善抓軟肋清不良

皮育生　李述智

不良貸款占比高是制約農商銀行業務發展的“瓶頸”，是侵害農商銀行信貸資產質量的“頑疾”，國家銀監保部門把不良貸款占比做為衡量農商銀行經營風險等級的尺碼。為此，各地農商銀行把“降不良，控風險”視為業務經營工作的重中之重，制訂措施，壓實責任，嚴控比例。筆者前不久，在偶爾的一次清收不良貸款工作中心有所感而有所悟，現在把它寫出來，與廣大的農商銀行同仁們分享，那就是太多的時候我們過于關注事情的結果而往往忽略了過程，可有時候細節決定成敗，善抓客戶軟肋也有可能成為清收不良貸款的“一劑良藥”。

那是我們清收不良貸款的一天，到了傍晚時分，我們依然沒有多少入賬，這時候我們來到了貸戶周某的家中，此時我們一行五人饑腸轆轆，剛遇到客戶就追不及待地直奔主題一一談還款計劃，卻正應了那句至理名言：“心急吃不了熱豆腐。”越是著急，越是成效甚微，盡管我們義正言辭地擺事實、講道理，周某卻無動于衷，他似乎并沒有勇氣面對巨額債務，也沒決心馬上處理欠款，眼看太陽就要下山，饑餓和疲勞讓我們煩躁不安，心想馬上打道回府，就在我們想要放棄的時候，我們的李行長一眼瞥見了客廳桌上的課本，他靈光一現就突然有了主意。“大哥，你有幾個小孩，上學了嗎？”李行長決定從他的孩子身上做文章。“大的11歲，小的9歲都在上小學。”周某告訴我。“大哥你看，我們做父母的不都是為了孩子嗎？人到了一定的年紀，孩子是最重要的， ‘父母之愛子則為之計深遠！做父母的哪有不為自己孩子考慮周全的，你現在這個貸款不還，會產生嚴重的不良記錄、黑名單，將來是會影響你孩子的呀！假設你的孩子將來因為自己的父母被納入失信黑名單而影響他們上學，那是一件多么遺憾的事情呀l你的孩子會怎樣看待他的父母？你又會多么地后悔！孩子一天天長大，我們真的不能再拖了，就算我們耗得起，可孩子們卻耗不起……”眼見他對自己名譽、形象毫不在意，一聽到將來會影響到孩子，周某為之一震，擔心地問道：“假如我現在還款還來得及嗎？”李行長知道事情有了轉機趕緊向其解釋征信政策：只要好好配合我們的工作，及時歸還不良貸款就不會納入失信黑名單，同時貸款結清后不良記錄也會在五年后消除，屆時不會影響他的子女上學、就業。“大哥，時不我待呀！你現在就趕緊還款吧！早一天還款，早一天安心，讓孩子可以無憂地上學。”在李行長誠心地勸說下，周某立刻拿出現金一萬元歸還貸款，并表示年底再歸還一萬，剩下的想辦法在兩年內結清。

走出周某的大門.我們長吁一口氣，如果不是抓住了周某的軟肋，今天可能就會無功而返。所以今后的清收不良貸款工作在先全面的掌握貸戶情況的基礎上，然后分析出客戶的軟肋，切中他的要害，要面子的要虛張聲勢，虛榮心強的要學會戴高帽，孩子尚年幼的要著眼未來，孝順父母的要動之以情……唯有如此，在清收不良貸款的過程中我們才會事半功倍。