華夏保險(xiǎn)用創(chuàng)新打響“彎道超越戰(zhàn)”

易名

在龍頭企業(yè)樹大根深、新興品牌蜂擁而至的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，成立于2006年的華夏保險(xiǎn)，只用短短十來年時(shí)間就創(chuàng)造了業(yè)界矚目的“華夏速度”，由一家中小型保險(xiǎn)公司向著大型險(xiǎn)企華麗轉(zhuǎn)身。

2017年，華夏保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)收入1715億元;原保險(xiǎn)保費(fèi)870億元，同比增長(zhǎng)91%;公司總資產(chǎn)4555億元，近5年總資產(chǎn)復(fù)合增長(zhǎng)率為84.11%：凈資產(chǎn)223億元，內(nèi)含價(jià)值508 5億元;投資收益近300億元，凈利潤(rùn)超40億元。今年上半年，華夏保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)715.10億元，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)規(guī)模將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭。如此耀眼的業(yè)績(jī)，源自華夏保險(xiǎn)獨(dú)特的創(chuàng)新之路。

自2013年起，華夏保險(xiǎn)就提出“彎道超越”，走出一條創(chuàng)新、差異化、具有華夏特色的發(fā)展模式。到了2017年，在公司整體轉(zhuǎn)型的背景下，華夏保險(xiǎn)提出了“1212”新戰(zhàn)略，即到2021年，當(dāng)年達(dá)成新單期交保費(fèi)1000億、續(xù)期2000億、凈利潤(rùn)100億，依靠科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新兩大創(chuàng)新戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)低成本和高效率，昂首邁進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)第一方陣。從科技、營(yíng)銷到文化，華夏保險(xiǎn)的每一次騰飛，都與創(chuàng)新密不可分。

科技創(chuàng)新以實(shí)效為先

在過去，保險(xiǎn)客戶大多體會(huì)過紙質(zhì)投保的繁雜與不便，而現(xiàn)在，通過微信端投保，最快只需10分鐘，即可完成所有流程。而這個(gè)創(chuàng)造行業(yè)之最的紀(jì)錄，屬于華夏保險(xiǎn)。近年來，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，華夏保險(xiǎn)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了投保、核保、承保、保全、理賠的全流程線上化。客戶體驗(yàn)良好的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)成本也大大縮減，為公司業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展提供了極大助力。

雖說科技創(chuàng)新的目的在于提升客戶體驗(yàn)，但在創(chuàng)新的大潮下，人云亦云，會(huì)讓很多公司陷入“為創(chuàng)新而創(chuàng)新”的怪圈。新概念、新技術(shù)層出不窮，唯獨(dú)忽略了去滿足需求、提升體驗(yàn)。華夏保險(xiǎn)各大科技創(chuàng)新項(xiàng)目的最大特點(diǎn)，就是簡(jiǎn)單易懂，且大多能迅速落地，有效執(zhí)行。

在實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新的道路上，華夏保險(xiǎn)一直遵循“為人民服務(wù)”的服務(wù)理念，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，直擊客戶痛點(diǎn)。縱覽華夏保險(xiǎn)的所有科技創(chuàng)新，無論是“微信投保”“多元自媒體平臺(tái)”，還是“保全自動(dòng)化”“95300全媒體服務(wù)平臺(tái)”“小額快賠”，郡是從明確解決客戶痛點(diǎn)的目的出發(fā)，項(xiàng)目本身從設(shè)計(jì)、研發(fā)到推廣均圍繞客戶需求展開，且郡做到了極致，甚至多次創(chuàng)造行業(yè)紀(jì)錄，真正做到“為人民服務(wù)，讓客戶滿意”。

比如“小額快賠”項(xiàng)目，就很好體現(xiàn)了這樣的特點(diǎn)。作為“微信理賠”的二期工程，“小額快賠”項(xiàng)目將目標(biāo)定在了3000元以下的費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療險(xiǎn)理賠。與外界普遍認(rèn)知不同，目前醫(yī)療險(xiǎn)賠付中，3000元（含3000元）以下的賠案占比超過了76%。這個(gè)數(shù)字背后，蘊(yùn)含著相當(dāng)可觀的客戶需求。由于醫(yī)療險(xiǎn)本身賠案期限較短，賠付率較高，因此，小額理賠的時(shí)效性，就成為客戶體驗(yàn)的重要影響因素。

