維他奶香港市場的營銷策略研究分析

方碧珊

摘 要：在完全競爭的市場里，競爭都是非常激烈的，而消費者通常都是嗜新忘舊的，企業產品要是營銷過程中稍一不留神便很容易被市場淘汰。作為一個老字號品牌，要與新時代接軌、吸納并培養新生代的消費者群成為企業的忠誠客戶，才能歷久不衰。本文試從市場營銷視角分析「維他奶」，這個數十年來都屹立不倒的香港老品牌，是如何從云的競爭對手威脅下生存過來、甚至發展成為香港的傳奇品牌。通過分析，發現其優秀的營銷策略和自身的品牌價值是主要關鍵。「維他奶」的營銷策略干凈利落、與時并進，在維系老顧客的同時亦收歸新一代消費者成為自己的忠誠顧客，成功把品牌打造成「伴著幾代香港人成長的飲料品牌」。

關鍵詞：維他奶 營銷策略 老字號品牌 品牌價值

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2019）01（a）-072-03

同很多城市一樣，香港的飲料市場競爭非常激烈，市面上充斥著各種品牌和不同類型的飲料產品。企業從生產到市場營銷，如果其中一個環節稍為做得不夠到位，都會有機會被市場淘汰。消費者通常都是嗜新忘舊的，近幾十年以來，不斷有新的品牌和產品進入市場，分攤市場份額，亦有不少飲料產品被市場淘汰。

在這樣復雜的香港飲料市場環境下，作為一個老字號品牌，要怎樣做才能歷久不衰？「維他奶」是怎樣從這個競爭異常激烈的市場下突圍而出，成為香港的傳奇品牌呢？它們的市場營銷策略非常值得作深入的分析研究。

1 文獻綜述

陳啟杰博士（2013）在《現代國際市場營銷學》中提到市場營銷的4P’s理論，“杰羅姆.麥卡錫（EJ McCarthy，1960年）簡化了營銷組合為4Ps組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四元素。

營銷組合這個概念彈性很大，關鍵在于企業對可控因素的綜合運用，以“滿足目標市場的需求”和“實現營銷目標”。營銷組合理論的演變，是企業為了解并適應環境變化，并對變化著的環境作出積極反應的效果。”

陸定光博士（2016）在《價值導向品牌管理架構》一文指出，品牌必須能為顧客創造價值，因為價值能提高顧客對品牌的接受度和忠誠度，而價值分三類：（1）功能價值/利益；（2）情感/心理價值或利益；（3）社會價值。

對于產品，消費者最容易聯想到其功能價值及產品質素。但是，消費者通常不僅追求功能價值，因此，企業需站在消費者的角度，與顧客建立相互關系，例如口碑和信心、產品配套及售后服務等。

另外，情緒價值是很難用金錢來衡量的，盡管兩個品牌的產品在品質、功能及價格方面相近，但消費者選購時多會根據個人主觀想法，而不是單單在于客觀分析貨品價值、性價比等，因此現今成功的品牌大多是很強調情感價值；企業善于利用品牌的社會價值，可使品牌獲得更大的成本效益。

吳健彰（2014）在《品牌策略運用之關鍵解析》中提到，營銷學大師菲利普.科特勒（Philip Kotler）將品牌策略區分為：（1）產品線延伸（既有品牌與既有產品）；（2）品牌延伸（既有品牌與創新產品）；（3）多品牌策略（創新品牌與既有產品）和（4）新品牌策略（創新品牌與創新產品）。四種品牌策略各具其優劣勢，企業積極利用合適的品牌策略可強化企業的市占率和競爭力。

2 維他奶國際集團有限公司概況

維他奶國際集團有限公司（下稱“維他奶”）20世紀40年代面世，是香港一家主要的非酒精類飲品生產商兼分銷商，期后更于香港聯合交易所主板上市。

目前，維他奶旗下產品于全球約40個市場營銷，以2017年為基礎，我國為「維他奶」最大之營運市場，于國內、新加坡、澳洲/新西蘭等地的銷量亦錄得強勁增長。

3 維他奶國際集團有限公司營銷策略制定的依據

3.1 外部環境分析——PEST分析

3.1.1 政治環境分析

香港回歸祖國后，實現了高度自治，既有背靠祖國的巨大優勢，也享有兩制的特點，憑借在「一國兩制」、地理位置、營商環境、司法制度、知識產權、科研實力、金融服務等多方面的優勢，香港地理位置優勢早已受到國際肯定。隨著國家「一帶一路」政策、高鐵網絡全面完成、再加上國家「十三五」及「粵港澳大灣區」規劃的推行，香港在多項國家政策和基建設施上都極大受惠，可以進一步鞏固其重要地位。這樣優越的營商環境，可為包裝飲料行業帶來機遇，香港及國內市民對認可品牌的包裝飲料的需求亦可望急速擴展。

