導向，加大代理保險業務轉型力度。一是開展主題營銷活動，為營業機構和銷售人員提供銷售場景，通過專屬增值服務和營銷宣傳培養客戶保險意識，提升保障型產品客戶認可度;二是加強客戶分析，推動客戶保險配置，對重點客群和不同生命周期的客戶配置保險規劃，并嵌入到客戶資產配置方案;三是進一步提升理財經理復雜型產品銷售能力和客戶服務能力，提升客戶滿意度，促進合規銷售。

其次，互聯網保險方興未艾，銀保協同面臨新的領域和陣地。自2013年大型互聯網公司加入互聯網保險以來，規模快速擴張，2016年達到2299億元峰值，針對互聯網用戶的小額、高頻、對收益敏感等特點，在小額醫療保險、小額意外、小額定期壽險、車險等方面，對于銀保渠道形成了一定程度的沖擊。目前，銀保渠道與互聯網保險業務在客群、營銷模式、產品結構等方面尚存在較大差異，但長期看，隨著隨著AI識別、智能投顧發展，互聯網技術與保險的融合將逐步加深，與銀保渠道形成新的競爭。

為持續鞏固銀保業務核心競爭力，線上線下協同發展是郵儲銀行未來一段時間銀保業務發展的思路。一方面，以網點為客戶經營主陣地，發揮好理財經理的作用，持續提升復雜產品銷售與客戶經營能力，為客戶做好綜合理財，將保險規劃融入客戶資產配置方案，尤其是大力發展客戶需求旺盛的養老險、健康險;另一方面，在打造方便快捷、專業性強、綜合性的網絡銀行過程中，嘗試在場景設計、產品投放等方面完善客戶服務路徑，如在支付場景中嵌入盜刷險，在線上信用貸款場景中嵌入借款人意外險，在電子銀行機票服務中嵌入交通意外險等，將現有線上客戶導流到保險模塊，逐步培養客戶自主購買保險產品習慣，從而推動線上業務發展。

銀保渠道未來協作發展的方向和趨勢

劉現民坦陳，在當前環境下，銀行與保險公司只有順應市場發展趨勢，主動調整經營策略，練內功、補短板、提能力，積極加強交流合作，共同研究、全面布局，不斷拓展合作的廣度與深度，才能應對市場形勢變化帶來的經營壓力，才能尋找新的利潤增長點。

郵儲銀行定位于打造“最受信賴、最具價值的一流大型零售銀行”，未來將繼續強化總部引領、風險管理、信息科技、人才隊伍四大支撐，推進向特色化、綜合化、輕型化、智能化、集約化“五化”轉型。特色化是指依托現有的網絡、資金、客戶優勢，完善“自營+代理”的運營模式，做強特色業務，完善特色化拳頭產品，創新特色化金融服務，實現零售銀行特色化發展。綜合化是指全面統籌客戶金融需求，加強協同聯動，整合各種金融資源，為客戶提供一站式綜合金融服務。輕型化是指大力發展資本占用少、風險較為分散、交叉銷售帶動強、綜合回報高的輕資本業務;推進網點轉型，大力發展手機銀行，打造輕網點、輕渠道。

智能化是指加快金融科技創新，重塑業務模式，實現產品、服務、營銷、風控的智能化。集約化是指加強資源統籌、業務流程優化和整合，通過科學管理，實現運營、資源配置和內部管理集約化。

回顧過去，郵儲銀行與各保險公司精誠合作、互惠互利，協同推進銀保業務做優做強。立足現在，郵儲銀行與各保險公司資源共享、創新進取，在多元合作中互信互助，努力實現銀保雙方協同共贏。展望未來，郵儲銀行在實施零售戰略過程中，將以更加開放包容的態度，與各家保險公司深化合作關系，分享合作機遇、拓展合作領域、豐富合作內涵，將銀保雙方合作不斷推向新高度。

同時，郵儲銀行還將為郵政金融板塊下的兄弟公司與保險公司建立合作關系創造機會、搭建平臺，逐步構建郵政金融板塊與合作保險公司市場運作、平等協商、同等優先、互利共贏的戰略伙伴關系。

最后，劉現民總結到，“當前，我國金融發展已經站在新的歷史起點，銀行業與保險業作為金融業的重要組成部分，正扮演著越來越重要的角色，在當前環境下，我們更應該主動作為、同舟共濟、相扶前行。郵儲銀行愿與大家攜手同心、分享機遇、探索創新、合作共贏，為銀行業與保險業協同發展貢獻力量，共同譜寫銀保合作新的篇章。”