做企業(yè)要像農夫而不是獵人

大老板都是從小老板開始的，沒有人一生下來就是大老板。生意不分貴賤，事業(yè)不分大小，要賦予它崇高的理想和意義。

小事情也要做出花來

我是武漢大學經(jīng)濟系畢業(yè)的，分到北京對外經(jīng)濟貿易部國際貿易研究所做研究，五年后到國務院發(fā)展中心做《管理世界》雜志的副總編。我當年很清高，只想做研究，不想做雜志。這個心態(tài)有一個調整的過程，不管做什么就一定要做出名堂來。比如學習美國《財富》雜志，做中國500家大企業(yè)評價，今天中國企業(yè)500強評選，就是我當年第一個做的。1988年我們評中國企業(yè)100強，《人民日報》頭版頭條、中央電視臺新聞報道里說我評出中國百家大企業(yè)，其實是個編輯折騰的。

于是第二年國家統(tǒng)計局跟我們雜志社合作，搞500家大企業(yè)評選，接著又搞“工業(yè)40年展覽”。1989年建國40周年，沒有大的慶祝活動，我做的這個中國工業(yè)40年展覽—下子轟動了，國家領導人都去了。最后對500家大企業(yè)，我們還編本了本書，除了500家企業(yè)，每個行業(yè)再排50家企業(yè)，加起來3000家企業(yè)，收到了很多廣告。這就是，一個小的雜志我也要把它做成花。

第二件事情，我辦嘉德拍賣公司。有個師兄看不起我，說陳東升搞拍賣就是琉璃廠夾小包的。拍賣的確是極小眾的生意，別人可以說它是琉璃廠夾小包的，是一個賣假畫的，但是你自己不能這么想，要有理想，得要高大上。我當時的理想就是做中國的蘇富比，我要做中國最大的收藏品交易商。今天世界上最古老的拍賣行蘇富比是1744年成立的，泰康現(xiàn)在是它的第一大股東。所以，這是我跟大家分享的第一點，小事情可以做出花，不管做什么，要把它做出花。

細分市場做到前三

不管我們在做什么生意，任何行業(yè)細分、細分再細分，只要做到市場前三，一定會有價值。什么叫細分，13億人口，360行，行行出狀元。你只要做到一個小行當?shù)臓钤?，做個鈕扣也可以做出世界富翁來。

怎么做細分市場？就是要從商人變成企業(yè)家，要從一個獵人變成一個農夫。什么叫商人？就是做生意，就是做交易、做買賣，哪兒賺錢就做哪個，這不賺錢就跑掉換一個，這就像一個獵人，今天打了一個兔子吃飽了，明天打一個麻雀只能喝口湯。所以，做交易是有一頓沒一頓，饑一頓飽一頓，有了很好，沒了又很苦。

商人是做交易的，企業(yè)家是做市場的。做企業(yè)就像個農夫，要把這個地精耕細作，你一定要有規(guī)劃，長期在這兒年復一年、曰復一日、月復一月地通過這種專業(yè)化，通過你的技術來獲得收獲。企業(yè)家和商人是有很大區(qū)別的，這個區(qū)別就是農夫跟獵人的區(qū)別。

嘉德拍賣過去有一個非常大的收藏家，是個臺灣人，他在美國做汽車窗戶膠的封條，只做這個，他做到全世界第一，一年大概上億美金的收入。浙江人這點也很好，打火機能做到全世界第一。這點很重要，只要你做到細分市場的前三，你就有核心競爭能力，做到這個你才能夠做成大企業(yè)家。

成功是價值觀和戰(zhàn)略的成功

什么叫價值觀？上次我們北京湖北商會換屆的時候，我講了“三化三不”。專業(yè)化、市場化、規(guī)范化說起來簡單，能21年踐行堅持不改變太難了。

第一，堅持走專業(yè)化的道路，不走多元的道路，避免商業(yè)模式的風險。譬如說今天泰康要辦一家新的銀行，或要收購一家銀行，但我們沒有這么做，我們也不去拿證券公司、信托公司的牌照。泰康就是深耕壽險產業(yè)鏈，圍繞人的生命周期、圍繞人的終極需求服務，把從搖籃到天堂這句話變成現(xiàn)實的商業(yè)模式。保險的文化跟銀行是完全不同的，保險是做長期生意的，銀行是做短期和中期生意。

第二，堅持市場化。市場化是我一直堅守的準則之一。眼睛盯著市場，滿足市場需求，尊重市場規(guī)律，遵守市場規(guī)則，做大眾的生意，不要來路不正的資源，不攀炎附勢，遵循清清白白的政商關系。

第三，還要堅持規(guī)范化，不搞監(jiān)管尋租。我很強調企業(yè)內外部的倫理約束、企業(yè)內部的制度規(guī)范。泰康從成立的第一天起，就不允許拉幫結派，不允許送禮;不詆毀同業(yè)，不誤導客戶。保險業(yè)跑馬圈地的時代，我們講規(guī)范化，講誠信經(jīng)營;在今天的價值轉型和互聯(lián)網(wǎng)時代，誠信經(jīng)營和客戶體驗更被放在了首要位置。還有一個，就是堅持我們的“尊重生命、關愛生命、禮贊生命”，這是泰康的核心價值觀。

“三不”就是“不偷、不搶、不爭”。“不偷”就是不偷國家的錢，不偷股東的錢。國有企業(yè)20年前在我這投了1.8億，他們在產權交易所掛牌，拿走了124個億，還有分紅，算下來近70倍收益。所以你讓你的股東賺到錢，人家就會跟你走?！安粨尅本褪遣蛔鰫阂馐召?，前兩年很多保險公司舉牌，但是我們不這樣做，那樣做是不對的?！安粻帯币埠苤匾安粻帯本褪遣粻幰粫r，不爭一城一池，爭長久、爭戰(zhàn)略、爭思想、爭未來。

做生意也很有意思，不偷不搶又不爭，你怎么發(fā)財？就是我天天講的，走效率驅動，走創(chuàng)新驅動。今天中國跑馬圈地的時代已經(jīng)結束了，就是一個整合的時代、收購兼并的時代，你做到細分細分再細分的前三，你要賣就能賣出價，你要擴張也可以在上下游進行整合，你也可以成巨無霸。你進可攻，退可守。如果你在細分的市場沒有價值，賣都賣不出去，當人家整合的時候，當人家收購的時候，當一個巨無霸出來的時候，你死都沒人救，一根稻草都比不上。

人類社會一切政治經(jīng)濟活動的目的是什么？我的答案是社會的和諧，家庭的幸福，人們的健康。追求社會的和諧，不要打仗，不要沖突，不要鬧矛盾，這應該是最高目標;追求家庭的幸福，家庭是整個社會最核心細胞，家和萬事興，這不用解釋。泰康保險集團就是實現(xiàn)人的終極目標，讓人們更健康、更長壽、更富足。