3.1.2 經濟環境分析

香港在世界銀行《營商環境報告》的排名一直位于全球前5名之內，在方便營商方面得到國際廣泛認同。香港重要的競爭優勢之一就是簡單的低稅制，面對經濟轉型和全球競爭的新形勢下，香港的稅務制度，有助產業和多元經濟發展，提升香港的競爭力。以2017年為基礎，香港經濟表現相當理想，勞工市場全民就業，失業率是近20年來的低位。據施政報告分析，香港經濟受惠于環球經濟溫和擴張及內地經濟穩中向好，對香港出口十分重要；國家推行的「一帶一路」「十三五」及「粵港澳大灣區」等政策，使香港在背靠祖國的巨大優勢下，品牌產品更容易和更大程度地打進國內市場。

3.1.3 社會環境分析

就食物安全的管治方面，香港政府一向有著相當嚴格的標準，務求在保障食物安全及食物的穩定供應之間取得平衡。香港政府會適時更新本地的食物安全標準，及改善食物安全中心的資訊科技系統，以減低食安風險及處理食安事故的應變能力。因此，香港的食品和飲品安全質素向來可見一斑。

3.1.4 科技環境分析

香港環境保護署積極協助社區回收價值相對較低的可回收物，推行「中央收集廢膠樽計劃」，以增加處理相關回收物料的成本效益。

另外，香港政府積極培育和支援科技公司，提供先進的設施與增值支援，幫助他們加速發展、創新，以及研發更多突破性的概念。品牌餐飲可借助這些設施和服務，改善品質、開創產品和建立公司形象。

3.2 「維他奶」的品牌策略

3.2.1 品牌建設

維他奶誕生于20世紀40年代的香港，當時的香港，生活環境貧困，沒有足夠糧食，所以很多市民都營養不良。當時，維他奶創辦人羅桂祥博士研發了一種比牛奶便宜很多，但營養價值同等豐富的飲品——維他奶（Vitasoy）。

故名思義，「維他」取其英文名字 Vita（Vitamin）的意思，代表此飲品充滿維他命（營養），「奶」是從豆奶取來的概念，寓意維他奶是一種充滿維他命且會帶來健康的奶類飲品。其誕生就是為了讓當時的貧苦大眾，都能享受得到一種負擔得起而極具營養價值的牛奶取代品。

一個品牌成功關鍵始于他們能為顧客創造價值及品牌的營銷策略。維他奶的品牌價值在于其在港人心里的形象及為港人帶來的美好回億。

雖然品牌在港人心中已占了不可被取替的地位，但為了鞏固和加強這個信息，他們持續舉辦各種紀念活動，以展示維他奶陪伴香港人一起成長的歷史，籍以引起港人的共鳴。

3.2.2 品牌策略

務求更全面的滿足消費者對產品的不同需求、使產品更多元化，維他奶采用產品線延伸策略，即在既有的品牌和既有的產品情況下，推出不同口味、功能、成份及包裝的產品。

產品方面，除了主打的三種王牌——「維他奶豆奶飲品」「維他檸檬茶」和「維他港式系列」之外，更設有多條不同功能和口味的產品線；包裝方面，為方便消費者攜帶飲用，市面上提供不同容量的紙盒裝及膠樽裝。

以「維他港式系列」為例，分別供應250毫升紙盒裝及480毫升膠樽裝。同時，為保存消費者對玻璃瓶裝維他奶的獨有情意結，在某些連鎖便利店現時仍繼續供應玻璃瓶裝。

3.3 「維他奶」的營銷策略

3.3.1 促銷策略（品牌推廣）

每個年代，維他奶都會針對當時的社會環境做好品牌推廣策略。20世紀70年代以前，以廉價營養飲品“窮人恩物”的形象推廣產品；20世紀70年代開始，香港人生活環境好轉，以“豈止像汽水那么簡單”樹立一個新潮飲品的形象；20世紀80年代初，塑造了“休閑飲品”的形象；20世紀80年代末，轉攻溫情和濃厚人情味的路線；20世紀90年代注入溫馨元素，引起港人對維他奶的親切感。