“小額快賠”項(xiàng)目上線后，通過流程再造，僅需4步，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案后實(shí)時(shí)付款，時(shí)效縮短至30分鐘以內(nèi)。只要客戶通過預(yù)設(shè)規(guī)則及現(xiàn)場(chǎng)審核，即可在微信端自動(dòng)結(jié)案，實(shí)時(shí)付款，完全不依賴后臺(tái)人工，真正實(shí)現(xiàn)了7*24小時(shí)的快賠服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新發(fā)揮“長(zhǎng)板效應(yīng)”

華夏保險(xiǎn)的一系列明星產(chǎn)品“常青樹”“福臨門”“護(hù)身福”等，其共同特性是性價(jià)比高，這與華夏保險(xiǎn)的產(chǎn)品策略創(chuàng)新有著密切關(guān)系。這一策略有以下四點(diǎn)：

首先是針對(duì)性強(qiáng)。在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研分析后，華夏保險(xiǎn)會(huì)針對(duì)主流客戶需求產(chǎn)品，也就是年金險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)，進(jìn)行深入設(shè)計(jì)，從費(fèi)率、保障范圍等多方面綜合考慮，形成市場(chǎng)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，常青樹+醫(yī)保通+愛相隨，是重疾險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)的組合，涵蓋從重疾輕癥、醫(yī)療報(bào)銷到終身給付，責(zé)任互補(bǔ)，可充分滿足客戶曰益增長(zhǎng)的對(duì)健康生活全方位保障的需求，針對(duì)性較強(qiáng)。

其次是簡(jiǎn)單極致。壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)，一直以其產(chǎn)品責(zé)任與條款的繁瑣復(fù)雜著稱。相比之下，從后端的設(shè)計(jì)開發(fā)起，華夏保險(xiǎn)的產(chǎn)品就做到了責(zé)任簡(jiǎn)單、理解容易，減少銷售誤導(dǎo)或者理賠糾紛;同時(shí)，在一些客戶尤其關(guān)注的重點(diǎn)需求：費(fèi)用、“場(chǎng)景化”銷售等方面，盡力做到極致，給客戶帶來良好體驗(yàn)。

再次是產(chǎn)品豐富。為了實(shí)現(xiàn)有效獲客，華夏保險(xiǎn)提供了相當(dāng)豐富的拓客類產(chǎn)品，包括護(hù)身福、守護(hù)神、母嬰寶、e家保、好孩子等產(chǎn)品，覆蓋兩全、意外、短期母嬰疾病保障等相對(duì)單一的客戶需求，費(fèi)用較低，為公司獲客提供有力支撐。

最后是戰(zhàn)術(shù)到位。“產(chǎn)品創(chuàng)先”是華夏保險(xiǎn)一直著重強(qiáng)調(diào)的戰(zhàn)略，所謂“創(chuàng)先”，既要?jiǎng)?chuàng)新，更要成為行業(yè)領(lǐng)先，這就意味著差異化設(shè)計(jì)是非常重要的。為此，華夏保險(xiǎn)提出實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品創(chuàng)先”戰(zhàn)略的五大方針：“渠道差異區(qū)隔化”“服務(wù)嵌入生態(tài)”“戰(zhàn)略客戶定制化”“理念創(chuàng)新跨界化”“包裝格調(diào)清新化”，從戰(zhàn)術(shù)層面，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)與渠道定位、客戶性質(zhì)、服務(wù)方式、經(jīng)營(yíng)理念等要素相結(jié)合，從而使產(chǎn)品得以精準(zhǔn)定位不同客戶，極大滿足多元化的客戶痛點(diǎn)。

