小農貸做出大業務

柏向偉

今年以來，大豐新豐支行以省分行黨委“九個并重，九個更加重視”為引領、市分行“三個一”項目工程為抓手，以服務“三農”為工作重點、農戶資產業務為龍頭，通過整村推動、規模獲客，穩存抓新，搶挖他行優質客戶，特別是本地農商的成熟客戶，全力做大做強農戶資產業務，取得了較好的成效，各項任務指標的完成名列全行前列。截止2019年3月末，個人農戶貸款余額達成l_ 32億元，比年初增加3000萬元;農戶216戶，比年初凈增24戶，存量和增量在全市二級支行均保持雙“第一”;首季個人存款比年初凈增8720萬元。

一、優化人員配置，提升農貸業務運作效率。

針對全行對接地方鄉村振興戰略、農業銀行服務“縣域藍海”市場的新機遇，新豐支行在上級行黨委的大力支持下，主動實施業務轉型，主動將資產業務回歸到農村主流市場。從2017年6月份開始圍繞經營、消費、農戶貸款的市場需求，從人員配置、市場調研、產品組合等方面，全面推動營業網點資產業務的轉型升級。為了做好該項工作，該行一方面分批將年紀輕、學歷高的年輕大學生員工集中到支行參加信貸理論培訓和系統模擬操作，把年輕員工培養成能做材料、可判斷風險的合格客戶經理。該行的二名大學生客戶經理通過培訓學習、以新帶舊，很快就掌握了新的資產業務操作規則、各品種的操作流程。另一方面全員參與，綜合營銷，通過不斷對全體員工宣講農貸業務拓展的意義、方法和路徑，對資產業務的開展進行全流程分工：外拓人員負責貸款的調查、上報審批和發放;大堂和柜面人員負責對貸款客戶各類產品的營銷和對接，真正意義上實現了內外聯動、綜合營銷，極大地調動網點全員工作的積極性和主動性，單位的凝聚力和戰斗不斷增強，促進各項工作的穩定有序開展，進一步增強了全員參與金融競爭的信心和動力。通過努力，他們從無到有、從有到優，在半年時間內先后發放經營、消費、農戶貸款料筆、1.02億元，一舉成為全市一百多個二級支行農貸業務發展的排頭兵。

二、項目化推動，促進農貸發展量質并舉。

一是依托省分行“一項目、一方案、一授權”貸款批量營銷成效顯著。2017年下半年根據省分行“一項目一方案一授權”實施意見，及時調整農戶貸款營銷思路，將個人農戶信貸支持重點放在區域內的優勢行業、特色產業、產業集群和成熟市場上，實現“項目+公司+農戶”批量營銷。至今年3月末已營銷“一項目一方案一授權”的農貸客戶包括：鹽城沿海灘涂淡水養殖戶45戶金額2880萬元、鹽城溫氏生豬養殖戶62戶金額2713萬元、鹽城溫氏肉雞養殖41戶1736萬元、糧食經紀人13戶1160萬元、農業種植大戶21戶1130萬元、農機作業大戶6戶250萬元、其他2戶160萬元。二是結合“惠農授信”工程促進深入合作。圍繞農村市場深入開展“百村萬戶”惠農授信工作要求，新豐支行先后對新豐鎮所轄金東村、全心村、金西村、三總村、仁北村等村進行“惠農授信”，成立信用村。按“企業+農戶”的模式先后與溫氏公司、海北農業科技有限公司、上海光明漁業有限公司等總行及省分行核心客戶簽訂合作協議。通過舉行聯誼會、茶話會等形式取得并建立農戶檔案150多戶，先后發放農戶貸款130戶6500多萬元。在營銷過程中新豐支行始終將風險防控放在首位，嚴格按農戶貸款實施方案和“金農貸”的要求，所有農戶貸款都走“金農貸”準入，加強客戶篩選，嚴把客戶準入關，嚴格按規章制度和流程操作，截止2019年3月31日，農戶貸款余額13194萬元，僅有1筆余額20萬元不良貸款。三是挖搶他行成熟優質客戶贏得存貸兩旺。由于新豐支行農戶貸款發展成熟，客戶量大，通過口口相傳，以點拓面，許多他行的成熟貸款客戶紛紛到農業銀行來申請貸款，同時將在他們的存款轉移到農業銀行，還動員其親朋好友將資金轉存我行。

三、綜合化營銷，農貸效應日益顯現

農貸業務發展成效通過產品綜合營銷業績和做實客戶基礎群體日益顯現。今年至2019年3月31日新豐支行營銷借款人意外險保費收入5萬元;以貸引存，提高存貸比。至3月末，全行農貸客戶存款余額達5000多萬元，存貸比達38%（養雞、豬戶只有在結算時才有結算款，實際達30%）;營銷配套產品。2019年新簽基金定投35戶，掌銀60戶，實物貴金屬銷售3公斤等實績，營銷各類代理貴金屬8萬元。農貸客戶綜合營銷帶來的直接收益就是客戶基礎得以提升，上半年通過農貸發放增加貴賓客戶55戶，發放I類卡15張，II類卡40張。員工績效工資增長明顯。與此同時，由于農貸投放形成的社會影響，新豐支行與政府農辦及農口部門溝通無障礙，政府部門對農業銀行的各項業務發展也給予了極大支持，籌劃中的深圳科創園5個招商客戶共計1.5億注冊資金基本談妥將在該行開立基本賬戶。

四、不辭艱辛，“三農”服務一直在路上

伴隨著新豐支行資產業務規模不大擴大，自2018年以來新豐支行由行長帶隊成立三人信貸小組，他們不辭辛苦，利用一切可以利用的時間、放棄了節假日的休息機會，不論嚴寒酷暑，刮風下雨，堅持走進農家、走田頭、魚塘邊、雞棚旁，時刻關注養殖戶的養殖情況，市場上的買賣價格，掌握農戶的第一手信息。白天看現場，晚上做材料，加班加點成了家常便飯，就這樣，硬是拉出了一個高質量、高效率的信貸團隊。他們將服務對象以真正從事種、養植生產經營大戶為重點，通過嚴格產業準入和數據收集，科學設定授信模型，盡量滿足農戶生產經營的資金需求;他們在業務過程中做到定位準、辦理快、服務廣，及時把貸款發放到客戶的手中，緩解了養殖戶的資金壓力，有效破解了農村、農民種養殖大戶融資難速效貴的問題。