到了21世紀初，香港流行「無厘頭」文化，便利用無厘頭的手法來吸納新生代顧客；期后，年輕和溫情兩種元素相輔相成，把維他奶塑造成一個「一直伴著新生代成長，支持著他們的年輕老朋友」的品牌形象。

互聯網未普及之前，維他奶主要利用平面廣告和電視廣告等渠道推廣產品。時代變遷，維他奶當前還會利用互聯網及社交媒體平臺（Facebook、Instagram和Youtube）發放廣告訊息、宣傳產品，借以吸引年輕顧客。

廣告訊息多以突出「香港本土飲品」「伴你一起成長」「維他奶與你有很多美好回億」的概念，打造維他奶成為香港人生活的一部份。近年，維他奶的一首廣告歌「Stand by me」，更是神來之筆，歌詞里句句都讓港人億起喝維他奶的情景，鞏固了「香港人飲品」的地位。

3.3.2 產品策略

維他奶主打三種王牌產品：維他奶豆奶飲品、維他檸檬茶和維他港式系列；另外設有多條產品線，如高鈣健康植物飲品「鈣思寶」「純」豆漿「山水」豆漿和豆腐「維他」系列「菊花茶」「綠茶」「無糖茶」「牛奶飲品」「蒸餾水」「清心棧」等飲品。

維他奶與時并進，推出相應產品以滿足不同年代的市場需求，它們一系列既多元化又地道的飲品，留著了香港人的胃口和香港人的心，更廣泛覆蓋了市場占有率。

3.3.3 渠道策略

香港消費者除了在一般的連鎖超級市場、便利店、雜貨士多外，還可從校園小賣部、自動販賣機、港式茶餐廳等渠道購買得到維他奶的產品。

維他奶的市場推廣很懂得抓緊時機，很早期便走進小學校園的小賣部，和小朋友建立關系，慢慢把維他奶打進他們心房，留住他們的胃口更留住他們的心。此外，近年更與香港的餐飲業合作，推行「聯乘計劃」，與茶餐廳推出維他奶紅豆冰、與太平洋咖啡推出維他豆奶咖啡等。

3.3.4 價格策略

維他奶的售價從來都是很平民化，港幣十元八塊便可買得到一盒；6盒裝、9盒裝的售價亦僅是港幣二十幾至三十幾元而已，深受港人歡迎。

3.4 「維他奶」的公共關系策略

公共關系策略有助企業獲得公眾信賴，并為企業塑造良好的社會形象。維他奶通過以下兩個層面，獲得公共關系策略帶來的優勢。

3.4.1 保護大自然，回饋社會

維他奶推行「干凈膠樽回收活動」，教育新生代有關減少廢物及干凈飲品膠樽回收的重要性。維他奶亦曾與香港的兩間主要連鎖便利店合作，推行維他奶空樽回收計劃，消費者只要到便利店退回維他奶空樽，便可以每個空樽回贈港幣5毫至1元。

3.4.2 致力參與社區活動

維他奶致力走進社區，與慈善機構合作舉辦以「健康生活」為主題的社區活動，提供工作坊、戶外考察及英文課堂予基層小學學童，教育他們有關營養的知識。

4 結語

通過以上內容的研究分析，在香港這個營商環境優秀的市場下營商，充滿商機的同時亦充滿行業競爭挑戰。

文中揭示，「維他奶」能夠成為傳奇品牌的關鍵在于其優秀的營銷策略和自身的品牌價值。這個老字號品牌的營銷策略鮮明、干凈利落、與時并進、與新世代接軌，能維系老顧客亦能吸納新生代消費者，并時刻增進顧客對品牌的忠誠度。

「維他奶」通過成功的品牌策略，建立了無可取代的品牌價值；通過促銷策略，把「伴你一起成長的香港本土飲品」的親切形象深深注入消費者腦海；通過渠道策略，使銷售點有如天羅地網般的遍布香港每個角落；配合廉宜的價格策略，令他們攻占了不少市場份額；最后，借助公共關系策略，使維他奶獲得公眾信賴，并成功建立良好的社會形象。這些出類拔莘的市場營銷策略，都非常值得其他飲料品牌參考。

參考文獻

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[12] 專題報道：維他奶面世70年 窮人牛奶9支變13億支？[EB/OL].蘋果新聞網，https：//hk.news.appledaily.com/local/daily/ article/20100309/13801374，2010-03-09.