總的來說，華夏保險(xiǎn)的產(chǎn)品策略既避免了跟主流公司的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，也避免了跟中小公司的簡(jiǎn)單費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)，力求在綜合優(yōu)勢(shì)上做到突破。

除此之外，華夏保險(xiǎn)的飛速發(fā)展，尤其是價(jià)值業(yè)務(wù)的提升，和公司管理經(jīng)營(yíng)模式的崛起有著密不可分的關(guān)系，而在這其中，創(chuàng)新再次起到了主導(dǎo)作用。

其中，人事制度的創(chuàng)新最為突出。壽險(xiǎn)營(yíng)銷講究“以人為本”，對(duì)內(nèi)外勤兩支隊(duì)伍的管理是營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。針對(duì)兩支隊(duì)伍，華夏保險(xiǎn)均制定出明確且行業(yè)領(lǐng)先的管理制度。針對(duì)外勤隊(duì)伍，華夏保險(xiǎn)的“創(chuàng)業(yè)傳家基本法”在多方面做到了行業(yè)首創(chuàng)，其中，傳家理念的提出，允許保險(xiǎn)代理人的團(tuán)隊(duì)和財(cái)產(chǎn)血脈相傳，激發(fā)保險(xiǎn)代理人的銷售積極性;另外，包括從終身底薪到終身傭金，從新單續(xù)期一體化經(jīng)營(yíng)到總監(jiān)團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，營(yíng)造外勤業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自主創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展的良好氛圍，并成功打造出如劉影團(tuán)隊(duì)這樣的億元級(jí)隊(duì)伍，效果顯著。

而在內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)中，收入與業(yè)務(wù)高度掛鉤，“績(jī)效”的作用被空前強(qiáng)調(diào)。對(duì)比同等業(yè)務(wù)規(guī)模的保險(xiǎn)公司，強(qiáng)調(diào)“不養(yǎng)懶人、不養(yǎng)廢人”的華夏保險(xiǎn)，內(nèi)勤員工雖數(shù)量少，管理成本低，但能力高，業(yè)務(wù)效能強(qiáng)，且不斷成長(zhǎng)，推陳出新，帶動(dòng)了整個(gè)公司業(yè)務(wù)大發(fā)展的整體氛圍。

另外，華夏保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的整合創(chuàng)新也是一大特色。通過統(tǒng)一思想、統(tǒng)一動(dòng)作、統(tǒng)一方向，確保人事、財(cái)務(wù)、精算、后援等資源部門共同推進(jìn)，求同存異，在不同觀點(diǎn)的碰撞中形成共識(shí)、形成合力。

綜合以上創(chuàng)新可見，華夏保險(xiǎn)在經(jīng)營(yíng)管理上力求區(qū)別于同業(yè)，不盲隨大流，而是一直投入資源做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和事情，并逐步在部分領(lǐng)域、部分市場(chǎng)取得領(lǐng)先，充分發(fā)揮“長(zhǎng)板效應(yīng)”，通過強(qiáng)化自己特長(zhǎng)，在差異化競(jìng)爭(zhēng)中去取得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

文化創(chuàng)新以績(jī)效為指引

用一個(gè)詞來概括華夏保險(xiǎn)的企業(yè)文化，就是“績(jī)效”。無論是總公司還是分支機(jī)構(gòu)，無論是前臺(tái)還是中后臺(tái)，“一切為了業(yè)務(wù)發(fā)展，一切為了團(tuán)隊(duì)發(fā)展”的績(jī)效文化一直貫穿其中。為此，華夏保險(xiǎn)一直堅(jiān)持去行政化，防止大企業(yè)病，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)，做到不官僚、不僵化。

與業(yè)務(wù)的直接對(duì)接，意味著華夏保險(xiǎn)的各項(xiàng)工作將直接影響著業(yè)務(wù)發(fā)展，更重要的是，“績(jī)效文化”得以在不同部門間擴(kuò)散，并與部門、個(gè)人利益直接掛鉤，因而被廣泛認(rèn)可。

