國華人壽轉型三部曲

陳哲

科技金融時代的到來，給中小保險公司的“彎道超車”提供了土壤。其中，被視為傳統險企“互聯網+先行者”的國華人壽，正聯手互聯網平臺，全力從互聯網短期險向中長期期交型保障產品轉型，回歸價值本源。

回歸本源，主推保障型產品

2012年淘寶網“雙12”期間，憑借“三天1個億”的業績，國華人壽一戰成名，引領了互聯網理財險之風潮。2014年，在互聯網中短存續期產品“瘋”銷之時，國華人壽卻選擇理性撤退，開始主推保障型產品。如今，國華人壽又再次做出戰略轉型的決定，在網銷渠道重點推中長期期交型保障產品。

國華人壽眼下的重點是借力第三方平臺，發展兼顧資產負債匹配的5至10年期的中長期保障型產品。與騰訊微保合作的“孝親保孝順金定期壽險”，就是國華人壽與大型平臺合作轉型推出的長期期交型定期壽險產品，是市面上首款兼顧子女和父母兩代人壽險和養老保障的定期壽險產品，并很快在支付寶保險服務板塊上線。

雙方的首次合作為何放在覆蓋率較低的定期壽險產品？對于習慣了銷售保險理財產品，在個險等傳統渠道基礎相對薄弱的中小險企而言，做出這樣的轉型決定并非易事。一方面，隨著同質化競爭的加劇，互聯網渠道以往粗放的發展方式已經不再適用;另一方面，“保險姓保”理念逐漸深入，國民保險意識大幅提升，保障型產品肯定會迎來爆發期。而這一款定期壽險產品直面“親需養而子不在”的客戶需求“痛點”，既能關注生命保障，又能兼顧父母養老;既能保障未來生活，又能保費低廉;既能包含出險保障，又能事前健康干預。

基于對市場的充分預判，國華人壽積極調配公司各類資源，電商部門在中長期保障型產品的發展上投入了80%的精力。市場證明，長期期交型保障產品只要產品好，能解決客戶的需求，同樣在線上渠道大受歡迎。

轉型及時，踩準需求變化節奏

從理財型產品到保障型產品，表面看來，是新時代監管要求之下的應變之舉，本質上卻是市場需求邏輯轉變的必然結果。近年來，各家公司也在保障型產品方面爭相發力，在產品范圍、疾病數量、保障程度、理賠條件、輕癥保障等方面深入挖潛。而國華人壽今年8月上線的“好醫保重疾險（終身）”正是符合這一潮流的產品之一，是首款線上銷售的、可以多次賠付的長期重疾險產品。尤其值得一提的是，“好醫保重疾險（終身）”的多次賠付是指當被保險人首次重大疾病理賠后，還可額外享有兩次惡性腫瘤賠付保障，只要每次間隔期滿三年，不管是惡性腫瘤的新發、復發、轉移、持續均可理賠，大大減少多次賠付重疾險對于病種的限制。

與此同時，該產品還提出“按投保年齡”“連年體檢”“獎勵保額”概念。例如0-40歲的用戶，按照投保年齡不同，在投保前十年中，可獲50%或35%的獎勵保額;為了鼓勵用戶更加關注自身身體健康，該產品首創了每年體檢贈送保額的激勵形式，客戶若每年按時體檢，可增加20%的保障額度。此外，針對網上投保者主要是年輕人，而年輕人又收入偏低的特點，為進一步降低投保人保費負擔，該產品還設計了月繳保費的方案供客戶靈活選擇。

長期、保障型、健康、靈活、正向激勵……國華人壽網銷新產品集這些特征于一身，所反映的其實也恰恰是國華人壽最篤定的轉型新方向。較早的轉型令國華人壽及時適應了網銷中長期保障型產品的節奏，并積累了豐富的經驗。據悉，過去5年間，國華人壽網銷渠道長期期交保障型產品保費增長達327倍，到2017年已經達到2.46億元。

除優化升級產品之外，國華人壽的轉型主要還從“降低負債成本、拉長負債久期、優化繳費結構、增加保障內容”四個方面人手，以高價值業務、長期期繳業務、續期業務為主的保費平臺，推動公司的長期、穩定、健康發展。

能力升級，更新服務理念

互聯網保障型產品火爆，但產品同質化的問題卻也開始漸漸顯露。很顯然，對于保險公司而言，唯有將服務門檻調高，才能形成真正的差異化競爭。

如果說理財險產品更多考驗險企投資能力;那以定期壽險為代表的保障型產品在考驗險企投資能力的同時，還考驗其定價能力、風險管控能力;健康險產品則更加復雜，還事關險企的健康服務能力。而互聯網保險對于保險公司能力的考驗，顯然還包括險企自身的IT技術能力、服務響應能力等。

國華人壽對此早有體會，2012年，在他們與互聯網巨頭合作之初就發現，互聯網思維與傳統保險公司服務理念有著很大差別。以理賠環節為例，傳統的保險理賠流程復雜而冗長，往往需要較長時間，但是與互聯網巨頭合作，服務響應快是最基本的要求之一，而且要求親切、營銷意味不能過濃，必須真正做到客戶體驗至上。

與互聯網巨頭長期合作給了國華人壽深刻的觸動，也成為其服務理念轉變的一個起始點。比如，“好醫保重疾險（終身）”除提供正常的保險保障服務以及額外的保額獎勵服務之外，還附加了就醫VIP服務：一年內提供不限次數的電話醫生服務;等待期后至保單生效后2年內，若發生合同所列輕癥或重疾，協助安排全國三甲醫院優質專家資源解決門診、住院、手術等難題;等待期后至保單生效后一年內，若發生合同所列重疾將是供本人及一名家屬可報銷不超過2000元異地就醫的交通和住宿費用。

在國華人壽看來，產品設計從理財險轉向健康險尚算簡單，服務能力的提升卻必須真刀實槍上陣，經歷一次又一次的摸索，方有可能摸到門道。