用戶思維，產品為王——淺析熱水器的行業破局之路

龍飛

據全國家用電器工業信息中心研究，2019年1-9月，受宏觀經濟增長下滑和房地產調控政策的影響，熱水器銷售額同比下滑1.9%。下滑主要受線下實體門店銷售不佳的影響。而線上雖然銷售額看似還有所增長，但均價比同期下降了5%以上。熱水器廠家現在面臨一個很尷尬的局面：新品賣不出去，而老品又賣不上價。

巴菲特有句名言：“潮水退去，才知道誰在裸泳。”前幾年，受國家“煤改氣”、“煤改電”政策的推動，熱水器市場一直保持增長態勢。很多廠家忙于促銷和廣告宣傳，忽視了自身產品的技術研發和品牌形象塑造。更有一些山寨品牌和沒有合格資質的品牌為搶占低端市場，生產了大批劣質產品，擾亂了市場環境。為了擺脫目前的困境，很多廠家提出，要把傳統的“賣貨思維”轉化為“用戶思維”。其實，這兩者并不矛盾。熱水器是用戶體驗感最強的家電產品。只要有能夠解決消費者“痛點”的好產品，自然會受到市場的認可。下面就對熱水器的電熱和燃熱兩大產品進行具體分析，來探討一下熱水器行業該如何破局。

電熱篇——打造爆款和“薄”款

在競爭激烈的電熱線上市場，廠家需要注意的是產品布局的合理性。特別是在不同容積，不同的能效等級需要分別進行爆款機型的打造。如美的電熱水器F60-15WB，產品在擁有主流的60升容積的同時，還具有預約洗和遙控操作等人性化功能。在同等價位段，擁有最高的性價比。從而牢牢占據了美的電熱線上熱銷榜第一的位置。而美的的另一款電熱產品F6021-Q7（HE），憑借著“一級能效，節能爆款”的賣點宣傳，在二、三級能效的老型號充斥的電熱市場中起到了“鶴立雞群”的效果，上市不到一年便殺入了線上銷量的TOP10。可見，廠家必須重視產品和同等價位競品的對標，打造爆款機型才能迅速搶占市場。

除了性價比之外，電熱水器的體積也是消費者的痛點之一。現在小戶型和精裝修小區越來越普遍，留給衛浴空間安裝熱水器的位置，往往比較狹窄。而傳統的電儲水熱水器，其笨重的圓柱體造型非常占用空間。一些品牌開始在電熱水器的設計上做起了文章。如A.O.史密斯推出的“纖博科技”電熱水器，通過對機體內膽的結構優化和保溫層的技術革新，在不減少容積的基礎上成功把產品變“薄”了。這是飽受產品同質化問題困擾的電熱市場，迎來的一個可喜進步。

燃熱篇——穩水溫，增水壓，重服務

燃氣熱水器的核心產品優勢在于不用提前燒水，但在出熱水前需要放掉前面很長一段冷水。相關數據顯示，有超過30%的用戶認為“打開龍頭有冷水”是對產品最不滿意的地方。為了解決產品的這個痛點，2017年市面上開始出現了以“零冷水”為賣點的產品。“零冷水”熱水器的工作原理是通過循環泵和單向閥把家里的水路循環起來，讓熱水器加熱后的水在管道中流動，從而實現出水即熱水的效果。從今年1-9月的數據來看，“零冷水”產品已經成為了行業的主流。

水壓問題是繼水溫之外，消費者對燃熱產品的第二個使用痛點。特別是住在樓房高層的用戶，較低的水壓經常讓他們無法舒服地沐浴。針對這一問題，卡薩帝推出了“瀑布洗”技術，通過創新熱水動力系統，讓熱水器能夠帶動50×50cm的超大花灑。根據中國家用電器研究院的評測報告，這款“瀑布洗”產品JSQ31-16CR7NPU1，比普通燃氣熱水器水量增大到70%以上。

燃熱的第三個改善方向便是產品的安裝和售后。燃氣熱水器的安裝流程比較復雜，前幾年曾一度出現“天價安裝費”的亂象。后來隨著廠家紛紛推出“安裝收費封頂”的政策，這一現象得到了抑制。而現在質量維護問題又成了關注熱點。由于后期的使用維護不當，造成產品故障甚至人身傷亡的事件時有發生。在這方面，部分品牌已經先行一步，提出了制定安檢標準化流程，定期回訪客戶等服務措施。產品的功能或許會同質化，但顧客對品牌的印象是不會同質化的。優質的售后服務，必然會帶來良好的口碑效應，提升產品的復購率。這也是用戶思維的具體展現之一。

結語——用戶思維，產品為王

雖然今年的熱水器行業，和大多數家電產品一樣，面臨著“冬天”。但還是有一些品牌取得了逆勢增長。這些品牌和他們的產品有一個共同點，就是站在用戶的角度去設計和規劃產品，將產品自身的優勢發揮到極致。現在的熱水器行業，已經到了需要徹底革新的時候。相信在市場“大浪淘沙”之后，剩下的都會是金子。