“績(jī)效文化”的推行，不僅在公司內(nèi)部產(chǎn)生了一線導(dǎo)向的虹吸效應(yīng)，同時(shí)，在去中間化、去行政化的作用下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能真正把每一位奮戰(zhàn)在一線的業(yè)務(wù)伙伴、每一位客戶放在心里。比如，通過微信群建設(shè)，總公司各部門負(fù)責(zé)人乃至總裁，都會(huì)在各大銷售一線高手群里，直接回答和解決銷售一線面臨的任何一個(gè)問題。這種極致且扁平化的溝通形態(tài)，充分促進(jìn)了效率提升。

企業(yè)文化就是企業(yè)間相同習(xí)性的人所形成的文化，一旦形成，對(duì)公司員工的精神塑造是深遠(yuǎn)持久的。但正如杰克-韋爾奇所言，“企業(yè)根本是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略本質(zhì)是文化”。換句話說，企業(yè)文化本質(zhì)上比企業(yè)戰(zhàn)略還要宏大。那么，如何將企業(yè)文化做實(shí)？在這方面，華夏保險(xiǎn)也深下苦功。

憑借“績(jī)效第一”的創(chuàng)新定位，華夏保險(xiǎn)整體的業(yè)務(wù)導(dǎo)向定位把握準(zhǔn)確;與此同時(shí)，由于績(jī)效本身就被考核，能與員工利益直接掛鉤，在公平且多勞多得的激勵(lì)下，員工自然會(huì)高度認(rèn)可。而華夏保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)與制度建設(shè)基本都能實(shí)現(xiàn)“以績(jī)效為導(dǎo)向，以業(yè)務(wù)為指引”，且對(duì)于績(jī)效的強(qiáng)調(diào)與執(zhí)行，華夏保險(xiǎn)從領(lǐng)導(dǎo)層到一線員工，真正做到了言行一致，上下同欲。

華夏保險(xiǎn)一直強(qiáng)調(diào)“向解放軍學(xué)習(xí)”，而華夏保險(xiǎn)的絕大多數(shù)員工，都能做到像部隊(duì)一樣“召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”，最終形成強(qiáng)大合力，推動(dòng)績(jī)效文化的有效落地。

為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展，必須要堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新兩大文化路徑相結(jié)合。為此，華夏保險(xiǎn)不斷營(yíng)造鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新的文化氛圍，在機(jī)構(gòu)間、部門間乃至處室、個(gè)人間構(gòu)建鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新的運(yùn)行機(jī)制。搭建各大創(chuàng)新孵化平臺(tái)，夯實(shí)創(chuàng)新基礎(chǔ)。同時(shí)，建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)力與創(chuàng)新力兼具的人才梯隊(duì)，通過英才計(jì)劃、西點(diǎn)計(jì)劃等人才建設(shè)項(xiàng)目，不斷引入新鮮血液，推陳出新，保持隊(duì)伍的活力與競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，“績(jī)效文化”的推行，并不意味著公司只是片面追求業(yè)務(wù)，而對(duì)客戶服務(wù)方面有所欠缺。與此相反，通過“績(jī)效文化”所練就的聚焦力、執(zhí)行力，華夏保險(xiǎn)的這一系列理念不再只是口號(hào)，從科技升級(jí)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶服務(wù)到對(duì)外宣傳，所有項(xiàng)目均能定向聚焦，真正做到“為人民服務(wù)，讓客戶滿意”。

依靠科技創(chuàng)新，華夏保險(xiǎn)期待能徹底改變現(xiàn)有產(chǎn)品形態(tài)，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，壓縮運(yùn)營(yíng)成本，在不斷解決客戶痛點(diǎn)、提升用戶體驗(yàn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，依托管理創(chuàng)新，華夏保險(xiǎn)將逐步實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新型、管理成本集約型、前線隊(duì)伍服務(wù)型、后線隊(duì)伍專家型、組織內(nèi)部交易型、服務(wù)鏈條生態(tài)型的全新管理模式，以科學(xué)管理降低運(yùn)營(yíng)成本，提升人均產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飛躍。